Dragan Bokan, Voli

arin067-dragan-bokan

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 67, decembar 2009.)

 

Dragan Bokan, generalni direktor kompanije Voli

 

OSTATI LIDER

 

“Strani lanci koji su došli na naše tržište svakako predstavljaju konkurenciju za nas, ali sa druge strane motivišu domaću trgovinu da kontinuirano podiže nivo kvaliteta usluge i ponude, da budemo što organizovaniji  i da postižemo što kvalitetnije i povoljnije dogovore sa dobavljačima.”

 

Kompanija Voli osnovana je 1995. godine. Osnovao ju je Dragan Bokan iz sopstvenih sredstava. Počeli su sa jednim objektom i šest zaposlenih, poslujući sa minimalnim prometom i profitom. Danas, Voli broji 18 objekata i 780 zaposlenih. “Cilj nam je pozicionirati se što kvalitetnije na tržištu, širiti mrežu marketa i povećati postojeći profit”, kaže za Progressive magazin Dragan Bokan, generalni direktor kompanije iz Podgovrice.

Nedavno ste od EBRD-a dobili kredit od 4,2 miliona evra? Kako ćete iskoristiti ta sredstva?
Veći deo sredstava će biti uložen u širenje našeg lanca marketa, a deo u izgradnju novog distributivnog centra.

Da li ste i ranije koristili kredite banaka ili ste razvoj finansirali iz sopstvenih sredstava?
Činjenica je da se kompanija ovog nivoa ne može razviti bez podrške banaka. U našem slučaju pouzdan strateški partner u našem razvojnom periodu je bila Crnogorska komercijalna banka. Rasli smo i razvijali se istovremeno, zajednički dostižući ciljeve. CKB je kvalitetnim investicijama finansirala projekte, a kompanija Voli je na pravi način, sistematično i planski tu podršku iskoristila.

Maloprodajno tržište u Crnoj Gori je i dalje dosta fragmentisano. Koji deo tržišta imaju Voli marketi?
Naše tržišno učešće je oko 12 odsto.

Koliko se i u čemu promenila situacija nakon ulaska Mercatora i Delte na crnogorsko tržište?
Njihov dolazak je bio izvestan, čak smo ga očekivali i ranije. Strani lanci koji su došli na naše tržište svakako predstavljaju konkurenciju za nas, ali sa druge strane motivišu domaću trgovinu da kontinuirano podiže nivo kvaliteta usluge i ponude, da budemo što organizovaniji i da postižemo što kvalitetnije i povoljnije dogovore sa dobavljačima.

Da li je njihov dolazak uticao i na koji način na promene dotadašnje strategije poslovanja kompanije Voli i otvaranja novih objekata? U kojoj meri vam je pomogao, a u kojoj odmogao?
Mnogo smo oprezniji u investicijama, pratimo ne samo poslovne poteze stranih lanaca, već i domaćih preduzeća, tako ćemo oprezno i krajnje analitično pristupiti širenju mreže i otvaranju marketa na novim lokacijama. Gledano iz našeg ugla njihov dolazak nam je omogućio postizanje povoljnijih dogovora sa dobavljačima, a sa aspekta pojačane konkurencije, realno, teže je poslovati nego u prethodnom periodu. U suštini, smatram da svaka kompanija najviše sama sebi može pomoći, eventualno odmoći pravilnom poslovnom politikom i dobrom organizacijom.

Kako gledate na konkurenciju? Šta je to što biste istakli kao prednost Voli marketa u poređenju sa njima i zbog čega bi kupci trebalo da kupuju u vašim radnjama?
O konkurenciji imamo pozitivan stav. Jasno nam je da je crnogorsko tržište otvoreno i smatramo da je ovo tek početak dolaska inostranih lanaca. Ipak, realno sagledavamo situaciju i našu poziciju u toj konstelaciji, prilagodjavamo se, okrećemo se isključivo sebi i daćemo svoj maksimum da Voli bude svima najjači konkurent. Naša prednost se ogleda u tome da smo odlično pozicionirani na tržištu, posedujemo optimalan broj radnji adekvatne kvadrature, prepoznatljivi smo po dobroj usluzi, asortimanu i povoljnim cenama. Pored toga, za razliku od inostranih lanaca bolje razumijemo kretanja i potrebe domaćeg tržišta.

