(tekst objavljen u Progressive magazinu br 121, septembar 2014.)

POUZDAN PARTNER

Uveren sam da nas rezultati koje postižemo postavljaju na vrh rang liste distributerskih kompanija u Srbiji i Crnoj Gori. Naravno, nećemo ‘spavati na lovorikama’.
Razgovarala: Dragana Vraneš

Delta DMD je članica Delta Holdinga i jedan od vodećih distributera robe široke potrošnje na tržištu Srbije i Crne Gore. Ova kompanija je osnovana 1997, a prvi principali sa kojima je uspostavljena saradnja bile su svetske renomirane kompanije Beiersdorf i Ferrero, sa kojima DMD i danas veoma uspešno sarađuje. Principali DMD-a su i najveći proizvođač alkoholnih pića na svetu kompanija Diageo, zatim SC Johnson, British American Tobacco, Florida Bel, Danubius, Yuhor, Fruvita, Grozd, Mioni, Ficosota, Italfood, Supermax, Sinalco, Kondiva, Vitaminka Prilep, Armand de Brignac, OM Cafe, Buitoni… Portfolio kompanije obuhvata sve segmente robe široke potrošnje.
Tokom 17 godina postojanja kompanija je postavila osnove za razvoj modernog distributivnog servisa koji objedinjava usluge prodaje, logistike, brend menadžmenta i merčendajzinga robe široke potrošnje. Distributivna mreža DMD-a pokriva sve kanale prodaje, a nastup na tržištu prilagođen je svakom brendu, u skladu sa potencijalom i važnosti kanala. O poslovanju kompanije i planovima za naredni period za Progressive magazin govori Aleksandar Čamparević, CEO kompanije Delta DMD.

U kojoj meri ste zadovoljni saradnjom koju ostvarujete sa vašim principalima?
Naša strategija je da radimo sa najboljim kompanijama i na dug rok, zbog čega one nisu samo naši principali, već pravi poslovni partneri. Zastupamo renomirane svetske brendove, a tokom godina zajedničke saradnje i razmene iskustava našu poslovnu saradnju smo podigli na najviši nivo, izgradivši iskren, otvoren i uspešan poslovni odnos. Rezultat toga su činjenice koje pokazuju da smo te brendove postavili na sam vrh po učešću u prodaji, Beiersdorfov udeo na tržištu u Srbiji je u top tri ostvarenih među svim zemljama u kojima su prisutni, a to je oko 200 država. U poslednjih godinu dana smo osvojili 6% udela na tržištu alkoholnih pića za Diageo brendove. Kod Ferrera imamo najveći rast od svih proizvođača u kategoriji konditora, po rezultatima Nielsen merenja za prvih šest meseci ove godine. Sve ove rezultate postigli smo uprkos činjenici da je FMCG tržište u konstantnom padu.

Da li se ovi rezultati, osim na Srbiju, odnose i na Crnu Goru?
Uvereni smo da nas rezultati koje postižemo, kroz numeričku, težinsku distribuciju, ostvareni promet, kao i osvojene market share-ove, postavljaju na vrh rang liste distributerskih kompanija kako u Srbiji, tako i u Crnoj Gori. Naravno, nećemo ‘spavati na lovorikama’, već je svaki novi dan za mene i moj tim novi izazov i novi prostor za dalje poboljšanje rezultata. Poslovno okruženje se svakodnevno menja, tako da bez spremnosti da budemo inovatori u procesima rada, nećemo jos dugo moći da se hvalimo ovako dobrim rezultatima.

