NATAŠA VUKŠIĆ, MOL SRBIJA

natasavuksic

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 143, novembar 2016)

O PONUDI ODLUČUJU POTROŠAČI

Maloprodaja je ključni segment koji planiramo da razvijamo u narednom periodu u Srbiji. To se odnosi i na deo prodaje robe široke potrošnje, deo našeg asortimana u koji smo dublje ušli razvojem ‘Non-fuel’ strategije tokom 2014. godine i njenom implementacijom u vidu Fresh Corner koncepta od 2015.

Mađarska MOL grupa je poslovanje u Srbiji započela 2003. godine, a dve godine kasnije je počela sa otvaranjem prvih benzinskih stanica. Prošle godine, MOL Serbia je tržištu predstavio Fresh Corner, inovativni maloprodajni koncept koji potrošačima pruža veći, raznovrsniji i kvalitetniji asortiman proizvoda kao i vrhunsku ponudu hrane i pića. Do sada je otvoreno 13 stanica koje su u Fresh Corner konceptu, a do kraja ove godine lanirano je još osam. Prošla godina je za MOL Serbia bila rekordna u smislu ostvarenih rezultata, a ništa manje ne očekuje se ni od ove poslovne godine. O do sada postignutim rezultatima, Fresh Corner konceptu, kao i daljim planovima MOL-a u Srbiji, Progressive magazin razgovarao je sa Natašom Vukšić, direktorom maloprodaje.

Koliko je srpsko tržište značajno za MOL grupu?

Za MOL grupu strateški je bitno da ima jako prisustvo u Srbiji, što možemo uočiti ukoliko uzmemo u obzir geografski raspored aktivnosti MOL grupe, kako na polju maloprodaje tako i u svim ostalim segmentima MOL-a kao integrisane naftne kompanije. I pored toga, kada sam postala deo kompanije početkom 2012. godine, MOL grupa je razmatrala napuštanje tržišta. Prošle godine MOL Serbia ostvario je rekordan profit od preko 5 miliona evra. To nam govori da je odličan poslovni rezultat koji donose zaposleni posvećeni tome da ostvare planirano, ali i da aktivno učestvuju u razvoju kompanije, da se usavršavaju, usvajaju nova znanja, prate nove tendencije u svim sferama svog poslovanja, činilac koji je vratio srpsko tržište na stratešku mapu MOL grupe. Tu planiramo i da ostanemo. MOL grupa ima sredstava i raspoložena je da investira, naravno ukoliko su lokalni uslovi za investiranje adekvatni. Na polju maloprodaje, MOL grupa teži da razvojem mreže ostvari najmanje 10% tržišnog učešća.

Kakvu poziciju, po Vašem mišljenju, MOL zauzima na srpskom tržištu danas kada je reč o prodaji goriva, a kakvu kada je reč o maloprodaji robe široke potrošnje?

MOL Serbia je na celokupnom domaćem tržištu naftnih derivata drugi najveći učesnik sa udelom od 20%. Najveći smo uvoznik goriva na tržištu Srbije, što znači da svim našim B2B i B2C kupcima nudimo isključivo uvozno gorivo koje dolazi iz Evrope, tačnije iz MOL rafinerija. S tim u vezi, MOL Serbia svojim kupcima nudi samo vrhunsko gorivo uvoznog kvaliteta, kao i visoko kvalitetno premijum EVO gorivo sa dodatkom aditiva za olji rad motora. Učešće naše kompanije u maloprodajnom segmentu je 6% u prodaji goriva i trenutno na domaćem tržištu imamo 52 servisne stanice. Brži razvoj mreže delimično je usporen usled visoke cene zemljišta, ali najvećim delom usled nedostatka odgovarajućih lokacija za gradnju  skladu sa našom razvojnom strategijom. Maloprodaja je ključni segment koji planiramo da razvijamo u narednom periodu u Srbiji. To se odnosi i na deo prodaje robe široke potrošnje, deo našeg asortimana u koji smo dublje ušli razvojem ‘Non-fuel’ strategije tokom 2014. godine i njenom implementacijom u vidu Fresh Corner koncepta od 2015.

Recite nam nešto o ovogodišnjim poslovnim rezultatima. Kakve rezultate očekujete do kraja poslovne godine?

