DRAGAN FILIPOVIĆ, GENERALNI DIREKTOR DELTA MALOPRODAJE

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.27, avgust 2006.)

CILJ – PRVI U REGIONU

Dragan Filipović, generalni direktor Delta maloprodaje: Kupovinom C marketa postali smo lideri u Srbiji.

Delta maloprodaja, koju čine Maxi, Pekabeta, C market i Tempo, danas ima 410 objekata, sa preko 250.000 kvadrata prostora. U planu je izgradnja još dvadesetak novih Maxija, a ove godine Delta maloprodaja je agresivno krenula u region. To je bio razlog za razgovor sa Draganom Filipovićem, generalnim direktorom Delta maloprodaje.

Koji je razlog da Delta krene u region?
Vreme je da se pozicioniramo kao regionalni partner, kao neko ko ima svoju mrežu, i izvan granica svoje zemlje. To je dobro za privredu svake zemlje, jer se tako izvoze domaći proizvodi. Što ste veći i jači, postaje vam tesno i morate da idete dalje. Smatramo da granice u biznisu ne postoje, nego samo teritorija koju treba da osvojite i da budete uspešni.

Koje su to zemlje?
Crna Gora, Makedonija i BiH, gde smo već imali sastanke, predstavili kompaniju na najvišem nivou i definisali investicije u tim zemljama. U Crnoj Gori već gradimo četiri objekta Maxija i planiramo da investiramo ukupno 67 miliona evra, a 113 miliona u Makedoniju. U Crnoj Gori planiramo objekte u Podgorici, Baru, Nikšiću, Bijelom Polju i Ulcinju, ukupno desetak, gde ćemo imati jedan veliki tržni centar u Podgorici sa Maxi supermarketom od 3.000 kvadrata. U Makedoniji planiramo lS-tak objekata u naredne dve godine, s jednim tržnim centrom u Skoplju, većim od centra u Podgorici, sa Maxi supermarketom od oko 4.000 kvadrata. Planiramo njihovo otvaranje do 2008. S konceptom Tempa sigurno ćemo ići i u Makedoniju, i u Crnu Goru. Nedavno smo bili u Bosni, gde su nas primila, na najvišem nivou, sva tri premijera i dobili smo punu podršku da krenemo sa investicijama na teritoriji cele Bosne i Hercegovine. Tamo planiramo dvadesetak objekata, u naredne dve i po godine. Smatramo da u ovom momentu ne postoji razvijeno tržište, ali mi mu idemo u susret i čekaćemo zrelost tog tržišta. Situacija ni na jednoj od ovih teritorija nije takva da investicije mogu brzo da vam se isplate. Ali maloprodaja, inače, i ne razmišlja o brzom povraćaju tih investicija. Razmišlja se na dugi rok, tako da treba zauzeti prostor i teritoriju za neko buduće vreme.

Koji su sledeći planovi?
Širenje u regionu nastavljamo s Albanijom, a bili smo i u Bugarskoj. Idemo na više frontova, što nije lako, ali jedino tako možemo brzo da se razvijamo. Osvajanje jednog po jednog tržišta je veoma sporo. Ozbiljno smo zainteresovani za tržište Albanije, jer je ta zemlja napredovala u proteklih pet godina i postoji potencijal da se u narednih pet godina i tamo razvije maloprodaja. Idemo na prve sastanke, da bismo u naredne dve godine otvorili prve objekte.

Razmišljate i o Kosovu?
Tako je. Imamo razgovore sa potencijalnim partnerima s Kosova na temu zajedničkog ulaganja.

Hrvatska?
Sada nemamo ambicije da krenemo u Hrvatsku s greenfield operacijama, najrealnija je neka akvizicija.

