Miroslav Knežević, Droga Kolinska

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 58, mart 2009.)

 

Miroslav Knežević, direktor Droga Kolinske za prodajno područje Srbije i Crne Gore

 

SINERGIJOM DO USPEHA

 

“Tačno je da je globalna kriza stigla i u naš region, ali život naših brendova teče dalje i mi moramo da se izborimo sa svim iskušenjima koja nas očekuju… Droga Kolinska je svesna razmera krize i njenog trajanja i već je preduzela ozbiljne mere koje će primeniti u 2009. godini.”

 

Društvo Droga Kolinska a.d. nastalo je maja 2005. godine spajanjem društava Droga a.d. i Kolinska a.d. sa ciljem povećanja tržišne moći i rasta društva. Iste te godine Grand Prom i Soko Štark su takođe postali deo Grupe Droga Kolinska. “Na taj način stvorena je kompanija koja proizvodi i prodaje prehrambene proizvode visokog kvaliteta i ostvaren je spoj dugogodišnjih tradicija, iskustava i znanja, ali i najsavremenije tehnologije proizvodnje i naravno – kvalitetnih i visokopozicioniranih brendova”, kaže Miroslav Knežević, direktor Droga Kolinske za prodajno područje Srbije i Crne Gore, za Progressive magazin. Grupa Droga Kolinska povezuje oko 3.000 zaposlenih i proizvodi široku paletu prehrambenih proizvoda: kafu, vodu i bezalkoholna pića, paštete, konditorske proizvode. “Strateški cilj Grupe Droga Kolinska je da postane najveća kompanija za proizvodnju prehrambenih proizvoda u regiji, kako kroz organski rast, tako i daljim povezivanjem. Realizaciji ovih planova doprineće snažni, poznati brendovi od kojih neki već imaju regionalni, pa i globalni potencijal”, objašnjava Knežević.

Kompanije Droga i Kolinska su sa svojim brendovima i od ranije bile prisutne na tržištu Srbije. Šta smatrate prekretnicom u novijem poslovanju na srpskom tržištu?
Ukoliko želimo da pobedimo u utakmici sa konkurencijom i obezbedimo uspešnost svim zaposlenima, u Grupi Droga Kolinska, moramo da se konstantno prilagođavamo tržištu i potrošačima. Droga Kolinska je porasla u Grupu sa karakterom međunarodnog preduzeća i praksa uspešnih velikih međunarodnih kompanija nam je bila osnova za postavljanje nove organizacione strukture. Suština te nove organizacije u Grupi je podela na proizvodne programe, prodajna područja i lokalne administracije, i podrazumeva ubrzani razvoj ključnih brendova Grupe.

Kako je došlo do poslovnog aranžmana sa Grand Promom, samim tim i Štarkom?
Grand Kafa, vodeći proizvođač i distributer kafe u regionu, je sredinom 2005. javnim preuzimanjem postala većinski vlasnik Soko Štarka, jednog od najvećih konditora na ovim prostorima. U međuvremenu strateškim povezivanjem Granda i Droga Kolinske, koja je već u svom sastavu imala Palanački Kiseljak, formirana je Grupa Droga Kolinska. Ova sinergija omogućila je članicama Grupe otvaranje novih tržišta i donela jaču distribuciju, bolju pozicioniranost i bolji plasman brendova u regionu u poređenju sa prethodnim periodom samostalnog poslovanja.

Kako se to odrazilo na dalje poslovanje u Srbiji, u smislu razvoja brendova? Da li je došlo do promena u portfoliju?
Koncentrisali smo se na one programe i robne marke, koje nam donose najveću vrednost, jer brendovi su nam, zajedno sa našim zaposlenima, najvažniji, a istovremeno su i inspiracija, u utakmici sa međunarodnim preduzećima i ambicioznim regionalnim igračima. Naša poslovna strategija je da na regionalnom nivou naši brendovi imaju jednu od vodećih pozicija u kategoriji kojoj pripadaju, pa tako i u Srbiji. Optimizacijom proizvodnje i portfolija i prodajom pojedinih programa Droge Kolinske (začini, čajevi, dečija hrana i drugo) fokusirali smo naše poslovne aktivnosti i posvetili više energije našim osnovnim programima kafi, namazima, osvežavajučim pićima i slatkim i slanim poslasticama.

Koji su pokazatelji uticali na takvu odluku?
Povratak na stara i osvajanje novih tržišta, samo je logičan nastavak osnovne orijentacije članica Grupe, a to je moguće jedino sa jakim brendovima. Zbog toga je odlučeno da se proda određen broj naših robnih marki koje nemaju veću regionalnu snagu. Išli smo logikom da tamo gde već nemamo komparativnu prednost, nećemo je ni steći u budućnosti. Bolje je, dakle, da sredstva iskoristimo za ulaganje u naše fokus brendove, u doslednost u njihovom kvalitetu, u permanentna tehnološka unapređenja i marketing aktivnosti.