Ova poslovna godina je bila izuzetno zahtevna i sebi smo postavili visoke ciljeve. Prethodna godina je bila prekretnica, godina kada smo ostvarili rekordan profit u dotadašnjem poslovanju MOL-a Serbia. Naš plan je da ovu godinu završimo ako ne sa istim, onda sa boljim poslovnim rezultatima.

Šta Fresh Corner koncept pruža potrošačima i koliko ovakvih servisnih stanica je do sada otvoreno u Srbiji?

Fresh Corner koncept uveden je kao posledica naše potrebe da potrošač i perspektiva potrošača budu dominantni faktor odlučivanja u našem poslovanju. Prodaja  kafe i sendviča na stanici koja prodaje gorivo nije ništa novo. Ali ponuditi kafu i sendviče koji su napravljeni uzimajući u obzir ukus i izbor lokalnih potrošača na stanici koja pored prodaje goriva nudi i domaćinsku uslugu u svim aspektima, jeste nešto potpuno novo i  edinstveno na tržištu. Selekciju hrane za poneti proširili smo i uvođenjem pekarskih proizvoda u asortiman – izbor je napravljen u skladu sa ukusom naših, srpskih potrošača. Nakon godinu dana rada u novom konceptu, možemo se pohvaliti da su rezultati prodaje dva puta bolji nego u prethodnom periodu. Trenutno u Srbiji imamo 13 stanica koje su u Fresh Corner konceptu, a do kraja ove godine planirano  je još osam. Na ovaj način skoro polovina naše maloprodajne mreže imaće Fresh Corner ponudu. Nećemo se zaustaviti na tome – nastavljamo razvoj Fresh Corner koncepta i u 2017. godini u cilju pokrivanja celokupne mreže, a poseban akcenat stavljamo na unapređenje domaćinske usluge na našim stanicama, jer iako smo zadovoljni rezultatima, težnja nam je da našim potrošačima konstantno nudimo asortiman koji su oni birali i da se prilagođavamo promenama u njihovom izboru. Ali, na prvom mestu, težnja nas iz MOL-a Serbia je da ponudimo uslugu zbog koje će se potrošači uvek ponovo vratiti kod nas.

Koje su kvadrature objekata i koliko artikala ima u ponudi? Koje kategorije proizvoda su zastupljene?

MOL Serbia nudi svoje proizvode na servisnim stanicama veoma različitih dimenzija – počev od stanice čiji unutrašnji prodajni prostor ima svega 20m², do stanica čiji se objekti prostiru i na površini većoj od 100m². Površina prodajnog prostora uslovljena je pozicijom stanice i diktirana od strane potreba i navika potrošača koji je najčešće posećuju. Tako imamo gradske stanice manjih dimenzija, gde su potrebe potrošača da brzo i fikasno završe ono zbog čega su došli – sipaju gorivo, sipaju svoju omiljenu kafu i kupe nešto od osnovnih proizvoda iz segmenta robe široke potrošnje. Na drugoj strani, imamo objekte na auto-putu, posebno izdvajamo objekte na graničnim prelazima Horgoš, Batrovci i Preševo, gde se potrebe potrošača u potpunosti razlikuju. Posetilac stanice na auto putu prvenstveno ima za cilj da se odmori u prijatnom ambijentu, da se osveži uz dobru kafu i osvežavajuće napitke, kao i da tokom tog predaha pojede ukusnu hranu. Na ovom tipu stanica, izbor robe široke potrošnje je daleko veći, ali u sklopu stanice funkcioniše i restoran koji nudi pažljivo odabranu selekciju jela za sve kategorije naših potrošača – tradicionalna srpska jela, jela pripremljena po Halal principima, dečiji meni, vegeterijanski meni, zdrava hrana. Pored toga, i segment robe široke potrošnje je proširen proizvodima kao što su suveniri iz Srbije, značajno je veći izbor slanog i slatkog programa, kao i programa osveženja – bezalkoholna pića.

Kakva je cenovna politika?