Koji tip lanaca je primeren za to tržište?
Tip supermarketa i corner shopova, to znamo da radimo, a i hrvatsko podneblje je po potrošačkim navikama slično srpskom. Prema istraživanjima koja dobijamo, hrvatsko tržište je slično srpskom, kao i bosansko, nema tu velike razlike. Crnogorsko tretiram u okviru srpskog tržišta, jer je istog mentaliteta, a makedonsko po istom principu. Narod se na ovim tržištima ne rukovodi samo niskom cenom, nego i nivoom usluge. Kad god se u nekom gradu otvori objekat s višom uslugom, naiđe na dobar odziv, iako to podrazumeva više cene.

Povezivanje lanaca s prostora bivše Jugoslavije?
Poslednjih godinu, dve, intenzivno se radilo na povezivanju tri najveća maloprodajna lanca s ovih prostora – Delta u Srbiji, Agrokor s Konzumom u Hrvatskoj i Mercator u Sloveniji. To bi bio projekat sa dugotrajnom perspektivom, jer bi onda ta tri udružena lanca bila među prvih 11 maloprodajnih lanaca u Evropi, što bi im dalo snagu da traju i da se odupru vodećim svetskim trgovcima.

To se nije dogodilo?
Nije, a u ovom trenutku su manje šanse da se dogodi, nego što su bile pre šest ili deset meseci. Delta i Agrokor su slični po razmišljanju i stavovima. To su privatne kompanije, gde vlasnici mogu brzo da se o nečemu dogovore ili ne, dok je Mercator više državna firma, gde dominira više različitih interesa. Proces odlučivanja je komplikovaniji, i možda ima interesa, koji nisu isti kao Deltini i Agrokorovi.

Povezivanje Rodića i Mercatora?
To je izgledalo iznenada, ali su oni verovatno pripremali scenario za to. Mercatorov udeo u Srbiji je ispod jedan, a Rodićev oko 16 odsto. Tako da je Mercator time dobio 17 odsto udela. Rodić u Srbiji nije dobio ništa specijalno, ali je, možda, dobio u Sloveniji. Pričalo se da je to bio obrambeni mehanizam Mercatora od želje Delte da kupi njihove akcije. Oko 31 odsto. Nema zvaničnih podataka, to je problem u Srbiji. Ne postoje izveštaji na godišnjem nivou zbog velikog broja malih radnji, a ovo su neke nezvanične informacije kojima raspolažemo.

Sad je Mercator s Rodićima drugi po snazi?
Da. Mercator sada ima bolju pregovaračku poziciju, nego ranije sa svoja tri objekta u Srbiji.

Da li je Delta razmišljala o Rodiću?
Imali smo zvanične razgovore s Rodićem o eventualnom povezivanju, ali smo imali različitu procenu njihove vrednosti i nismo našli zajednički interes.

Da li je to promenilo odnos snaga na tržištu?
Mislim da na srpskom nije, a na regionalnom nije ni moglo, jer Rodić nije prisutan u regionu, tako da će biti samo u sastavu Mercatora, verovatno sa svojim proizvodima. Mercator je ovde bio jako mali, tako da je s Rodićem uspeo da preskoči par stepenica, ali je i dalje duplo manji od prvog na tržištu. Da je Mercator ovde imao veći udeo na tržištu, a Rodić u Sloveniji, to bi onda imalo nekog značaja.

Da li se na kraju isplatila kupovina e marketa?
Svakako, e market je strateški bitan za Deltu, jer ima najveću snagu i potencijal u budućnosti na tržištu, zbog svojih lokacija i snage koju ima s 230 objekata. Toliko se ne može izgraditi za 15 godina. Delta je e market pobedila u tržišnoj utakmici. Za četiri godine postali smo lideri, pre nego što smo kupili e market, jer smo koristili moderne trendove u maloprodaji, prepoznali da srpski potrošač želi promenu i drugačiji pristup. Maxi je 2001. prvi uveo pekaru u okviru maloprodaje, a zatim i Maxi pijacu, s nižim cenama voća i povrća nego na pijaci. Sve su to bile stvari koje su potrošači prepoznali, a koje pre nas niko u Srbiji nije radio.

