(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 95, april 2012.)

Igor Ilievski, generalni direktor Vinarije Tikveš

SNAŽAN IGRAČ

“Srbija nam je u 2012. godini potpuni prioritet i očekujemo da bude generator ukupnog rasta Vinarije Tikveš. Kada su u pitanju ostala tržišta, značajniji rast predviđamo u Hrvatskoj. Sledeće po važnosti nam je tržište BiH gde smo prošle godinu udvostručili prodaju, a slična dinamika rasta je planirana i za ovu godinu.”

Vinarija Tikveš je osnovana pre 127 godina, kada je trgovac i plemić Pano Velkov osnovao vinski podrum Tikveš na 1.200m². Tikveš je najstarija vinarija u Makedoniji i u jugoistočnoj Evropi, i prva vinarija koja je na tim prostorima flaširala svoj proizvod i počela da koristi etiketu. Od 2003. vinarija je u vlasništvu makedonske investicione grupe M6, čiji je portfolio tada uključivao i Pivaru Skopje. Iskustvo članova M6 grupe iz zajedničkih ulaganja sa vodećim svetskim kompanijama u proizvodnji pića kao što su Coca-Cola i Heineken preneto je u Tikveš, stvarajući modernu vinariju sa oko 300 zaposlenih i godišnjim kapacitetom od oko 20 miliona litara vina. O rezultatima koje je ova vinarija postigla u prošloj godini i planovima za 2012. u Srbiji i regionu razgovarali smo sa Igorom Ilievskim, generalnim direktorom Vinarije Tikveš.

Šta sve čini proizvodni portfolio Vinarije Tikveš i koliki je godišnji obim proizvodnje?
Danas u Vinariji Tikveš najsavremenijim metodama u proseku proizvedemo oko 20 miliona litara vina godišnje. Ono što nas odvaja od konkurencije je vrlo širok asortiman proizvoda za sve segmente potrošača, a potpuno smo sigurni da svaki naš proizvod ima najbolji odnos cene i kvaliteta. Trenutno proizvodimo više od 50 vrsta vina u različitim cenovnim segmentima i formatima pakovanja – kvalitetna regionalna vina, Classic, Special Selection, Limited Edition, Alexandria Cuvée. Nedavno smo lansirali i novu liniju Barovo i Bela voda teroar vina. Reč je o premijum vinima proizvedenim od grožđa koje dolazi isključivo iz sopstvenih, strogo kontrolisanih vinograda, starih više od 35 godina. Ova vina predstavljaju krunu našeg dosadašnjeg rada i sigurno spadaju u red najkvalitetnijih u regionu, a i šire.

Koliki procenat prodaje ide kroz maloprodaju?
Trenutna struktura naše prodaje vina u Srbiji pokazuje izbalansiranost off i on trade kanala. Učešće kanala maloprodaje u ukupnom obimu prodaje iznosi nešto više od 50%. Podjednako smo prisutni u Beogradu, zapadnoj i južnoj Srbiji. Na tržištu Vojvodine vidimo neiskorišćeni potencijal za naš portfolio.

Kako dolazite do grožđa od koga se Tikveš vina prave?
Sva naša vina dolaze iz Tikveškog vinogorja, plodne ravnice na jugu Makedonije gde se sudaraju mediteranska i kontinentalna klima, što stvara izvanredne i jedinstvene uslove za uzgajanje grožđa iz kojeg dobijamo visokokvalitetna vina bogata voćnim aromama. Interesantno je napomenuti da je kralj Aleksandar Karađorđević jedan od prvih koji su prepoznali potencijale ovog regiona i upravo tu sagradio kraljevsku vinariju. Vinarija Tikveš je proizvodila vino i za predsednika Tita, koji ga je poklanjao državnicima sa kojima se sastajao.
U našem vlasništvu je oko 700 hektara strogo kontrolisanih vinograda iz kojih svake godine dobijamo vrhunsku sirovinu. Kvаlitеtnu sirоvinu obezbeđujemo i оd oko 1.000 individuаlnih uzgајivаčа grоžđа sа kојimа smo izgrаdili pаrtnеrskе оdnоsе. Tu je i laboratorija za ispitivanje kvaliteta sirovina, repromaterijala i gotovog proizvoda, koja ima najsavremeniju opremu i analizira mnogo više parametara nego što smo obavezni da pratimo prema propisima. Posedujemo sertifikate ISO 9001:2000, ISO 14001:2004 i HACCP. Svi lozovi zasadi u vlasništvu Vinarije Tikveš i najveći deo lozovih zasada kooperanata poseduju sertifikat za ‘dobru poljoprivrednu praksu’ (Global GAP – Good Agricultural Practices), koji garantuje zaštitu životne sredine, brigu o čistoj vodi i vazduhu, zaštitu flore i faune, kao i brigu o materijama koje mogu da naruše životnu sredinu.