Cenovna politika MOL-a Serbia diktirana je isključivo kretanjima na tržištu, što važi za cenovnu politiku na gorivima i u prodavnici/restoranu. Pažljivo pratimo kretanje cena svih proizvoda iz našeg asortimana, primarno u našoj industriji, sekundarno u indirektno konkurentnim granama kao što su prodavnice robe široke potrošnje malog formata. Ne želimo da kupcima prodajemo jeftinu robu niskog kvaliteta, već da im ponudimo proizvode vrhunskog kvaliteta po cenama uobičajenim za naš segment poslovanja. U tu svrhu, u MOL-u Serbia smo razvili precizan sistem analize kretanja cena, koristeći interne  i eksterne resurse dostupne na tržištu. Posebno sam ponosna na naš tim eksperata koji se bavi analiziranjem kretanja cena i predlozima za poboljšanje cenovne politike, s obzirom na to da su svojim posvećenim radom i  proaktivnim pristupom u analizi omogućili da, uz ostale preduzete promene, ostvarimo pomak u finansijskom  rezultatu. Želim da istakem i da je jedna od osoba koje se bave cenovnom analizom postala deo naše kompanije  putem izvrsnog programa MOL grupe – ‘Growww’. Growww je program zapošljavanja mladih talenata, tek svršenih studenata bez radnog iskustva iz različitih oblasti obrazovanja – ekonomija, pravo, tehnički fakulteti.

Da li ste zadovoljni reakcijom potrošača, da li Fresh Corner beleži rezultate u skladu sa očekivanjima?

Potrošači su odlično reagovali na novi koncept u našoj maloprodajnoj mreži, na unapređenu ponudu sendviča i nove ukuse izvanredne kafe koju nudimo. Ne želim da zvučim neskromno, ali to je nešto što smo i očekivali, s obzirom da je selekcija svih proizvoda i ukusa rađena na  bazi intenzivnog testiranja potrošača. U nekoliko etapa radili smo blind testiranje kako različitih vrsta kafa, tako i pekarskih proizvoda, kako bi upravo naši potrošači odlučili šta će biti ponuđeno na MOL servisnim stanicama. U skladu sa navedenim, kada ponudite potrošačima proizvode koji su savršeno pripremljeni i usklađeni sa njihovim potrebama i ukusom, uspeh je neminovan. U MOL-u Serbia otišli smo i dalje od toga. Implementirali smo na prvim Fresh Corner stanicama mini istraživanje zadovoljstva  potrošača, gde posetioci naših stanica za 60 sekundi mogu odgovoriti na 4 pitanja jednostavnim izborom između zelenog (zadovoljan), žutog (indiferentan) i crvenog (nezadovoljan) dugmeta. Ponosna sam to je izbor u 93% slučajeva – zeleno dugme. Moram naglasiti da se mi ovde ne želimo zaustaviti. Uspeh kratko traje ukoliko se ne nadograđuje, te i nastavljamo da dalje razvijamo naše poslovanje stavljajući perspektivu potrošača u stalni fokus.

Na koji način se potrebe srpskih potrošača razlikuju u odnosu na potrebe potrošača iz regiona? Kako odlučujete šta će se naći u ponudi?

Potrebe potrošača u Srbiji imaju određenih sličnosti sa regionom koji pokrivamo u MOL grupi, kao što je ljubav prema kafi punog ukusa ili pekarskim proizvodima u ponudi hrane za poneti. Ono u čemu je srpski potrošač specifičan jeste vrsta kafe, u kom procentu će biti zastupljena arabica, u kom robusta. Drugačija je i selekcija pekarskih proizvoda, na primer da li su u ponudi više zastupljena hlebna ili lisnata testa. Kako smo sebi postavili perspektivu i potrebe potrošača u prvi plan, naš poslovni cilj je da odgovorimo na njih. Stoga odluku o ključim proizvodima u ponudi u potpunosti prepuštamo potrošačima. Mišljenje potrošača dobijamo putem različitih vrsta kvalitativnih i kvantitativnih istraživanja navika i ponašanja potrošača, putem blind testiranja konkretnog asortimana i u pažljivo dizajniranim i pripremljenim fokus grupama.

Kakvi su ciljevi MOL grupe za naredni period, koliko novih Fresh Cornera će biti otvoreno?

MOL Serbia planira da do kraja sledeće godine implementira Fresh Corner na celoj maloprodajnoj mreži, ali i da nasintervju
tavi trenutni organski razvoj mreže. U toku je i projekat unifikacije izgleda i asortimana prodavnica na svim stanicama koje pripadaju istoj klasifikaciji. Ono čemu će MOL Serbia posebno posvetiti pažnju u narednom periodu jeste profesionalni razvoj kompentencija naših zaposlenih.
Već nekoliko meseci vredno radimo na tailor-made platformi obuke zaposlenih kako bi u svakom aspektu poslovanja postigli zavidni stepen usluge pružene potrošačima i klijentima. Ne smemo zaboraviti da je fokus u narednom periodu na tome da se izgradi još snažniji brend, da se poveća udeo na tržištu i da MOL ostane sinonim kvaliteta i dobrog odnosa sa kupcima.

