ŽELJKO STAJIĆ, GENERALNI DIREKTOR KOMPANIJE ALFA-OMEGA

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.32,januar 2007.)

SVI ZA JEDNOG, JEDAN ZA SVE

„Imajući uvidu stanje na tržištu i jačinu konkurencije, udruživanje nema alternativu. Na dugom i teškom putu opstanka, udružuju se i veliki i mali, udružuju se kompanije, države, udružuju se pojedinci u zajednice, sa samo jednim ciljem – da opstanu. Ni u ovom poslu nema drugog puta.“

Alfa-Omega je osnovana u novembru 2005. godine, a od marta 2006. počela je sa aktivnostima na animiranju malih i srednjih maloprodajnih lanaca. Cilj osnivanja je bio da se okupe mali i srednji maloprodajni lanci da bi im se pomoglo, ne samo da opstanu uvrlo konkurentnom i zahtevnom okruženju, nego i da se razviju, da im se pruži iskustvo o know-how, kako bolje da opslužuju kupce i da uvećaju promet i profit. Krajem novembra održana je Godišnja konferencija ovog udruženja ukojem se nalazi osam trgovaca, sa ukupno 186 objekata. To je bio jedan od povoda za razgovor sa Željkom Stajićem, generalnim direktorom kompanije Alfa-Omega.

Kako se došlo na ideju da se osnuje kompanija?
Alfa-Omega je kompanija koja ima veliko iskustvo iz razvijenih zapadnoevropskih tržišta i daje usluge u maloprodajnom tržišnom segmentu. Osnivači kompanije smo gospodin George Kaltsounis i ja. Na osnovu tog iskustva sa drugih tržišta znamo vrlo dobro da formacije kao naša na njima postoje uspešno već dugi niz godina. Što se tiče srpskog tržišta, desilo se mnogo promena, kao što su konsolidacija maloprodajnog segmenta (Maxi, C-market), pojavljivanje novih lanaca poslednjih godina (Mercator, Super Vero, Interex, Idea), što znači da okruženje postaje još konkurentnije, i vrši veliki pritisak na lokalne i tradicionalne prodavnice. Uvođenje PDV-a u 2005. godini rezultiralo je, prema istraživanjima kompanije Nilsen, zatvaranjem oko 6.000 tradicionalnih prodavnica (STR-ova). Očekujući veću i jaču konkurenciju u budućnosti, bilo je pravo vreme da okupimo male i srednje maloprodajne lance u formaciju koju obično zovu kupovna grupa i da im damo viziju za budućnost.

Ko su članice i po kom principu funkcionišete?
Uovom trenutku objedinjujemo sledeće maloprodajne lance: BB Company – Žitište, Trle NB – Đurđevo, AD Potisje – Novi Bečej, Marić d.o.o. – Sombor, Steco – Šabac, Oreks -Obrenovac, ŽI-NA-SA – Valjevo i Diskont Ljubago – Novi Sad. Sa ovim lancima Alfa-Omega ima potpisane dugoročne ugovore. Princip našeg funkcionisanja je veoma jednostavan, kao što kažu musketari, ‘Svi za jednog, jedan za sve’. Na srpskom jeziku kažemo ‘Zajedno smo jači’. Očigledno je da radeći svi zajedno i bivajući jedno kroz ovu formaciju, imamo bolje šanse da iskoristimo buduće mogućnosti i odgovorimo izazovima.

Koliko ukupno objekata imate trenutno?
Sada je u našem sastavu osam maloprodajnih lanaca koji ukupno broje 186 maloprodajnih objekata. Budući da smo u pregovorima sa još nekim ozbiljnim lancima, očekujemo da ćemo do kraja ove godine usastavu imati 10 maloprodajnih lanaca koji će brojati oko 250 objekata. Uložićemo kontinuiran napor u godinama koje dolaze da animiramo nove lance da se pridruže našoj formaciji i da sa njima podelimo našu viziju. Amislim da smo na dobrom putu. Po broju maloprodajnih objekata mi smo na drugom mestu, posle Delte. Drugi lanci nemaju čisto izdiferenciran koncept u tom segmentu, jer imaju i veleprodaje, i maloprodaje, i distributere.

