(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 98, jul/avgust 2012.)
Veronika Puncheva, generalni direktor Metro Cash&Carry
DOBIT ZA OBE STRANE
“Svi trgovci koji su se priključili programu ‘Moja radnja’ beleže snažna poboljšanja u poslovanju zahvaljujući preuređenju prodavnica, boljem izboru asortimana i odgovarajućem izlaganju proizvoda. Većina radnji u proseku beleži rast prodaje između 20% i 30%. Broj kupaca i računa se povećao, posebno vikendom – usled uvedenih akcija.”
Kompanija Metro Cash&Carry pokrenula je 2009. program podrške nezavisnim malim trgovcima, koji je nedavno nadograđen konceptom ‘Moja radnja’. Ovaj program nezavisnim trgovcima nudi da se okupe pod jednim imenom i vizuelnim identitetom, i da se sa konkurencijom bore uz unapređenje ponude, načina izlaganja i celokupnog poslovanja. U poslednje vreme, aktivnosti u vezi sa programom su intenzivirane. Održana je radionica za male trgovce u Privrednoj komori Srbije i najavljene su nove edukativne radionice i prezentacije projekta, te uključivanje još većeg broja trgovaca iz svih delova Srbije u mrežu ‘Moja radnja’. O svemu ovome, kao i o rezultatima i planovima u drugim segmentima poslovanja, razgovarali smo sa Veronikom Punchevom, generalnim direktorom.
Od poslednjeg intervjua koji je Progressive magazin imao sa Vama prošlo je skoro dve godine. Šta je u međuvremenu postignuto?
U oktobru 2010. otvorili smo distributivni centar u Subotici, a istog meseca je otvoren i Metro po meri veleprodajni objekat u Šapcu, prvi objekat ovog formata u zemlji, fokusiran na potrebe gradova sa manjim brojem stanovnika, a zatim i Metro po meri u Užicu. U junu 2011. sa radom je počeo i sedmi distributivni centar u Srbiji, treći u Beogradu. Kompanija je uspešno sertifikovala svih sedam veleprodajnih objekata po IFS Cash&Carry standardu, koji predstavlja najviši svetski standard za kvalitet i bezbednost hrane, priznat od Globalne Inicijative za bezbednost hrane (GFSI). Uveli smo nove usluge kao što su dostava robe i plaćanje karticama u svim distributivnim centrima. Nastavili smo razvoj asortimana privatnih robnih marki proizvedenih u Srbiji. Proizvođači iz Srbije su u prethodnom periodu pokazali da mogu kvalitetom i cenom da budu konkurentni i na najizbirljivijim tržištima. Na tome i baziramo naše izvozne planove koji predviđaju proširenje količina i palete proizvoda, pa i uvođenje domaće robe na nova tržišta evropskih zemalja.
Koliki promet je zabeležen u 2011. i da li ste zadovoljni ostvarenim rezultatima? Kakva je situacija u prvoj polovini ove godine?
U Srbiji smo u 2011. godini dostigli prodaju od 208 miliona evra. Zadovoljni smo našim poslovnim razvojem u 2011. godini i sigurni smo da će naša vodeća pozicija u veleprodaji ove godine biti dodatno konsolidovana efektivnim merama i projektima fokusiranim na kupce.
Koliko uspešno se, po informacijama kojima Metro raspolaže, mali trgovci koji su vaši glavni kupci bore sa sve većom konkurencijom i sve težim uslovima poslovanja?
Verujem da će 2012. biti ključna godina za uspeh malih, nezavisnih trgovaca u Srbiji, kako u vezi sa ekonomskom krizom tako i u vezi sa konkurencijom velikih trgovinskih lanaca. Srbija predstavlja izuzetno konkurentno tržište. Dolazak većih lanaca, čak i u malim gradovima i selima, dodatno otežava situaciju manjim trgovcima prehranom. Jaka konkurencija je jedan od najznačajnijih faktora koji utiče na trgovce da budu otvoreniji za inovativne koncepte kao što je ‘Moja radnja’. U isto vreme, oni prepoznaju potencijal koji im se nudi kroz strukturirani pristup tržištu pod jednim krovom i jednim poznatim imenom. Program ‘Moja radnja’ će se konstantno razvijati, jer želimo da postanemo velika podrška malim trgovcima u ovim izazovnim vremenima i da im pomognemo ne samo da savladaju prepreke već i da unaprede svoje poslovanje i obezbede stabilan rast.
Da li i Metro počinje da oseća opadanje kupovne moći krajnjih potrošača i kako se borite sa tim?
