SLOBODAN LOVRIĆ, SINAGOGA

SlobodanLovricSinagoga

Program lojalnosti nam je najbržerastuća kategorija, jer su kupci defi nitivno shvatili da ovakvim načinom kupovine ostvaruju pogodnosti, a posebno za one proizvode koje svakodnevno kupuju. Imamo više od 10.000 izdatih kartica lojalnosti, a mnogo važniji od broja ukupno izdatih kartica je podatak da je više od 85% od tog broja mesečno aktivnih.

Sinagoga iz Sombora, koja ove godine slavi 25 godina postojanja, zabeležila je prošle godine značajan rast u svim segmentima poslovanja, a pre svega veleprodaje. Kako bismo saznali kako ovo postiže u svima već poznatim tržišnim uslovima, razgovarali smo sa Slobodanom Lovrićem, vlasnikom i direktorom. Takođe, veoma nam je bila interesantna činjenica da se Sinagoga, iako je lokalni trgovac koji ima maloprodajne objekte samo u Somboru, upustila i u on-line trgovinu, i to nedugo nakon što su to učinili neki mnogo veći lanci.

Zbog čega je 2015. bila najbolja godina za Sinagogu od njenog osnivanja? Recite nam nešto o rezultatima koje ste zabeležili u poslovanju.

Primaran razlog odličnog poslovanja je činjenica da smo sva prethodno stečena znanja i veštine primenili u poslovanju, a istovremeno i iskoristili sve prednosti koje smo obezbeđivali u došadasnje 24 godine rada. Ostvaren je prihod od 2,5 milijardi dinara, kao posledica rasta svih segmenata poslovanja od veleprodaje (40%) i maloprodaje (30%), do uvoza ambalažnih papira i prodaje ambalaže (20%).

Kako izlazite na kraj sa sve slabijom kupovnom moći potrošača?

Kupac ima tačno određenu i veoma ograničenu sumu novca koju troši na zadovoljenje svojih potreba i osnovni naš cilj je da što veći deo tog ‘kolača’ ostavi kod nas.  Konkretno, ako kupuje 8kg deterdženta mesečno, da ga kupi baš kod nas, po njemu prihvatljivoj ceni, jer kad tu svoju potrebu zadovolji na jednom mestu, on se za taj isti artikal više ne pojavljuje ni na jednom drugom mestu. Naša poslovna filozofija je, dakle, bila da se potrudimo da što više ovakvih artikala kupi u Sinagogi, jer tad smo sigurni da taj deo novca neće ostaviti na drugom mestu. Kupac ovakve nabavke planira i presudno je da on očekuje da te artikle nađe u našim objektima i da, figurativno rečeno, kod nas ‘čisti’ spisak, a da na drugom mestu dokupljuje artikle koje kod nas nije našao.

Na koji način dolazite do informacija o tome kakve su želje i potrebe kupaca, kako biste im prilagodili svoju ponudu? 

Radimo sopstvene analize u meri u kojoj smo kvalifikovani da dovoljno precizno odredimo njihove stvarne želje kroz relativno mali uzorak koji posmatramo. Uvek se vraćamo na isti period prethodne godine koji nam često služi kao polazna osnova u određivanju sezonskih potreba, značajnih praznika, događaja na nivou grada i slično. Iskreno, dobar deo informacija stičemo kroz reklamne kampanje drugih kompanija i poručujemo robu koja je podržana jakim marketinškim aktivnostima.

Kako napredujete sa programima lojalnosti, koliko kartica lojalnosti ste do sada podelili potrošačima i kakve povoljnosti one nude?

Program lojalnosti nam je najbržerastuća kategorija jer su kupci definitivno shvatili da ovakvim načinom kupovine ostvaruju pogodnosti, a posebno za one proizvode koje svakodnevno kupuju. S obzirom na to da smo u maloprodaji prisutni samo na teritoriji Sombora, više od 10.000 izdatih kartica lojalnosti za nas je zadovoljavajući broj. Mnogo važniji od broja ukupno izdatih kartica je podatak da je više od 85% od tog broja mesečno aktivnih kartica. Mi smo za naše kupce obezbedili da, pored direktnog popusta na kasi koji odmah ostvaruju, dobijaju za tromesečnu kupovinu i poklon bon, i to ako su kupili robu ukupne vrednosti veće od 25.000 dinara  iznosu od 2%, odnosno veće od 50.000 dinara 3% vrednosti kupovine.

