DARKO BJELOGLAV, PERSU MARKET

DarkoBjeloglavIntervju

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 158, maj 2018)

STVARAMO ČVRSTE TEMELJE ZA BUDUĆNOST

Naši kupci prepoznaju da smo posvećeni razvoju lokalnih zajednica i poboljšanju kvaliteta života u njima. Preuzimajući najbolje proizvode iz našeg kraja, mi podržavamo ekonomski održive modele poslovanja, a ujedno omogućujemo da sveže, domaće i provereno postane dostupno svima i uveren sam da je upravo to ono što nas izdvaja. 
Razgovarala: Marija F. Šmit

PerSu marketi posluju kao maloprodajni format u okviru akcionarskog društva BB Trade, sa sedištem u Žitištu. Priča o njima počela je kada su, još 1997. godine, braća Bjeloglav, kao vrlo mladi preduzetnici, započela trgovački  posao otvaranjem jednog kioska u svom rodnom mestu, i to u podzakupu. Od tada pa do danas, oni su se intenzivno bavili razvojem maloprodajne mreže, a trenutno trgovačku delatnost obavljaju na teritoriji Vojvodine, tačnije na teritoriji Banata i Bačke. Od jednog kioska sa dvoje zaposlenih stigli su do više od 900 zaposlenih, koliko danas radi u PerSu marketima, na čelu sa njih dvojicom. O razvoju PerSu marketa, poslovnoj filosofiji i viziji, kao i o projektu ‘Naši smo’ i mnogim drugim temama, imali smo zadovoljstvo da razgovaramo sa Darkom Bjeloglavom, direktorom PerSu marketa.

Koje trenutke biste izdvojili kao najvažnije kada je u pitanju razvoj PerSu marketa, šta je najviše doprinelo tome da od četiri kioska stignete do čitave mreže maloprodajnih objekata?
Bilo je ovih 21 godinu više nego uzbudljivo. Zahvaljujući našem preduzetničkom duhu, entuzijazmu i jasnoj viziji, podršci naših poslovnih partnera i velikom zalaganju zaposlenih, možemo reći da smo svi zajedno doveli i postavili BB Trade na značajno mesto u poslovnom svetu u Srbiji i da sada osećamo i taj sladak ukus uspeha.
Osim hrabre odluke da započnemo posao, najznačajniji poslovni događaji u razvoju PerSu marketa se povezuju sa privatizacijom lokalnog trgovinskog preduzeća Velež 2003. godine. Nakon toga, sledi saradnja sa trgovinskim preduzećem Trle NB, kada smo povećali maloprodajnu mrežu za 50 objekta 2009. godine. Svakako od velikog značaja za naš razvoj jeste i naše učešće u osnivanju Domaćeg trgovačkog lanca (DTL), koji je ujedinio mnoge domaće trgovce.

Kakvom poslovnom filosofijom se vodite?
Naša osnovna filosofija jeste da u poslu svima mora biti podjednako dobro i da svoj uspeh nikada ne gradimo na uštrb drugih. Time mislim na sve naše klijente i partnere u poslu, počevši od naših kupaca i društvene zajednice u kojoj poslujemo, preko zaposlenih, dobavljača, a konačno i naših kolega koji se bave istim poslom kao i mi.

Koliko PerSu danas ima objekata i koji formati su najviše zastupljeni? Kakvu poziciju zauzimaju na tržištu, po podacima kojima vi raspolažete?
PerSu maloprodajna mreža danas broji gotovo 140 objekata, među kojima su najzastupljeniji minimarketi, prosečne kvadrature oko 150m2.
Naše tržišno učešće varira u zavisnosti od toga koliko dugo poslujemo u određenoj sredini i u kojoj meri je konkurencija prisutna, a procenjuje se na više od četiri odsto u Vojvodini.

Da li planirate u budućnosti širenje i van Vojvodine?
Plan nam je da prvo dobro učvrstimo pozicije i da nas kupci prepoznaju kao autentičnog trgovca iz Vojvodine, koji im svakodnevno nudi kvalitetne i sveže proizvode iz ovog kraja Srbije.
Nakon toga, svakako da postoji plan da se kao takvi pojavimo i na ostatku srpskog tržišta, šireći maloprodajnu mrežu planski i strateški, dobro, odmereno i osmišljeno, najkasnije do 2020. godine.