Da li ste primetili da je kriza dovela do promena u navikama potrošača i kako ste na njih reagovali?
Kao i svaka ozbiljna i odgovorna kompanija, svakodnevno analiziramo tržišna kretanja, potrebe potrošača, ispitujemo koji su to artikli na kojima je trenutno akcenat. Evidentno je da se kriza oseća, potrošači sve više vode računa šta kupuju, trguje se u smanjenim količinama, manje se kupuju luksuzni artikli i interesovanje je sve više usmereno na osnovne životne namirnice. To zabrinjava i zbog toga smatram da će zahuktale investicije u trgovini ne samo u Crnoj Gori, nego i regionu, pa i šire imati sve manju isplativost.

Koje sve formate radnji imate i u kojim gradovima?
Voli poseduje tri formata radnji i to: manje radnje, površine do 200 metara kvadratnih, srednje radnje, površine do 600 kvadrata i hipermarkete sa više od 2.000 kvadratnih metara.

Da li ćete i dalje raditi na razvijanju tržnih centara, kao što je onaj u Baru?
Uglavnom ćemo se bazirati na gradnju hipermarketa. U slučaju Bara, u pitanju je kvalitetan dogovor o dugoročnom zakupu sa Lukom Bar i preduzećem Montex iz Nikšića. Objekat koji dugi niz godina nije imao upotrebnu vrijednost priveli smo našoj nameni.

Pored maloprodaje Voli se bavi i distribucijom. Recite nam nešto o asortimanu koji zastupate i samoj distribuciji, s obzirom na to da su uključeni i proizvodi iz Srbije, Hrvatske, BiH, Makedonije?
Voli je svoje prve korake u distribuciji započeo sa liderom u proizvodnji hrane u Srbiji, Carnexom, 2004.godine. Te godine je u poređenju sa prethodnom više nego duplo povećan promet Carnexa u Crnoj Gori. Što se naših ostalih principala tiče, siguran sam da su zadovoljni našim partnerskim odnosom i načinom na koji predstavljamo i plasiramo nihove proizvode. Upravo zbog kvaliteta rada, kao i ozbiljnosti brendova koje zastupamo u Crnoj Gori ulazimo u investiciju izgradnje distributivnog centra. Ovom prilikom pored već pomenutog Carnexa , između ostalih principala istaći ću zastupništvo Inveja, odnosno Vitala, Albusa i Medele, prehrambeni gigant Vindiju i Vindon i Cekin koji posluju pod njenim okriljem, a Voli je njihov prvi distributer u Crnoj Gori. Iz godine u godinu kontinuirano povećavamo promet, a sa završetkom novog distributivnog centra, Voli će na tržište izaći sa novim načinom distribucije robe.

Takođe, bavite se i veleprodajom. Koliko imate veleprodajnih objekata, ko se u njima snabdeva, da li se ponuda razlikuje od maloprodaje? Da li robu dostavljate kupcima?
Imamo dva veleprodajna objekta, snabdevamo društvena preduzeća, privatne preduzetnike, brojne ugostiteljske objekte, konkurišemo na svim velikim tenderima… Naša veleprodaja broji oko 1.000 kupaca, kojima se na njihov zahtev roba dostavlja, a ponuda je identična maloprodajnoj. Počevši od 01.01.2010.godine, našim kupcima će biti ponuđen novi način kupovine.

Kakvu saradnju imate sa domaćim proizvođačima? Na koje probleme najčešće nailazite?
Ponosni smo na to što su naša vrata otvorena za sve konkurentne crnogorske proizvođače i što su svi značajniji zastupljeni u Voli marketima. Smatram da se u zadnjih deset godina situacija u crnogorskoj proizvodnji značajno promenila, tako da sada imamo veći asortiman kvalitetnih proizvoda domaćeg porekla. Retko nailazimo na probleme, a i kada do njih dođe vrlo brzo ih prevazilazimo. Smatram da je svakom domaćem trgovačkom lancu interes da jača domaća proizvodnja, jer jačanjem domaće proizvodnje domaći lanci imaju više šanse da se izbore sa regionalnim trgovačkim kućama koje dolaze u Crnu Goru.

