(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 84, maj 2011.)

Mile Kocić, vlasnik Yumisa

SVETLI PRIMER

“Privatne robne marke su trend, kako u svetu, tako i u našim velikim trgovinskim lancima i mi smo to prihvatili, iako može da se smatra da time konkurišemo sami sebi, odnosno proizvodima sa oznakom Yumis. Međutim, naši proizvodni kapaciteti su sasvim dovoljni da proizvodimo i jedne i druge proizvode, a naša procena je bila da ukoliko mi ne plasiramo takve proizvode, to će uraditi neko drugi i mi ćemo ostati bez tih poslova.”

Yumis je pre dvadeset godina osnovao diplomirani ekonomista Mile Kocić. Na samom početku, osnovna delatnost je bila trgovina, uvoz i izvoz hemijskih i prehrambenih sirovina, sa tri zaposlena radnika. Prema rečima osnivača, prehrambena industrija Yumis predstavlja pravi primer kako se marljivim radom i investiranjem od mini pogona sa svega desetak radnika može napredovati do preduzeća na 12.000 kvadrata poslovnog prostora i sa više od 220 radnika. U pogonima ove fabrike, prošle godine je proizvedeno supa, začina, pudinga, šlagova, čajeva, sladoleda, kikirikija i drugih prehrambenih proizvoda u ukupnoj vrednosti od osam i po miliona evra, a trećina ove proizvodnje završila je na stranom tržištu. “U potpuno posrnuloj niškoj privredi malo je preduzeća koja se mogu pohvaliti da su u protekloj deceniji beležila pozitivne poslovne rezultate, a na prstima jedne ruke mogu da se izbroje oni koji su uspeli da investiraju u nove proizvodne linije i da otvore nova radna mesta. Prehrambena industrija Yumis jedan je od retkih svetlih primera u privredi Niša, ali i čitavog ovog dela Srbije“, kaže za Progressive magazin Mile Kocić, vlasnik Yumisa.

Među prvim ste kompanijama u ovoj branši koje su dobile HACCP, a nedavno ste takođe među prvima dobili i IFS sertifikat. Kakvog je uticaja to imalo i kakav će uticaj imati na dalje poslovanje Yumisa?
Usled rastućih zahteva potrošača, povećane odgovornosti prodavaca, globalizacije, kao i pooštravanja zakonskih obaveza, bilo je neophodno uvođenje standarda za obezbeđenje kvaliteta i osiguranje bezbednosti hrane. IFS predstavlja standard kvaliteta i standard za bezbednost hrane u jednom, razvijen je kako bi proverio kompetentnost proizvođača hrane u pogledu bezbednosti, ali i kvaliteta hrane uz pomoć jednog instrumenta, odnosno standarda, čime se štedi i vreme i novac. Zahtevi trgovine na malo sumirani u IFS-u se mogu izvesti iz sledećeg osnovnog pitanja: Da li je proizvođač u stanju da isporuči bezbedan proizvod u skladu sa zadatom specifikacijom i zakonodavstvom? Da bude jasnije, IFS standard omogućava sigurnost kupaca u pogledu visokog kvaliteta bezbednosti, sigurnosti i zdravstvene ispravnosti hrane.

Da li ovi sertifikati, u kojoj meri i na koji način doprinose i lakšem izlasku na strana tržišta?
Da, smatramo da će uvođenjem IFS standarda doći do prednosti i poželjnosti proizvoda Yumisa na inostranim tržištima, naročito na tržištima EU, gde već imamo izvozne aktivnosti, ali i najave da ćemo ih povećati, što se odnosi na tržišta Francuske (Pariz), Švajcarske, Nemačke i Italije. Yumis već duže vreme deo svoje proizvodnje plasira u izvoz. To je nama jedan od prioritetnih poslovnih zadataka, pošto je domaće tržište nedovoljno za zadovoljenje godišnjeg plana.

Koji deo proizvodnje plasirate na strana tršižta i koja su tržišta u pitanju?
U protekloj godini, izvoz je u ukupnoj prodaji Yumisa učestvovao sa 35 odsto, što nam u velikoj meri olakšava poslovanje. Promenom strategije i uvođenjem novih kvalitetnih distributera, planiramo da ušešće izvoza u ukupnoj prodaji bude jednako domaćoj prodaji. Novi način organizacije službi prodaje i marketinga omogućava nam praćenje, kako domaćeg, tako i inostranog tržišta, našeg udela na tržištu u odnosu na konkurenciju i pravilno planiranje budućih aktivnosti. Za nas izvoz počinje tek kada se roba nađe na polici, jer tek tada kreću naše aktivnosti i rad na pospešivanju prodaje. Najveći deo izvoza Yumis plasira na tržišta bivše Jugoslavije, odnosno BiH, Makedoniju, Crnu Goru, Albaniju. Aktivno ušestvujemo i na tržištima Mađarske, Nemačke, Italije, Švajcarske, Francuske i Švedske.

