BOJAN RADUN, IZVRŠNI DIREKTOR NECTARA

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.21, februar 2006.)

‘NIJE SVEJEDNO’

Bojan Radun, izvršni direktor Nectara: “Naš cilj u 2006. je liderska pozicija u Makedoniji i BIH”.

Nagrada za oglašivača godine, za izvoznika godine, kao i za najbolju robnu marku u kategoriji voćnih sokova i pića u Srbiji, su priznanja Nectara u 2005. godini. Liderska pozicija na tržištu i nagrade bile su povod za razgovor sa Bojanom Radunom, izvršnim direktorom Nectara, koju je porodica Radun osnovala pre sedam godina.

Šta je bilo presudno za uspeh Nectara?
Prošla godina je stvarno bila bogata nagradama i priznanjima iz raznih oblasti. Sve te nagrade su nam i značajne i drage, ali je nama naravno najdraži rezultat koji smo ostvarili u poslovnoj 2004. i 2005. godini, kada smo uspeli da zauzmemo čvrstu lidersku poziciju. Mislim da taj uspeh nije došao sam od sebe, nego je zaista rezultat rada u svim prethodnim godinama, znači nekih sedam godina. Rezultat je i organizacije i pristupa poslovanju, a to je kombinacija i modernog i konzervativnog pristupa. Taj, možda i previše konzervativan pristup poslovanju, pre svega sa aspekta finansija i primarne proizvodnje, nam je za rezultat dao da stvarno nikad nismo bili ni blizu problema likvidnosti, ili nedostatka sirovina, ili bilo kakvih sličnih problema. S druge strane, tržišni bum smo ostvarili tek u prethodne dve godine, jer smo se razvijali za nijansu sporije nego što smo mogli, ali zato stabilnije. U međuvremenu je naš slogan ‘nije svejedno’, koji smo 2002. godine osmislili da privučemo pažnju, u poslednje dve, tri godine postao ne samo slogan, nego i poslovna filozofija kompanije.

Kako se porodica odlučila za ovu proizvodnju?
Živeli smo niz godina, od 1987. do 1994. godine, u Sovjetskom Savezu, pa u Rusiji. Po povratku u zemlju nastavili smo da se bavimo inženjeringom i građevinom, i kompanija koju smo tada osnovali, ‘Radun inženjering’ i dalje postoji. Uovom trenutku je manja od Nectara, ali i u toj oblasti smo krenuli u intenzivan razvoj i ulaganja, i nedelju dana pre Nove godine smo kupili Građevinar iz Bačke Palanke. Pored toga, bavili smo se i trgovinom neprehrambenom robom i nekako je došla sama po sebi odluka da se investira u proizvodnju, kao neki stabilniji biznis i od trgovine, i od gradnje. Kako smo locirani u Vojvodini, odlučili smo se za investiciju u proizvodnju hrane. Naš prvi proizvod je bilo jabukovo sirće, kao proizvod koji je potpuno ekološki i ima trend velikog rasta u svetu. Kada su ta postrojenja stavljena u funkciju, onda se razmišljalo dalje. Krenuli smo sa proizvodnjom rakija od raznih vrsta voća, pa osvežavajućih pića i na kraju prirodnih sokova. Sada radimo i džemove, marmelade i voćne sirupe, a upravo smo krenuli sa voćnim napicima.

Da li ste se oslanjali na kredite banaka?
U današnjem trenutku kompanije ne mogu ni u jednoj oblasti da se ozbiljnije razvijaju bez kreditne podrške, ni u jednoj zemlji na svetu, pa ni u ovoj. Postojao je jedan period, ne tako kratak, kada su kompanije, ako su želele da imaju bilo kakvu stabilnost i sigurnost, morale da se oslanjaju na finansiranje iz sopstvenih sredstava, jer su krediti bili skupi i neizvesni, tako da smo se i mi do pojavljivanja stranih banaka na ovom tržištu i nekih stabilnih i realnih uslova kreditiranja, oslanjali na sopstvena sredstva. Od 2001. godine smo krenuli planski u korišćenje kreditnih sredstava i vodili smo računa o tome šta kojom vrstom kredita finansiramo. Vodili smo računa ne samo o ceni kredita, već i o njegovoj ročnosti i šta se kojom vrstom kredita finansira. Jer, ako kratkoročnim kreditom finansirate investiciju čiji je period otplate sedam godina, onda dolaze problemi, a takvih slučajeva ima dosta u našoj zemlji. Trenutno imamo kreditne linije od niza banaka, ali smo mnogo manje zaduženi nego što nam to naši finansijski pokazatelji omogućavaju.