Kakve ste finansije zatekli u C marketu?
Jako loše. Mi smo odmah magacin C marketa stavili u zakup kod Delte, tako da je Delta sad nosilac centralnog magacina za snabdevanje C marketa. Preuzeli smo i sve obaveze plaćanja, pa je tako eliminisan problem s firmama koje sa C marketom nisu radile zbog plaćanja. Definisali smo 38 velikih objekata emarketa koje ćemo potpuno renovirati, ubaciti softvere, koje ima naša maloprodaja, izmeniti lay-out… Odvojili smo 3,5 miliona evra za investicije tokom leta u male C marketove radnje. Trenutno imamo 199 objekata. e market ima još 50-tak radnji koje je dao u zakup. U narednih godinu dana posmatraćemo one radnje koje su male i imaju loše lokacije i nemaju snagu da prave promet. Njih ćemo sigurno zatvoriti. Ako su u pitanju naši lokali, onda ćemo ih ili iznajmiti, ili prodati, a ako smo mi zakupci onda ćemo ih otkazati. Radićemo samo sa radnjama koje imaju perspektivu. Više od 80 odsto radnji nalazi se u Beogradu, a ima ih u još nekoliko gradova Srbije i u Vojvodini.

Sve u svemu to je bio dobar poslovni potez?
Odličan! C market ima potencijal i dobro vođen i rukovođen, može da ima izuzetan značaj za dalji razvoj naše maloprodaje. Često slikovito kažem, da nas danas svaki dan boli glava od problema koje imamo u C marketu, ali ta glavobolja će prestati za godinu dana. Bolje da nas boli glava od C marketa, nego nekog drugog. Ovim mi postajemo ono što smo planirali – apsolutni lideri u Srbiji i to nam daje nam vetar u leđa da možemo polako da krenemo u region i da danas-sutra budemo i regionalni lider, što nam je krajnji cilj u maloprodaji.

Da li imate uzor na zapadu?
Ne bih mogao da izdvojim jedan. Dosta putujem sa saradnicima i posmatramo. Ne da bi iskopirali sve, ali da vidimo kakvi su trendovi. Morate da imate osećaj da li nešto od toga može da se primeni na domaćem tržištu, treba li nešto držati u fioci, pa za šest meseci lansirati, ili odmah, ali ga samo malo modifikovati. Meni se sviđa InterSpar, a nedavno kada sam bio u Londonu, obišao sam Sainsbury i Morrisons i oduševio se! Kad sam video Marks&Spencer, koncept radnje poznat po tekstilu, a on je već preko 30 godina prisutan u trgovini hranom, bio sam prijatno iznenađen. To je tip corner shopova koje imamo ovde, i već imam ideje kako neki delovi Marks&Spencera mogu da se prilagode srpskom tržištu, kroz neke naše radnje.

Da li očekujete uskoro ulazak većih lanaca?
Spremamo se kao da će sutra doći. Ono što se dogodilo C marketu, može svakome. Sad smo lideri, ali to zaboravljamo i idemo prema novom cilju: prvi u regiji, što je krupan zalogaj!

Ko je od stranaca najopasniji konkurent?
Možda Billa, jer se svuda brzo probijala. I Kaufland. Po svom pristupu je interesantan Spar, Mercator koji je tu već prisutan, Konzum s ldeom. Konkurencija je zdrava, podstiče rad, razmišljanje, i kreativnost. Samodopadanje, uspavanost, nemarnost znaju da budu jako skupi, tako da nikada ne treba dugo da se zadovoljavate onim što imate i što ste postigli.

