Zoran Kovačević, Trampex

arin078-zoran-kovacevic

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 78, novembar 2010.)

 

Zoran Kovačević, generalni direktor Trampexa

 

PROŠIRENJE ASORTIMANA

 

“Moje mišljenje je da će zbog specifičnosti trgovine distribucija opstati, pa čak da će se vremenom još više razviti, i to zahvaljujući malim, a ipak bitnim proizvođačima koje će sami potrošači vreMenom početi da traže zbog monotonosti polica u velikim sistemima. Smatram da će u distribuciji opstati ozbiljne i profesionalne kompanije, a tu vidim i Trampex kao neizbežnog i dokazano pouzdanog partnera.”

 

Trampex d.o.o. je osnovan 1990. godine u Beogradu. Osnovna delatnost firme su uvoz i distribucija prehrambene robe široke potrošnje. Firmu su osnovali Zoran Kovačević i Dejan Miljuš, koji ujedno i upravljaju kompanijom, zajedno sa 12 zaposlenih. “Praćenje savremenih trendova, uvođenje i primena HACCP sistema i maksimalno profesionalan odnos rezultirali su konstantnim rastom prometa i jačanjem pozicija na tržištu. Ovo uspešno srednje preduzeće danas je pouzdan partner velikih stranih kompanija i svrstava se u najozbiljnije dobavljače domaćih trgovinskih lanaca”, kaže za Progressive magazin Zoran Kovačević, generalni direktor Trampexa.

Vaša kompanija se bavi distribucijom isključivo stranih, pre svega italijanskih brendova. Koji su osnovni razlozi za takvu poslovnu odluku?
Lični afiniteti vlasnika kompanije, analiza tržišta i neposredni kontakti mog partnera Dejana Miljuša u regiji Brianza bili su presudni da se naša kompanija 1995. godine opredeli za Italiju kao glavnog spoljnotrgovinskog partnera.

Kako ste odabrali brendove koje ćete distribuirati? Šta je presudno u odabiru?
Nakon zlatne 1990, došle su sankcije, a sa njima i manjak robe, pogotovo inostrane na domaćem tržištu. Mi smo se odlučili za Menatti, kao lidera u prodaji Valtelina pršuta u Italiji i celokupan suvomesnati program naših partnera iz okololine jezera Como se našao na trpezama domaćih potrošača. Kasnije su došli Gruppo Caldirola i Olitalia, a potom i ostali brendovi koji su u vezi sa italijanskom kulturom ishrane.

Koji brendovi čine vaš portfolio?
Menatti, Caldirola, Olitalia, Cremonini, Wuber, Real Formaggi, Grisbí, Giacobazzi, Pastarotti, Arnaboldi, Marchesi di Barolo, Tenuta Santomé, Scarbolo, Colombo New Scal, Vecchio Forno, Sorini, ElPozo, Vina Pinilla, Zora i Stolichnaya.

S obzirom na to da je reč o italijanskim proizvodima visokog kvaliteta, koji su samim tim i cenovno jaki, može se reći da ste odabrali hrabar put za nastup na tržištu. Kako to objašnjavate?
Italijanska kuhinja nam je dala vetar u leđa da ono što prepoznaje ceo svet, a sam tim i naš srpski kupac, postane deo svakodnevnih navika u ishrani jednog dela srpskih potrošača. Hrana je sama po sebi specifična i raznolika, kako po svojim proizvodnim karakteristikama, tako i po cenovnim razlikama. U Srbiji postoji određen procenat kupaca, doduše još uvek mali zbog niske kupovne moći, koji želi i prepoznaje kvalitetan proizvod, a samim tim je spreman i da plati adekvatnu cenu za ono što mu se nudi. Takođe, mi smo se, kao kompanija, sa našim dobavljačima, potrudili da ponudimo i ostalim, cenovno osetljivijim potrošačima, ponešto iz našeg asortimana, koji danas čini više od 200 proizvoda.

Osim ulja od semena i balzamskog sirćeta, u ostalim kategorijama imate prilično jaku konkurenciju. Kako se sa njom borite?
Konkurencija je nešto što vas jača i podstiče da budete inventivniji u samom poslu. Jedan deo naše poslovne priče posvetili smo i zdravom životu. Sa našim prijateljem Sašom Plećićem, poznatijim kao dr Feelgood, osmislili smo jedinstvenu edukativnu kampanju koja je stigla do velikog broja srpskih domova, a zahvaljujući tome i ulje od koštice grožđa Olitalia je postalo apsolutni lider na našem tržištu u kategoriji uvoznih ulja od semena. Specijalizovana prodavnica ‘Salumeria al Italiana’ je jedinstven kutak za sve gurmane i one koji žele da otkriju zbog čega ceo svet toliko voli italijansku kuhinju. Vlasnik radnje, gospodin Ćirić, je pre svega ljubitelj hrane, tako da je omogućio da se i neki naši specifični proizvodi nađu na njegovim policama i tako stignu do potrošača. Ovo su neki od primera, uz redovne promotivne akcije, degustacije i direktni marketing, o tome na koji način dolazimo do potrošača.