Da li se odluka da više idete na kvalitet nego na kvantitet pokazala kao ispravna?
Naravno. Naš uspeh je upravo rezultat kontinuiranog ulaganja u tehnologiju, ljude i brendove. Poslednju deceniju, od kada je Tikveš u vlasništvu uspešne makedonske investicione grupe M6, posvetili smo procesima tehnološke modernizacije i organizacionog restrukturiranja. Stvaranje vrhunskih vina ne podrazumeva samo dobro grožđe i dugu vinarsku tradiciju već su neophodni i vrhunska tehnologija, standardi, potpuna posvećenost proizvodu i naravno, zaposleni koji predstavljaju najvredniju investiciju svake kompanije. U poslovanju koristimo najbolje svetsko znanje i iskustvo. Posebno se ponosimo svojim timom enologa na čijem je čelu čuveni francuski stručnjak Filip Kambi, dobitnik prestižne nagrade za najboljeg vinskog konsultanta u svetu za 2010. Njegova ekspertiza definitivno je doprinela kvalitetu i reputaciji Tikveš vina, ali isto tako i čitav tim mladih ljudi i enologa koji rade u Tikvešu.

U protekloj godini Tikveš vina su se ‘okitila’ nekim važnim priznanjima?
Veoma nam znači to što relevantne regionalne i svetske organizacije i institucije prepoznaju i potvrđuju našu posvećenost vrhunskom kvalitetu, to nas dodatno motiviše. Prošla godina je u tom smislu bila sigurno jedna on najuspešnijih, jer smo osvojili brojne nagrade na skoro svim lokalnim, regionalnim i svetskim sajmovima i takmičenjima na kojima smo učestvovali. Ipak, najvažnije su nagrade na najvećim svetskim takmičenjima gde je konkurencija najoštrija i gde vas ocenjuju najpoznatiji svetski eksperti. Prošlogodišnje nagrade na takmičenjima Mundus Vini, Chardonnay du Monde, Decanter, Intenerational Wine Challenge kao i 94 poena Roberta Parkera su zasigurno najznačajnije nagrade za Tikveš do sada.

Robert Parker je visoku ocenu dao crvenom vinu Bela voda berba 2010. Da li je to kompaniji otvorilo neka nova tržišta i stvorilo nove mogućnosti?
Crveno vino Bela voda 2010 je naša zvezda, prvo i za sada jedino vino iz regiona koje je ocenjivao čuveni svetski vinski kritičar Robert Parker. Ocena od 94 poena od mogućih 100 je nešto na šta smo veoma ponosni, jer je time Bela voda red 2010 svrstana u red najkvalitetnijih i najcenjenijih vina u svetu. Bela voda red 2010 je unikatna kupaža sorti vranac i plavac, koje rastu u strogo kontrolisanim vinogradima. Unikatni kvalitet tog vina dolazi pre svega od grožđa sa podneblja (teroar) Bela Voda, inovativne tehnologije i napora tima naših enologa. Radi se o limitiranoj količini i zato najveći deo količina ide na trenutno glavna tržišta – Makedonije i Srbije. S obzirom da je Parkerova ocena i ‘ulaznica’ pre svega na HoReCa tržište Amerike, vidimo veliki potencijal za nas i već konkretizujemo saradnju sa najpoznatijim uvoznikom za plasman na ovo tržište. U Makedoniji i Srbiji smo to vino plasirali početkom marta. Visoka ocena Roberta Parkera ima veliki značaj za Tikveš i makedonsku vinsku industriju uopšte, jer je najbolja moguća preporuka ljubiteljima vina i potrošačima u svetu.