Krenuli ste sa franšizama u Srbiji?
Bile su prve prezentacije, i očekujemo potpisivanje prvih ugovora tokom leta i jeseni. To je u svim zemljama u tranziciji bio put kojim su mali trgovci opstajali. Uglavnom su se vezivali za najvećeg na tržištu. Siguran sam u uspeh franšiza zato što dosta malih firmi zna da neće moći dugo da opstanu samostalno. Uspeće da opstanu oni koji se budu uspešno prilagođavali modernim trendovima, ali takvi su uvek u manjini. Mislim da je to pravi novi kanal našeg razvoja, da se ne razvijamo više po pitanju investicija, nego novih prometa. Trenutno se više od 400 firmi prijavilo na naš sajt i pokazalo interes da radi s nama. Rekli smo da nudimo zajednički rast, a ono što je najbitnije, ponudićemo im najniže cene na tržištu, zatim know-how po pitanju izlaganja robe, uređenja radnje, merčendajzinga. Ono što ne može da se izmeri su novi potrošači, koji će zbog loga doći kod njih. Nudimo im jednu sigurnost, jer kada ste pod kapom lidera na tržištu, možete mnogo duže da trajete, nego kada ste sami. Naravno, postojaće određeni kriterijumi. Naplaćivaćemo royallity i troškove logistike, i marketinga. Očekujem da se u ovoj godini to dobro pokrene.

Da li imate strane konsultante?
Naravno. Imamo menadžera Nemca, koji je u našem bordu direktora, a koji je bio naš konsultant više od dve godine. Sad je menadžer pod ugovorom i direktor je svih operacija. To znači da se bavi kompletnom našom maloprodajnom mrežom, svih 410 radnji i odgovoran je za sprovođenje i implementaciju onoga što category managment postavi. Brine o radnjama, o usluzi, čistoći, produktivnosti, logistici, o svim tim pokazateljima koji su bitni u maloprodaji. Radio je za Metro, Lidl i Wall-Mart. U poslednje dve godine, uz njega, smo mnogo napredovali u znanju, i zahvaljujući njemu preskočili smo, takođe, par stepenica.

Delta dosta polaže i na proizvodnju?
Delta maloprodaja je u fokusu u pogledu investicija, i na to ćemo u narednom periodu staviti najveći akcent. Kao i na Delta agrar, jer želimo vertikalno povezivanje, ‘od njive do trpeze’, kao branu i konkurentsku prednost, pre svega maloprodaje, od najezde velikih stranih lanaca, koji će sigurno Srbiju u naredne dve, tri godine prepoznati kao pogodno tržište. Trenutno imamo tri fabrike: jestivih ulja u Somboru, mesnih prerađevina Juhor u Jagodini i testenina Danubius u Novom Sadu. Tu su i stočne farme za tov junadi i svinja. Sad pripremamo punionice vode, kupili smo dva izvora u Srbiji i jedan u Makedoniji. Ove godine krećemo s jednom vodom, a sledeće dodajemo još dva nova brenda, gazirane i negazirane vode. U projektu smo osvajanja i konditorske industrije, što čokoladnog programa, što slanih grickalica. Vlasnici smo 24.000 hektara zemlje. Lideri smo u delu agrohemije uvoza mineralnih đubriva i pesticida. Kompletan spoj postoji u okviru kompanije: vlastitu zemlju tretiramo svojim veštačkim đubrivom i pesticidima, i definišemo kulture koje ćemo gajiti. Od naše pšenice proizvodimo brašno, koje prodajemo kroz našu maloprodaju, a u pekarama pravimo hleb… imamo jaku sinergiju, koja omogućava kompatibilne prednosti, u svakom od delova lanca.

Kada očekujete veću kupovnu moć u Srbiji?
U prvih pet meseci ove godine plate su realno veće za 9,5 odsto nego prošle godine, što nije veliki rast, ali i to nešto znači. Ako uzmemo na primer 2000. i 2006. godinu, to su značajne promene. Počev i od inflacije, koja se definiše kao najveća u regionu ona je nekada bila u hiljadama procenta godišnje, a sad se borimo da bude jednocifrena, umesto dvocifrene. Što se tiče proizvodnje, ona bar u okviru Delte raste, ali to je samo deo ukupne srpske privrede. Sve je mnogo bolje nego prethodnih godina i svaka sledeća može da bude samo bolja, u smislu potrošnje. Imamo blizu 12 miliona potrošača, svakog meseca, i očekujemo da će njihova kupovna moć da raste, a sa njom i naši prihodi.

Zora Koprivnjak
Tatjana Ostojić