STEVAN SANTO, DIREKTOR PIONIRA IZ SUBOTICE

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.31,decembar 2006.)

KORAK PO KORAK … DO KONAČNOG CILJA

Pionir iz Subotice, nekada jaka konditorska industrija, 1998. godine zapada u stečaj. Nakon privatizacije, ponovo staje na noge, i danas gotovo polovinu svoje ukupne proizvodnje izvozi. Kupovina Sweet Visiona iz Zemuna i Hissara iz Prokuplja, kao i pokretanje potpuno nove proizvodnje u Paraćinu, nesumnjivo će proširiti portfolio Pionira. To su samo neki od povoda za razgovor sa direktorom ove kompanije, Stevanom Santom.

Do kakvih promena će doći nakon ovih akvizicija i otvaranja nove fabrike?
Nesumnjivo je da će to da dovede do proširenja proizvodnje i našeg asortimana. Mi sada jačamo. Kupovinom Hissara iz Prokuplja i Sweet Visiona iz Zemuna postaćemo jedna ozbiljna kompanija. Kupovina Hissara znači, pre svega, proširenje van konditorske oblasti, jer oni imaju i preradu voća i povrća, koja čini možda i više od 50 odsto njihove proizvodnje. Drugi deo su konditori. Tako da mi planiramo da uđemo u preradu povrća i voća, nastavićemo sa tim, a videćemo da li ćemo čak možda jednog dana da krenemo i sa proizvodnjom sokova. Sweet Vision je savremena fabrika, sa modernom i nezavisnom tehnologijom i tu proizvodnju ćemo da zadržimo u Zemunu. Paraćin će biti nešto drugo, jer će tamo da se proizvodi isključivo pecivo, i to potpuno novi proizvodi. Prvi put će Pionir krenuti sa slanim programom. Što se tiče slatkog programa, biće ubačeni nugati, a u slanom programu biće krekeri i punjena slana peciva. Fabrika je opremljena savremenom opremom i proizvodnja, koja inače kasni godinu dana od planiranog roka, će uskoro krenuti. Predviđeno je da oko 100 radnika u ovoj fabrici godišnje proizvede oko 8.000 tona proizvoda, zahvaljujući, pre svega, potpunoj automatizaciji. Iako je ovo sve novo za nas i iako je u pitanju savremena tehnologija za koju smo radnike obučavali u Nemačkoj, ne očekujem da će se još dugo prolongirati početak rada. Mislim da će proizvodi ove fabrike moći da se nađu u prodaji u februaru sledeće godine.

Kakva je trenutna pozicija Pionira na našem tržištu?
Nemam precizne podatke o količinskom tržišnom učešću, ali kada je u pitanju proizvodnja bombona, tu držimo najmanje 60 odsto. Neke stvari su tu, međutim, besmislene. Ako recimo gledate pecivo, tu malo učestvujemo. Ali, pitanje je da li Medeno srce i druge proizvode koji su unikati, treba uračunati u pecivo. Jer, u proizvodnji Medenog srca smo jedini. Svi pokušavaju, ali ne mogu da ga naprave. Ono što mi pokušavamo je da održimo jedan srednjeevropski kvalitet, kao što je Milka u Evropi, i smatramo da treba da držimo taj segment tržišta. Više kategorije i kvalitet teško je dostići jer treba da imate ogromno tržište, a to je skupo, jer na jednom tržištu ne možete mnogo prodati. Ovakva proizvodnja traži velika ulaganja, i u marketing, i u kanale prodaje. Morate da ubedite ljude da i vi imate nešto kao što je Ferero Roche, ali da je vaše bolje, što mnogo košta. Tako da se držimo tog srednjeg kvaliteta. Pionir je i veliki izvoznik? Odmah posle privatizacije fabrike, 1998. godine, napravljena je reorganizacija, redizajnirani su svi proizvodi, i ono što je veoma važno, od početka smo počeli da forsiramo izvoz, shvatajući da će ovo tržište sada definitivno biti malo. Tako da je izvoz iz godine u godinu rastao, a i dalje će. Sada se izvozi otprilike oko 50 odsto ukupne proizvodnje.

