SLOBODAN LOVRIĆ, SINAGOGA

Slobodan_Lovric

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 126, mart 2015)

 

SKOK U KVALITETU ČITAVOG SISTEMA

 

Zaista smo zadovoljni rezultatima postignutim u 2014. godini, u kojoj smo i pored velike investicije ostvarili ukupan rast prihoda od 25%. Ono što je još važnije je da su nam svi segmenti poslovanja rasli. Razgovarala: Dragana Vraneš

 

Slobodan Lovrić, vlasnik i direktor kompanije Sinagoga d.o.o, osnovao je ovo preduzeće 1991. godine u nameri da se bavi trgovinom žitaricama i inputima za poljoprivrednu proizvodnju. Prva ‘kancelarija’ mu je bilo predsoblje stana u kome je živeo, a on jedini zaposleni. Danas je Sinagoga kompanija koja sa još tri povezana pravna lica (Žitokomerc Sombor, Morava inžinjeringprojekt Sombor i Bačka Odžaci) ima preko 120 zaposlenih i prihod veći od dve milijarde dinara.

Da li nam, s obzirom na to da Sinagoga Sombor dugo postoji, možete opisati kako se širilo poslovanje u oblasti maloprodaje i veleprodaje? Koje momente biste izdvojili kao najvažnije za kompaniju?                                                                                                      

Start sa jednom prodavnicom je došao u vreme kad još nije bio razvijen privatni sektor i to je davalo šansu da dužim radnim vremenom, brzim nabavkama traženih roba, boljom uslugom lako pariramo tada dominantnom društvenom sektoru koji je bio uspavan činjenicom da je imao najbolje lokacije i adekvatne prostore za dobru manipulaciju i izlaganje robe. Ubrzo smo otvorili još dve prodavnice i dočekali inflatornu 1993. godinu sa tri objekta. Prvim ključnim momentom smatram inflaciju koja je nama kao firmi pomogla, jer smo brzim reakcijama na promene cena dosta povoljnije kupovali, a prodavali po cenama koje su nam obezbeđivale veći profit. To nam je omogućilo da na startu novog dinara 1994. godine imamo sopstveni lager veći od 100.000 nemačkih maraka i izvesnu sumu slobodnih novčanih sredstava na računu za kupovinu nove robe. Drugi ključni momenat je odluka da počnemo sa prodajom robe drugim prodavnicama, jer smo imali viška robe koju nismo mogli da prodamo kroz sopostvenu maloprodaju, a poverenjem koje smo stekli korektnim odnosom prema dobavljačima sve lakše smo dolazili do robe koju su nam kupci tražili. Za potrebe veleprodaje uzeli smo prostor od 150m² i kombi vozilo za razvoz robe. Prvi i jedini trgovački putnik sam bio ja – pre podne sam provodio u kancelariji, a popodne obilazio kupce i prodavao robu. Imali smo 15 radnika i ostvarivali sve bolje rezultate, pa smo naredne godine uzeli još jedan magacin od 300m², kamion za razvoz i zaposlili dva prodavca za prodaju na terenu. Vrlo jasno smo postavili cilj da izgradimo sopstveni poslovni prostor i 1996. smo otpočeli gradnju magacina i poslovne zgrade. Treći ključni momenat dogodio se 1997. godine – preseljenje u novoizgrađeni magacin površine 400m², poslovnu zgradu površine 200m² u čijem sastavu je bio diskont kao četvrti objekat maloprodaje. Kupili smo još tri kamiona za prevoz robe, zaposlili ukupno 35 radnika i od tada verovali da smo ozbiljna veleprodaja koja snabdeva kupce na teritoriji Subotice, Sente, Vrbasa, Bačke Palanke i svih mesta oko Sombora. Četvrti ključni momenat bio je ulazak u oblast nabavke, proizvodnje i prodaje transportne ambalaže, a od 2005. i u uvoz ambalažnih papira iz Slovačke, Mađarske, Slovenije i Hrvatske za potrebe kupaca u Srbiji. Te godine na istoj lokaciji izgradili smo još jedan magacin površine 400m². Peti ključni momenat dogodio se 2014. godine, kada smo doneli odluku o do tada najvećoj investiciji i kompletnoj promeni vizuelnog identiteta koja je podrazumevala promenu logoa firme, korišćenih boja, obeležavanje i uređenje svih prodavnica spolja i unutra, promenu radnih odela zaposlenih, izmene cirada na osam kamiona, brendiranje vozila… Sve ovo smo uradili kao uvod u preseljenje čitave kompanije na novu lokaciju koja je izgrađena u novim bojama i sa prepoznatljivim detaljima koji nas izdvajaju od konkurencije, a sve kao poruka da je došlo do bitnog skoka u kvalitetu čitavog sistema.