Na koja sve tržišta izvozite vina?
Stvorili smo savremenu, tržišno orijentisanu vinariju spremnu za sve izazove na putu ka osvajanju, ali i proboju na strana tržišta. Danas plasiramo svoje proizvode na više od 20 tržišta, a izvoz čini oko 65% ukupne prodaje. Pored prisutnosti na svim tržištima bivše Jugoslavije, naši proizvodi su prisutni i u više od 10 zemalja članica EU, ali i na tržištima SAD-a, Kanade, Australije i Kine. Kina i Rusija su veoma interesantna tržišta za nas na kojima smo započeli pregovore o značajnijem plasmanu flaširanih vina.

Koliki udeo imate na svakom od regionalnih tržišta na kojima ste prisutni?
Svakako najbolju tržišnu poziciju imamo u Makedoniji, gde je naš tržišni udeo blizu 70%. Za nas su najznačajnija tržišta bivše Jugoslavije gde plasiramo dve trećine svoje proizvodnje. Jedina smo vinarija koja je prisutna na svim tržištima u regionu i to ne samo u smislu trgovine i prodaje, nego i infrastrukturno. U Makedoniji smo tržišni lider. Na ostalim regionalnim tržištima beležimo odlične rezultate iz godine u godinu i na putu smo da na svima imamo jasan profil snažnog ‘igrača’ na svakako fragmentiranom vinskom tržištu.

Da li ste zadovoljni pozicijom koju imate u Srbiji kao svom ključnom tržištu?
Srbija je trenutno naše glavno regionalno tržište na kojem smo prisutni nekoliko decenija unazad. Naša vina su poznata i dobro prihvaćena od strane ovdašnjih potrošača i tu poziciju želimo da ojačamo. Koliko je ovo tržište za nas važno dokazuje i činjenica da smo u martu prošle godine osnovali M-6 Tikveš – firmu koja je zadužena za uvoz Tikveš vina, prodaju i marketing u Srbiji. Postavili smo vrlo visoke ciljeve i u kratkom periodu potpuno promenili model poslovanja. Rezultate već vidimo – 2011. smo završili kao četvrta vinarija na tržištu Srbije po obimu poslovanja, ali i kao jedina velika vinarija koja je beležila konstantan rast. To je godina u kojoj smo imali do sada najveći obim aktivnosti i investicija na srpskom tržištu. Posebno smo zadovoljni višestrukim rastom prodaje premijum vina. Za godinu dana poslovanja kompanije M-6 Tikveš na srpskom tržištu prodaja premijum vina nadmašena je za 80%, promet Classic vina povećan je za 15%, dok je prodaja rozea četiri puta veća u odnosu na 2010.
I pored ekonomske krize, nastavljamo sa intenzivnim investicijama. Ove godine planiramo do sada najveći obim aktivnosti, a samim tim očekujemo i rekordan rast tj. da udvostručimo promet koji ostvarujemo u Srbiji u sledeće tri godine.

Koji vaši brendovi postižu najbolje rezultate danas?
Najbolje rezultate beleže Alexandria, T`ga za jug, Kratošija i naravno tikveška Smederevka koja je najprodavanije belo vino u Srbiji. Pažljivo slušamo zahteve naših potrošača, pa smo nedavno na tržište lansirali novo poluslatko crveno vino Šarac u pakovanju od 1l i 0,75l. Ovo vino je namenjeno široj populaciji i nalazi se u nižim cenovnim segmentima i svakako smo ubeđeni da će se svideti potrošačima. Trudićemo se da potrošačima približimo i liniju teroar vina Barovo i Bela voda.