Na koja tržišta?
Pre svega, to su bivše jugoslovenske republike. U Sloveniji smo prisutni preko Mercatora, koji je naš generalni zastupnik. U BiH i Makedoniji imamo sopstvenu firmu. Situacija je specifična što se tiče Crne Gore, ali oni su i ranije plaćali u evrima, pa je u tom smislu i to bio izvoz. Albanija se u međuvremenu pojavila kao ozbiljno tržište. U Evropi, ima nas u Nemačkoj i Švajcarskoj, što je malo čudno, ali je istina. To su, pretpostavljam, manje nacionalne prodavnice za naše ljude, ali svejedno je, roba ide. Tu je još i Mađarska. To su stalna tržišta, a naravno da ad hoc poslova ima još mnogo. Recimo, Australija i Kanada. Ne mogu da kažem da su to obrađena tržišta i da smo na njima stalno prisutni, ali se pojavljujemo na nekim tenderima i prodajemo. U planu su Rumunija i Bugarska, sa njima smo imali potpisan sporazum, samo šta god da smo im slalili odgovarali su da to nije sa liste. Isto je bilo i sa Rusima. Ali, ulaskom u EU biće standardne carine, tako da mislim da ćemo i tu ozbiljnije krenuti.

Da li imate poseban izvozni program?
Veliki sam protivnik takve poslovne politike. Još dok sam bio direktor u firmi Sever razbio sam to shvatanje da treba imati različit proizvod za domaće tržište i izvoz. Proizvod mora da ima određen kvalitet, a ne da ima poseban izvozni kvalitet. Ili ima kvalitet ili ga nema. Mnogo je skuplje održavati dva kvaliteta u firmi. To možda apsurdno zvuči, ali je to mnogo skuplje, jer izaziva mnogo indirektnih problema i troškova. U sadašnjim uslovima globalizacije postoji tržište. Ne domaće ili strano, nego tržište. Prema tome, nema posebnog asortimana. Kompletan naš asortiman se izvozi. A da li će se određeni proizvodi izvoziti u manjoj ili većoj meri zavisi od karakteristika tržišta, od konkurencije, ali generalno izvozimo ceo program.

Koji su najprodavaniji proizvodi na našem tržištu i da li je tako i na stranom?
Struktura je vrlo slična. Ima tu nekoliko naših poznatih proizvoda. Smatramo da neki artikal postaje ‘ozbiljan’, odnosno brend, ako godišnja proizvodnja pređe 1.000 tona. Takvi proizvodi su Medeno srce i bombone Negro, čija je proizvodnja između 1.300 i 1.400 tona godišnje. Još jedan proizvod za koji nisam ni pomislio da je tako popularan i koji sam želeo da izbacim iz proizvodnje kada sam došao je zeleni, šestougaoni bombon sa ukusom mente. Tada su mi rekli da njihova proizvodnja premašuje 1.000 tona. Naročito u selima, nema kuće koja ih nema na stolu, a kažu da su dobre protiv prehlade. Tu je još i čokoladica Kidy, kao noviji proizvod, kao i dobro poznata Lešnik karamela.

Kako obezbeđujete distribuciju proizvoda?
Imamo tri centra. Vojvodinu obrađujemo iz Subotice, a u Beogradu i Nišu imamo predstavništva i skladišta. Ovi centri imaju trgovačke putnike koji obilaze teren isakupljaju narudžbine. Onda te osnovne isporuke, na veliko, mi šaljemo u ta skladišta, a oni manjim vozilima ono što su ugovorili dalje distribuiraju. Ostaje problem kapilarnog snabdevanja, jer smo tu u dilemi, pošto moramo da vodimo računa o tome šta se dešava u trgovini. Neki su se proizvođači, kao Banini, opredili da to sami rade, ali to dovodi do neslućenih troškova, koji ne mogu ni da se iskalkulišu, zatim tu je problem koordinacije i mnogi drugi. Nisam siguran, čak i ne verujem, da je to put. Ni u svetu to, uglavnom, nije rešenje – da proizvodnja do te mere ulazi u trgovinu i distribuciju, da ide od jednog do drugog i snabdeva. Činjenica je da nam prodaja nije ujednačena. Nešto je boIje ili lošije pokriveno. Naš zaključak je da smo nedovoljno zastupljeni u maloprodajnim mrežama i tražimo put kako to da prevaziđemo, da li sopstvenom distribucijom, ili preko distributera. Ali ne možemo doneti racionalnu odluku dok se i trgovina ne isprofiliše do kraja. Sudbina distributera nije sigurna. Odlučite se za nekog, a on recimo propadne za godinu dana. A ni svaki čas menjati nije rešenje. Za dve do tri godine bićemo pametniji što se toga tiče.

A do tada?
Do tada radimo ovako kako radimo. Hvala bogu, promet nam je na domaćem tržištu porastao 15 odsto ove godine. Do sada je, maltene, taj rast gotovo isključivo vukao izvoz, a ove godine je i domaće tržište sasvim pristojna stavka.