Koje bi uslove trebalo da zadovolji trgovac da bi postao vaš član?
Uovom trenutku nikakakvih specijalnih uslova nema. Ono što jedan lanac treba da zadovolji je da je uglavnom orijentisan na maloprodaju, finansijski zdrav, da nema finansijskih dubioza, da može da ispunjava svoje obaveze, odnosno one uslove ugovora koje ispregovaramo i primenjujemo na ceo sistem, da je disciplinovan i da izrazi želju posle uobičajene prezentacije koju radimo kada neko pokaže interes za učestvovanje u našoj kupovnoj grupi. Onda se potpisuje ugovor o strateškom partnerstvu ukojem su definisane naše obaveze, kao kompanije koja pruža te vrste usluga, i obaveze naših klijenata, tj. članica. Za sada nema ni članarine. Možda će je biti od sledeće godine.

Da li postoji zajedničko vizuelno obeležje objekata?
Verovatno ćemo krenuti uneku unifikaciju. Još se nismo opredelili za to, imamo vremena do kraja ove godine. A, kada krenemo u prvom kvartalu sledeće, verovatno će biti neko obeležje, jer pripadnost jednoj formaciji mora da bude prepoznatljiva.

Kakav je sistem nabavke robe? Ima li problema uisporuci ili plaćanju?
Ono što nas razlikuje od drugih sličnih koncepata je to da maloprodajni lanci zadržavaju svoju individualnost unutar grupe na način da imaju direktne ugovore sa dobavljačima kupujući i plaćajući robu. Tako maloprodajni lanci ostaju nezavisni. Drugi bitan princip je da su ispregovarani uslovi isti za sve članice kupovne grupe, bez obzira na njihovu veličinu i broj objekata koje imaju usvom sastavu. Nekih većih problema u isporukama do danas nije bilo. Bilo je manjih problema u plaćanju, uglavnom zbog toga što su se pomenuti lanci širili, odnosno otvarali nove objekte, a delom i zbog velikog broja artikala koji nisu imali dobru prodaju. Kao što svi dobro znamo, najveći problem u maloprodaji su nekurentne zalihe i njihova kontrola.

Ko su glavni dobavljači i kakav odnos imate sa njima?
Naš glavni cilj upregovorima sa dobavljačima ove godine je bio da izbegnemo nabavku robe od veleprodaja, a u najvećem broju slučajeva to smo i postigli. Postoji više razloga zašto je veoma važno da se maloprodajni lanci direktno snabdevaju, pogotovo u ovom drugom delu koji se odnosi na marketinške aktivnosti. Bilo kakve akcije, promotivne aktivnosti, veleprodaje ne prenose te uslove na svoje kupce, ato su maloprodajni lanci. Sva događanja, nove ideje, sve ono što svakodnevno viđate uvelikim super i hipermarketima se ne dešava na takav način u ovim maloprodajnim objektima. Prošlo je vreme kada ste mogli da ostavite proizvod na policu i da čekate kupca da dođe da ga kupi. Sve ozbiljne kompanije, bilo da su proizvođačke ili trgovačke, rade svoje standarde, svoj merčendajzing, izlažu robu, približavaju je kupcu i na tim mestima se bukvalno odvija rat za potrošača, odnosno odvija se borba i sprovode se sve tehnike i načini kako privoleti kupca da baš na polici posegne rukom za vašim proizvodom. Uglavnom, mi smo se trudili da prilikom dogovaranja uslova, dobavljačima objasnimo neophodnost njihovog ulaganja umaloprodajne objekte, jer su to mesta gde oni plasiraju svoju robu. Isto tako tražili smo da zajedno sa njima na neki način edukujemo ljude koji rade umaloprodaji uvezi sa karakterom njihove robe. Trenutno imamo sklopljene ugovore sa gotovo svim najvećim i najznačajnijim dobavljačima u svim kategorijama robe široke potrošnje koje su zastupljene u prodajnom asortimanu naših članica. Moram da naglasim da imamo korektne odnose i dobru komunikaciju sa dobavljačima sa kojim smo pregovarali i sklopili ugovore za ovu godinu. Nadamo se da ćemo sklopiti još neke ugovore koje nismo uspeli da realizujemo uovoj godini, bilo da su naše članice već imale sklopljene ugovore, bilo da neki od dobavljača nisu prepoznali mogućnosti za plasman svojih proizvoda kroz ovaj kanal prodaje, i po tom osnovu ostali uskraćeni za značajan obim prodaje.