Možete li nam dati kraći opis svih segmenata poslovanja Sinagoge Sombor, kao i učešća u prihodu firme koji oni postižu?

Sinagoga je organizovana tako što je poslovanje izdelila u četiri celine čiji rad pratimo nezavisno. Veleprodaja je dominantna u ukupnom prihodu sa učešćem od 40%, uvoz/izvoz ostvaruje 35%, maloprodaja 15%, a tranzitni poslovi 10% prihoda. Sve celine se međusobno prožimaju i doprinose sinergetskom efektu, jer nam uvoz papira omogućava dobre pozicije za prodaju ambalaže, a prodajom ambalaže lakše dolazimo do potrebnih roba u veleprodaji i maloprodaji čija je funkcija što brže dobijanje novca za ponovno finansiranje uvoza. Prodaja je organizovana preko menadžera prodaje, koji žive i rade u Beogradu, Novom Sadu, Novom Kneževcu i Somboru i svako je operativno nadležan za kupce na njegovoj teritoriji.

Da li ste zadovoljni rezultatima ostvarenim u prošloj godini i kako ste uspeli da ih realizujete u izazovnim ekonomskim uslovima koji su karakterisali tržište Srbije?

Mi smo zaista zadovoljni rezultatima postignutim u 2014. godini, u kojoj smo i pored velike investicije ostvarili ukupan rast prihoda od 25%. Ono što je još važnije je da su nam svi segmenti poslovanja rasli, i to veleprodaja 30%, uvoz/izvoz 25% i maloprodaja 12%. Rast je ostvaren pre svega znatno većim angažovanjem na ispitivanju potreba naših kupaca, adekvatnim odabirom proizvoda za akcijsku prodaju, povećanim marketinškim aktivnostima i bržim prilagođavanjem od konkurencije promenama u navikama potrošača.

U novembru ste otvorili poslovno-prodajni kompleks u Somboru. Šta on obuhvata, o kolikim je kapacitetima i investiciji reč? Koje je strateške prednosti doneo Sinagogi?

Poslovno prodajni kompleks je izgrađen na površini zemljišta od 20.000m², a obuhvata magacin veleprodaje od 3.000m², kapaciteta 3.600 paletnih mesta i sa komorama za čuvanje robe u plus i minus režimu kapaciteta 25t, poslovnu zgradu od 800m² i prodavnicu od 250m². Ukupno je uloženo 170 miliona dinara, od čega je više od 60% sopstvenih sredstava. Prednosti novog objekta su višestruke, jer smo do tada robu lagerovali na tri udaljene lokacije, imali velike troškove internog transporta, mnogo slabije praćenje rokova upotrebe i zbog neadekvatnih uslova mnogo veći rastur robe. Sadašnji magacin je organizovan sa preciznim definisanjem pozicije i lokacije robe na prijemu i izdavanju, obezbeđeno je praćenje po roku upotrebe i kao rezultat toga sa istim brojem radnika u magacinu pakovanje je ubrzano za 30%, a greške svedene na manje od 0,2% ukupno spakovane robe.

Ako uzmemo u obzir vaše maloprodajno poslovanje, gde ste pozicionirani u odnosu na konkurenciju kada je reč o cenovnom rangu, širini asortimana..?

Naša trenutna pozicija u segmentu maloprodaje je isključivo na teritoriji Sombora i pravilno smo raspoređeni na sve delove grada. Asortimanski držimo do 5.000 artikala, format objekata je 60-150m², a cenovno odlično pariramo drugim trgovcima jer suštinski radimo za veleprodajnu maržu i minimalno pokriće troškova pošto su objekti u našem vlasništvu.