U poslednje vreme svedoci smo da dolazi do ‘rata’ oko polica u trgovinama. Do kakvih je promena došlo u odnosima trgovaca i proizvođača?
Da, ratuju, ali i stalno sarađuju. Mogu da ratuju koliko god hoće, ali na kraju moraju zajedno. Trenutno je u trgovini jedno veliko previranje i malo je otežan odnos proizvođača i trgovaca. Tu sad svako traži svoje mesto, tu se gradi neka buduća struktura, sad je prelomni trenutak. To operativno stvara određene probleme, jer si sad sa ovim, sad sa onim. Sa kim pregovarati? Ali, mislim da će se za dve do tri godine i u trgovini isprofilisati ko će biti šta. Pa dobro, vidite, nije nama to baš sve nepoznato. Te priče, traže vam za raf i slično, toga ima svuda u svetu. To što kod nas nije bilo tako, ne treba da znači da je ovo što se dešava sada skandal. Naravno, dešava se da se nekad u kući ne zna mera, ali i to će doći na svoje mesto. jer, sve ima neku svoju prirodnu granicu. ja neću, makar ne prodavao, davati toliko da gubim. U ekonomiji postoje, osim ekonomskih, i neke prirodne granice. I u totalnom monopolu vi ne možete beskonačno podizati cene, jer postoji neka prirodna granica kad ljudi više neće da kupuju, bez obzira na to što nema drugo, zato što je skupo. Biće tu potrebno još dve tri godine dok se neka pravila igre do kraja isprofilišu, ali ja mislim da se sve to mora desiti.

Kako gledate na dolazak stranih lanaca?
Konkurencija je veoma važna, tako da nas raduje dolazak stranih lanaca, ali ne bi smelo da se dozvoli da dođe do neke monopolizacije, kakvih tendencija ima, one su bile vrlo uočljive. Nisam siguran ni da li su završene ili je napravljena elegantna igra, ali to će se videti. Mađarska, recimo, ima mnogo stranih lanaca, sva je preplavljena, ali vi se zaprepastite kada vidite podatak da je, u ovoj branši, ukupna realizacija preko tih lanaca tek 37 odsto. ja sam mislio da je 80 odsto. U razvijenim zapadnim zemljama, to je 50 do 60 odsto, kod nas ne verujem ni da je 15.

Mogu li oni da pogoršaju položaj domaćih proizvođača?
Mislim da nema straha da će dolaskom stranih doći do drastičnih promena. Kada je francuska Kora došla da pregovara o ulasku na tržište, mada ja mislim da su došli jer su bili pozvani i da to nisu bile ozbiljne namere, ali bilo kako bilo, prvo pitanje je bilo šta imate da ponudite za prodaju. jer, neće on iz Holandije da vuče jogurt, ne pada mu na pamet, kao ni sir, ni mleko. On hoće tu da kupuje. Ima robe koja je dobra za transport, ali ne verujem ni da bi masovno dovlačio bombone i čokolade. Ti strani lanci bi to radili u nekoj meri, možda čak i manje nego ovi domaći što uvoze. ja sam bio tri godine u Mađarskoj, u sred tranzicije. I to izgleda ovako. Dođe veliki strani trgovački lanac i lepo kupuje od različitih proizvođača, a onda kaže Danoneu ovde ima jedna lepa mlekara pa bolje je ti kupi. Čitav proces osvajanja nekog tržišta ide sledećim redosledom – prva prethodnica su banke, to je kod nas sad završeno. Druga faza je trgovina, a poslednji dolaze proizvođači, na već dosta razrađeno tržište. l ovo što je Salfard pokupovao mlekare, to nije za trajno. To je samo dok ne ojačaju te kompanije i opet ih ne prodaju nekom od ovih velikih, kao što je Danone. Salfordu se ne isplati da se petlja oko toga. Proizvođači će poslednji doći i to je tako, naročito kada je u pitanju roba široke potrošnje. Nešto je drugačije u drugim granama.

A kakva je sudbina malih trgovaca?
Pokazalo se da sto posto propadaju one naše klasične samoposluge. Mala prodavnica neće da propadne. Ali, to su porodične radnje, i one ‘popunjavaju’ neku rupu, recimo u jednom bloku zgrada. Ta mala radnja ima obim da može da živi. Vi idete u velike kupovine, ali ako vam nešto zatreba, možete strčati do radnje ‘na uglu’, koja od takvih kupovina i živi. Vlasnik ima takav asortiman i zna šta će ići brzim obrtima. On radi i ako žena radi, onda oni od toga mogu pristojno da žive. Naravno od toga se ne može obogatiti. To su ti porodični biznisi i ja mislim da će takvi dugo opstati, jednostavno zbog blizine.