Da li su vaše članice povećale obim prodaje nakon ulaska u sistem?
Kao formacija imamo bolju pregovaračku poziciju, ali najvažnija je komunikacija sa našim potrošačima. Nastojimo da unaše maloprodajne objekte privučemo kupce, ne samo one lojalne koji dolaze svaki dan i pazare u našim prodavnicama, nego i nove, i da pronađemo način kako da povećamo promet po jednom kasa bloku. To su dva osnovna faktora koja pomažu našim lancima da uvećaju promet i profit. Komunikacija sa potrošačima postaje sve značajnija. Od 15. decembra ove godine, pa do 14. januara, krećemo sa našim prvim globalnim liftetom koji pokriva sve lance u kojem ćemo komunicirati promocije, marketing aktivnosti, nove ideje itd. Smatramo da je to veoma važno, jer je danas potrošač veoma dobro obavešten osvemu što se događa na tržištu. Sve članice su postale konkurentnije po osnovu boljih uslova nabavke i unapređenja prodaje realizacijom prodajnomarketinških aktivnosti, uodnosu na konkurenciju unjihovom najbližem okruženju, akao razultat toga imale su povećan promet i profit u proteklom periodu. Sa većinom dobavljača sa kojima smo sklopili ugovore ostvarili smo uvećan promet, takođe.

Da li je udruživanje jedini put za male trgovce da opstanu na tržištu?
Imajući u vidu stanje na tržištu i jačinu konkurencije, udruživanje nema alternativu. Na dugom i teškom putu opstanka, udružuju se i veliki i mali, udružuju se kompanije, države, udružuju se pojedinci u zajednice, sa samo jednim ciljem – da opstanu. Ni u ovom poslu nema drugog puta.

Koje su prednosti udruživanja? Da li ima mana?
Svako udruženje, bilo kako da je formatirano, ima svoje prednosti i nedostatke. Sa aspekta našeg udruženja mogu da kažem da ono ima višestruke i obostrane prednosti. Kad kažem obostrane, mislim na prednosti za lance i na prednosti za dobavljače. Prednosti za lance vezane su za: direktnu saradnju i ugovore sa dobavljačima, razvoj marketinških aktivnosti u cilju unapređenja prodaje i profita, evaluaciju i izbor asortimana, izbor dobavljača po kategorijama, komunikaciju sa potrošačima, kroz liflete, programe lojalnosti potrošača i slično, razvoj i uvođenje novih ideja, edukaciju prodajnog osoblja i drugo. Prednosti za dobavljače vezane su za: disperziju prometa, plasman robe u alternativne kanale prodaje, stvaranje ‘zadnje linije odbrane’, pre dolaska velikih internacionalnih lanaca, balans prema postojecim ‘monopolima’, lakšu i efikasniju realizaciju marketinških aktivnosti, unapređenje komunikacije sa potrošačima, zajednički nastup na mestima kupovine, povecanje obima prodaje i profita.

Na tržištu Srbije postoje i druge slične grupacije – CBA, kao lanac, DIS i Delta kao sistem franšizinga. Učemu je Vaša prednost i zbog čega bi neki trgovac trebalo da se opredeli baš za vaše udruženje?
Naše je mišljenje da je dobro što postoji više alternativa i načina udruživanja u maloprodajnom segmentu u Srbiji. Smatramo da svako treba da izabere i prepozna svoj put ubuducnost, i uskladu sa tim se opredeli kojem konceptu ce se pridružiti. Ko se tome ne prilagodi, nestace sa tržišta. Jedno je sigurno, svi mali i srednji lanci ne mogu dalje sami. Naš koncept je veoma jednostavan i jasan. Fokusirani smo isključivo na maloprodaju, jer smatramo da ima perspektivu. Govorimo istim jezikom, suočavamo se sa istim problemima, i imamo isti pogled na buducnost. Direktna veza maloprodavaca i dobavljača na zajedničkom zadatku zadovoljenja potreba krajnjeg potrošača je suština ovog koncepta. Dobavljači ne smeju više na tom putu da svoje kupce tretiraju kao klasične kupce, nego da ih tretiraju kao prodavce svojih proizvoda. Isto tako, maloprodajni lanci svoje dobavljače ne smeju da tretiraju kao klasične dobavljače sa kojima vode rat oko uslova nabavke, rokova isporuke, rokova placanja. Dobavljači su njihova logistika koja snabdeva njihove objekte, pomaže im da kao ravnopravni partneri uposlu ostvare zajednički cilj, zadovolje potrebe krajnjeg potrošača, ostvare promet i profit. I tako svaki put, ponovo. U našem udruženju lanci zadržavaju svoju individualnost, zadržavaju direktan komercijalno pravni odnos sa dobavljačima. Principi transparentnosti, zajedničkih ciljeva, discipline i integriteta osnovna su načela na kojima počiva naša formacija.

