Željko Konjik, Banini

arin083-zeljko-konjik

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 83, april 2011.)

 

Željko Konjik, regionalni direktor prodaje, Banini

 

KVALITET U SVIM SEGMENTIMA

 

“Situacija je teška, to svi znamo. Međutim, to ne može biti izgovor za neuspeh, za pogrešne odluke, nerad, neekonomično poslovanje. Svesni smo da kriza utiče i na nas kroz kredite, kurs, pad tražnje, teškoće u plaćanju, mi smo deo ovog sveta, ali se trudimo da iznađemo najbolja rešenja za našu kompaniju.”

 

Izgradnja fabrike počela je 1979, kao fabrika postrojenja Kikindski mlin, da bi od početka 1990. radila kao državno preduzeće Banini. Od 1991. ona je akcionarsko društvo. Osnovna delatnost je proizvodnja konditorskih proizvoda. Prema rečima Željka Konjika, regionalnog direktora prodaje kompanije, od 1979. do danas Banini je izrastao u stabilno i veliko preduzeće, tako da sada ima 550 zaposlenih.

U kriznom periodu, kada mnoge kompanije stopiraju ili smanjuju marketinške aktivnosti, početak 2011. godine obeležile su vaše jake kampanje. Koji je osnovni razlog za takvu poslovnu politiku?
Kompanija Banini u svom portfoliju ima neke od najjačih brendova na tržištu Srbije. U svim kategorijama rangirani smo među prva tri konditora. Naša vafl kockica postala je sinonim za vafl u prethodnim godinama. U svim segmentima, mi smo se trudili da naši potrošači vide i cene naš rad i da maksimalno, pre svega razmišljamo u pravcu kvaliteta. Kao što ste i sami rekli, naše marketinške aktivnosti su od početka 2011. godine zaista jake. Osnovni razlog za takvu poslovnu politiku i opredeljenje jeste upravo ono što sam na početku rekao, naši potrošači su nam na prvom mestu i mi radimo i trudimo se da zdravo rastemo, da našu kompaniju pozicioniramo i komuniciramo naše brendove, što je i dalo rezultate. Bez obzira na sve probleme sa kojima smo se susretali i sa kojima se i dalje susrećemo, trudimo se da radimo i da se naš rad vidi i da ga potrošači prepoznaju i cene.

Kakvog efekta ta kampanja ima na potrošače odnosno na prodaju?
Ne bih pričao o brojkama, mi ne gledamo sve kroz brojke. Efekti su više nego odlični, što vidimo po našim rezultatima prodaje, ali nam je pre svega najbitnije širenje svesti o brendovima i kategorijama koje smo komunicirali kroz medije.

Šta, prema Vašem mišljenju, osim marketinških aktivnosti, doprinosi povećanju prodaje?
Pre svega prepoznavanje naših proizvoda od strane potrošača, jer imamo ‘prelivanje’ imidža sa kampanje za jedan brend na sve naše kategorije. Sa druge strane, to je svakako odnos koji godinama gradimo sa našim kupcima KA, veleprodajama i naravno vlasnicima malih STR-ova jer, kao što znate, osim što sarađujemo sa velikim sistemima, u okviru kompanije imamo i svoju distribuciju Banini trade. Osim gore navedenog, kvalitet kome Banini pridaje najveći značaj sve više biva prepoznat kod potrošača.

Da li i na koji način pratite promene u navikama potrošača i kakve ste promene uočili?
Naravno, Banini je kompanija koja je pre svega orijentisana ka svojim potrošačima i mi pratimo trendove kako u našem okruženju tako i u svetu kroz različite vrste istraživanja. Kao što i sami vidite, u svetu je došlo do velikih promena, internet je promenio svet. Sve vrste informacija dostupne su u svakom trenutku. Trendovi su takvi da potrošači danas tačno znaju šta žele, sve više se orijentišu ka kvalitetnim i zdravim proizvodima, kupuju ‘on to go’, jer savremeni čovek, nažalost, ima sve manje vremena, te je i način potrošnje usklađen sa tim.

Na koji način odgovarate na te promene?
Pre svega, orijentisani smo na kvalitet u svim segmentima, tu mislim na kvalitet sirovina i ambalaže koju koristimo, orijentisani smo na CSR, pa do kvaliteta u komunikaciji sa našim okruženjem, poslovnim ili sa širokom javnošću. Samo kvalitetom u svim segmentima dolazi se do uspeha i može se odgovoriti na sve promene.

Šta obuhvata portfolio kompanije Banini?
Naš portfolio podeljen je na slatki i slani program. U slatkom programu, pre svega su čajna peciva i jedan od naših najjačih brendova Noblice i Domaćica, novi program kolača sa pravim voćnim punjenjem, program tvrdog i čokoladiranog keksa Gustav, kao i program krema Tango koji je zaista izuzetnog kvaliteta i ima 12 odsto lešnika bez aroma, konzervansa i aditiva. Svakako, tu je i naš najjači brend vafl Njamb. U ovoj kategoriji uskoro ćemo uvesti i novi proizvod. Što se tiče našeg slanog programa, Trik, možemo slobodno reći da smo kada su u pitanju miksevi perece i ribice među liderima.

