Srđan Paunović, TP Kvin

arin-017-paunovic

SRĐAN PAUNOVIĆ, VLASNIK TP KVIN

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.17, oktobar 2005.)

KONCEPT KOJI DAJE REZULTATE

Srdan Paunović, vlasnik Kvina iz Kragujevca i novi generalni direktor CBA SCG: “Trgovine su svuda u svetu glavni igrači i određuju pravila igre”.

Ovih dana Nacionalni lanac udružene trgovine CBA dobio je novog generalnog direktora, Srđana Paunovića, jednog od vlasnika veleprodaje Kvin iz Kragujevca. Dosadašnji razvoj i planovi CBA, kao izazovi s kojima se danas susreće trgovac, bili su povod za razgovor.

Kada ste osnovali Kvin?
Kvin je malo, interesantno preduzeće iz Kragujevca, nastalo u pozorištu. Interesantno po nekoliko osnova. Prvo, to je jedno od prvih privatnih preduzeća u Kragujevcu, osnovano 1989. Drugo, od svih aktivnih veleprodaja, Kvin je najstarija. Karakteristična je još po tome što za razliku od drugih velikih firmi, jedino Kvin od početka ima dva vlasnika. Drugi vlasnik je, moj partner, advokat Zlatan Maksimović i to je partnerstvo koje traje već 17 godina.

Kako ste doneli odluku da krenete u trgovinu?
Hteli smo da napravimo advokatsku kancelariju, pošto smo po struci pravnici. Ta kancelarija je trebalo da se bavi pravnim i trgovinskim zastupanjem. To je bila prvobitna ideja, a kako smo postali trgovci, to je specifična priča. Krenulo je od paketića za Novu godinu i novogodišnjih predstava za decu. Kasnije, kada je Nova godina prošla sami sindikati su nam se javljali da im obezbedimo različite sindikalne pakete. Tako smo krenuli da se bavimo trgovinom. Sa otvaranjem privatnih radnji javila se potreba da ih neko snabdeva robom, jer društvene trgovine to nisu bile rade da čine. Odlučili smo da se bavimo veleprodajom i tako je do danas.

Da li ste se bavili i maloprodajom?
U 1991. i 1992. godine počeli smo da pravimo sopstvenu maloprodajnu mrežu, da zakupljujemo objekte i organizujemo rad u maloprodaji, na vrlo sličan način, kako se to i sad radi. Imali smo naš interni marketing, advertajzing, imali smo našu, potrošačku karticu. To smo sve prekinuli u prvoj polovini 1993. jer više nije bilo moguće pratiti inflaciju. To je na neki način i spasilo firmu, jer 1993. su svi koji su legalno radili u maloprodaji u avgustovskom talasu, kada si morao da prodaš robu ispod cene, praktično bankrotirali. Posle toga, maloprodajom se nismo bavili do ove godine. Od tada do 2005. bili smo klasična veleprodaja na teritoriji sedam opština centralne Šumadije, gde smo sada regionalni centar CBA. Ove godine smo ponovo krenuli u maloprodaju.

Koliko ste maloprodajnih objekata otvorili?
Trenutno imamo tri sopstvena objekta i četiri velike samoposluge u proseku od 350 kvadrata i još tri mala objekta i 27 pridruženih članova CBA, kojima pokazujemo pažnju kao da je reč o našim maloprodajama, jer to je princip CBA. Samoposluge su rezultat ugovora i projekta koji smo pokrenuli još prošle godine i zove se ‘Naša radnja’. Te samoposluge nisu naše vlasništvo, već vlasništvo lokalnog trgovinskog preduzeća Srbija. Oni su dali prostor i radnike, a mi robu i znanje.

Kakvi su vam dalji planovi u maloprodaji?
Našu maloprodaju ćemo razvijati prema mogućnostima. Otvorićemo onoliko objekata koliko možemo da uposlimo. U ovom trenutku je naš primarni cilj da razvijemo maloprodajnu mrežu CBA, mrežu pridruženih članova.