Nedavno je održana godišnja konferencija. Očemu je bilo reči? Kakvi su zaključci doneti uvezi sa dosadašnjim radom i kakvi su planovi?
Naša Prva godišnja konferencija je održana 24. i 25. novembra u IN Hotelu na Novom Beogradu. Prvi dan smo imali prezentacije naših konsultanata iz inostranstva koji su sa nama podelili iskustva tekuceg razvoja maloprodajnih segmenata, navika potrošača, iskustva iz drugih prodajnih grupa. Drugog dana doneli smo plan naših poslovnih aktivnosti za 2007. godinu, kao i odluke po pitanju izbora dobavljača po kategorijama proizvoda za 2007, plan marketinških aktivnosti za 2007. i plan daljeg usavršavanja i razvoja kupovne grupe. Istovremeno smo doneli odluke o strateškim pravcima razvoja u naredne tri godine.

Kakva je Vaša poruka malim trgovcima koji su skeptični prema ovakvim vidovima udruživanja i poslovanja? Šta možete da im kažete da bi uklonili njihove sumnje?
Svi finansijski zdravi lanci koji razmišljate maloprodajno, pridružite nam se, podelite sa nama viziju, dajte sebi šansu da opstanete i da se razvijete. Zajedno cemo lakše da nađemo načine kako da bolje zadovoljavamo potrebe naših potrošača. Vaš obim prodaje i profit ostaje u vašim rukama. Mali i srednji trgovci su po našem dubokom uverenju u panici. Svesni su da moraju nešto da pred uzmu, da je konkurencija sve jača, da su tržišni uslovi sve zaoštreniji, da im je pregovaračka pozicija lošija, i da se tome sami ne mogu odupreti. Isto tako znaju da prava konkurencija tek dolazi, i sa njom još veci problemi. Prošlo je vreme lakih zarada, neplacanja poreza, mnogobrojnih unosnih kompenzacija. Tržišni mehanizmi počinju da deluju, zakoni ce se morati poštovati. Svima njima predlažem da pre bilo kakvog odlučivanja o udruživanju dobro razmotre i razmisle o prednostima i nedostacima svakog od ponuđenih koncepata. Sigurni smo da ne postoji idealan koncept, niti recept za uspeh.

Kakav razvoj situacije očekujete na tržištu Srbije, uvezi sa dolaskom stranih lanaca, diskonata, regionalnim povezivanjem…?
Očekuje se da ce u narednih pet godina biti kontinuirana trasformacija na srpskom tržištu. Ekonomsko okruženje ce rasti, pa se očekuje da ce se pojaviti najveci međunarodni trgovački lanci. Mi smo vrlo atraktivno tržište. Dolaskom jakih evropskih diskonata, najveći broj veleprodaja uSrbiji ce nestati. Održace se samo one koje razviju sopstvenu logistiku da mogu da rade direktnu distribuciju za velike trgovinske sisteme koji ne žele da razvijaju svoju sopstvenu. Utom pravcu mi radimo u našoj formaciji u cilju da budemo spremni za to vreme, kada ce konkurencija biti veoma jaka, kada ce početi rat cena na policama i novi način komunikacije sa potrošačima ce se pojaviti. Očekuje sa da se broj maloprodajnih objekata stabilizuje na nekih 12.000 do 15.000 na teritoriji cele Srbije. Trend iz razvijenih zemalja pokazuje da se potrošači sele iz malih tradicionalnih trgovinskih radnji u velike super i hipermarkete, aposle toga se vracaju umale komšijske radnje na uglu, jer nemaju slobodnog vremena za kupovinu. I naravno, te male komšijske radnje na uglu imaju svoju buducnost.

Da li udruživanja, strateška partnerstva i slično mogu da dovedu do stvaranja monopola i kako se braniti od toga? Koliko je to dobro za potrošače?
Monopol je nešto što ne pomaže ekonomiji jedne države. Regionalna udruživanja, strateška partnerstva uvek imaju za cilj dominaciju ubilo kom segmentu ljudske delatnosti. Tako je i sa trgovinom. Rezultati takvih udruživanja u krajnjem slučaju su uvek tržišni monopoli, trgovinski karteli itd. Takva udruživanja uvek imaju negativne reperkusije i na lokalne dobavljače, kao i na krajnje potrošače. Država mora da odigra ključnu ulogu i donese odgovarajuce antimonopolske zakone, kao i da dopuni i ojača Zakon o zaštiti potrošača.

Ana Filipović