Koje usluge Delta DMD nudi na području distribucije?
Praktično sve, od usluga planiranja potrebnih količina za proizvodnju, preko uvoza što uključuje i međunarodni i domaći transport, špedicije, skladištenja, manipulacije robom, deklarisanja, kopakovanja, pa do transporta do objekata, merčendajzinga, upravljanja trade budžetima, izveštavanja, organizovanja promocija…

Krajem juna se otpočeli izgradnju novog distributivno-logističkog centra u Staroj Pazovi, možete li nam reći nešto više o tome?
Uvideli smo potencijal na tržištu logističkih usluga i želimo da proširimo svoje aktivnosti ne samo u distribuciji već i u sektoru logistike. To se ne može postići bez odgovarajuće infrastrukture. A tu infrastrukturu upravo predstavlja moderni distributivni centar DTS-a koji će omogućiti ne samo razvoj i profitabilnost Delte već i lokalnog okruženja. U novi centar investiraćemo 10,2 miliona evra. Završetak izgradnje planiran je za januar 2015. godine. U prvoj fazi imaće površinu 20.370 kvadratnih metara, sa mogućnošću da se u drugoj fazi izgradi još 14.500m² skladišnog prostora. Imaće 26.000 paletnih mesta različitih temperaturnih sistema. Zahvaljujući mogućnosti da prihvati i distribuira više od 3.000 paleta robe na dan, opsluživaće svakog dana mrežu od 15.000 kupaca širom Srbije. Sama pozicija skladišta i odabrana tehnologija rada pravi razliku u tržišnoj utakmici, a naš distributivni centar je na odličnoj lokaciji povezan sa nekoliko ključnih pravaca, što će biti dodatni pozitivni efekat u poslovanju.

Delta transportni sistem je u poslednjih nekoliko godina postao jedan od lidera u oblasti transporta robe široke potrošnje na našem tržištu. Koji su dalji koraci?
DTS je za svega nekoliko godina prešao veliki put, od in house logističkog provajdera za DMD do jednog od lidera na tržištu domaćeg transporta. U poslednje dve godine poslovanje je prošireno i na oblasti skladištenja, međunarodnog transporta, špedicije, modne logistike, prevoza merkantilne robe. Organizaciju logistike su nam poverili Delhaize, Idea, Adidas, Al Hokair… DTS je ušao u segment modne logistike i trenutno upravlja jednim od najboljih magacina sportskih i modnih proizvoda, koji je smešten u Leštanima i obuhvata površinu od preko 12.000 kvadrata. Novi distributivni centar u Staroj Pazovi je neophodna infrastrukturna baza koja će nam omogućiti dalje proširivanje obima i segmenata poslovanja, privlačenje novih klijenata, kao i podizanje kvaliteta usluge na još viši nivo.

Kakva će, u tom smislu, biti saradnja sa DTS-om? Da li će Delta DMD obimnije širiti portfolio, s obzirom na kapacitete centra?
DMD-ov poslovni odnos sa DTS-om se neće menjati. DTS već sada većinu svojih prihoda ostvaruje od eksternih poslova. Kada je DMD portfolio u pitanju, izvesno je da ćemo proširiti našu ponudu i na proizvode koje trenutno ne distribuiramo. Novi logistički centar nam donosi mogućnost da započnemo distribuciju proizvoda iz kategorija papirne galanterije, deterdženata i omekšivača rublja, duvanskih proizvoda, svih proizvoda koji zahtevaju ‘smrznuti lanac snabdevanja’… U svakom slučaju, u narednom periodu možete očekivati dalje proširenje DMD ponude.

Šta razvijanje PL proizvoda znači za jednu distributersku kuću koja sarađuje pre svega sa vlasnicima poznatih brendova?
PL postoji u svim razvijenim maloprodajnim lancima i ima svoj udeo u prodaji. Svaka konkurencija predstavlja neku vrstu opasnosti za brend, ali mi pozitivnim pristupom i uz podršku naših principala uspevamo da potrošačima ponudimo atraktivne/brendirane proizvode po povoljnim cenama. Rezultat toga jeste rast market share-a bez obzira na manju kupovnu moć potrošača i preorijentisanje na jeftinije brendove odnosno PL.