Koje marketinške alate i strategije najradije koristite?

Nama se štampanje lifleta i kataloga, te njihova podela svakom domaćinstvu na teritoriji grada, pokazala kao najbolji model i najmerljiviji direktan pokazatelj za artikle koji su u katalogu i praćenje njihove prodaje. Dosta kupaca dolazi sa katalogom na kome su obeležili artikle koji im trebaju i koje će kod nas kupiti. Izveštaji o prodaji koje radimo po isteku perioda trajanja akcijskog kataloga vrlo jasno pokazuju trošak aktivnosti i ostvarene efekte u prodaji. Oglašavamo se u štampanim medijima, na televiziji, a već duže vreme ne radimo reklamiranje na radiju. Sve značajniji segment marketinških aktivnosti se ostvaruje na internetu i tu pokušavamo kroz društvene mreže, internet portale i sve druge tehnike oglašavanja da pridobijemo populaciju koja je vrlo aktivna u korišćenju interneta.

Kakve rezultate ste imali tokom prošle godine kada je reč o plasmanu vaših privatnih robnih marki? Koliki je bio njihov udeo u prodaji?

Mi smo, kada je reč o privatnoj robnoj marki, išli u dva smera, kroz proizvode prehrane pod brendom Super hrana i kod hemije pod brendom Super hemija. Vrlo smo pažljivo birali proizvode koje ćemo pakovati pod našim brendom, svesni činjenice da moramo opravdati ulaganje u sopstvenu robnu marku. Bili smo vođeni količinama robe koje se kod nas ukupno prodaju, a sa druge strane time da upakovan proizvod mora biti apsolutno dobrog kvaliteta i da ne smemo ni zbog jednog proizvoda dovesti u pitanje poverenje kupaca u ceo brend. Prilično je teško naći stabilnog dobavljača koji ima standardno isti nivo kvaliteta ugrađenih sirovina i time gotovog proizvoda. U delu prehrane nemamo problema, jer sami pakujemo najveći deo proizvoda u našem povezanom preduzeću Žitokomerc, što se tiče hemije mnogo sporije uvodimo nove proizvode zbog traženja kvalitetnih dobavljača. Prodaja privatne robne marke kod nas ima stalni rast i u delu prehrane učestvuje u robnim grupama gde je imamo  a čak preko 10%, a tamo gde je manji broj naših proizvoda u okviru robne grupe procenat je manji. Prateći trendove da na svim tržištima privatna robna marka postaje važan segment prodaje, i mi ćemo u narednom periodu biti vrlo aktivni u ovom segmentu. Šta nam možete reći o poslovanju

Žitokomerca tokom prošle godine? Kakvi su planovi za ovu godinu?

Žitokomerc je naša povezana firma koja se bavi proizvodnjom i kao većina sličnih firmi nije uspela da na tržištu u ozbiljnoj meri opstane sa sopstvenim brendom. Mi smo bili dobavljač naših proizvoda skoro svim velikim trgovinskim lancima, ali oštra konkurencija u poslednjih nekoliko godina je učinila da troškovi ostajanja na policama velikih sistema budu sve veći. S druge strane, pod pritiskom ogromnog broja proizvođača, kupci veoma malo pažnje posvećuju praćenju manje bitnih proizvoda sa stanovišta učešća u prometu. Veoma je teško doći do police, a još teže ostati na njoj, jer u nedostatku prodajnog prostora veliki deo robe nije uopšte izložen ili je neadekvatno izložen. Shvativši ovo, mi smo pažnju usmerili na proizvodnju privatnih marki za trgovinske lance i time smo obezbedili da oni sami mnogo više pažnje posvećuju izlaganju robe, praćenju zaliha, marketinškim aktivnostima, a posebno prodaji na novim tržištima kroz širenje sopstvene prodajne mreže. Iskustvo nam govori da je povećana prodaja navednih roba i da smo mi, iako manje zarađujemo po artiklu, u celini ostvarili veće prihode i veću zaradu. Jedan deo roba, koji je imao lošu izlaznost, smo zbog velikih troškova zaliha ambalaže, sirovina i repromaterijala prestali da proizvodimo. Bitno je istaći da smo kupili dve nove mašine za pakovanje zrnaste i praškaste robe i da sada imamo kapacitet da upakujem dnevno 25 tona bilo koje zrnaste robe, odnosno 100.000 jedinica bilo koje praškaste robe. Sada ćemo se baviti dodatnim traženjem partnera koji imaju potrebu za uslužnim pakovanjem robe ili izradom privatnih robnih marki.