Da li je za njih rešenje u udruživanju ili frašizingu?
Vidim da su i kod nas krenuli sa udruživanjem u CBA. To jeste način da opstanu. Ali, kod nas se i u ovim procesima javlja ono naše – što svi žele da budu glavni kada se ugovara, a kada pitate ko garantuje za plaćanje – e, onda je to neko drugi. Što se tiče franšiza, to u uslugama ima veliki značaj, ali u trgovinama mislim da ne. I ne vidim da će to biti nešto posebno u trgovini. Na kraju, šta bi frašizing bio u trgovini – isto što i CBA. Može se zvati frašizing, ali suština je u tome da se objedine mali radi nabavke, da bi mogli da obezbede bolje uslove. Drugo je to kad mi dođe neko ko naruči male količine, i neko ko naruči 300 tona Medenog srca, kolika je moja dvomesečna proizvodnja. Onda je drugačiji razgovor, druga cena, i kod svakog proizvođača je tako. Za mene je to mnogo jeftinije. Mogu precizno da planiram i da ni dana ne držim robu na zalihama. Mogu dati 20 odsto jeftinije.

Kakva je budućnosti veleprodaje?
Slušajte, dok sam ja išao na fakultet, što je bilo dosta davno, učio sam da je gotovo sa veleprodajom. Ostaće, govorili su, direktor, proizvođači i trgovci, što se uopšte nije desilo. ja ne znam zbog čega su oni tako tada mislili. Veleprodaje imate svuda u svetu, a u nekim branšama one su čak vrlo ozbiljne. U sektoru robe široke potrošnje, pogotovo prehrambene, sada veliki maloprodajni lanci hoće da izigravaju veleprodaje. Tu se javlja naša nesklonost ka specijalizaciji. ja mislim da će se i to napustiti, ali to je sada tendencija. Sa druge strane, rastu distributeri, i sada tu mi proizvođači dolazimo u teške pozicije. Recimo da neki trgovački lanac kupuje od vas, i ima i veleprodaju. On se strašno naljuti na vas ako vi nekom drugom date distribuciju. A problem je u tome što on nikada neće tako dobro da obradi tržište kao distributer, tako da je vrlo važno da se tu izdefiniše ko će šta da radi.

Da li je, u tom slučaju. vlastita maloprodaja rešenje?
Pionir je imao nekada svoju maloprodaju, ne tako veliku, ali je više nema. ja sam čuven po ukidanju maloprodaje. Zato što sam za specijalizaciju i podelu rada – trgovina treba da se bavi trgovinom, a ne proizvodnjom. To je u jednoj proizvodnoj firmi uvek na poslednjem mestu. Jedan od važnijih poslova u tome je da se ganja koliko je poslovođa ukrao, a on će svakako ukrasti, i to mnogo. Nema proizvodnja tako razrađenu organizaciju i informatičku bazu kao lanac koji se time bavi. On je to razradio, i naravno da radnici ne mogu da kradu. Ono što je simptomatično bilo, iz mog iskustva na drugim radnim mestima, u sličnim situacijama, je da je poslovođa prodavnice imao 50 odsto manju platu od recimo poslovođe jedne linije u fabrici. Svi su hteli u prodavnicu, a otuda se niko nikada nije vratio. A, priznaćete, da je to samo po sebi jako sumnjivo.

Kako će Pionir završiti ovu godinu?
Do sada gledano, proizvodnja nam je 13 odsto veća od prošlogodišnje, kao što je i realizacija. Pionir sa 580 ljudi godišnje proizvede otprilike 13.000 tona svih proizvoda.