Da li je prodaja Fresh&Co-a opomena?
Na određeni način jeste i to u svemu. Naročito u poslu, jer negativne posledice često dolaze kada dođe do neke vrste opuštanja, a mislim da je upravo to ono što se Fresh&Co dogodilo. U poziciji smo da imamo oko 50 odsto tržišta, apsolutni smo lider i možemo mnoge stvari koje pre dve, tri godine nismo mogli. E sad, to što se desilo prethodnom lideru, jeste na određeni način opomena i nešto što stalno treba imati na umu da ne bi došlo do tog opuštanja. I to ne samo kod vodećih ljudi u kompaniji, nego kod svih zaposlenih, jer kad dođe do opuštanja, nailaze problemi. Opuštanje je i da se misli da se sve može – ni jedan kredit nije veliki ili skup, ni jedna investicija nije prevelika, ‘mi smo lideri, mi sve možemo’, i onda se dođe do granice, a kada se ona pređe, onda se više ništa ne može i nailazi proces koji je mnogo brži – mnogo brže se pada nego što se penje.

Da li je pomoglo kratko odsustvo Fresh&Co-a?
Mi smo lidersku poziciju već dostigli krajem 2004. i početkom 2005. kada su svi proizvodi kompanije Fresh&Co bili u punom asortimanu i zadovoljavajućim količinama na tržištu. U to vreme smo imali veoma uspešnu nagradnu igru, koja nam je omogućila da preskočimo tu stepenicu do koje smo bili došli i neko vreme, da tako kažem, stagnirali. Kratak period, kada proizvoda kompanije Fresh&Co nije bilo u dovoljnim količinama i u punom asortimanu na tržištu – maj, jun, jul 2005. nam je omogućio da malo ubrzamo svoj rast i učvrstimo lidersku poziciju i napravimo veću razliku. Međutim, ne mislim da je to ono što nas je dovelo ovde gde se sad nalazimo, samo nam je malo olakšalo posao.

Nectar je kupio jedan deo Delišesa?
Da, fabriku za proizvodnju kaša i koncentrata smo mi kupili, a ostale delove preduzeća su kupili drugi investitori. Međutim, svi ugovori su raskinuti. Za neke od tih delova smo i mi zainteresovani. Do maja 2005. uloženo je više od četiri miliona evra.

Da li ste u međuvremenu kupili još nešto?
Suvlasnici smo jednog poljoprivrednog imanja kod Novog Sada, Irmovo, koje poseduje nemale površine pod voćem. U pregovorima smo o kupovini dva voćnjaka i spremamo se za trenutno aktuelne tendere za poljoprivredne kombinate u Vojvodini.

Veliki deo proizvodnje Nectar izvozi?
Naš izvoz je podeljen u dva segmenta. Jedan je izvoz poluproizvoda, gde spadaju voćni koncentrati i kaše, i taj izvoz je orijentisan pre svega na EU, zatim na bivši Sovjetski Savez, ili Rusiju, pre svega, ali i na okolne zemlje. Drugi segment je izvoz gotovih proizvoda koji je fokusiran najpre na region, zemlje koje se graniče sa nama. U ovom trenutku naša najveća izvozna tržišta su BiH sa jedne, i Makedonija sa druge strane, prisutni smo i u Hrvatskoj i u Sloveniji, nešto malo u Albaniji, stigli smo i u Rumuniju, a spremamo se za Bugarsku, posebno kad konačno zaživi carinski sporazum sa Rumunijom i Bugarskom. Imamo i izvoz gotovih proizvoda širom sveta, ali su to male količine za svako od tih tržišta. Imamo jednog veoma kvalitetnog kupca u Švajcarskoj, a od jula 2005. imamo i kupca u Hong Kongu.

Koji su vaši planovi za naredni period?
U 2006. nam je, što se tiče gotovih proizvoda, cilj liderska pozicija u Makedoniji i u Bosni. U Bosni smo na drugom mestu, u Makedoniji na trećem. Mislimo da u Makedoniji, uz ozbiljan pristup i ulaganja, možemo da preskočimo sa trećeg na prvo mesto u jednoj godini. Spremili smo ozbiljnu strategiju i sredstva za investicije i u Bosni. Pripremamo se i za ta tržišta koja su za naše pojmove velika, ali malo skuplja za rad – Rumunija, Bugarska, ukoliko taj carinski sporazum zaživi. Verujemo da ćemo tamo početi ozbiljnije da radimo 2007. godine.