Da li ste postigli sve što ste želeli u Srbiji kada je u pitanju distribucija?
Zа nаs je od presudne važnosti da potrošаči u Srbiji mogu dа dođu do naših proizvodа u svаko vreme, nа svаkom prodаjnom mestu, po rаzumnoj ceni i uz očuvаn kvаlitet. Kako bismo im to omogućili, pre godinu dana smo potpisali ugovor o distribuciji sa Knjaz Milošem, koji je postao ekskluzivni distributer Tikveš vina na srpskom tržištu. Smatramo da nam zajednički nastup omogućava veći uticaj na mestu prodaje i bolju tržišnu poziciju.

Da li očekujete da ćete ostvariti bolje rezultate u Hrvatskoj sa ukidanjem kvota za uvoz vina?
Posle Srbije, Hrvatska je za nas veoma značajno tržište u regionu. Do sada je bilo vrlo zatvoreno zbog kvota i njihovog izdavanja, ali očekujemo njegovo otvaranje. U tom smislu smo ove godine promenili način distribucije svojih proizvoda u Hrvatskoj, gde će nam partner u narednom periodu biti kompanija Orbico, jedna od najboljih i najvećih distributivnih organizacija u jugoistočnoj Evropi. Samim tim očekujemo da odlična infrastrukturna pokrivenost u Hrvatskoj, zajedno sa inovacijama u našem portfoliju, doprinese snažnom rastu. Dodatna povoljna okolnost za dalji rast može da bude i ukidanje uvoznih kvota kada se desi, a mi poslovanje svakako baziramo na tržišnom nastupu, principima i ulaganju u kvalitet, partnere i potrošače.

Pogon Tikveša je potpuno automatizovan. Koliko je takvo ulaganje u proizvodnju koštalo i da li se isplatilo?
U periodu od 2004. do 2010, u kompaniju je uloženo više od 22 miliona evra. Tehnološko prestrukturiranje i modernizacija opreme za proizvodnju vrhunskih vina bili su naš prioritet prethodnih godina. Danas smo vrlo ponosni na tehnologiju koju imamo. Pored modernizovanih proizvodnih pogona, istakao bih da Tikveš poseduje i ‘butik’ vinariju koja procesom mikrovinifikacije prerađuje manje količine vrhunskog grožđa iz odabranih vinograda za proizvodnju premijum vina. Imamo i deo vinarije u kom se grožđe bukvalno bira zrno po zrno i u dalju preradu se puštaju samo najkvalitetnija zrna.
Pomenuću i tehnologiju hiper-redukcije koja omogućava minimalni kontakt sa kiseonikom, tako da sva vina, naročito bela, duže ostaju sveža. Izgrađen je i najsavremeniji magacin za čuvanje i odležavanje vina u boci, čime se još više dobija na kvalitetu.

Uz vino, proizvodite i rakiju. O kojim je količinama reč, gde se plasira?
Vinarija Tikveš ima dugu tradiciju i u proizvodnji žestokih pića, pogotovo rakije. Lozova žuta i bela rakija najpoznatiji su makedonski aperitivi. Plasiramo ih na regionalnim tržištima, a najbolju prodaju ostvarujemo u Makedoniji. U Srbiji je trenutni trend konzumiranja ovog pića sve veći i pored toga što dominiraju voćne rakije. Tikveška žuta je veoma dobro prihvaćena uprkos tome što je konzumacija lozove rakije generalno niska.

Šta je vaš cilj za ovu godinu?
Srbija nam je u ovoj godini potpuni prioritet i očekujemo da bude generator ukupnog rasta Vinarije Tikveš. Kada su u pitanju ostala tržišta, značajniji rast predviđamo u Hrvatskoj. Sledeće po važnosti nam je tržište BiH gde smo prošle godine udvostručili prodaju, a slična dinamika rasta je planirana i za 2012.