Da li je u planu i proširenje izvoza i na koja tržišta?
Na dobrom smo putu da osvojimo i tržište Belorusije, Ukrajine, Rusije i Turske i da se naše supe nađu na afričkom tržištu. Verujem da ćemo u narednom periodu uspeti da udeo izvoza povećamo na polovinu ukupne proizvodnje, jer samo dobar izvoz može da amortizuje negativne posledice promene deviznog kursa i obezbedi nam devize neophodne za uvoz sirovina.

A koje su osnovne aktivnosti kompanije kada je u pitanju domaće tržište?
Za mesto na tržištu borimo se kvalitetom. Naši kupci su postali probirljivi tako da o ponovnoj kupovini ne odlučuje relativno niska cena već kvalitet. Da ono što mi proizvodimo, proizvodimo kvalitetno, pokazuje podatak da smo u vreme najveće ekonomske krize, 2009. godine, uspeli da povećamo prodaju za 20 odsto, a ove godine očekujemo povećanje obima prodaje za tridesetak procenata.

Da li su te aktivnosti deo uobičajene strategije, ili su više odgovor na novonastalu situaciju na tržištu?
Kao što sam već spomenuo, krajem prošle godine reorganizovali smo službu prodaje i marketinga u smislu uvođenja najnovijih metoda poslovanja. Uvođenjem internog portala kompanije, omogućen nam je potpuni uvid u sva tržišna dešavanja i precizno praćenje aktivnosti konkurencije, kao i detaljna slika domaćeg tržišta. Na osnovu dobijenih rezultata preduzimamo korektivne mere i prilagođavamo naše aktivnosti, kako kroz različite kanale prodaje, tako i kroz različite teritorije i grupe proizvoda. Na ovaj način, vrlo brzo se prilagođavamo svim zahtevima tržišta.

Kakve ste promene uočili u kupovnim navikama potrošača i kako ste na njih reagovali?
U vreme krize i smanjene kupovne moći potrošača, cena igra veliku ulogu prilikom kupovine. U isto vreme, prednost naših proizvoda je u tome što predstavljaju odlično izbalansiran odnos kvaliteta i cene, uz već prepoznatljiv brend. Moderne porodice, sa malo slobodnog vremena za pripremanje hrane, imaju specifične zahteve za proizvodima koji se pripremaju brzo i u manjim količinama. Na ovakve zahteve odgovorili smo našim novim proizvodima koji su prilagođeni potrebama potrošača.

Da li je bilo promena u dizajnu ambalaže, da li su uvedeni neki novi proizvodi, proširen portfolio novim ukusima i tome slično?
Na redizajnu ambalaže radimo intenzivno u okviru grupa proizvoda, a krajnji cilj nam je da cela paleta proizvoda bude deo jedinstvenog i prepoznatljivog dizajna. Ostalo je još nekoliko kategorija proizvoda kod kojh se priprema redizajn i sada već prepoznatljiv Yumis brend. U toku prošle godine, uveli smo u naš proizvodni program ’Supicu za dvoje’, koja je pre svega namenjena manjim porodicama, samcima i penzionerima. Novina je i kocka za supu, čime smo upotpunili asortiman supa sa tri nova ukusa kocke (kokošija, goveđa i posna). Veliki uspeh doživeo je i poklon paket ’Šoljica zdravlja’ sa tri čaja, šoljom i medom, jedinstven na tržištu u kategoriji čajeva, čime smo napravili veliki iskorak u odnosu na konkurente. U finalnoj fazi se nalazi i proizvod ’Začiniš’. Novi proizvod namenjen pripremi piletine, odnosno mesa, kojim ćemo još jednom osvežiti našu paletu prozvoda. U pakovanju ’Začiniš’ je apsolutno sve što je potrebno da se pripremi ukusan obrok za četiri osobe. U pakovanju su svi začini potrebni za pripremanje piletine, kao i kesa u kojoj se pileće meso lagano i ravnomerno peče. Uputstvo je odštampano sa zadnje strane kesice. Jednom rečju, sve je tako elegantno i jednostavno, da svako može biti vrhunski kulinar bez mnogo muke.

Koje sve kategorije obuhvata portfolio Yumisa?
Prehrambena industrija Yumis proizvodi: supe, šlagove, pudinge, čajeve, dodatke jelima, pakovane prozivode i apetisane (kikiriki, badem, lešnik i indijski orah).