Šta sve ulazi u portfolio Droge Kolinske u Srbiji? Koji proizvodi se proizvode ovde, a koji se uvoze?
Siguran sam da nema potrošača u Srbiji, kao ni u regionu, kome nisu ne samo poznati već i vrlo dragi mnogi naši proizvodi: Smoki, Argeta, Cockta, Grand kafa, Najlepše želje, Donat, Čokoladna bananica, … Suština daljeg razvoja je stalno inoviranje asortimana, praćenje i primena savremenih trendova u oblasti tehnologije i odnosa prema tržištu i potrošačima.
Portfolio Grupe Droga Kolinske čine artikli naša četiri proizvodna programa ili naših Business Unita: Kafa, Slatko i Slano, Bezalkoholna pića i Pate (namazi). Najveći deo proizvoda iz našeg portfolija, topli napici, slatki i slani program, Cockta i Jupi, kao i voda Karađorđe se proizvode u Srbiji. Izuzetak su samo Donat i Argeta. Donat dolazi iz Rogaške Slatine, a Argeta namazi dolaze iz proizvodnih pogona u Izoli i Sarajevu.

Da li je u planu proširenje tog asortimana nekim proizvodima kojih trenutno nema, a koji su nekada bili prisutni?
U ovom trenutku naš fokus i prioritet su već postojeći programi i proizvodi. Dakle, da ponovim Kafa, Slatkiši i Snacks, Bezalkoholna pića i Pate. Što ne znači da u okviru postojećih programa nećemo raditi na inoviranju asortimana. Razvojni deo u okviru svakog od njih se sprovodi kao redovna aktivnost i praktično stalno se traga za unapređenjima. Jedna od osnova poslovne strategije Grupe Droga Kolinska je kontinuirano ulaganja u kvalitet i razvoj.

Koji proizvod je najprodavaniji, a koji po Vašem mišljenju ima najbolju perspektivu i zbog čega?
U našem portfoliju imamo lidere u svakoj kategoriji proizvoda i po tržištima. Kod toplih napitaka, na primer, najprodavaniji su artikli turske kafe, Grand kafa i Barcafe, zatim u kategoriji flipsa Smoki je takođe regionalni brend lider, po tržišnom učešću broj jedan u većini zemalja ex jugoslavije, toliko popularan da je, ne samo u Srbiji, postao generičko ime za flips proizvode. Tu je i neponovljiva Čokoladna bananica, zatim Argeta paštete koje polako ostavruju zacrtano – poziciju među vodećima u kategoriji na tržištima regiona… Perspektiva je u svim programima za koje smo se opredelili, zbog čega i jesu naš fokus daljeg razvoja.

Interesantan podatak je da Droga Kolinska u svom vlasništu ima fabrike koje su isključivo namenjena proizvodnji pašteta – Argeta. Recite nam nešto više o toj proizvodnji.
Za razliku od većine drugih proizvođača sličnih proizvoda, Grupa Droga Kolinska poseduje dve fabrike čija je isključiva namena proizvodnja Argeta paštete. Kvalitet ovog proizvoda je spoj najkvalitetnijih sirovina bez konzervansa i vrhunske tehnologije, a kao potvrda tome je visoka pozicija ovog brenada na većini tržišta na kojima poslujemo – u Srbiji, u BiH gde je apsolutni lider, u Sloveniji, Makedoniji.

Kako je koncipiran dalji razvoj u Srbiji?
Grupa se, svojim brendovima, takmiči u vrlo različitim kategorijama proizvoda, tako da se za različite brendove i njihovu poziciju na srpskom tržištu, razlikuju i koncepcije, ali suština je da želimo da, kao što sam već napomenuo, budemo vodeći ili u vrhu vodećih ‘igrača’ u svakoj kategoriji na tržištima regiona, pa i u Srbiji.

Koje proizvode iz domaće proizvodnje izvozite i na koja tržišta? Koji je to deo ukupne proizvodnje?
U proseku 25 do 30 odsto ukupne proizvodnje izvozimo na okolna (ex Yu) tržišta i to su većinom proizvodi iz proizvodnog programa Slatko i Slano. Instant napitke, proizvedene u našem pogonu u Somboru, plasiramo preko naših jedinica u BiH i Makedoniji, a u Smederevskoj Palanci se proizvode Cockta i Jupi i za područje Makedonije.

Da li je u planu širenje izvoza? U kom periodu i na koja tržišta?
I dalje je naša izvozna orijentacija usmerena prvenstveno na region, odnosno ex jugoslovenske države.

Kako Droga Kolinska posluje na ostalim tržištima?
Vratio bih se ponovo na priču od malopre – naši brendovi su lideri i spadaju među vodeće i najprodavanije u svojim kategorijama na skoro svim tržištima u našem regionu. U tom smislu ako generalno pogledamo na naše poslovanje i poziciju – Grupa Droga Kolinska je na putu ostvarenja svoje vizije – da bude vodeća prehrambena kompanija u regionu.