Šta je generalno najveća prepreka vašem poslovanju na crnogorskom tržištu?
Osim već pomenute globalne finansijske krize, prilikom naših planiranih širenja maloprodajne mreže nailazimo na problem neprilagođenosti DUP-a potrebama savremene trgovine.

Da li je kriza i na koji način uticala na vaše poslovanje? Da li na vreme izmirujete svoje obaveze prema dobavljačima?
Kompanija Voli sve obaveze izmiruje na vreme kako prema dobavljačima, tako i prema banci. Za sada kriza ne utiče na poslovanje, ali ako potraje, svakako će usporiti planiranu razvojnu dinamiku. Naša kompanija počiva na zdravim osnovama, dobro smo procenili svoj biznis i smatram da uprkos krizi nećemo imati većih problema.

Koji deo vašeg asortimana čini roba iz Srbije? Kakvu saradnju imate sa srpskim proizvođačima, osim onih čiji ste distributeri? Da li robu nabavljate direktno od njih?
Oko 20 odsto ukupnog asortimana potiče iz Srbije. Imamo korektnu saradnju, poslujemo sa njima u skladu sa njihovom poslovnom politikom, ili kupujemo direktno od njih ili preko distributera.

Sa kojim se poteškoćama najčešće srećete u ‘komunikaciji’ sa srpskim proizvođačima?
Smatram da je trebalo da srpski proizvođači više vode računa o crnogorskom tržištu, jer je naše tržište uvek bilo usmereno prvenstveno na proizvode koji dolaze iz Srbije. Po mom mišljenju, srpski proizvođači su olako dozvolili da proizvodi iz ostalih republika bivše Jugoslavije i brendovi multinacionalnih kompanija radikalno smanje njihovo učešće na tržištu.

Kako ocenjujete trenutnu situaciju u FMCG sektoru u Crnoj Gori? Kako je vidite u poređenju sa ostalim zemljama u okruženju?
U proteklih nekoliko godina svedoci smo značajnih promena u sektoru robe široke potrošnje u Crnoj Gori, a to je proces koji i dalje traje. Mišljenja sam, na osnovu našeg iskustva, da će u narednom periodu marketi većeg formata biti sve značajniji, jer su se navike potrošača promenile. Razlozi su u sve bržem načinu života, trgovina se obavlja planski, potrošači su sve informisaniji i probirljiviji. To se značajno odražava kako na cenu tako i na asortiman i kvalitet proizvoda, jer se u takvim maloprodajnim objektima potrošaču nudi veliki izbor proizvoda i prepoznatljivost brenda postaje sve značajniji faktor. Smatram da je i situacija u okruženju takva jer Crna Gora ne zaostaje za drugim zemljama kada je trgovina u pitanju.

Da li ste razmišljali o širenju poslovanja van granica Crne Gore? U kom periodu i na koja tržišta?
Smatram da je trenutno za Voli najbitnije da zadrži i kontinuirano ojačava svoju poziciju na domaćem tržištu, da konstatno unapređuje kvalitet i širi mrežu na način da u svim delovima Crne Gore bude podjednako zastupljen, a o širenju – o tom po tom. Ipak, siguran sam da bi sa našim načinom rada sigurno bili konkurentni i van granica naše zemlje.

Kako će kompanija Voli završiti ovu godinu? Da li će ostvariti postavljene ciljeve?
Bez obzira na krizu, uspešno privodimo godinu kraju, zadovoljni što smo sve svoje planove realizovali. Tokom 2009. godine, otvoren je TC Voli Bar, kao i Voli u Sutomoru, a promet je za 17 odsto uvećan u odnosu na isti period prethodne godine. U narednoj godini očekujemo identičan rast prometa.

Kako vidite dalji razvoj kompanije u Crnoj Gori i šire?
Dalji razvoj kompanije vidim u jačanju maloprodajne mreže, kao i distributivnoj delatnosti, društveno odgovornom poslovanju, rastu profita. Ukratko, dalji razvoj je baziran na zadržavanju liderske pozicije na tržištu.

Ana Filipović