Koji su kapaciteti fabrike i koji deo proizvodnje izvozite?
Kapaciteti naše nove fabrike za program tvrdog keksa, kolača i krema su zaista na visokom nivou, sa veoma visokim stepenom automatizacije, što nam omogućava da veoma brzo reagujemo na sve zahteve naših kupaca, kako u zemlji, tako i u inostranstvu. Naš celokupan proizvodni program izvozimo.

Na kojim tržištima su prisutni Baninijevi proizvodi?
Banini, pored prodaje na domaćem tržištu, svoje proizvode plasira i na veliki broj inostranih tržišta, sa ambicijom da u budućnosti prodaju proširimo na još veći broj zemalja. Naši proizvodi se nalaze na tržištima Bosne i Hercegovine, Hrvatske, Makedonije, Slovenije, Crne Gore, Bugarske, Mađarske, Italije, Francuske, Rusije, Rumunije, Švedske, Slovačke i mnogo drugih zemalja.

Da li postoje razlike u ukusima potrošača na tim tržištima i da li u tom smislu postoje i prilagođavanja pojedinih proizvoda tim ukusima?
Naravno da postoje specifičnosti u ukusima i zahtevima potrošača, a pre svega kada je u pitanju vrsta pakovanja. Neka pakovanja koja su adekvatna na našem tržištu nisu adekvatna za neka druga tržista. Svako tržište diše za sebe. Na nekim tržištima prolaze bolje na primer, pakovanja u kutiji, pre svega na konvencionalnim tržištima. Stvar je procene na koja tržišta treba distribuirati određene kategorije i proizvode.

Da li u planu imate proširenje asortimana i kojim proizvodima?
Da biste održali kontinuitet potrebne su stalne inovacije i osvežavanje asortimana. Za sada smo se trudili da maksimalno ojačamo naše brendove i da ne uvodimo na tržište suviše brzo nove proizvode ili previše proizvoda. Jednostavno mislimo da treba da ojačamo i iskomuniciramo određene kategorije, pa onda da idemo dalje.

Da li ste razmišljali o proširenju postojećih kapaciteta ili izgradnji novih?
Naši kapaciteti, za sada, su više nego zadovoljavajući. Prethodnih godina radili smo mnogo na usavršavanju linija i kao što sam već rekao, izgradili smo potpuno novu fabriku koja nam omogućava da se veoma brzo prilagodimo svim zahtevima tržišta.

Imate li možda u planu neku akviziciju?
Sve je moguće, nikad se ne zna šta donosi budućnost.

Da li proizvodite privatnu robnu marku za nekog trgovca i kojeg?
Banini proizvodi private label za kompanije iz okruženja, pre svega na tržistu Mađarske i Italije. Za sada smo u završnici pregovora sa regionalnim lancem za određene kategorije proizvoda. Kad su u pitanju privatne robne marke, uspostavili smo visok standard za ispunjenje očekivanja. Koristimo najkvalitetnije sirovine, imamo fleksibilnost sa pakerskim materijalima i servis koji garantuje da ćemo završiti posao.

Iz kog razloga proizvodite PL?
Sve kompanije se danas susreću sa sve većom kompleksnošću, promenama, zrelošću pojedinih tržišta, rastom kroz akvizicije, globalizacijom, snagom kupca… Mi jačamo naše najjače brendove, a ujedno imamo u vidu i porast prodaje privatnih robnih marki, pre svega na tržištu EU. Za sada u Srbiji kupovina private labela nije još uvek na tako visokom nivou.

Da li mislite da su privatne robne marke pretnja brendovima?
Ne, ne mislim. Umetnost marketinga je umetnost pravljenja brenda (Kotler). Privatna robna marka je proizvod napravljen u fabrici, potrošači ga percipiraju kao manje kvalitetnog, najpre zbog cene, jer po pravilu privatna robna marka treba da bude jeftinija od brendova, što kod nas često nije slučaj. Brendovi su obično izgrađeni na poverenju i emociji, imaju svoju ličnost i takođe su često unikatni. Kao što znate, u Srbiji postoje proizvodi koji su postali generička imena za cele kategorije, da ih sada ne imenujemo, iz tog razloga mislim da pravim brendovima privatne robne marke nisu pretnja.

Na koji način se Banini bori za svoje mesto na policama?
Na sebi svojstven način. Pre svega, dobrom izlaznošću svojih proizvoda sa polica i dobrim odnosima sa našim kupcima. Kada na polici nemate najprodavanije brendove, imate propuštenu prodaju. Kao što sam već rekao, Banini je rangiran u svim kategorijama koje proizvodi među prva tri.