Profesionalni kupci su svakako osetili krizu, a praksa pokazuje i da su postali oprezniji u kupovini. Takođe, još jedan trend je primetan: naši korisnici iz B2B segmenta, kao i ostali kupci, se sve više odlučuju za proizvode nižih cena. Dakle, očekuju kvalitet ali i traže niske cene. Naša istraživanja pokazuju, a to je i iskustvo sa celog tržišta, da cena postaje odlučujući faktor u izboru robe. Zato morate da osluškujete potrebe kupaca i da odgovarate na njih. Ako traže nižu cenu, onda je morate dati.
Šta je novo doneo koncept ‘Moja radnja’ u odnosu na prethodnu verziju programa ‘Partnerstvo sa kupcima’?
Ključna ideja programa ‘Partnerski odnos sa kupcima’ je jednostavna: da se izgradi dugoročno partnerstvo sa nezavisnim trgovcima prehranom, koje predstavlja dobit za obe strane. Prva stavka u okviru projekta ‘Partnerski odnos sa kupcima’ je okrenuta profesionalizaciji trgovaca i modernizaciji njihovih radnji. Zajedno sa svojim kupcima, sprovodimo pažljivu procenu tržišta i njihovog poslovanja. Na osnovu tako prikupljenih podataka, razvijaju se mere za unapređenje. U tom kontekstu, stručnjaci iz naše kompanije se fokusiraju na upravljanje asortimanom, cene, izlaganje robe i moderne metode marketinga u malim trgovinskim radnjama. Druga stavka u okviru projekta ‘Partnerski odnos sa kupcima‘ u Srbiji jeste franšizni koncept ‘Moja radnja’. Ovim konceptom, obraćamo se kupcima koji su već prošli prvu fazu projekta ‘Partnerski odnos sa kupcima’, ali i kupcima koji žele direktno da uđu u drugu fazu. ‘Moja radnja’ se gradi i razvija sa ciljem održivog jačanja konkurentnosti trgovaca na srpskom tržištu.
Kako ste došli na ideju da ‘okupite’ male radnje pod jednim brendom? Koje su za njih prednosti ulaska u ovakvu vrstu partnerstva?
Procena je da male, nezavisne prodavnice čine oko 60% srpskog tržišta i osećamo da je naša dužnost da im pomognemo. Metro je poslovni partner više od 80% malih trgovaca na srpskom tržištu. Projekat ‘Partnerski odnos sa kupcima’, i ‘Moja radnja’ je internacionalnog karaktera i razvijen je specijalno za istočnoevropsko tržište. Srbija je bila među prvim zemljama koje su se priključile i krenule sa implementacijom na lokalnom tržištu. Prepoznali smo veliki potencijal projekta koji trgovcu pruža višestruku korist – omogućava mu da ostvari jači vizuelni identitet kroz spoljašnje dekorisanje radnje, privuče veći broj kupaca i ostvari veći promet kroz savete o izlaganju robe, poručivanju robe, promocijama i degustacijama, rešenjima koja će mu pomoći da poveća konkurentnost, poboljša poslovanje i opstane na tržištu.
Šta sve može da očekuje od Metroa trgovac koji se uključi u mrežu ‘Moja radnja’?
Metro im nudi treninge, konsultacije o sadržaju asortimana i profesionalno nadgledanje cena u određenom sektoru. Svakih 14 dana, Metro izdaje letak sa proizvodima koji se dalje distribuira lokalnim domaćinstvima i selektivno reklamira poznate brendove i proizvode privatnih robnih marki koji su u ponudi u ovim radnjama. Ovo donosi dobit obema stranama: ‘Moja radnja’ trgovci imaju besplatnu reklamu za njihov posao, a Metro povećava lojalnost kupaca. Metro svojim savetima za izlaganje robe u prvi plan stavlja trgovca i njegovo poslovanje, a ne profit određenih brendova. Takođe, trgovine koje su u projektu mogu da kupe opremu za opremanje radnje po povlašćenim cenama, koje bi važile za Metro da je uvezao u svoj asortiman tu opremu. Takođe, Metro ima saradnju sa bankama koje učesnicima ovog projekta daju povoljnije uslove.
Da li Metro nastavlja da pruža podršku malim trgovcima i nakon što se njihova radnja preuredi i brendira, a oni prođu potrebne treninge?
Metro u kontinuitetu prati rad i razvoj trgovaca koji se nalaze u projektu, a svakom trgovcu je dodeljen savetnik sa kojim se dalje nastavlja rad i redovna edukacija.
Da li postoje neki uslovi koje mali trgovci moraju da ispune kako bi njihova prodavnica postala ‘Moja radnja’?
Učešće u programu omogućeno je svim sadašnjim i budućim profesionalnim kupcima kompanije Metro u oblasti trgovine, odnosno trgovcima i vlasnicima trgovinskih radnji. Metro ovim projektom podržava svoje lojalne kupce, koji se inače snabdevaju u Metro centrima i na taj način omogućava njihov dalji rast. Ti trgovci, naravno, moraju biti spremni da ispune određene kvalitativne i tehnološke uslove. Ono što je poželjno je da je prodajni prostor tih radnji veći od 20m² i da su u prodaji zastupljene sve važnije kategorije robe široke potrošnje.