Da li je veći izazov raditi sa brendovima koji imaju jaču ili slabiju konkurenciju? Obrazložite.
Zanimljivo pitanje… Tamo gde je jaka konkurencija već postoje određene navike potrošača, pa nam je, u pogledu edukacije, mnogo lakše i obrnuto. Samim tim, i aktivnosti u vezi sa pozicioniranjem su različite. U svakom slučaju, kvalitet samog proizvoda, dizajn ambalaže, kao i njegova cena su, uz marketinšku kampanju, presudni u oba slučaja.

Kako se borite za potrošače?
Pre svega velikom paletom proizvoda, koji se i cenovno i asortimanski kreću u širokom dijapazonu. Recimo, kod nas možete naći italijansko stono vino u brik pakovanju i bocu od 0,75 litara koji su cenovno potpuno pristupačni za najširi krug potrošača, ali nudimo i vhunska vina, kao što su Brunelo, Barolo, Gavi di Gavi, koja dostižu izuzetno visoke cene, u zavisnosti od godine berbe i ambalaže. Isto tako, kod maslinovih ulja, nudimo razne vrste: od jeftinih ulja od komine maslina do vrhunskih hladno ceđenih maslinovih ulja sa geografskim poreklom. Što se tiče suvomesnatih proizvoda, i tu imamo za svakoga po nešto – od tradicionalne italijanske mortadele, pa sve do čuvene i skupe španske pršute pata negre. Sve ovo prate i različita pakovanja, pa se samim tim broj kupaca povećava.

Da li pomenute brendove distribuirate i na nekim drugim tržištima?
Trenutno smo koncentrisani na rad i razvoj našeg domaćeg tržišta, jer smatramo da, kao najveće tržište na teritoriji bivše Jugoslavije, još uvek nije dovoljno pokriveno kvalitetnom, a cenovno uravnoteženom robom prikladnom za prosečnog srpskog kupca. Ovo ne znači da na indirektan način nismo prisutni i na drugim tržištima. Sa poslovnim prijateljima iz Crne Gore, Makedonije, Bugarske i Slovačke razmenjujemo iskustva i jedni druge uvodimo u pojedine brendove koje svako od nas zastupa na svom lokalnom tržištu.

Da li planirate širenje portfolija i da li uzimate u obzir mogućnost distribucije nekog domaćeg proizvoda?
Što se tiče širenja portfolija, ove godine smo ušli u segment alkohola sa Stolicnaya vodkom, kao i sa španskim brendovima u kategoriji delikatesa i vina. Zimnica i konzervirano povrće iz Makedonije, u saradnji sa kombinatom Zora iz Gevgelije, su ono na čemu ćemo veoma ozbiljno raditi. Pred realizacijom je i ugovor sa italijanskom prehrambenom kompanijom Mazza Alimentari, gde ćemo tržištu ponuditi testenine, proizvode od paradajza, kao i drugo specifično konzervirano povrće, bitno za italijansku kuhinju. U planu je širenje u sektoru konditora, kao i vraćanje na tržište velikog pivskog brenda. Kada su u pitanju domaći proizvodi, bilo je nekoliko pokušaja, ali se još nisu stekli uslovi za ozbiljniju saradnju. Postoji permanentni pritisak malih domaćih proizvođača koji bi želeli saradnju sa nama, ali zbog zahtevnih ugovora velikih trgovačkih lanaca ne dolazi do saradnje.

U kojim regionima i u kojim trgovinama ste prisutni?
Prisutni smo u svim relevantnim trgovačkim kućama koje posluju na teritoriji naše zemlje, kao što su Delta Maxi, Metro, Mercator-S, Idea, Univerexport, Tuš, Interex, Familija, Real, kao i u kvalitetnom delu STR-ova. Takođe smo zastupljeni sa pojedinim artiklima i na pumpama OMV-a i NIS-a, kao i u velikom broju restorana. Što se tiče geografske rasprostranjenosti, naši proizvodi se mogu naći na celoj teritoriji Srbije. Naravno, najveći akcenat je na Beogradu, zbog specifičnosti našeg asortimana, a i kvaliteta prodajnih objekata i tržišta koje glavni grad nudi.

Da li ste zastupljeni u HoReCa kanalu?
U HoReCa kanalu smo zastupljeni preko distributera pića i distributera svežeg programa, odnosno osnovnih životnih namirnica za restorane. Saradnja je, i pored velikih teškoća koje su u ovim godinama krize najviše pogodile upravo taj sektor, korektna i još uvek održiva.

Koji prodajni kanal za vas ima veći značaj?
U svakom slučaju, maloprodaja je ta na koju smo stavili akcenat kada smo počeli da se bavimo ovim poslom. Učešće polica maloprodajnih objekata u plasmanu naših proizvoda od 90 odsto je rezultat takvog opredeljenja.