Sa koliko vlasnika trgovina sarađujete?
To je jedna irelevantna cifra, jer njih je 1.000 na spisku, a šta je od toga tvoj kupac pitanje je. Jedna trećina se pretežno ili isključivo snabdeva kod nas. Za nas, strateški, je broj kupaca, mnogo manje važan od broja pridruženih članova. Mi svoju budućnost vidimo kroz razvijanje lanca CBA, jer jednostavno, razvijeni koncept CBA do kraja, podrazumeva da veleprodaje nestanu, a da firme, kao što je Kvin funkcionišu isključivo kao regionalni centri, što je jedan detalj koji je nedovoljno istican kao faktor na tržištu. Šta se tada događa? Sa instaliranjem adekvatne mreže CBA, a koristimo termin 1.000 radnji CBA, i sa funkcionisanjem tog lanca kao jedinstvenog sistema, praktično nestaju veleprodaje, i što je još važnije za proizvođače, nestaju veleprodajne marže. Mi sada maloprodajnu cenu u našim objektima, bili oni naša maloprodaja ili pridruženi članovi CBA, imamo formiranu kroz dva segmenta, kroz veleprodajnu i maloprodajnu maržu. Sa razvijanjem sistema do kraja, veleprodajna marža se gubi, regionalni centar CBA radi za neko minimalno pokriće troškova i zaradu od jedan do dva odsto, a sav CBA bonitet se prenosi u maloprodaju. Samo tako pridruženi članovi CBA, cenom mogu da budu konkurentni velikim maloprodajnim lancima. Ako imamo dovoljno efikasan maloprodajni lanac, a CBA na to pretenduje, možemo cenovno da budemo konkurentni bilo kome, čak i onom ko je najjeftiniji.

Koliko CBA ima pridruženih članica?
Idemo na to da ih bude 1.000. U ovom momentu pod ugovorom je 943 objekata.

Kako da neko postane pridruženi član CBA?
Osnovni kriterijum je lokal koji može da zadovolji CBA standarde, a to znači, ne ispod 50 kvadrata, s tim što će se ta kvadratura, kao ultimativni faktor povećavati. Drugi kriterijum je ličnost vlasnika. Koncept CBA je pre potpisivanja ugovora o pridruživanju neophodno shvatiti i prihvatiti, a sa srpskim, vizantijskim nasleđem u razmišljanju, to baš i nije jednostavno. Prosečan Srbin razmišlja po sistemu: “da ja uzmem ono što mi odgovara, a ono što mi ne odgovara neću”. Pošto je ovde u pitanju koncept koji pobeđuje, ne dva odsto rabata, ne pet dana valute, ne dinar niža cena, već koncept. Najteže je menjati svest i potrošača i partnera i kupca. Treći uslov je da je radnja solventna.

Koji je koncept CBA?
Priča o CBA uspeva samo u varijanti gde taj sistem radi, gde uprava CBA ima uticaja i na najudaljeniju malu radnju negde u planini, a i najudaljenija mala radnja ima uticaj na upravu. Znači koncept CBA podrazumeva sistem koji radi. Takav sistem u Srbiji, kao što smo mi, ne postoji. Prema mojim informacijama, brojčano sledeći lanac je C Market sa 340 objekata, koji su po kvadraturi veći od naših, ali napraviti efikasan koncept od 1.000 subjekata je posao koji traje. Mi smo odradili prvu godinu, praktično u pridruživanje smo ušli tek od 1. marta, a neki regionalni centri i kasnije. Prema mojim procenama, kompletna instalacija CBA sistema bi trebalo da bude gotova za šest meseci. Za sada je jedino neizvesno, kada su termini u pitanju, kada će postojeći sistem pratiti jedinstven informacioni sistem za sve pridružene članove. Instalacija tog sistema, bilo da se pravi ili kupi, traje nekoliko meseci. Krajni cilj je da svi maloprodajni objekti, svi regionalni centri i uprava CBA budu umreženi u jedinstven informacioni sistem, što pored mogućnosti praćenja i kontrole, drastično olakšava rad i po pitanju komunikacije sa službama nabavke, transporta, praćenje cena, prosleđivanja informacija o marketinškim akcijama i ostalo. Prilikom stupanja na dužnost direktora CBA apostrofirao sam tri stvari: koncept, brzina i informacija. Mislim da ako uspemo dosledno da sprovedemo koncept CBA, ako to uradimo brzo, i pri tom baratamo brzim, jasnim i tačnim informacijama, za šest meseci ovaj sistem može da se pojavi kao pregovarač sa ogromnom moći, da garantuje sprovođenje bilo kakvog dogovora, ili ugovora u 1.000 objekata.