Da li postoji neka kategorija koja u većoj meri prednjači nad ostalim?
Yumis je, naravno, prepoznatljiv najpre po supama, gde, kako na domaćem tržištu, tako i na inostranom, predstavljamo jednog od najvećih igrača. Na domaćem tržištu, zajedno sa PL-om koji radimo u kategoriji supa, možemo reći da predstavljamo lidera, sa tendencijom da svoje učešće još više povećamo, kako širenjem asortimana, tako i povećanjem prodaje postojećih proizvoda.

Spomenuli ste proizvodnju PL-a u kategoriji supa. U kojim još kategorijama radite PL i za koje trgovce?
Uz precizne i zahtevne proizvođačke specifikacije, naša proizvodnja može da isporuči artikle izbalansiranog odnosa cene i kvaliteta. Prehrambena industrija Yumis proizvodi i pakuje proizvode za privatne robne marke kompanija Delta Maxi, Idea, Univerexport, Metro i Florida bel. Radimo i brendove za inostrana tržišta, Konzum u BiH, private label Začin za kupce u Švedskoj, Grčkoj i u Bugarskoj. Privatne robne marke su trend kako u svetu, tako i u našim velikim trgovinskim lancima i mi smo to prihvatili, iako može da se smatra da time konkurišemo sami sebi, odnosno proizvodima sa oznakom Yumis. Međutim, naši proizvodni kapaciteti su sasvim dovoljni da proizvodimo i jedne i druge proizvode, a naša procena je bila da ukoliko mi ne plasiramo takve proizvode, to će uraditi neko drugi i mi ćemo ostati bez tih poslova. Veliki trgovinski lanci prepoznali su u Yumisu firmu koja može da im obezbedi kvalitetne proizvode, sa kvalitetnom ambalažom, a sa relativno niskom cenom, tako da veoma uspešno razvijamo takav vid saradnje.

Sami ste spomenuli da proizvodnjom PL-a na neki način konkurišete svojim brendovima. Gde onda pronalazite računicu da se bavite i tom proizvodnjom?
Smatramo da proizvodnja PL-a ne ugrožava naš brend, jer je Yumis već prepoznatljiv na tržištu. Kupac već stvara naviku da čita i informiše se koja kompanija izrađuje PL brend i kupuje ga ako ima poverenje u tog proizvođača. Ali, s druge strane se jača i poverenje u osnovni brend, tako da mi imamo i rast tražnje na tržištu. Danas se odluka o kupovini sve više donosi na prodajnom mestu, za šta ima nekoliko razloga. Pre svega, razlika u ceni između privatnih i industrijskih marki je od 20 do 30 odsto, a to je granica kad kupac već ozbiljno razmišlja o zameni i napušta vernost svojoj marki. Privatne marke su jeftinije i iz drugih razloga: nema velikog ulaganja u razvoj, već se ide u ono što tržište sigurno traži, takođe nema većeg ulaganja u promociju i u krajnjoj liniji i distribucija je jednostavnija, a time i jeftinija.

Kako odgovarate na te cenovne izazove koje nameće PL?
Time što prihvatamo da radimo robne marke koje imaju isti kvalitet kao i proizvodi sa našim brendom. Što znači, da sa druge strane, nikako ne prihvatamo zahteve pojedinih kupaca da pravimo jeftin, a loš proizvod.

Da li, generalno, smatrate da je PL pretnja brendovima i na koji način, odnosno kojim sredstvima, prema Vašem mišljenju, brendovi mogu da se bore sa PL-om?
Mi smo se na tržištu uvek borili odličnim kvalitetom i dobrim cenama. Pojava PL brendova, koji se, generalno, ne oglašavaju i nemaju veliku marketinšku kampanju, na neki način nas je dodatno motivisala i dovela u situaciju da možemo da pojačamo marketinške aktivnosti za naš Yumis brend. Povećanjem obima tih aktivnosti stvorila se distinktivna prednost i jačanje samog brenda.

Kako je organizovana distribucija vaših proizvoda i kakva je regionalna pokrivenost?
Pokrivamo celu teritoriju Srbije preko regionalnih centara i distributera. Ključne kupce snabdevamo isključivo direktno, što nam omogućuje potpun uvid u stanje na samom prodajnom mestu. TT kanal pokrivamo kroz mrežu lokalnih distributera i našu direktnu distribuciju na pojedinim delovima terena. Sve ovo prati dobro organizovana merčendajzing služba, jer je u kategorijama proizvoda koje mi proizvodimo velika rotacija i zahteva stalan rad na prodajnom mestu. Primena POP materijala i merčendajzing standarda diferencira nas u odnosu na druge proizvođače i smanjuje konfuziju potrošača pri kupovini.