Početkom godine potpisali ste ugovor o distribuciji sa dve velike kompanije?
Od početka godine smo bili izuzetno aktivni na polju proširivanja portfolija novim brendovima, potpisali smo pet novih ugovora, za Srbiju sa Fruvitom, Om Cafeom, Kondivom i Sinalcom, a za Crnu Goru sa British American Tobaccom. Verujemo da smo zaslužili poverenje koje su nam ukazali proizvođači ovako velikih kompanija, te da ćemo uz zajednički napor učiniti ove proizvode još prepoznatljivijim.

Kako odabirate brendove koje ćete distribuirati? Šta je presudno u odabiru?
Brendove biramo u skladu sa našim strateškim opredeljenjem/planom da u svakom podsegmentu FMCG biznisa imamo partnera čije interese zastupamo. Sa druge strane vodimo računa da svaki brend u našem portfoliju ima podjednaku važnost bez obzira na promet koji ostvaruje. Samo na taj način možemo ostvariti preuzete obaveze i ispuniti očekivanja naših principala. Prilikom usaglašavanja uslova saradnje insistiramo na tome da želimo da gradimo dugogodišnje partnerske odnose. Takođe, veoma nam je važno da naš partner ima viziju kako u saradnji sa DMD-om može unaprediti vrednost i kvalitet svojih brendova.

Šta, po Vašem mišljenju, otežava poslovanje distributerskim kompanijama koje posluju u Srbiji?
Iako je još uvek nedovoljno razvijeno i nekonkurentno tržište, okruženje u kome sada poslujemo predstavlja značajni iskorak u odnosu na period od pre nekoliko godina. Međutim ekonomska situacija u našoj zemlji je ključan faktor koji utiče na rezultat poslovanja. Pad prometa na tržištu FMCG biznisa svima otežava ispunjenje zacrtanih ciljeva. Takođe, otežani uslovi naplate od većine kupaca u velikoj meri unazađuju poslovne rezultate kako naše tako i sličnih kompanija. U ovom trenutku bih izdvojio velike oscilacije kursa evra kao najveći rizik. Dešava se da u periodu od plasmana proizvoda do naplate od kupaca dinar toliko izgubi vrednost, da kompletna distributerska profitna stopa nestane, a veći deo našeg portfolija su uvozni proizvodi koje plaćamo devizama. Ali, naše poznavanje domaćeg tržišta koje je veoma specifično nam otvara mogućnosti da mi kao distributeri budemo ‘route to market’ za internacionalne kompanije.

Kako se borite sa konkurencijom? Koje su najbitnije karakteristike koje kompanija mora da poseduje da bi principali baš nju odabrali za partnera?
Ulaganje u zaposlene, podrška za njihovo usavršavanje, kao i stalno podmlađivanje tima novim snagama je ono što želimo da bude naša komparativna prednost u odnosu na konkurentske kompanije koje, kao i mi, svakodnevno napreduju i unapređuju svoje poslovanje. Dobri rezultati konkurencije podstiču nas da budemo još bolji i inovativniji. Svaka uspešna kompanija pre svega mora imati viziju da bude pouzdan partner, da prihvaćene obaveze i sprovede u delo i da svakom principalu/brendu posveti dovoljno pažnje. Izvesno je da će budućnost ozbiljnih distributerskih kompanija biti, osim izvrsnosti u distribuciji, dalji razvoj logističkih usluga, merčendajzing usluga, kao i unapređenje i razvoj sistema izveštavanja iz objekata.

Da li ste zadovoljni rezultatima ostvarenim u prošloj godini? Kakvi su planovi za ovu i sledeću godinu, na čemu ćete najviše raditi?
Dobre rezultate iz prošle godine smo odavno ostavili iza nas. Ono što bih svakako istakao je da smo zahvalni našim principalima na podršci koju nam pružaju tokom godina, bez njih svakako naša kompanija ne bi bila tu gde jeste.
Planovi za ovu, kao i za narednu godinu su dalje unapređenje brendova koje već zastupamo, proširenje portfolija kompatibilnim brendovima/proizvodima, dalje unapređenje IT rešenja, useljenje u novi distributivni centar, dalji razvoj transportnih usluga u regionu, a u cilju postanka regionalnog lidera u međunarodnom transportu.