Goran Kovačević, Gomex

Goran-Kovacevic-Gomex

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 131, septembar 2015)

 

PRILAGOĐAVAMO SE KUPCIMA, A NE KONKURENTIMA

 

Kada napunite prodavnicu određenom robom, dali ste obećanje potrošačima da ćete ih snabdevati tim proizvodima. Ako dobro ispunjavate to obećanje, vi ste uspešna firma, a ako ne – vi ste u problemu. Ovo obećanje se ne može ispuniti bez vlastite distribucije i zato smo odlučili da dodatno uložimo oko dva miliona evra u proširenje i modernizaciju postojećih distributivnih kapaciteta u Zrenjaninu.

 

Sa Goranom Kovačevićem, generalnim direktorom Gomexa, razgovarali smo o ulasku ovog trgovinskog lanca na tržište Beograda, širenju u drugim regionima, novom načinu brendiranja prodavnica, unapređenju logističko-distributivnih kapaciteta, kao i o drugim aktuelnim temama. Ono što je u ovom trenutku najveća novost kada je reč o Gomexu, su pregovori koji se trenutno vode sa više potencijalnih strateških partnera koji bi obezbedili dalje širenje na teritoriji cele Srbije.

Kakvi su današnji ‘kapaciteti’ Gomexa na tržištu, sa koliko objekata i zaposlenih raspolaže, u kojim sve delovima zemlje ima objekte?
Gomex je kompanija koja trenutno zapošljava 1.303 radnika, koji rade u 122 prodavnice i 3 distributivna centra. Pokrivamo celu teritoriju Vojvodine, deo Mačve i sada smo krenuli sa razvojem maloprodaje u Beogradu.
Da li imate podatke o tome koliko je tržišno učešće Gomexa u odnosu na konkurenciju?
Postavili ste pitanje na koje verovatno niko u Srbiji ne zna tačan odgovor. Barata se sa različitim ciframa, ali one nisu zasnovane na nekoj opšteprihvaćenoj metodologiji, pa ako ste pred Komisijom za zaštitu konkurencije onda napravite širi zahvat tržišta i tako smanjite svoje tržišno učešće, ali ako želite da se prodate ili jednostavno da se hvalite, onda primenite uži zahvat i vaš udeo poraste prema potrebi. Mi smo verovatno među prvih pet, šest lanaca.

Koji su glavni aduti Gomexa koji ga razlikuju od drugih lanaca koji posluju na našem tržištu?
Gomex je lanac koji je rastao stabilno, ali ne skokovito i iz toga su proizašli naši glavni aduti. Nismo preskakali stepenice tokom našeg razvoja, već smo rešavali problem po problem i tako smo stvorili autohtono iskustvo koje je prilagođeno vremenu i prostoru u kome radimo. Imamo relativno mlado rukovodstvo, koje je stasalo sa rastom kompanije i dobar deo tih ljudi uspeh Gomexa doživljava i kao svoj lični uspeh, a to je neprocenjivo za zdravlje kompanije. Naravno, tu je i naša dugogodišnja i uspešna saradnja sa lokalnim proizvođačima hrane. Naša dva najveća dobavljača nisu multinacionalne korporacije već lokalci, Carska bašta i Mrkšićevi salaši, za koje većina potrošača nikada nije čula.

Recite nam nešto o novom načinu brendiranja prodavnica, šta podrazumeva novi koncept i da li će on biti rezervisan samo za nove objekte ili će sve Gomexove radnje biti uređene na taj način?
Novi način brendiranja samo sledi razvojnu liniju Gomexa. Dostigli smo neke standarde enterijera i usluge koji više nisu jeftini, ali iskustvo nam govori da to daje rezultate. Imamo finansijski iscrpljeno tržište, ali i zahtevne potrošače. To je pozicija između čekića i nakovnja, ali mi smo se opredelili da dižemo kvalitet usluge na teret sopstvene zarade, računajući da će takva investicija biti dugoročno isplativa. Za sada novi koncept koristimo za nove prodavnice, ali kroz konstantno renoviranje starijih prodavnica uskladićemo celi sistem.

Da li će širenje Gomexa u veće gradove gde je maloprodajna koncentracija i konkurencija dosta veća zahtevati određene promene u Gomexovom nastupu, ponudi, cenama i kakve?
Ja u stvari i ne znam šta nam je teže. Da li rad u seoskim sredinama, gde je dominantna konkurencija sive ekonomije, ili u gradovima gde su nam konkurenti veliki lanci. Kako god okrenete samo dobro organizovan sistem može odgovoriti raznolikosti problema sa kojima se susrećemo. Naš stav je da gradimo jedinstven, prepoznatljiv sistem gde kupac tačno zna šta može da očekuje od nas, bez obzira na to gde se prodavnica nalazila. Drugim rečima, pokušavamo da se prilagodimo kupcima, a ne konkurentima.

Do sada je Gomex bio karakterističan po manjim prodajnim formatima. Da li i dalje ostajete pri istom konceptu ili ćete se okrenuti i ka većim objektima?
Da, to će i dalje ostati glavna karakteristika Gomexa. Formati između 250 kvadratnih metara i 500 kvadratnih metara, sa precizno definisanim asortimanom roba i usluga. Mislim da je potrebno tačno proceniti svoje mogućnosti, kao i potrebe tržišta i pronaći svoje mesto pod suncem. Razlika u poslovanju između različitih formata je prilično velika, a mi želimo da budemo specijalisti u onome što radimo.