Da li će i kako svetska ekonomska kriza uticati na vaše poslovanje? Kakava je strategija borbe?
Mi nismo izolovani sistem, ni u kom smislu, tako da se sve više oseća smanjena likvidnost naših klijenata, koji ne izmiruju svoje obaveze u dogovorenim rokovima. Paket državne finansijske podrške sigurno će pomoći privrednicima da obezbede izvore finansiranja po povoljnijim kamatnim stopama, što je u ovom momentu vrlo bitno za održanje poslovanja, pogotovu u velikim sistemima. Nije jednostavno davati prognoze u ovom momentu. Krizu ne treba potcenjivati, ali je se ne treba ni preterano plašiti. Menadžment koji poznaje pravila kriznog poslovanja može prilično da amortizuje krizu i posluje i u otežanim uslovima..

Sa kojim se inače problemima susrećete na tržištu Srbije?
Mi smo tržište u tranziciji, i oni proizvođači koji nisu dovoljno prisutni na tržištu na duže staze gube. I u regionu je velika konkurencija, velike su promene u toku, a naše tržište se sve više otvara, zahtevajući od domaćih proizvođača i trgovaca da budu spremni na tržišnu utakmicu koja je sve teža. Zbog toga moramo stalno da se usavršamo i pratimo trendove, i na vreme da predviđamo kretanja i promene.

Kakav odnos imate sa trgovcima?
Ono što smo mi proteklih godina uspeli da izgradimo, i na šta smo veoma ponosni, su partnerski odnosi sa našim kupcima, koji se zasnivaju na uzajamnom poverenji i poštovanju, Ti odnosi su ključni za uspeh prodaje. Mi želimo da se oni konstantno unapređuju i zbog toga konstantno na tome radimo.

A sa potrošačima?
Kao marketinški orijentisanoj kompaniji – kvalitet proizvoda, zadovoljstvo potrošača i klijenata primarni su interes Grupe. Težimo da budemo najbolji u onome što radimo i to je usmerenje iz koga proizilaze osnovni principi naše politike kvaliteta. Naš glavni cilj je da naši proizvodi u potpunosti zadovoljavaju potrebe potrošača, tržišta i zakonodavstva. Siguran sam da smo očuvanjem visokog nivoa kvaliteta proizvoda izgradili i poverenje i tradiciju.

Kako distribuirate svoje proizvode? U kojim ste sve kanalima prisutni?
Ono čemu smo godinama unazad jako posvećeni je razvoj naše direktne distribucije.
Naša prodaja je organizovana tako da pokriva više od 90 odsto prodajnih objekata kroz tri kanala distribucije – kanal ključnih kupaca, kanal direktne distribucije u okviru koje imamo šest distributivnih centara, i kanal AFH prodaje, poznatiji kao HoReCa kanal sa nešto širom ciljnom grupom kupaca. Naša, kako se to kaže ‘prodajna sila’ svakako je jedna od najbrojnijih i narazvijenijih prodajnih sila u zemlji. Naša vozila svakoga dana stignu do više hiljada prodajnih objekata, a članovi našeg prodajnog tima primenjuje sve savremene tehnike rada. Kako bi uvek i odmah bili u stanju da odgovorimo izazovima i promenama na tržištu, kontinuirano se organizuju specijalizovani treninzi i obuke. U skladu sa našim kompanijskim standardima, svi članovi prodajnog tima obučeni su da razvijaju i održavaju izuzetno dobre odnose sa kupcima, kao i da prilikom zaključivanja prodaje to rade u interesu obe strane – i kompanije i kupca. Naš prodajni tim u svom radu koristi najsavremenije telekomunikacione uređaje i informacioni sistem. Ako bi trebali da kažemo u samo jednoj rečenici – naša prodaja je danas sinonim za uređen i pouzdan sistem.

Šta očekujete od 2009. godine na srpskom tržištu?
Tačno je da je globalna kriza stigla i u naš region, ali život naših brendova teče dalje i mi moramo da se izborimo sa svim iskušenjima koja nas očekuju, i sa nestabilnim kursom dinara koji svim izvoznicima donosi disparitet cena i gubitke koji iz toga proizilaze, sa smanjenim investicijama, potencijalno manjom realizacijom… Droga Kolinska je svesna razmera krize i njenog trajanja i već je preduzela ozbiljne mere koje će primeniti u 2009. godini. Pre svega znatno će se smanjiti troškovi po svim osnovama, maksimalno će se voditi računa o zalihama kako sirovina, tako i gotovih proizvoda, kako bi se zarobljena obrtna sredstava svela na minimum i tako pospešila likvidnost… I da ne idem u detalje, mi smo optimisti da će uz odličan menadžment i ova kriza ostati za nama, jer Droga Kolinska je kompanija sa odličnim brendovima, dobrom organizacijom, dobro tržišno pozicionirana i profitabilno posluje.

Ana Filipović