Na koji način distribuirate proizvode?
Pored specijalizovanih logističkih kompanija, imamo saradnju i sa malim autoprevoznicima, a manji deo robe transportujemo našim vozilima.

Kakva su Vaša zapažanja u vezi sa promenama kupovnih navika potrošača, uslovljenim krizom, i kako se to odrazilo na poslovanje Trampexa? Da li je zabeležen pad prometa?
Mi smo krizu dočekali u fazi proširenja asortimana novim, cenovno nižim proizvodima, prihvatljivijim za široki krug potrošača. Nažalost, cena je kod krajnjih kupaca postala presudna u odabiru proizvoda. Trudili smo se da kvalitet i dizajn budu najbolji mogući za takve proizvode. Ušli smo u proširenje asortimana i uvođenje novih programa, a u svemu tome nismo zaboravili ni one potrošače koji nas prepoznaju po visokokvalitetnim proizvodima višeg cenovnog ranga. Zahvaljujući gore navedenom, zabeležili smo rast prometa.

Da li se kriza na još neki način odrazila na vaše poslovanje i na koji?
Kriza je dovela do racionalizacije troškova i većeg angažovanja svih zaposlenih. Naravno, trudili smo se da ljudi koji rade u našoj kompaniji što manje osete negativne efekte. Marketing je sveden na minimum, tako da su ostali samo oni projekti koji su neophodni za prezentaciju top artikala.

Da li redovno izmirujete svoje obaveze?
Obaveze prema državi i zaposlenima se izmiruju bez dana kašnjenja. Prema našim dobavljačima ponekad dolazi do probijanja valute i to, naravno, uz njihovu saglasnost. Svi su dobro upućeni u problem naplate potraživanja na našem tržištu, a s druge strane, godine uspešne saradnje stoje iza nas. Zbog toga se i oni trude da nam maksimalno pomognu kad god je to neophodno.

Kakva su vaša iskustva sa trgovcima u smislu naplate potraživanja?
Rokovi plaćanja po ugovorima već su dostigli maksimum, a kod 90 odsto naših kupaca dolazi do probijanja istih, tako da smo prinuđeni da koristimo kredite banaka kako bismo ispoštovali sve naše obaveze. Cena kapitala je kod nas još uvek daleko veća nego u EU, tako da i to ulazi u kalkulaciju krajnje cene proizvoda koji se nalazi na polici.

Prema nekim novijim istraživanjima, u svetu se beleži trend da moć od proizvođača prelazi u ruke trgovaca, pre svega kroz razvoj privatne robne marke. Kako komentarišete te trendove i da li ih i kada očekujete u Srbiji?
Trgovci su ukrupnjavanjem biznisa preuzeli primat proizvođačima po pitanju građenja brenda i stvaranja navika kod potrošača. Robna marka je samo nastavak tog trenda i stavljanje proizvođača u još podređeniji položaj. I kod nas privatne robne marke zauzimaju sve veći deo police, ali je to još daleko od onoga što se dešava u EU, gde u pojedinim trgovačkim lancima učešće privatne robne marke ide i do 40 odsto. Međutim, ima i primera gde robna marka, zbog zahtevnosti i navika potrošača, kao i snage proizvođača, nije prešla 10 odsto.

Istraživanja takođe pokazuju da tgovci na policama ostavljaju mesta za brend-lidere u kategoriji, brend na sniženju i svoju robnu marku. U kojoj meri takva situacija može da utiče na vaše poslovanje kao distributera?
Predstoji nam veliko angažovanje oko brendova koje zastupamo, kako bi se zadržali na mestima brend-lidera ili to vremenom postali. Takođe, povećava se broj specijalizovanih radnji, tako da će nam to otvoriti nove mogućnosti i neki artikli će se naći i u njihovoj ponudi.

Da li ćete u skladu sa tim menjati ili prilagođavati svoj portfolio novonastalim okolnostima?
Mi se već spremamo za takve uslove uvođenjem novih kvalitetnih brendova, a prisutni smo i u kategoriji robnih marki – uvozimo proizvode koji se prodaju kao robne marke određenih trgovaca, i naše angažovanje u tom smeru će biti još intenzivnije. Trenutno, na primer, u kategoriji ulja i vina, radimo za Delta Maxi, Mercator-S, Metro i Ideu.

Distribucija je osnovni biznis vaše firme. Kako komentarišete izjave da ta grana nema budućnost?
Ne bih se složio da nema budućnost, pre bih rekao da i u tom segmentu biznisa dolazi do ukrupnjavanja. Moje mišljenje je da će zbog specifičnosti trgovine distribucija opstati, pa čak da će se vremenom još više razviti, i to zahvaljujući malim, a ipak bitnim proizvođačima koje će sami potrošači vremenom početi da traže zbog monotonosti polica u velikim sistemima. Smatram da će u distribuciji opstati ozbiljne i profesionalne kompanije, a tu vidim i Trampex kao neizbežnog i dokazano pouzdanog partnera.

Ana Filipović