Ukoliko to ostvarite, koliki bi bio tržišni udeo CBA?
Prema svim procenama, regionalni centri CBA imaju sada oko 15 odsto tržišta. Sa potpisanim ugovorima u 2005. kod naših najbitnijih dobavljača, i pre CBA i sa CBA, mi smo kod većine na prvom mestu kao kupac. Sa partnerima koje odaberemo za saradnju ne možemo da budemo ispod 20 odsto godišnje proizvodnje. Obzirom da ono što je plan naših aktivnosti, za koji verujem da je realno odmeren, a bez nekih većih poremećaja na tržištu, morali bismo celokupan naš sistem da unapredimo u sledećoj godini i to za najmanje 30 odsto. Da li će se to desiti ne zavisi samo od nas, već i od toga šta će se događati na tržištu, od brzine ulaska drugih trgovačkih lanaca, od kojih su neki već prisutni, od njihovog ponašanja na tržištu, od eventualnog stvaranjadrugih alijansi, za koje postoje naznake. Međutim, verujem da, ako mi uradimo ono što je do nas, brinuće više oni o nama, nego mi o njima.

Često se čuje da je ‘lanac jak koliko je jaka najslabija karika’. Koliko se vaše članice pridržavaju propisa CBA?
Protiv toga sam da se dete, koje je tek prohodalo, istuče, jer je prosulo nešto sa stola. Prvo ćemo da sačekamo da dete prohoda, da bude stabilno, pa onda da razume to što mu se kaže ‘no, no’. Posle toga ćemo da primenjujemo ‘neku vrstu stajanja u ćošku’. Naravno, postoje mehanizmi koji su već razrađeni u članicama CBA koje imaju veće iskustvo od nas. U našim aktima predviđene su mogućnosti sankcionisanja za određeno ponašanje na tržištu, samo je pitanje kada ćemo pokrenuti taj mehanizam, a biće pokrenut svakako, tu nema dileme. Ako bi se danas desilo da neka od članica CBA otuđi deo kapitala, nebitno kome, jer sa drugim trgovačkim lancima nije čak dozvoljena ni saradnja, to bi automatski značilo njeno isključenje iz CBA. Da bi CBA uspela, niko ne može da sedi na dve stolice.

Da li je svih 1.000 radnji označeno kao CBA?
Nisam ih sve lično video, ali verujem da jesu. Inicijalno brendiranje podrazumeva stavljanje table sa imenom CBA, i karakteristično brendiranje izloga, belom trakom sa crvenim znakom po sredini izloga. To podrazumeva skidanje svih oznaka drugih kompanija sa tog spoljnog izgleda maloprodajnog objekta. Za početak su urađene tabla, traka i bedž, uz zajedničko nastupanje kroz akcijske liflete na nacionalnom i regionalnom nivou. Kasnije ćemo svakako ići i na uniformisanje izgleda radnje i prodavaea, i sve ono što je potrebno da bismo imali vizuelno prepoznatljiv lanac. Najznačajnije je da taj lanac bude prepoznatljiv po ponudi. Standard CBA je da u našim prodajnim objektima bude minimum 70 odsto domaće robe. Zato mi ne zloupotrebljavamo naziv nacionalni lanac, jer smatramo da na taj način imamo pravo na to. S druge strane, ono što će nama jako značiti u daljem razvoju jeste razvoj naše robne marke. Za sada imamo jednu robnu marku, jestivo ulje, a već do kraja ove godine pojaviće se desetak novih proizvoda. Naše opredeljenje će biti, kada se radi o robnim markama, da radimo proizvode gornjeg srednjeg kvaliteta, a cena treba da bude najniža na tržištu.

Kakav je bio prijem CBA kod proizvođača?
Sačekali su nas različito, od ljudi koji su u startu prepoznali svoj strateški interes da imaju partnerske odnose sa jednom ovakvom alijansom, do onih koji su nas tretirali kao neprijatelje. Činjenica je da je srpsko tržište 2005. najgore moguće, od kada ga pamtim, bez poštovanja dogovora, ugovora, bez ‘fer pleja’. Bara je sve manja, a krokodili su sve gladniji. Nema lojalnosti u nastupu, to je generalni stav za 2005. jer bilo je proizvođača koji su s nama i potpisali ugovor, a nisu se korektno ponašali.

Mnogi kažu da dolazi vreme trgovaca?
Trgovine su svuda u svetu glavni igrači i određuju pravila igre. Pošto smo hteli da budemo deo tog globalnog sistema onda će nam se to i desiti. Tako će se i proizvođaču i meni desiti Metro i ne samo Metro, nego i svi oni koji će doći posle, mnogi ozbiljni igrači. A novac u svetu je u trgovini, ne u proizvodnji.