Postoje neka mišljenja da je tržište konditora u Srbiji prezasićeno i da će neminovno doći do ukrupnjavanja. Kakav je Vaš stav po tom pitanju?
Moj stav po tom pitanju je da prema konkurenciji treba da se odnosimo sa poštovanjem. Naročito poštujemo konkurenciju koja radi na pravi način i posvećena je pravim vrednostima. Dobro je imati konkurenciju, jer ste onda motivisani da budete još bolji. Konkurencija ne treba da ima negativan predznak – neko je u nekom trenutku bolji od vas, a vi se onda trudite da budete bolji od njega. I ako se tržište konditora ukrupni, siguran sam da će opstati najbolji i najvredniji.

Kako inače ocenjujete situaciju na srpskom tržištu?
Situacija je teška, to svi znamo. Međutim, to ne može biti izgovor za neuspeh, za pogrešne odluke, nerad, neekonomično poslovanje. Svesni smo da kriza utiče i na nas kroz kredite, kurs, pad tražnje, teškoće u plaćanju, mi smo deo ovog sveta, ali se trudimo da iznađemo najbolja rešenja za našu kompaniju. Dajemo sve od sebe da probleme, koje imamo u poslovanju kao i sve ostale kompanije, potrošači što manje osete.

Šta vam stvara najveće probleme u poslovanju, nevezano za krizu?
Ne bih to nazvao problemima u poslovanju, čovek se svakodnevno susreće sa raznim izazovima. Menadžer je uspešan ukoliko ostvaruje ciljeve rukovodstva i vlasnika kompanije, ako ume da spoji energiju i entuzijazam tima i da dá svoj maksimum. Na taj način i rešava probleme koje god prirode ti problemi bili. Dakle, lepši termin od problema je izazov.

Kakvu saradnju imate sa trgovcima i gde se sve mogu kupiti vaši proizvodi?
Sa trgovcima u Srbiji imamo odličnu dugogodišnju saradnju. Naši proizvodi mogu se kupiti u svim formatima, od trgovačkih lanaca do malih outleta. Takođe, saradnja sa trgovcima i na ostalim tržištima na kojima se nalaze naši proizvodi je na visokom nivou.

Kakva je regionalna pokrivenost vašim proizvodima? Da li se neki region u Srbiji posebno ističe po prodaji?
Regionalna pokrivenost našim proizvodima je odlična. Najveće tržiste u Srbiji je svakako Beograd, što je i logično. Svi ostali regioni odlično rade i funkcionišu, svaki prema svojim mogućnostima.

Kada je i sa kojim ciljem osnovan Banini trade? Koliko ima distributivnih centara i u kojim gradovima?
Preduzeće Banini trade d.o.o. je osnovano 2006. kao ćerka firma Banini A.D. koja se bavi distribucijom Banini proizvoda. U okviru Banini tradea funkcionišu distributivni centri Beograd, Novi Sad, Kikinda, Niš i Čačak.

Da li se kompletna distribucija obavlja preko ovih distributivnih centara?
Da, kompletna distribucija se obavlja preko ovih distributivnih centara, odlično je organizovana i spremna da u svakom trenutku veoma brzo odreaguje na sve potrebe tržišta.

Kako birate distributere na ostalim tržištima na kojima ste prisutni?
Uglavnom su to distributeri sa kojima Banini niz godina ima veoma uspešnu saradnju, a prilikom izbora novih distributera imamo veoma studiozan pristup.

Da li imate u planu širenje izvoza i na koja tržišta?
Da, to su pre svega tržišta zemalja EU i Ruske Federacije, kao i neka prekookeanska tržišta.

Da li ste zadovoljni rezultatima ostvarenim u prošloj godini? A u prvim mesecima 2011?
Ukoliko uzmemo u obzir prošlogodišnji pad u našoj branši po zvaničnim podacima, mi smo itekako zadovoljni našim rezultatima, a pogotovo u prvim mesecima ove godine, gde zahvaljujući uspešnoj marketinškoj kampanji, ozbiljnom pristupu i standardima na mestu prodaje, kao i novim proizvodima beležimo izvanredne rezultate.

Kakve ste ciljeve postavili za ovu godinu?
Ciljevi za ovu godinu su pre svega zadržavanje jedne od vodećih pozicija na domaćem tržištu i intenzivan rast izvoza, kako pod našim brendom, tako i proizvodnjom private labela.

Kako vidite budućnost razvoja i perspektive srpskog tržišta?
Srbija je privlačna destinacija za investicije i pre svega je na nama da poboljšamo poslovno okruženje i promovišemo našu zemlju. Svaki investitor bi veoma rado čuo da je u toku globalne ekonomske krize Srbija demonstrirala visoku ekonomsku stabilnost u poređenju sa komšijskim zemljama. Prednosti Srbije u odnosu na centralne i istočne evropske zemlje je: geografska blizina evropskim zemljama, dobra poreska politika, pristup drugim regionalnim tržištima, pristup zemljama CEFTA sporazuma, Ruskoj Federaciji, Belorusiji, Kazahstanu, Turskoj i EFTA članicama kroz besplatne trade dogovore, kao i u kvalifikovanoj i jeftinijoj radnoj snazi. Ukoliko bismo posmatrali slabosti, tu je nerazvijena infrastruktura u određenim delovima zemlje kao i nedostatak u pravosuđu i neefektivna administracija.

Ana Filipović