Recite nam nešto više o on-line prodavnici koju ste pokrenuli za vreme novogodišnjih praznika. Kakve sve mogućnosti ona nudi kupcima?

Sektor trgovine, po mom mišljenju, najbrže prihvata tehnološke promene i u najkraćem roku im se prilagođava. Smatrali smo još pre mnogo godina da je budućnost u on-line prodaji koju smo za naše kupce u veleprodaji uveli još 2001. godine i bili prvi u našem regionu koji su to radili. Odziv je tada bio relativno skroman, ali je bilo bitno da kupci imaju tu mogućnost. Mi smo im tada davali na poklon računar zbog kog su samo imali obavezu da robu za svoju prodavnicu kupuju on-line. To smo videli kao bitno smanjenje troškova, jer su tada naši menadžeri radili na procenat od prodaje, a na ovaj način taj trošak za ovakav vid kupovine nije postojao. Pokretanje on-line prodavnice za potrošače koji robu kupuju u maloprodaji imalo je sličnu fi lozofi ju. Verovali smo da su oni svesni prednosti koje ovakav vid kupovine, u smislu uštede novca, njima donosi i koje im sve mogućnosti u smislu komfora i uštede vremena pruža. On-line prodavnica omogućava prijem narudžbina 24 sata, a potrošači sami biraju da li će im se roba dostaviti na željenu adresu ili će je sami preuzeti na adresi Staparski put bb u vreme kada njima odgovara. Plaćanje se obavlja, za spakovanu robu, bez čekanja, na kasi za on-line kupce.

Koliko je bilo komplikovano pokrenuti internet prodaju, koliko je vremena prošlo od ideje do otvaranja on-line shopa? Da li su bila neophodna značajna ulaganja kako bi ovaj projekat zaživeo?

Ne želimo da prenaglašavamo teškoće oko otvaranja on-line shopa. Bitno je samo isprofi lisati šta zapravo želite, a danas ima dovoljno stručnih ljudi da vaše ideje pretvore u stvarnost. Osim toga, u pitanju je proces i sam čin otvaranja nikako ne znači kraj, nego tek početak dugoročnog posla. Od ideje do realizacije bilo nam je potrebno šest meseci aktivnog rada na ovom projektu. Naša procena je bila da kod on-line prodaje imamo samo dodatno angažovanje vozila za razvoz (uz već postojeća vozila koja razvoze robu do naših objekata, a nisu uvek puna), dostavljača koji robu isporučuju i informatičara koji već rade kod nas, a sad će dodatno da obrađuju i zahteve kupaca. Ovi troškovi su još uvek znatno niži od rada u klasičnoj prodavnici, gde su troškovi zaposlenih, objekta u kome radimo, opreme, energije i svega ostalog oko 12% u odnosu na ostvaren promet.

Da li ste morali da angažujete dodatne radnike?

Za sada smo kupili samo jedno vozilo za razvoz robe i zaposlili dva dostavljača koji stižu da ispoštuju sve zahteve kupaca.

Kako su kupci prihvatili ovu novinu i koji način on-line kupovine najviše koriste? Koliko on-line porudžbina ste do sada zabeležili?

Mi sa kupcima komuniciramo putem više medija da bismo ih pre svega informisali o mogućnosti kupovine. Reakcije su pozitivne, a činjenica da se dosta veliki broj kupaca registrovao, a nije izvršio kupovinu govori da i sami testiraju ovaj vid kupovine. Jedan broj kupaca je rekao da je izvršio porudžbinu samo da bi proverio da li to uopšte funkcioniše. Pošto još uvek nema velike gužve, roba im stiže u roku od pola sata i svi su veoma prijatno iznenađeni, te iskazuju pohvale. Bitno je reći da su kupcima posebno interesantne cene po kojima kupuju robu, jer im se roba prodaje po najnižim, diskontnim cenama iz našeg objekta koji je u sastavu veleprodajnog magacina. Za sada imamo dnevno oko 20 on-line prodaja, ali je bitno istaći da je prosečna vrednost kupovine mnogo veća od vrednosti naše prosečne korpe u maloprodaji i iznosi oko 3.000 dinara.

Da li smatrate da će internet prodavnica u budućnosti postati važan deo Sinagoginog poslovanja?