Kakve su njihove obaveze prema Metrou? Da li se radi o nekoj vrsti franšize koja ih obavezuje, na primer, da svu robu kupuju kod vas?
Vlasnici radnji ostaju potpuno nezavisni u vođenju svog posla i svoje radnje. Trgovci su potpuno slobodni da odluče gde žele da nabavljaju robu i u kojim količinama. Kako bi se osigurala profitabilnost projekta postoji deo obaveznog asortimana. Procenat obaveznog asortimana je oko 10% ukupnog asortimana, i u njemu se pored ciljnih artikala za promet u radnji nalaze i Aro robne marke. Trgovci su slobodni da i taj deo asortimana nabavljaju gde žele. Vlasnik nezavisne trgovinske radnje u Metrou ima podršku u marketingu, koja je slična nivou marketinga koji se primenjuje u velikim trgovinskim lancima. Tim obučenih stručnjaka na samom početku projekta uradi analizu poslovanja radnje – tj. studiju izvodljivosti. Na osnovu dobijenih podataka dalje se analiziraju konkurenti, radi se poređenje cena i kao zaključak možemo kupcu da predočimo koje su njegove snage, a šta su slabosti. Najvažniji deo primene projekta je svakako akcioni plan za radnju koji se pravi zajedno sa vlasnikom, i vlasnik je taj koji donosi krajnju odluku da li i u kojoj meri želi da primeni predložene mere i aktivnosti.
Da li ste istraživali koliko nezavisnih trgovaca, već uključenih u program, je uspelo da poveća promet i privuče više kupaca i u kojoj meri?
Svi trgovci koji su se priključili programu beleže snažna poboljšanja u poslovanju. Povratne informacije od naših kupaca su veoma pozitivne. Većina radnji koje učestvuju u projektu ‘Moja radnja’ u proseku beleži rast u prodaji između 20% i 30%. Broj kupaca i računa se povećao, a vikendom beleže povećane posete usled uvedenih akcija. Očekuje se da će sa daljim razvojem projekta ‘Moja radnja’ trgovci ostvariti još bolje rezultate.
Gde se sve u Srbiji mogu pronaći prodavnice pod brendom ‘Moja radnja’? U kojim mestima ima najviše malih trgovaca sa kojima sarađujete?
U Srbiji, u mreži ‘Moja radnja‘, trenutno posluje više od 400 malih nezavisnih trgovaca. Radnje se nalaze na teritoriji cele zemlje, a najveći broj je u Beogradu i Novom Sadu, ali isto tako kupci mogu da nađu ‘Moju radnju‘ i u Vršcu, Gornjem Milanovcu, Čantaviru, Mokroj Gori, Sevojnu, Horgošu, Vranju i u mnogim drugim mestima.
Do sada je 3.000 nezavisnih malih trgovinskih radnji uključeno u projekat. Da li će svi zainteresovani trgovci moći da sklope s Metroom ugovor o ovakvoj vrsti partnerstva ili ćete na nekoj brojci stati?
Svi trgovci koji su spremni da ispune potrebne kvalitativne i tehnološke uslove mogu ući u program ‘Moja radnja‘. Metro želi da ovu mrežu raširi što više i po što većem broju mesta širom Srbije kako bi građanima bio dostupan prepoznatljiv kvalitet usluge. Naravno, vodiće se računa i o tome da dve trgovine pod istim brendom ne budu jedna do druge, kao i da sve radnje uključene u program održavaju tražene standarde u poslovanju. ‘Moja radnja‘ projekat je osmišljen zbog potreba malih trgovaca u Srbiji i sve dok postoji potreba za pomoći u svakodnevnom razvoju, ‘Moja radnja‘ će im biti čvrst oslonac.
Koliko HoReCa sektor učestvuje u prometu, da li planirate neki sličan program i za ugostitelje?
Kompanija je posvećena potrebama profesionalnih kupaca i iz HoReCa sektora. Većina proizvoda u asortimanu je posebno birana ili proizvedena upravo za kupce iz ove kategorije. I u ovom segmentu su aktuelni treninzi i kulinarske radionice za kupce kompanije Metro na kojima se razmenjuju znanje i svetski trendovi u kulinarstvu. U 2011. godini potpisali smo sporazum o saradnji sa Kulinarskom federacijom Srbije, kojim je predviđen niz zajedničkih aktivnosti na unapređenju srpskog ugostiteljstva i kulinarstva. U okviru sporazuma dogovorene su aktivnosti kao što su vrhunski kulinarski seminari, takmičenja, obuke za kuvare, promocije najboljih restorana i majstora kuhinje. U HoReCa segmentu kupovina se nije smanjila, ali su ugostitelji mnogo spremniji da menjaju svoje navike u načinu pripreme i odabiru jela, i da uvode novitete. Takođe, Metro planira da do kraja godine otvori logistički i HoReCa centar, gde će se prodavati roba namenjenja ugostiteljstvu.