Kakav je vaš odnos prema zaposlenima, na koji način ih birate, kakve obuke prolaze, šta od njih tražite i kakve uslove vi njima pružate?
PerSu je danas poželjan poslodavac koji marljivo radi na poboljšanju kvaliteta života svojih zaposlenih. Imamo kompetentne, motivisane, lojalne zaposlene, koje konstantno edukujemo, brinemo o njima poštujući zakonske obaveze, rodne, kulturološke i religijske različitosti, jer su zaposleni osnovna poluga i oslonac razvoja naše kompanije.
Služba ljudskih resursa je jedna od najznačajnijih u našoj firmi, kako zbog prirode posla kojim se bavimo, tako i zbog velikog broja zaposlenih o kojima moramo brinuti.
Veliku pažnju posvećujemo predselekciji i selekciji kandidata za svako radno mesto, pri čemu koristimo savremene alate  i tehnologiju u odabiru.
Imamo definisane potrebne profile zaposlenih za svaku poziciju u kompaniji, koje nakon testiranja upoređujemo sa profilom kandidata, što nam značajno olakšava odabir, ali nam isto tako ukazuje i na potrebe kandidata za sticanjem dodatnih znanja.
Teorijski i praktični planovi obuke postoje za svako radno mesto, a nakon obuke u trening centru zaposleni izlaze spremni za sve izazove radnog mesta na kome su angažovani.
Osim efikasnog sistema nagrađivanja, koji se sastoji od osnovne zarade i stimulativnih bonusa za ostvarenje planiranih zadataka, mi nagrađujemo lojalnost zaposlenih i tako što svi koji rade duže od godinu dana imaju mogućnost da se odmore na Tari o trošku kompanije.
Cilj nam je da konstantnom profesionalizacijom BB Tradea stvorimo temelje našim naslednicima i njihovim budućim partnerima za dobro uređenu firmu, koja će nastaviti putem razvoja koji smo zajedno trasirali.

Koje su, po vašem mišljenju, specifičnosti PerSu marketa, koje ih izdvajaju u odnosu na konkurenciju?
PerSu marketi su savremeno koncipirani i opremljeni maloprodajni objekti, po jednakim standardima i u manjim sredinama i u većim mestima, u kojima rade motivisani i kompetentni zaposleni pružajući vrhunsku uslugu i kvalitetne prozvode iz našeg kraja.
Naši kupci prepoznaju da smo posvećeni razvoju lokalnih zajednica i poboljšanju kvaliteta života u njima. Preuzimajući najbolje proizvode iz našeg kraja, mi podržavamo ekonomski održive modele poslovanja, a ujedno omogućujemo da sveže, domaće i provereno postane dostupno svima i uveren sam da nas upravo to može odvojiti od kolega koji se bave istim poslom kao i mi.

Kako vi vidite današnjeg kupca, šta je ono najvažnije što mu treba pružiti kako bi se uvek vraćao?
Prošlo je vreme prodaje ‘ispod tezge’, kada su kupci molili trgovce da im ostave neke proizvode ne pitajući za cenu, kako bi se snabdeli i zadovoljili svoje potrebe.
Sada je vreme hiperprodukcije, a zbog brzog savremenog načina života, kao i zbog velikog uticaja propagande, kupci često kupuju jeftine i neproverene proizvode, diskutabilnog kvaliteta koji su došli sa nepoznate lokacije.
Mi šansu vidimo upravo u ponudi kvalitetnih proizvoda i dobre usluge u prijatnom ambijentu i svakodnevno težimo da to bude sastavni deo našeg identiteta, jer znamo da beskompromisni kvalitet i korektne cene garantuju zadovoljstvo potrošača, profitabilnost i sigurnu budućnost naše kompanije.

Na koji način dolazite do odgovarajućih asortimana za svoje objekte i čime se vodite pri određivanju cenovne politike?
Prilikom odabira asortimana vodimo se pre svega potrebama potrošača u svakom mestu u kome poslujemo. Imamo softverska rešenja koja nam omogućuju da svaka prodavnica nosi svoj asortiman i to nam u velikoj meri olakšava kvalitetan odabir.
U komercijalnom sektoru imamo vrlo razvijen menadžment kategorija sa usvojenim i definisanim taktikama i strategijama razvoja kategorija i asortimana u njima.
Što se tiče cena, i tu osluškujemo tržište i trudimo se da našim kupcima pružimo korektne redovne i akcijske cene, primenjujući cenovnu politiku prilagođenu formatu marketa u kojima poslujemo.

Da li ste zadovoljni saradnjom sa dobavljačima, kakve uslove oni moraju da ispune da bi se njihovi proizvodi našli na policama PerSu marketa?
Da bi neko bio dobavljač u PerSu marketima, na prvom mestu mora imati kvalitetne i održive proizvode sa korektnim cenama, koje će nam obezbediti konkurentnu poziciju na tržištu.
Trudimo se da budemo efikasan i pouzdan poslovni partner koji razvija otvorene i fer poslovne odnose, zasnovane na principima međusobnog uvažavanja i poverenja.