U prošlom intervjuu sa Progressive magazinom govorili ste o tome kako u Beograd morate ući ‘na velika vrata’ i da će pritom veoma važna biti marketinška kampanja. Koliko ste zadovoljni prvim koracima koje je Gomex načinio u Beogradu i reakcijama kupaca?
Naš pristup se u međuvremenu dosta promenio. Računali smo da ćemo u Beograd ući uz pomoć strateškog partnera, ali je ispalo da ćemo krenutu malo ranije, a to je opet dovelo do toga da ne ulazimo na velika, već na mala vrata. Velika kampanja će morati da sačeka otvaranje najmanje 15-20 prodavnica, a to znači negde sredinu iduće godine.
Sadašnje prodavnice dobro rade, uz osnovni problem, a to je pitanje Beograđana “Je l’ Boga ti, a odakle ste vi?”.

Kakva vam je strategija širenja u Beogradu do kraja ove godine, a kakva za naredne?
Naša strategija je bila, a biće i dalje: ‘Tiha voda breg roni!’, a promeniće se onoga trenutka kada uspešno okončamo pregovore sa strateškim partnerima.
Da li se radi o novim strateškim partnerima koji bi potpomogli širenje Gomexa i kojim, ili je reč o vašim starim partnerima koji već imaju udeo u Gomexu?
Radi se o novim partnerima koji bi trebalo da finansiraju širenje Gomexa na celo tržište Srbije. Pošto smo bukvalno u fazi pregovora sa više partnera mislim da još nije trenutak da konkretizujemo imena.

Kako napredujete sa ostvarivanjem strategije planirane za Šabac, najavljivano je da bi ovaj grad mogao biti baza za dalje širenje u regionu?
U Šapcu teče sve po planu. Prodavnice nam dobro rade, a napravili smo i distributivni centar koji predstavlja preduslov za širenje prema Sremu, Mačvi i Beogradu. Već je u planu i širenje distributivnog centra kako bi povećali broj artikala koje ćemo distribuirati u svojoj režiji.

Šta će Gomexu doneti unapređenje logističko-distributivnih kapaciteta u Zrenjaninu i koliko će u to biti uloženo?
Kada napunite prodavnicu određenom robom, vi ste u stvari dali obećanje potrošačima da ćete ih snabdevati tim proizvodima. Ako dobro ispunjavate to obećanje, vi ste uspešna firma, a ako ne – vi ste u problemu. Ovo obećanje se ne može ispuniti bez vlastite distribucije i zato smo odlučili da dodatno uložimo oko dva miliona evra u proširenje i modernizaciju postojećih distributivnih kapaciteta u Zrenjaninu. To znači da ćemo povećati broj artikala koje samostalno distribuiramo na 80% ukupnog broja artikala, a to će značajno uticati i na tehnologiju poslovanja (troškove) u prodavnicama.

Da li ste u Vojvodini ostvarili sve što se želeli ili i dalje ima prostora za širenje?
U Vojvodini smo zaista značajno prisutni, ali mislim da i ovde igranka tek počinje i da nema mesta za opuštanje. Siguran sam da ćemo i ovde povećavati broj novih prodavnica, kao i standarde u već postojećim prodavnicama.

U kojim sve kategorijama je zastupljen Gomexov PL i šta se najbolje prodaje? Za koliki deo prometa su zaslužne robne marke?
Gomex trenutno ima oko 200 proizvoda sopstvene robne marke koji su ravnomerno raspoređeni po svim kategorijama i čine oko 9,5% ukupnog prometa. Naročito smo ponosni na naše proizvode koje lično pakujemo u MAP ambalaži (sveže meso, ćevapi, pljeskavice, kobasice) za koje garantujemo da će uvek imati standardan kvalitet i ukus.

Recite nam nešto o programu lojalnosti ‘Kasica brojalica’ – koje sve prednosti ovaj program nudi kupcima, koliko kartica je do sada izdato, kakvi su planovi i očekivanja?
Ovo je veoma kompleksan program koji omogućuje našim kupcima da ostvare trenutne popuste, da prikupljaju ‘Keširiće’ (bodove) koje mogu pretvoriti u novac za kupovinu proizvoda koje oni žele, da u svakom trenutku putem interneta znaju za šta su potrošili svaki dinar koji su ostavili u Gomexu, kao i koliku su uštedu ostvarili. ‘Keširiće‘ mogu prikupljati i u mreži naših partnera (knjižare, butici, restorani, benzinske pumpe itd). Program je počeo u martu ove godine i trenutno imamo više od 90.000 članova. Dalji planovi su vezani prevashodno za dobro razumevanje potreba naših kupaca i za dobru međusobnu komunikaciju.

Da li svi zaposleni u Gomexu moraju da prođu kroz obuke u Trening centru i možete li nam reći nešto više o tome?
Svaka kompanija koja želi da prevaziđe uske lokalne okvire bukvalno zavisi od standardizovane obuke zaposlenih. Pitanje obuke nije pitanje imidža, već opstanka, i zato svaki zaposleni mora steći adekvatnu količinu tehničkog znanja i usvojiti kompanijsku etiku. Mi već dve godine usavršavamo programe obuke i, bez obzira na odlične rezultate, smatram da smo tek na početku nečega što će se jednog dana zvati npr. ‘Gomexova trgovačka akademija’.

Kakve rezultate je Gomex do sada ostvario ove godine i kakva su očekivanja do kraja godine i projekcije za naredni period?
Trenutno imamo rast nešto preko 20% u odnosu na isti period prošle godine, ali ono što je bitno, tzv. ‘like for like’ rast je 14%, a to je zaista ohrabrujuće, naročito u zemlji gde se smatra uspehom rast BDP-a od 0,5%. Mislimo da ćemo ovaj trend održati do kraja godine, a sledeća godina će zavisiti od ishoda pregovora sa strateškim partnerom.

Kako vidite Gomex za pet godina od danas?

Kao najveći domaći lanac u manjim trgovačkim formatima. Skromno?

 

Razgovarala: Marija F. Šmit