Sa koliko objekata raspolažete i da li planirate širenje maloprodajne mreže?

Imamo osam prodavnica, a kao deo pripreme za buduće širenje mi smo 2011. kupili udeo u trgovačkom preduzeću Bačka Odžaci koje ima 32 objekta maloprodaje formata 150-300m² i robnu kuću površine 2.500m². Takođe smo kupili i objekte u Bezdanu, Apatinu i Baču koje trenutno izdajemo Gomexu, Podunavlju, Europi 2001 i nekim manjim trgovcima, jer još ne planiramo značajnije širenje van Sombora. Ove godine ćemo otvoriti market površine 400m² na lokaciji našeg bivšeg magacina, s obzirom na to da taj deo grada nema ozbiljan objekat za snabdevanje.

Na koji način se borite za lojalnost svojih potrošača?

Oduvek smo pratili trendove u razvoju softvera, pa smo prošle godine kupili novi softver gde je bitna novina želja za korišćenjem programa lojalnosti potrošača, kao i što adekvatnije praćenje njihovih želja i potreba. Trenutno razvijamo programe lojalnosti kroz povezivanje sa našim drugim partnerima gde oni daju dodatne popuste za korišćenje njihovih usluga našim kupcima, a mi za njihove potrošače odobravamo popuste kod nas. Dajemo vaučere za dodatnu kupovinu, štampamo i delimo liflete, koristimo internet oglašavanje, društvene mreže, a sada i kartice lojalnosti koje treba da pomognu čvršćem vezivanju naših kupaca i nas.

Kakva su vaša iskustva sa privatnom robnom markom, koliko su joj potrošači naklonjeni i kako je percipiraju?

Privatnu robnu marku Super hrana i Super hemija radimo dve godine i ostvarujemo stalni rast u prodaji. Potrošači nam veruju da ‘ugrađujemo’ dobre sirovine u proizvodnji ovih roba i prepoznaju da nam je stalo da svoje potrebe zadovolje po što boljim cenama za isti rang kvaliteta robe. Dalje ćemo širiti asortiman proizvoda za koje procenjujemo da mogu obezbediti adekvatno zadovoljenje potreba potrošača za robu kod koje brend nije od presudnog značaja.

Da li, uz sopstvene robne marke, proizvodite i PL proizvode za druge?

Radimo uslužno pakovanje raznih roba kako za nas tako i za druge kupce, a pre svega konzumni mak i žitarice za Delhaize, Ideu, Mercator, Floridabel, Trajan, Libero… Auditi kupaca za koje radimo PL pokazuju da tom poslu pristupamo odgovorno i dosad nismo imali nijedno odustajanje.

Pre nekoliko godina kupili ste preduzeće Žitokomerc, kako i zašto ste se odlučili na taj potez i šta vam je kupovina jedne prehrambene proizvođačke firme donela?

Ideja o ulasku u proizvodnju je stalno bila prisutna, ali smo primarno tražili preduzeće koje je iz oblasti prehrambene industrije gde nas je u odluci vodila činjenica da se sve potrebne sirovine nalaze u našem okruženju. Udeo u preduzeću Žitokomerc Sombor smo kupili 2010. godine i odmah smo bili odlučni u nameri da od tadašnjeg zanatskog načina razmišljanja poslovanje što više približimo industrijskom. Tu smo videli šansu da Sinagoga korišćenjem dobrih poslovnih veza u segmentu trgovine to iskoristi kao put za značajnije snabdevanje postojećih i novih kupaca.

Da li se za proizvodnju zdrave hrane, što je oblast u kojoj ste najavili širenje, može reći da je profitabilna u Srbiji? U kojoj meri domaći potrošači prihvataju taj koncept, da li dolazi do promena u načinu ishrane?