Da li se trudite da ponudu uskladite sa aktuelnim trendovima zdrave ishrane, da li svojim kupcima nudite i organske proizvode?
Navike potrošača i trendovi u tom smislu se menjaju, sada se  više traže zdravi i organski proizvodi, što mi svakako pratimo ponudom u našim marketima.

Recite nam nešto o projektu ‘Naši smo’, kojim ste pozvali lokalne proizvođače na saradnju, kako ste došli na ovakvu ideju i kakav je za sada odziv?
Svesni svoje odgovornosti i uloge u razvoju lokalnih sredina i svesni značaja opstanka i ostanka mladih ljudi u tim sredinama, a sa željom da našim kupcima obezbedimo najkvalitetnije proizvode, shvatili smo da su to upravo proizvodi lokalnih proizvođača napravljeni sa posebnom pažnjom i specifičnom recepturom.
Pošavši od ličnih iskustava i izazova naših početaka, a sa željom da olakšamo put vrednim, pametnim i hrabrim ljudima, započeli smo projekat ‘Naši smo’, koji predstavlja poziv lokalnim proizvođačima na saradnju, radi maksimalne podrške u plasmanu njihovih proizvoda.
Cilj ovog projekta je da osnažimo, motivišemo i podstaknemo lokalni razvoj podržavajući proizvođače iz našeg kraja, a ujedno nudeći sveže i zdrave proizvode našim kupcima.
U sklopu projekta pokrenute su sledeće aktivnosti: otpočeta je intenzivna medijska kampanja ‘Naši smo – vi proizvodite, mi prodajemo’ kojom pozivamo proizvođače na saradnju; pokrenuli smo sajt pod nazivom nasenamavredno.rs, na kome kroz popunjavanje prijave postojeći i budući preduzetnici mogu da nam ponude saradnju; spremili smo maksimalno relaksirane uslove saradnje sa lokalnim proizvođačima i tim ljudi koji svakodnevno komunicira sa njima; i na kraju, istakao bih da smo pri kraju projekta otvaranja novog distributivnog centra za robu koja se distribuira pod temperaturnim režimom i koji će savakako olakšati našu saradnju, a proizvode lokalnih proizvođača učiniti dostupnijim svim našim kupcima.
Budućim, ali i postojećim partnerima bićemo na raspolaganju za sve konsultacije, za pitanja koja se tiču tržišnih informacija o samom proizvodu, kao i o trendovima i tendencijama u Srbiji i okruženju.
Ovaj projekat će ohrabriti mnoge postojeće i start-up proizvođače, tako što će im pružiti mogućnost plasmana robe u naših 140 maloprodaja, a potencijalno i u preko 600 maloprodajnih objekata Domaćeg trgovačkog lanca.
Projekat je lansiran pre nekoliko nedelja, a u ovom trenutku imamo više od 15 dobavljača koji su se odazvali našem pozivu i pokazali zainteresovanost za saradnju.
Kakve sve benefite danas svojim članovima nudi asocijacija Domaći trgovački lanac, kakvim sve aktivnostima se bavi i da li i dalje prima nove trgovce pod svoje okrilje?
Udruženje je nastalo pre sedam godina iz potrebe za objedinjenom nabavkom i strateškim povezivanjem sa proizvođačima koji uviđaju značaj i prednosti razvoja regionalnih maloprodaja.
Takođe, imali smo za cilj i da razvijamo proizvode sopstvene robne marke, zajednički uvoz, jedinstveni marketinški nastup i edukaciju zaposlenih. Sa ponosom možemo da kažemo da  smo prema ostvarenim rezultatima, tako udruženi, uspešno ostvarili ove ciljeve i da smo postali najveći domaći maloprodajni lanac u zemlji.
Trenutno nam je u fokusu pronalaženje dobrog poslovnog modela za otvaranje i razvoj maloprodajne mreže u velikim gradovima Srbije, poput Beograda, Niša i Novog Sada.
Veoma smo oprezni kada je prijem novih članica u pitanju i sve one moraju da prođu detaljnu proveru svih poslovnih parametara. Za naredni period je planirano proširenje grupacije za nekoliko novih članica.

Kakve rezultate su PerSu marketi zabeležili u 2017. godini i da li ste njima zadovoljni?
Prethodna godina je bila jedna od uspešnijih u poslovanju PerSu marketa, a ostvarili smo poslovni prihod  od 7,2 milijarde dinara, uz rast prometa u maloprodaji od 15%, od čega je organski rast bio 8%. Prosečan račun je porastao za 7% u odnosu na prethodnu godinu, a broj kupovina je porastao za 8%.
Povećali smo i produktivnost rada, uz uvećanje broja zaposlenih za 9% i sada trenutno imamo 922 zaposlena. Fond zarada u 2017. godini je povećan za 20% i iznosio je 510 miliona dinara.
Ostvarili smo značajne uštede u troškovima, a najviše u potrošnji električne energije, potrošnog materijala i otpisa.
U budžet republike Srbije smo, po osnvu PDV-a, poreza i doprinosa uplatili 335 miliona, a za lokalne poreze i takse još 20 miliona dinara.
Značajan je podatak, na koji smo posebno ponosni, a to je da smo imali rast broja porodilja u 2017. godini za 15% i trenutno imamo 75 porodilja koje neguju svoju decu.