Kako vidite dolazak strane konkurencije?
Kao odsustvo državne strategije. Imamo sledeću situaciju, koju kao da je neko pravio namerno. U očima nekog ko je na tržištu i ko je regularan trgovac, PDV je trebao da se desi sa 5. oktobrom. Međutim, to se desilo tek ove godine, i u tom vakumu, za četiri godine, procenat crne trgovine, na teritoriji gde je radila naša firma, znači Kragujevac i okolina, sa nekih 15 odsto, kolika je bila u vreme Slobodana Miloševića, je narasla na 60 odsto. Regularne trgovine su tada gubile novac, dovedene su na ivicu bankrotstva, i sada, taj i takav trgovac, finansijski iscrpljen, treba da se tuče sa Metroom, Mercatrom, Billom, Aholdom i ko će već doći. S druge strane, naše odsustvo strategije u trgovini, dovelo je do toga da strani lanci ulaze u srce trgovine u Srbiji. U Sloveniji se to nije desilo. Nalazimo se u jednom jako neravnopravnom položaju. Pri tome, ne tražim da država štiti naše interese, neka štiti svoje interese, jer sumnjam da je interes države da potpunu kontrolu tržišta prepusti bilo kome. Jednostavno, prodali smo tržište duvana, cementa, tržište finansijskog kapitala… Ako prodamo i tržište maloprodaje, onda od tržišta, bitnog nama, više ništa ostati neće. Strani trgovinski lanac, raspolaže kapitalom koji košta dva odsto na godišnjem nivou, a CBA kada bi sada probala da se negde zaduži, da uđe u neki ozbiljniji finansijski aražman, to će biti ‘euro libor plus nekoliko procenata’, dobićete neku varijantu od šest do deset odsto sa deviznom klauzulom. Pošto mi trgujemo, kupujemo, prodajemo za dinare, a inflacija će u ovoj zemlji biti dvocifrena, znači da naš izvor kapitala u ovom trenutku ne može da bude ispod 25 odsto. Koji ekonomski čarobnjak treba da bude, bilo ko od nas, da nadoknadi tu razliku od dva do 25? Da li smo onda upućeni da finansijske aražmane pravimo sa nekim napolju, ko će da nam ponudi jeftiniji izvor kapitala? Šta ćemo onda da radimo, ako kroz tu priču sa jeftinijim kapitalom, a radeći na skupom srpskom tržištu, koje nema kupovnu moć, i profitnu stopu, koja bi bila zadovoljavajuća, dođemo u istu situaciju u kojoj je sada Next? Šta će se desiti, nema dileme.

Kakva je budućnost malih trgovina?
Mimo svih statističkih podataka o nivoima zaduženosti firmi i srpske privrede, u zadnjih deset godina kod nas postoji nešto što se zove neevidentirani unutrašnji dug, a to su one čuvene sveske po radnjama, na ček, na poček i ‘dođem ti’ do prvog, do petnaestog, do plate i tako dalje. Onog trenutka kada dođe na naplatu taj dug, što je ovih dana, kreće veliki bankrot. Potpuno sam siguran da će prvi talas tog bankrota pogoditi puno malih radnji, baš onih koji su naši kupci, a jesu ili nisu u CBA. Jednostavno u tim malim komšijskim objektima, postoji veliki procenat takvog duga, koji jednostavno vlasnik tog lokala, u situaciji kada ima povećane troškove poslovanja, koji rastu iz dana u dan, smanjen profit i promet, ne može da preživi. Naša procena je da će u prvih šest meseci 2006. godine, zajedno sa ovom godinom broj zatvorenih malih radnji biti 50 odsto veći nego početkom 2005. Za sada ni jedna radnja koja se pridružila CBA nije bankrotirala. Ne očekujem da taj broj ni u budućnosti bude alarmantan. Biće tih slučajeva, ali biće više kvalitetnih radnji koje će ući u sistem, nego nekvalitetnih koje će izaći iz sistema. Jedan broj malih trgovina opstao je u svim zemljama sveta. One bi se najlakše definisale pojmom trafika ili piljarnica, mala radnja na ćošku. Ovde kod nas će se desiti potpuno isti slučaj, sporadične male radnje mogu da opstanu kao samostalni subjekti, ali na nivou statističke greške, sve ostalo moraće da se udruži, ili u CBA ili u neku drugu alijansu, drugačije opstanka nema.

Planovi CBA za sledeću godinu?
Ići ćemo na strateško pokrivanje teritorija koje su nam trenutno nepokrivene, gde je Beograd najznačajniji, povećavanje efikasnosti lanca i razvoj sopstvene robne marke. Mislim da ćemo tek krajem sledeće godine biti osposobljeni da se uključimo u međunarodnu trgovinu posredstvom CBA. Jedan od zadataka je i dalja profesionalizacija firme.

Tatjana Ostojić