Uveren sam da proizvodnja zdrave hrane ima odličnu perspektivu. Evidentne su promene u navikama potrošača, promena kulture življenja i smatram da je to polje koje će obezbeđivati najbrži rast. Vojvodina, na čijoj teritoriji se nalazimo, mora da iskoristi zemljište kao jedini resurs u kome ima stratešku prednost i maksimiziranje profita je moguće samo ozbiljnim uvažavanjem tržišnih kretanja i zdravljem koje će biti nezaobilazan centar svih težnji, ne samo populacije u Srbiji.

Na policama kojih trgovačkih lanaca se nalaze Žitokomercovi proizvodi? Kakvu saradnju ostvarujete sa trgovcima?

Proizvodi Žitokomerca se nalaze na policama skoro svih bitnih trgovaca na teritoriji Srbije. Svesni smo da je danas teško i zahtevno istrajavati na sopstvenom brendu, jer su potrebna velika ulaganja u samu proizvodnju, a mnogo više u sve ostale aktivnosti nužne za prodaju proizvoda. Velika prednost u saradnji sa nama je ta što mi od naših kupaca ne tražimo isključivo plaćanje za našu robu nego smo spremni za kompenzaciju za robe koje su nama kao trgovcu potrebne.

Sa kojim proizvodima ste, nakon kupovine udela u Žitokomercu, proširili njihov postojeći asortiman? Da li planirate još neke inovacije?

Naš ulazak u Žitokomerc je označavao promenu u načinu razmišljanja da se rade sirovine za druge firme. Mi smo akcenat stavili na proizvodnju komercijalnih pakovanja pod našim brendom, svu ambalažu smo prilagodili novim trendovima na tržištu i uveli dve nove linije proizvoda Healty line i Healty box. To je pre svega program ovsenih, raženih, ječmenih, pšeničnih i sojinih pahuljica, kao i kikirikija pakovanog u inertnom gasu. Unapređivali smo proizvodnju konzumnog maka, koji je i dalje lider na tržistu Srbije i najveći deo prodatih količina se pakuje kod nas, oljuštenog suncokreta, kikirikija i naglasak smo stavili na to da su nam svi proizvodi u vakuum pakovanjima. Upravo privodimo kraju aktivnosti na komercijalnom pakovanju musli proizvoda pod našim brendom.

Da li, kada je reč o sirovinama, sarađujete i sa nekim kompanijama iz prehrambene industrije u našoj zemlji i u čemu se ta saradnja ogleda?

Prodaja sirovina ili poluproizvoda i gotovih proizvoda u rinfuznom pakovanju je ono što i dalje radimo za naše domaće proizvođače, ali realno postoji ozbiljan problem nabavke dovoljno kvalitetnih sirovina na domaćem tržištu, a pre svega postoje velike oscilacije u kvalitetu tokom godine. Potencijal zemljišta koji imamo nije ni približno iskorišćen, a sa druge strane naša primarna proizvodnja je skupa i teško možemo cenovno da pariramo sirovinama iz uvoza. Mi smo pribegavali zajedničkom ugovaranju proizvodnje sa našim poljoprivrednim preduzećima, sa ciljem dobijanja istog kvaliteta proizvoda za naše godišnje potrebe.

Na koji način brinete o bezbednosti proizvoda? Koje ste sve standarde implementirali?

Implementirali smo HACCP i ISO standard 2011. godine i na godišnjim proverama dokazujemo da se zaista aktivno bavimo segmentom bezbednosti naših proizvoda. Koliko god je moguće poštujemo procedure, proveravamo sve inpute koji dolaze u našu proizvodnju, radimo stalne dodatne analize za mnoge sirovine, pratimo naš proizvod do momenta potrošnje od strane krajnjeg potrošača i zaista je mali broj primedbi koje smo imali od naših kupaca. Sirovine i proizvodi prolaze optičke selektore, detektore metala, nema ukrštanja puteva sirovina i gotovih proizvoda, vodi se računa o poštovanju tehnologije u izradi proizvoda i smatram da kupac može sa punim poverenjem da konzumira naše proizvode.

Prisutni ste i u kategoriji ambalažnih papira, koliko ste u toj kategoriji zadovoljni poslovanjem?