Neka vina iz vašeg asortimana dobila su novu ambalažu. Koliko ulažete u inovacije u svakom smislu i koliko su one važne?
Poslednju deceniju smo posvetili ulaganju u vinograde i vrhunsku tehnologiju proizvodnje, ali i u razvoj brendova, što podrazumeva i dizajn, ambalažu, marketinške kampanje i promocije. Trudimo se da koristimo sve kanale komunikacije sa potrošačima, kako bismo osluškivali njihove potrebe, trendove i ispunili i više od njihovih očekivanja. Brend ne čine samo karakteristike, već i emocije.

Na osnovu čega potrošači danas biraju vino?
Potrošači danas biraju vina uglavnom na osnovu cene, percipiranog kvaliteta i ambalaže. Drago nam je što smo u Srbiji uspeli da promenimo percepciju o vinima koja dolaze iz naše vinarije. Potrošači nas više ne gledaju kao industrijsku vinariju koja pravi jeftina vina, već kao najsavremeniju vinariju u regionu koja proizvodi vrhunska vina.

Zašto bi trgovci na policama trebalo da imaju Tikveš?
Sigurni smo da u svakom segmentu tržišta nudimo najbolji odnos cene i kvaliteta. Potrošačima nudimo vrlo širok asortiman u kojem postoje proizvodi za sve segmente i prilike.

Zbog čega su događaji kao što je Festival mladog vina koji se održava u Vinariji Tikveš važni?
Pokrenuli smo ovu manifestaciju po ugledu na one koje se tradicionalno održavaju u Francuskoj krajem novembra. Tada otvaramo bačve mladog vina koje degustiramo po prvi put. Ljubitelji vrhunskih vina, somelijeri, stručnjaci i poznavaoci vina iz celog regiona tada imaju retku priliku da degustiraju sasvim mlada vina iz poslednje berbe i da daju svoje ocene i prognoze kvaliteta. Vinska industrija je možda jedna od retkih gde krajnji proizvod zavisi od kvaliteta berbe. Svaki put kad otvaramo bačve mladog vina verujemo da će berba dostići željeni kvalitet i ponoviti, a nadamo se i nadmašiti, uspeh prethodne.

Kakvi su regionalni trendovi kada je reč o konzumaciji vina?
Nažalost, Balkan (isključujući Sloveniju) ima još uvek nisku konzumaciju vina po glavi stanovnika. U Srbiji je ona značajno ispod evropskog proseka. I vinska kultura je na niskom nivou, pa je potrebna edukacija potrošača na kojoj permanentno radimo. U Srbiji se vino pije uglavnom na mesečnom nivou. Odluka o kupovini vina uglavnom se donosi na osnovu cene, kvaliteta, boje vina, ukusa i ambalaže.

Koji je put za vina iz našeg regiona da bi postala konkurentna na evropskom i svetskom tržištu?
Zapadni Balkan ima ogroman, ali neiskorišćen potencijal da izraste u ozbiljan vinski region. Da bi se to desilo, potrebne su značajne investicije u vinograde i osavremenjivanje tehnoloških procesa u proizvodnji vina. Na tržištu EU već godinama je prisutan trend veće ponude vina u odnosu na potrošnju, koji uzrokuje pad prosečne cene po boci i višak zaliha u vodećim zemljama po proizvodnji vina. Takvo stanje onemogućava značajniji izvoz, ali dovodi i do toga da su zemlje zapadnog Balkana preplavljene vinima sa tih tržišta. Značajni uvoznici vina su danas pre svega Rusija i Kina, ali ulazak na ta tržišta je izuzetno skup i vinarije bez podrške matičnih država imaju malu šansu za uspeh.
Vinarije iz regiona su nedovoljno konkurentne na tržištima EU, pre svega zbog visokih cena, nestabilnog kvaliteta i slabe ili gotovo nikakve promocije vinskih regiona. Jedan od najvećih izazova je kako nadoknaditi godine neinvestiranja u vinograde. U tom delu važnu ulogu može da odigra država merama stimulisanja obnove vinograda i primene modernih agrotehničkih mera i principa proizvodnje. Posle toga, sledi izazov promocije zemlje i regiona kao proizvođača kvalitetnih vina.

Dragana Vraneš