Kako planirate da zadržite lidersku poziciju?
Ovde smo lidersku poziciju ostvarili u segmentu voćnih sokova i nektara u kartonskoj ambalaži, koja je pre svega za kućnu upotrebu. Desetak dana pre Nove godine smo pustili na tržište naše proizvode Nectar plus i Nectar sto posto u staklenoj ambalaži, za segment ugostiteljstva, što bi trebalo da doprinese i povećanju ukupnih količina i učvršćivanju tog imidža koji proizvodi imaju, tako da ćemo biti prisutni i u tom kanalu prodaje. Zatim, pod istim brendom, proizvodi će biti pakovani u limenke. Tu je i energetski napitak pod brendom Buster, koji će se pojaviti na tržištu krajem februara. Novina su voćni napici sa deset do 15 odsto voćnog sadržaja u pet ambalaži, po sistemu vrućeg punjenja, gde nije potrebno dodavanje drugih konzervansa da bi se postigla aseptičnost i rok trajanja, pod brendom Mambo. Spremamo neke nove proizvode, koji su novina na ovom tržištu. Nectar plus Fit, koji je sa određenim vlaknima i dodacima za ubrzanje metabolizma i poboljšanje varenja i Nectar plus Antioksidant, sa antioksidantima koji poboljšavaju ukupan imunitet, i nešto što mi očekujemo da će biti jako interesantno, pogotovo ako se dobro marketinški podrži, a to je Nectar plus Beauty ili Cosmetic, videćemo još kako će se tačno zvati, a to je nekoliko proizvoda koji će imati dodatke koenzima QlO, vitamina E, Aloe vere i drugo.

Šta je za potrošača važnije – cena ili kvalitet?
Naši potrošači umeju da prepoznaju kvalitet, i ako su ikako u finansijskoj mogućnosti, oni se odlučuju za kvalitetnije proizvode. Možda ne vrhunskog kvaliteta, ali kvaliteta koji je zaista zadovoljavajući. Verujte mi da bi se kvalitet koji se kod nas smatra prosečnim i zadovoljavajućim, na većini tržišta u Evropi svrstao u premijum kategoriju. Puno tržišta sam video i analizirao, i smem da kažem da potrošači u Srbiji piju, ako ne najkvalitetnije, svakako sokove koji su među najkvalitetnijim na svetu. Kod nas je donji prag kvaliteta zaista podignut. Bilo je pokušaja da se na tržište plasiraju neki izuzetno jeftini proizvodi, ali niskog kvaliteta. Bez obzira na cenu, nisu uspeli. Naš potrošač zna da prepozna minimalno zadovoljavajući kvalitet.

Nectar ima distributivni centar u Beogradu. Da li samostalno radite distribuciju?
U Beogradu imamo distributivni centar koji je podeljen na nekoliko delova. Jedan je direktna distribucija u maloprodajne objekte, gde imamo direktnu distribuciju u privatne maloprodaje, zatim direktno distribuiramo proizvode u sve Maxi supermarkete i velike cash&carryje, megamarkete i veleprodaje, koji još uvek postoje i značajan su deo našeg poslovanja. Ovde se neće tako brzo desiti taj trend da se one izgube sa tržišta i da sve bude skoncentrisano u maloprodajne lance.

Kakav odnos imate sa trgovcima?
U principu dobar. Naravno, trgovci uvek traže više, a mi smo tu da izmerimo koliko možemo. Mislim da trgovci nekad u toj šumi dobavljača koja postoji ne uspevaju uvek da procene ko im je zaista bitan, i na čijim proizvodima ostvaruju profit i čiji proizvodi im dovode potrošače u radnje. To su najčešće greške kod trgovaca. Zameram im što vrlo često imaju pogrešnu predstavu o tome koliko stvarno košta proizvodnja nekog proizvoda. Često imam osećaj da misle da je taj rabat ili diskaunt, neka neograničena kategorija i da je samo pitanje volje proizvođača koliko će im dati. Zaista nije tako, postoji neka cena, koliko košta da se nešto proizvede, koliko košta finansiranje toga, reklama, neka minimalna marža da bi taj proizvođač mogao da se razvija i onda između te cene koštanja i one koja je u cenovniku i tu je mogućnost kretanja rabata. A u pregovorima imam osećaj da oni misle da to može da bude i 70 odsto, samo ako proizvođač hoće. Zameram im, a što im se možda u prethodnom periodu nije ni moglo zameriti, je nelikvidnost. Tada su se proizvodi prodavali i finalnom potrošaču na duge rokove. Sada sa ukidanjem čekova i odloženog beskamatnog plaćanja i kako je odloženo plaćanje prešlo tamo gde i treba da bude, u poslovne banke, tog opravdanja nema. Trgovci koji sada budu nelikvidni treba da se dobro zamisle, da li oni svoje investicije i svoj razvoj finansiraju na pravi način, ili iz obrtnih sredstava, koja su u suštini vlasništvo dobavljača. Mislim da će oni koji na taj način nastave poslovanje imati problema. Mi smo, to nije tajna, u prethodnom periodu imali problema u saradnji sa C Marketom i godinu dana sa njima nismo poslovali. Sada smo u pregovorima da ponovo otpočnemo saradnju. Saradnja je prekinuta iz mnogo razloga, a jedan od njih je nepoštovanje dogovora po pitanju rokova plaćanja, zatim pozicioniranje proizvoda i uopšte pristup saradnji. Nadam se da će se to sada bitno promeniti, jer je C Market postao privatna kompanija i vlasnicima je, ko god da su oni i koliko god da ih je, bitno da kompanija radi profitabilno.