Da li je u planu dalje širenje asortimana i unapređivanje Fresh Corner koncepta?

U MOL-u Serbia konstantno radimo na unapređenju postojećih proizvoda i usluga, ali i na pronalaženju novih načina da potpunije zadovoljimo potrebe i navike naših potrošača. U pripremi su nove usluge, ali i revizija postojećih. Mi smo u stanju konstantnog kretanja, kada uradimo nešto dobro, mi odmah mislimo o tome šta je sledeće što možemo uraditi još bolje. To je naša korporativna kultura. Osim toga, nemojmo zanemariti da e uskoro većinu naših kupaca činiti pripadnici M generacije – takozvani milenijalci, sa potpuno novim i drugačijim navikama u kupovini. Upravo zato, Fresh Corner je platforma dizajnirana da se prilagođava potrebama kupaca.

Kakvu budućnost predviđate prodavnicama na benzinskim stanicama? Da li bi one u Srbiji mogle postati konkurencija trgovačkim lancima kada je reč o širini ponude i cenama i prvi izbor kada je reč o nabavci osnovnih životnih namirnica?

Budućnost svake prodavnice, odnosno svakog bizinsa, odlučuju kupci i zaposleni. Ovo su dva stuba na koja se podjednako mora obratiti pažnja. Kupac je važan jer je naš cilj da zadovoljimo njegove potrebe. Zato je naša namera uvek da dobijemo iskrenu povratnu reakciju od naših kupaca, njihove sugestije, kritike, pohvale. Samo tako možemo da imamo budućnost. A mišljenje naših kupaca je da prodavnica na servisnoj stanici ima budućnost, s obzirom na to da smo ostvarili rast ovog segmenta od 35%. Prodavnice na servisnim stanicama ne mogu zameniti nedeljnu kupovinu osnovnih životnih namirnica u hipermarketima ili cash&carry objektima. Međutim, u situaciji kada se vraćate sa posla i treba da sipate gorivo u svog ‘ljubimca’, a supruga vam je poručila da kupite nekoliko nedostajućih namirnica za večeru, nije li divna stvar da možete sve to uraditi na jednom mestu, bez nepotrebnog gubljenja vremena na parkiranje dva puta i čekanje u različitim redovima? Ukoliko vas još dočekaju ljubazni domaćinski nastrojeni zaposleni i ponude vrhunsku uslugu i podršku pri kupovini, budućnost, uz prilagođavanje novim generacijama, je zagarantovana.

Šta nam možete reći o aktivnostima kompanije kada je reč o društvenoodgovornom poslovanju?

MOL Serbia kroz društveno-odgovorno ponašanje želi da na najbolji mogući način uzvrati zajednici u kojoj posluje. U prethodnom periodu naše akcije su bile pretežno usmerene na decu i omladinu sa ciljem poboljšanja kvaliteta života kroz socijalno angažovanje ili putem unapređenja
uslova životne sredine. Stalo nam je da se naši zaposleni uključe u akcije ovog tipa i da sopstvenim doprinosom daju primer drugima. Napomenuću samo neke od akcija na koje smo ponosni: ‘Vozači velikog srca’, ‘Uskršnje farbanje jaja sa decom Svratišta’, novogodišnje predstave
za decu sa smetnjama u razvoju, ‘Bezbednost dece u saobraćaju’. Akcije same po sebi nisu dovoljne, potrebno je da se svi uključimo i preuzmemo na sebe obavezu da pomažemo drugima, na način na koji nam to najviše odgovara. Kao kompanija imamo obavezu kako prema
sebi, tako i prema drugima da svoje poslovanje, koliko god je moguće, okrenemo aktivnostima koje će nam ostvariti viziju progresa i društvenog napretka.

Kako vidite kompaniju MOL Serbia za, recimo, 10 godina?

MOL Serbia u 2026. godini će biti prvi izbor B2B i B2C kupaca, nudeći široki spektar proizvoda prilagođenih njihovim potrebama i potrošačkim navikama, u kome će i dalje raditi motivisan i posvećen tim ljudi visokih kompentencija, koji preuzimaju odgovornost za lični i kompanijski uspeh i razvoj.