Ne verujemo da će u najskorijoj budućnosti ovo biti veoma važan segment našeg poslovanja, ali sam uveren da ćemo vrlo brzo ostvariti promet kao u jednoj našoj prosečnoj prodavnici sa mnogo manje ukupnih troškova.

Kakvi su Vaši planovi za 2016. godinu, kojim segmentima poslovanja ćete posvetiti najviše pažnje?

Poslovanje u veleprodaji će i dalje biti u fokusu, jer smo uvereni da još uvek nismo iscrpeli sve potencijale tržišta na kome radimo. Dodatno smo zaposlili nove menadžere prodaje u delu transportne i komercijalne ambalaže, prodaji pvc folija, traka, paleta, i tu očekujemo značajan rast prodaje. Jedan od prioriteta će biti dalje širenje proizvoda sopstvene robne marke i tu vidimo dodatnu šansu za rast prodaje.

Gde sve imate kupce kada je o veleprodaji reč i koju vrstu proizvoda oni najčešće od vas nabavljaju? Da li se već osećaju prednosti poslovanja u novom magacinu?

Da ne zvuči neskromno, ali snabdevamo više od 300 kupaca u veleprodaji i robu vozimo od severne do centralne Srbije. Intenzivirali smo osvajanje provereno dobrih kupaca kod kojih do sad nismo bili dobavljač. Imamo izuzetno dobre cene roba u veleprodaji, borimo se za što bolje uslove kod dobavljača i zaista radimo sa malim maržama da bismo bili što konkurentniji i interesantniji krajnjim kupcima. Imamo vozila za distribuciju nosivosti od 2 do 25 tona i vidimo sebe kao bitnog dobavljača za trgovce raznih formata u budućnosti. Novi regalni magacin kapaciteta 3.600 paletnih mesta, odličan softver za praćenje zaliha i dobra tehnička opremljenost su realno povećali efikasnost pakovanja robe za 30% i svi kupci poručenu robu dobijaju na svoju adresu u roku od 24 časa.

U kom pravcu će se dalje razvijati Sinagogina veleprodaja?

Za sada, kao većina ostalih veletrgovaca, radimo ovaj posao na veoma neuređenom tržištu gde su česte nekontrolisane ponude veoma čudnih proizvoda sa teško objašnjivim cenama. Razloge zbog kojih proizvođači i uvoznici često sami ‘ruše’ tržište možemo pretpostaviti (zbog poteškoća u realizaciji roba i obaveza koje moraju da izmire), ali to nas dovodi u situaciju da nikad nismo sigurni da smo uradili dobru nabavku. Mi ćemo i dalje pokušavati da avansnim kupovinama, nabavkom veće količine, promotivnom aktivnošću budemo dovoljno konkurentni i nećemo napuštati ovaj segment prodaje, uz stalno prisutnu nadu da ćemo što pre zaigrati na uređenijem tržištu sa jasnijim pravilima ponude, tražnje, cena, naplate i slično.

Koliko novih maloprodajnih objekata će biti otvoreno ove godine?

Ove godine planiramo otvaranje dva objekta prodajne površine po 400m² i to će biti tipski objekti za koje smo usvojili projekte. U narednom periodu širenje vidimo kroz izgradnju objekata ovog ili većeg formata, a naglasak je na unifikaciji spoljašnjeg i unutrašnjeg izgleda, po standardu koji smo postavili izgradnjom veleprodajnog magacina. To znači moderan, funkcionalan i tehnički besprekorno opremljen objekat koji će da zadovolji potrebe potrošača nove generacije.

Kako vidite Sinagogu za, recimo, deset godina?

Da bih za kraj opustio razgovor, našaliću se na sopstveni račun, a to znači pošto imam 52 godine moram da skraćujem periode planiranja da bih mogao dočekati da vidim da li smo ih ostvarili. Srećom, sa mnom radi brat koji je mlađi 12 godina, prošle godine je diplomirala i počela da radi u firmi ćerka mlađa 24 godine, stalno zapošljavamo mlade ljude i verujem da će oni uneti potrebna osveženja u tehnike poslovanja. Sinagogu kroz 10 godina vidim kao distributera nekoliko domaćih ili stranih kompanija, koji se intenzivno bavi proizvodnjom privatnih robnih marki za trgovce koji tada budu prisutni na ovom tržištu, sa 10-15 tradicionalnih radnji, od kojih će u nekima kupci kupovati već duže od 35 godina, s obzirom da mi ove godine proslavljamo 25 godina postojanja.