Kakva je saradnja sa drugim trgovinama?
U ovom trenutku smo svim maloprodajnim lancima i veleprodajama najveći dobavljač u ovoj kategoriji. Mi smo zadržali korektan odnos, a oni se, s obzirom da smo im važniji dobavljač, od pre određenog vremena trude da zadrže taj korektan odnos. To znači da zaista sa većim trgovcima imamo dobru saradnju. Napolju, koliko sam ja upoznat, to izgleda dosta drugačije, rokovi su neuporedivo kraći, što mi imamo ovde kod stranih lanaca koji su došli. Ti strani lanci su primeniti određene standarde poslovanja koji su iznenadili domaće dobavljače pozitivno, a neke i negativno. Ali će ta konkurencija koja se stvara, strana i domaća, ako ne dođe do stvaranja nekog monopola, dovesti do sređivanja tržišta.

U Sloveniji ste potpisali ugovor sa Šparom?
Potpisali smo ugovor sa Šparom, kojim smo zadovoljni. Prve količine koje idu nisu ogromne, ali su zadovoljavajuće, dok su uslovi, sa aspekta cena i rokova plaćanja, neuporedivo bolji nego na domaćem tržištu. Verovali iti ne, rok plaćanja je 14 dana. Postoje neke indicije da bi austrijski Špar možda mogao da bude zainteresovan za neke proizvode, ali za sada je to samo na nivou ideje.

Kuda ide trgovina u Srbiji u narednom periodu?
Mislim da će se trend ukrupnjavanja nastaviti, ali ne mislim da ćemo mi dostići nivoe ukrupnjenosti trgovine, kao što je to u nekim razvijenim zemljama zapada, pre svega zbog razuđenosti zemlje i geografske strukture. Mislim da veleprodaje koje su ozbiljno organizovane i koje baziraju svoje poslovanje na kvalitetnim izvorima finansiranja, sa niskim troškovima, i koje kvalitetno s jedne strane finansiraju svoje kupce, a s druge strane na vreme izmiruju svoje obaveze i imaju dobar odnos sa dobavljačima, neće nestati. One samo mogu da deo svog prometa ulože u određene objekte koje će ili same izgraditi, ili će ući u određene oblike franšize. Tu pre svega mislim, i to nije tajna, da je najkvalitetnija veleprodaja u ovoj zemlji Dis. Takva kompanija ne može da nestane sa ovog tržišta, a da li će oni deo svog prometa preseliti u maloprodaju i na koji način, pokazaće vreme.

Da li će domaći proizvođači da opstanu?
Zavisi od industrije, mislim da smo mi u nekim oblastima neuporedivo stabilniji i moglo bi se reći jači, nego konkurencija iz inostranstva. Mislim da u konditorskoj i industriji biskvita, ni jedna strana kompanija ne može da poremeti domaće proizvođače i da je jedini način da ovde zauzmu neko tržišno učešće kupovina nekog domaćeg proizvođača. Isto to mislim i u industriji sokova, mesa. Generalno u industriji hrane su naši proizvođači u većini oblasti vrlo spremni za stranu konkurenciju.

Nakon kupovine Nexta, da li Nektar razmišlja o udruživanju sa domaćim ili stranim proizvođačem?
Ova kupovina nas ne navodi na udruživanje sa drugima. Imamo puno ponuda, pre svega od investicionih fondova, ali trenutno ne razmišljamo o tome na takav korak bismo se odlučili kada bi nam to donelo sigurnu korist i rast kompanije brži nego što mi to možemo sada da ostvarimo. Ako vidimo da su nam ta sredstva kroz neku dokapitalizaciju potrebna da bi se brže i stabilnije razvijali na okolnim tržištima, postali jednog dana lider u Rumuniji, Bugarskoj ili Moldaviji, onda da.

Tatjana Ostojić