Trendovi u svetu pokazuju da i mi možemo očekivati na srpskom tržištu ukrupnjavanja kada je u pitanju proizvodnja. Kakav je Vaš stav po tom pitanju?
Naravno da je očekivano da se svi svetski trendovi i u pogledu ukrupnjavanja proizvodnje i trgovinskih lanca prenesu i kod nas. Najnoviji događaj koji ide tome u prilog je prodaja slatkog programa Centroproizvoda i očekivanje da će se u narednom periodu to desiti i sa ostatkom kompanije. Ali, nije u pitanju samo Centroproizvod. Siguran sam da će se taj trend ukrupnjavanja nastaviti i sa drugim kompanijama u zemlji.

Da li biste se udružili sa nekom sličnom kompanijom ili biste prodali vašu ili bi u obzir došla neka akvizicija s vaše strane?
Prateći svetske trendove, normalno je da se i u našoj kompaniji razmišlja na taj način da bi u narednom periodu moglo da dođe do nekog razgovora oko strateškog partnerstva ili drugog oblika saradnje sa velikim svetskim kompanijama.

Da li u ulasku Delhaizea na srpsko tržište vidite šansu, ili opasnost za vaše poslovanje?
Naravno da vidimo šansu za još bolju saradnju sa njima, a nikako opasnost za naše poslovanje. Sama činjenica da smo potpisali trogodišnji ugovor o poslovnoj saradnji pokazuje da ne očekujemo nikakav problem u poslovanju sa tom svetski poznatom kompanijom. Velika šansa za našu, ali i za druge kompanije u Srbiji, je mogućnost proizvodnje PL-a i izlazak na svetsko tržište, odnosno u zemlje u kojima Delhaize ima svoje trgovinske lance – Grčka, Rumunija, Belgija, Amerika i Kanada. Stvara se velika izvozna šansa i za druge kompanije a računamo i mi iz Prehrambene industrije Yumis da ćemo uzeti učešće u delu programa za koji možemo da radimo PL brendove. Rekao bih da će sve to automatski značiti da je ulazak Delhaizea kupovinom Delta Maxija velika mogućnost za razvoj prehrambene industrije u Srbiji.

Šta vam, inače, otežava poslovanje na domaćem tržištu, ako izuzmemo krizu?
Najveći problem poslovanja na domaćem tržištu je nestabilnost u cenama i količinama u nabavci domaćih sirovina. Loša carinska politika, gde su za neke sirovine uvedene neopravdano velike carine, kao i neopravdano uvođenje prelevmana, kao zaštita domaćih proizvođača sirovina. Kada je reč o saradnji sa trgovcima i načinu da se ona unapredi, raduje nas to što su veliki trgovinski lanci počeli da prate istraživanja. Kada su u pitanju supe, mi se odlično kotiramo i takvu poziciju i imamo na policama. Kod apetisana, međutim, nemamo dovoljno dobru poziciju i još uvek tražimo svoju šansu. Sledeći problem na koji nailazimo kod nekih sistema je formiranje cene. Ukoliko je naša ulazna cena niža od konkurentske, naš proizvod ne bi smeo ni na polici da ima višu cenu. Ali, to se dešava, jer se jedan proizvođač maržira sa 20 odsto, a drugi sa 10 odsto. Naravno da nam problem predstavlja i nelojalna konkurencija sa niskobudžetnim proizvodima bez bilo kakve kontrole kvaliteta i samog procesa prozivodnje, a sve sa veoma niskom cenom. Naš cilj je da kad potrošač jednom proba naš prozivod stekne naviku i postane lojalan konzument naših proizvoda.

Kakve ste rezultate ostvarili u prošloj godini, a kakve ste ciljeve postavili za ovu?
Rezultati su zadovoljavajući u odnosu na probleme koje smo imali na tržištu u prethodnoj godini, a kao i svake prethodne godine, naša očekivanja i planovi za ovu godinu su veći bar za 30 odsto. U prosloj godini imali smo 8,5 miliona evra prometa, a očekujemo da ove godine to bude 10 miliona evra.

Kada očekujete bolje dane za srpsku privredu?
Mi se svakodnevno nadamo da će ti bolji dani doći što pre. Ali, nešto što se realno očekuje je druga polovina ove godine, s obzirom na to da Vlada Republike Srbije preduzima mere za oživljavanje srpske privrede, da stimuliše izvozna preduzeća i da je izražena velika tražnja na svetskom tržištu za kvalitetnim i dobrim prehrambenim proizvodima iz Srbije. Moj stav je da treba posvetiti veću pažnju proizvođačima hrane i izvoznicima.

Ana Filipović