Ambalažni papir uvozimo za sve fabrike ambalaže u Srbiji (Avala ada, Kartonval, A-rea, Lepenka, Bosis, Amb grafika…), a istovremeno smo i značajan kupac ambalaže ovih fabrika koju prodajemo mnogim domaćim proizvođačima robe široke potrošnje. Godišnje uvezemo 12.000 tona papira i istovremeno prodamo oko 3.000 tona transportne i komercijalne ambalaže. Trgujemo i sa streč folijom, samolepljivim trakama, granulatom, paletama i kancelarijskim materijalom. Želja nam je da našem partneru obezbedimo da celokupne potrebe za svim vidovima ambalaže i potrošnog materijala za proizvodnju zadovolji kod nas. Zadovoljni smo količinom i finansijskim iznosima prodate ambalaže, jedino konkurencija često pokušava da nas predstavi samo kao trgovca iako mi sa fabrikama imamo ugovore o zajedničkoj proizvodnji.

Kojim vrednostima se rukovodite u poslovanju?

Vrednosti kojima se rukovodim u privatnom životu apsolutno prenosim i na poslovanje kompanije. Iz porodice nosim bazične vrednosti, a biti pošten, vredan, disciplinovan, dobro organizovan i verovati u više vrednosti za mene nema alternativu. Porodica mi je pre i iznad svega, u kompaniji već radi nekoliko članova porodice, a veliku zahvalnost dugujem mlađem bratu, diplomiranom ekonomisti, koji je uz mene sve ove godine. Imam četvoro dece od kojih dvoje uskoro završava ekonomski fakultet i verujem da nam i to obezbeđuje dobru perspektivu.

Kakvi su Vam utisci o poslovnom okruženju u Srbiji? Šta biste promenili, da ste u mogućnosti?

Ne možemo se stalno žaliti na poslovno okruženje. Uslovi su slični za sve i ne priznajem da je za neuspeh krivo samo okruženje. Ono čega mi je najviše žao je silno rasuto vreme koje trošimo na snalaženje u šumi nedefinisanih zakonskih rešenja i neprecizno definisanih procedura. Ono što bih odmah, da sam u mogućnosti, promenio je uvođenje finansijske discipline i poštovanje ugovora kao vrhunskog akta između pravnih lica. Direktno sa ovim je povezan i beskompromisan rad tužilaštva i sudstva koje mora da štiti poverioca. Kao pomoć privredi bih vratio rešenje da se ulaganja u osnovna sredstva priznaju kao odbitna stavka poreza na dobit, jer privrednici moraju biti motivisani i na ovaj način da što veći deo ostvarene zarade ponovo vrate u biznis što bi sigurno ubrzavalo privredni rast. Takođe bih osnažio fondove za start up pomoć onima koji žele da pokrenu sopstveni biznis, naravno uz pretpostavku da se moguće zloupotrebe svedu na najmanju moguću meru i striktno prati namensko trošenje dobijenog novca.

Šta očekujete od 2015? Kakvi su vam planovi i prognoze, na čemu ćete najviše raditi?

Očekujem da će i ova godina tražiti od nas maksimalno angažovanje da bismo ostvarili dalji rast. Ukrupnjavanje na tržištu maloprodaje, udruživanje manjih trgovaca i pojačana konkurencija kompanija koje su se pozicionirale na tržištu usled gašenja velikog broja malih radnji tražiće da se pojačaju aktivnosti na što manjem pravljenju grešaka u proceni potreba potrošača, što manjoj izgubljenoj tražnji, smanjenju svih vrsta nepotrebnih troškova i sve većem angažovanju na novim načinima prodaje i marketinškim aktivnostima. Verujem da će višegodišnje ulaganje u naše kupce i povećan stepen lojalnosti omogućiti naše veće učešće u njihovim nabavkama. Mislim da će proizvođači sve manje pokušavati da sami direktno distribuiraju robu do krajnjih kupaca, jer su visoki troškovi logistike i veliki je rizik naplate. Ovo bi trebalo da nama, koji smo kadrovski i tehnički osposobljeni za brzu i efikasnu distribuciju, uz mnogo bolje poznavanje finansijskog stanja kupaca na našoj teritoriji, obezbedi veći obim i bolje rezultate poslovanja u 2015. godini.