Kakva su očekivanja od ove godine?
Očekivanja su da ćemo nastaviti sa dobrim trendovima iz prethodne godine. Planirali smo rast prometa u maloprodaji od 20%, od toga 10% rasta treba da akumuliramo iz postojeće maloprodajne mreže, a 10% iz otvaranja novih objekata.
U prvom kvartalu smo ostvarili sve planove, uz prebačaj ostvarenog prometa za 2%.
Ono što nas očekuje u narednom periodu, a naročito u drugoj polovini godine, jeste trend smanjenja razlike u ceni, kao odgovor postojećih tržišnih igrača na povećanje konkurencije, ali isto tako i nastavak povećanja fonda zarada kao odgovor na sve kompleksnije tržište rada i potrebe da se zaštite radna mesta u trgovini. Jasno možemo zaključiti da neće biti lako, da su izazovi sve veći i da sada iskustvo i veštine vođenja i upravljanja moraju još više doći do izražaja, kako bismo obezbedili planirane prihode i profitabilnost preduzeća.

Koliko je PerSu investirao u svoju maloprodajnu mrežu u poslednje vreme i kakvi su planovi do kraja ove godine kada je reč o otvaranjima, renoviranjima i slično?
S obzirom na to da se trudimo da poslovanje uskladimo sa modernim trendovima, kao i da održavamo visok nivo standarda u poslovanju, kako u izgledu maloprodajnih objekata i opreme u njima, tako i u logistici, investicije u posao su nam konstantne, a na nivou prošle godine su iznosile oko 800.000 evra.
U ovoj godini planiramo ozbiljnu investiciju u obnavljanje i povećanje kapaciteta rashladne opreme, u otvaranje novih 2.200m2 maloprodajnog prostora i u renoviranje postojeće maloprodajne mreže.
Sve ove investicije ćemo realizovati uz podršku banaka koje nas prate u poslovanju i koje nam obezbeđuju povoljne i dugoročne uslove kreditiranja.

PerSu marketi su poznati po svom društveno-odgovornom radu i zalaganju, koje su bile poslednje aktivnosti na tom polju?
Mi smo domaća, društveno-odgovorna kompanija koja podržava lokalnu privredu, ume da prepozna potrebe zajednice u kojoj posluje i spremna je da odvoji deo profita i uzvrati ulaganjem u poboljšanje kvaliteta života i očuvanje životne sredine.
Od mnoštva aktivnosti, naročito na lokalnom nivou gde smo inicijatori ili prijatelji mnogih humanitarnih akcija i gde podržavamo uglavnom decu u sportu i mnoge lokalne manifestacije, posebno smo ponosni  na humanitarnu akciju ‘Topli dinar’ koju organizujemo već tri godine.
Partneri koji su podržali akciju do sada su Grand kafa, Trivit, Pepsi, Štark, Imlek, Voda Kremanska, Moravka i Victoria oil. Radi se o humanitarnoj akciji u kojoj PerSu marketi od svake kupovine u toku jednog meseca odvajaju po jedan dinar za kupovinu ogreva najugroženijim porodicama, u svim mestima u kojima poslujemo. Uz pomoć ove akcije 105 porodica je dobilo ogrev za celu zimu, a za ovu godinu planiramo da za najmanje 150 porodica obezbedimo ogrev i da im domove učinimo toplijima.

Kako vidite PerSu markete za, recimo, deset godina? Kakva je vaša vizija budućnosti?
PerSu u budućnosti vidim kao kompaniju u kojoj smo svi zajedno zadovoljni onim što radimo i stvaramo, u kojoj smo sposobni da omogućimo novim idejama da se ostvare i pronađu mesto u PerSu okruženju, kao i da zajedno sa svim našim partnerima budemo jedni drugima podrška i oslonac.
Naše markete vidim kao mesta iz kojih ljudi izlaze kao da su svratili kod prijatelja koji ih najbolje poznaje, a da dobavljači ne mogu da proizvedu onoliko koliko mi možemo da prodamo.
Očekujem da rastemo i porastemo dovoljno da osetimo kako žive ljudi u mnogim delovima Srbije i da možemo da im napravimo i donesemo sve što žele, kao i da pravimo nova igrališta za decu, da nam nove generacije rastu u boljem okruženju.
Radujem se što ćemo u narednih 10 godina nastaviti kontinuirano da rastemo.