U kojoj meri Metroovi kupci koriste uslugu dostave robe, da li je ona svima dostupna?
Beležimo rast kupaca koji koriste uslugu dostave robe svakog meseca. U pitanju su pretežno kupci iz sektora ugostiteljstva, kojima ovaj tip kupovine naviše odgovara. A imajući u vidu da se u celom procesu poštuje HACCP standard, kao i da koristimo transportna vozila sa temperaturnim režimom i transportne kutije po HACCP standardu, sve veći broj HoReCa kupaca, ali i trgovaca i kompanija, se priključuje ovom načinu kupovine. Isporukama pokrivamo sve distributivne centre i Metro po meri objekte u Srbiji.
Dokle se došlo sa razvojem Metroovog PL-a u Srbiji?
Metro Srbija je započeo sa proizvodnjom proizvoda pod privatnom robnom markom 2006. godine, a danas u asortimanu privatnih robnih marki ima čak 1.100 proizvoda koji su proizvedeni u Srbiji, a u proizvodnju je uključeno 119 domaćih proizvođača. Ono što je verovatno najznačajniji rezultat u poslednjih nekoliko godina je činjenica da se trenutno proizvodi iz Srbije izvoze i prodaju u Austriji, Hrvatskoj, Mađarskoj, Rumuniji, Češkoj, Slovačkoj, Ukrajini i Moldaviji. Izvoze se gotovo sve vrste proizvoda: od zimnice, konzerviranog povrća, slatkiša, kremova, grickalica do sredstava za higijenu i tekstilnih proizvoda… U Metro Moldaviju, na primer, 16 proizvođača izvozi 206 artikala proizvedenih u Srbiji.
Da li je pri kraju proces sertifikacije domaćih dobavljača koji svoje proizvode plasiraju kroz program Metroovih robnih marki?
Do sada je prema IFS/GFSI standardima sertifikat dobilo 70 proizvođača privatne robne marke, a Metro planira da IFS/GFSI sertifikacijom u što kraćem roku obuhvati sve svoje dobavljače prehrambenih proizvoda.
Pripremate li neke novitete kada je reč o saradnji sa dobavljačima?
Metro će i dalje biti najredovniji platiša svojih obaveza među trgovinskim lancima u Srbiji, što je za dobavljače od ključne važnosti. Takođe intenziviraćemo podršku prema dobavljačima u smislu sertifikacija, prilagođavanja kvaliteta i svojstava proizvoda prema potrebama kupaca. Očekujemo i da će se još veće količine srpskih proizvoda naći na policama Metro objekata širom Evrope, pa i sveta.
Kakvo je interesovanje za nedavno predstavljenu uslugu E-club, koliko se kupaca do sada prijavilo?
Do sada, u toku dva meseca kako je platforma promovisana, oko 1.700 kupaca se prijavilo za E-club program. To je program koji korisnicima Metro kartica nudi lične i ekskluzivne pogodnosti, a sva komunikacija se obavlja putem e-maila. Interesovanje ne jenjava, kupci se raspituju, veliki broj e-mailova dobijamo dnevno i svaki kupac dobije informaciju koja mu je potrebna u toku istog dana. Cilj ovog programa je da ponudi drugačije i ekskluzivne pogodnosti (posebne ponude, poklone i bonuse) kupcima. U toku letnjih meseci, svi kupci koji su registrovani korisnici E-cluba će dobiti i poklon, a od oktobra biće pripremljene posebne akcije u vidu popust kupona za atraktivne artikle i različite grupe artikala iz našeg asortimana.
Kakvi su Metroovi planovi do kraja ove godine? Da li ima i nekih dugoročnijih planova?
Planirano je otvaranje novog Metro po meri objekta u Požarevcu, u avgustu. U ovaj objekat biće uloženo 400.000 evra i zapošljavaće 15 radnika. Na osnovu naših istraživanja u tom gradu i u okolini postoji velika potreba za dobro snabdevenim veleprodajnim distributivnim centrom, koji će pokriti potrebe trgovaca i ugostitelja. Planiramo i dalje da razvijamo nove usluge koje će kupcima olakšati poslovanje i omogućiti im konkurentnu poziciju na tržištu.
Kakve su prognoze za 2013. godinu?
Poslovanje trgovinskog sektora u velikoj meri zavisi od ekonomske situacije u zemlji i sasvim sigurno će pratiti opšta privredna kretanja. Vremena su trenutno vrlo izazovna, ali ukoliko nova vlada bude povlačila pažljive i promišljene poteze, možemo očekivati blagi rast.
Marija F. Šmit