Koji su sledeći potezi?
Očekuju nas, pre svega, ne mogu da kažem problemi, ali dosta posla u vezi sa Hissarom. Sve to treba povezati u jednu celinu, a mi smo tek na početku. Ti poslovi možda izgledaju banalno, ali su ipak složeni. Treba tamo sada preneti određene standarde, poboljšati tehnologiju, opremu, osavremeniti, veliki je to posao. Mislimo da početne investicije treba da budu oko pet do šest miliona evra, a posle ćemo videti. Treba obaviti ozbiljna istraživanja, kako bi utvrdili kakve su perspektive pojedinih proizvoda, koje treba forsirati, a koje ne. To je proces koji traje. Mnogo više ćemo da uložimo, nego što smo upisali. Jer ako hoćeš iz nečeg da izvučeš pare, prvo moraš da uložiš. A potrebno je da prođe određen period pa da kompanija počne pozitivno da posluje. Mada, ni to nije dovoljno. Nije teško napraviti prvi korak, već drugi. Sigurno je da tamo ima dosta lufta. Samo malo zatvorite ventile, gde curi na sve strane, i možete dovesti firmu do tog nivoa da se pozitivno radi. Ali, to nije pitanje – pitanje je kada će firma postati razvojno sposobna, kada će moći da obezbedi razvoj od sopstveneog profita. Onda je firma dovedena u stanje u kome treba da bude. A za to će biti potrebno najmanje dve do tri godine. Videćemo tek koji će programi raditi, koji neće. Počeli smo da uvodimo njihove proizvode u naše kanale prodaje, da bismo što pre prekinuli makar to mrtvilo. Zatim ćemo krenuti u redizajn nekih od proizvoda koji budu najbolje išli. Potrebne su ozbiljne analize tamo gde se poklapaju programi, da li ćemo ići sa dva nivoa kvaliteta, pa hvatati jedan deo tržišta koji sada ne pokrivamo zbog cena, ili ćemo izjednačiti nivo. Za te odgovore je još uvek rano. Za sada smo krenuli sa ovim aktivnostima, a počeo je i izvoz njihovih proizvoda. Naravno, prvo ćemo nastupati tamo gde su se već prodavali. Praktično, oni do Beograda nikada nisu došli, a u Vojvodini ih maltene uopšte nije bilo. To ćemo sada na brzinu da obradimo. Ja sam siguran da se i tu deo može prodati. Sada naši ljudi paralelno nude i Hissarov program, a onda ćemo ići, korak po korak – izabraćemo proizvode koji su perspektivni, redizajnirati ih, možda, ako je potrebno, i tehnološki doterati te proizvode.

Kakvi su planovi za osvajanje novih tržišta?
Kao što sam već pomenuo, u planu su rumunsko i bugarsko tržište. Mislim i da bi u Mađarsku moglo mnogo više da se izvozi, ali bi za to bilo potrebno otvoriti tamo predstavništvo, jer preko trgovaca je teže, ili treba naći velikog partnera, kao što nam je Mercator u Sloveniji, koji drži oko 60 odsto tržišta. Međutim, najbolji rezultati postignuti su tamo gde imamo sopstvene firme, u Bosni i Makedoniji. Ni u Hrvatskoj, gde takođe radimo preko nekih tgovaca, ne ide baš najbolje.
Da li mislite da će partnerstvo Delte i Agrokora doprineti boljem plasmanu u Hrvatskoj?
Ne verujem. To je pismo o namerama. Činjenica da se u poslednje vreme povećava broj hrvatskih konditorskih proizvoda na našem tržištu nema veze sa tim. I mi smo tamo sve zastupljeniji i bez tog njihovog dogovora. Meni to malo miriše na pravljenje monopola. Pravi razlog naše manje prisutnosti je u tome što Hrvatska ima jaku konditorsku industriju. Tu su Kraš, Kandit, Sloboda. Naravno da je teško probiti se tamo. U Sloveniji, Bosni i Makedoniji nije bilo tako jake konkurencije.

Da li Pionir razmišlja o nekom partnerstvu ili prodaji?
Svetski trendovi su takvi da o prodaji treba razmišljati. Ali, takođe treba razmišljati i o nekom partnerstvu sa određenim stepenom samostalnosti, o razumnoj saradnji. Prvi korak u tome može da bude da mi za nekoga proizvodimo, a za uzvrat da oni plasiraju naše proizvode kroz njihove kanale. To je danas sasvim normalno, naročito u automobilskoj industriji. Ipak, mogu reći da je današnji princip konkurencija i saradnja, nije samo konkurencija. Tamo gde ima smisla sarađivati, zašto da ne sarađujemo. Ja mislim da je to optimalno za nas, a i da je ostvarivo. U tom smislu smo i imali neke pregovore sa jednom američkom kompanijom, i čak izvršili i neke organizacione promene zbog toga. Međutim, ti pregovori su prekinuti. Ako mi budemo i dalje zdrava i jaka kompanija, možda će doći do nekog oblika saradnje, a gde bi to moglo da završi – videćemo.

Razgovarala: Ana Filipović