Slobodan Lovrić, Sinagoga Sombor

(tekst je objavljen u Progressive magazinu br. 203, decembar 20220

REZULTATI IZNAD PLANIRANIH

“Radimo na daljem unapređenju procesa, sve većoj kvantifikaciji svih učinaka, praćenju izgubljene tražnje, načinu rešavanja prekomernih zaliha i našim strateškim prednostima u odnosu na konkurenciju. U maloprodaji smatramo da nam je šansa jer sigurno mnogo bolje poznajemo navike potrošača pošto radimo samo u jednom gradu, a u veleprodaji uvek smatramo da je prostor za širenje veliki jer nijedan veletrgovac nema snagu da pokrije jednako kvalitetno svaki deo tržišta”.
Razgovarale: Marija F. Šmit i Dragana Vraneš

Sinagoga d.o.o. Sombor je osnovana 1991. godine i svoju priču je započela sa tri zaposlena i jednim maloprodajnim objektom. Za 31. godinu njen razvoj prošao je kroz mnogo faza – otvaranje 12 prodavnica, razvijanje veleprodaje koja danas ima više od 300 aktivnih kupaca, uvoz ambalažnih papira i proizvodnju kartonske ambalaže, a kroz povezane firme i proizvodnju proizvoda zdrave hrane i pakovanje privatnih robnih marki za najveće trgovinske lance (Žitokomerc Sombor), izgradnju stanova (Morava inžinjering Sombor), proizvodnju i prodaju poljoprivredne opreme, guma i maziva (Poljostroj Odžaci) i rentiranje poslovnih prostora (Bačka Odžaci). Danas kompanija broji više od 270 zaposlenih.
Sa Slobodanom Lovrićem, direktorom Sinagoge, razgovarali smo o situaciji na tržištu, rezultatima i planovima za naredni period.

Kako ocenjujete trenutno stanje na srpskom maloprodajnom tržištu? Da li je nova kriza donela nove probleme u poslovanju i na koji način ih prevazilazite?
Vrlo hrabro mogu reći da je srpsko maloprodajno tržiste apsolutno razvijeno. Naravno da ovo mislim u odnosu na stepen razvijenosti naše zemlje u privrednom smislu, s tim da sam uveren da smo u mnogim segmentima znatno iznad očekivanja. Ja tržište vidim kao dovoljno otvoreno za svaki vid konkurencije, a potrošače kao veoma edukovane i zahtevne kad je zadovoljenje njihovih potreba u pitanju. Odavno su postavljeni vrlo visoki kriterijumi oko pristupnih puteva objektu, parking mesta, opreme u prodavnicama, osvetljenja, klimatizacije i srpski kupac nema razloga da se nijednog momenta oseća podređeno u odnosu na bilo kog kupca u Evropi.
Kriza je, siguran sam, samo ubrzala procese unapređenja poslovanja na maloprodajnom tržištu. Svi smo bili primorani da nađemo unutrašnje rezerve i resurse da se prilagodimo novom stanju na tržištu i niko nije imao previše vremena da smišlja strategije, već smo operativno na dnevnom nivou donosili najvažnije odluke i prevazilazili tekuće probleme. Svi koji smo preživeli dosadašnji period imamo sličan zadatak – da i u narednom izazovnom vremenu pronađemo najbolje tehnike pomoću kojih ćemo biti bolji od konkurencije. Kako god bilo, najjače kompanije su u uslovima krize postale još jače i ostvarile su značajno veće profite koji sada obezbeđuju dodatna sredstva za pospešivanje novih aktivnosti. Ova godina nam potvrđuje da su investicione aktivnosti u punom zamahu, kako kod otvaranja novih objekata, tako i kod adaptacije postojećih gde se ‘lestvica’ u opremanju podigla na još viši nivo. Kada kupac na jednom mestu vidi ono što mu se dopada u vizuelnom smislu ili olakšava kupovinu, od tog momenta on to očekuje i na svakom drugom mestu. To je teško pratiti, ali to nije stvar izbora nas trgovaca nego uslov ostanka u ozbiljnoj igri.

Da li ste primetili promene u ponašanju potrošača, kako danas izgleda prosečna potrošačka korpa u Sinagogi, da li potrošači prelaze na jeftinije proizvode, da li su popularnije manje ili veće kupovine…?
Kupci su vrlo elastični u promeni svojih navika i srazmerno stanju na tržištu i svom budžetu u najkraćem vremenu promene navike. I sad su se vrlo brzo odvikli od kupovine skupih proizvoda i onih koji ne zadovoljavaju osnovne potrebe, kao što su i ograničili svoje kupovine na manji broj artikala i češće odlaske u prodavnicu. Sve teže ih je privoleti marketinškim aktivnostima da kupe proizvod čija namena nije u funkciji direktnog zadovoljenja prehrambenih i higijenskih potreba. Takođe, spušten je iznos limita cene koju su spremni da plate za neki novi proizvod i moj stav je da sve što je skuplje od 200,00 dinara neće impulsivno ubaciti u korpu. Moje mišljenje je da su sad lojalniji brendu koji poznaju više nego ranije jer kupuju proverene i njihovom budžetu primerene artikle. Do sad sam uvek imao ideju, da imam slobodnih sredstava za investicije, u šta bih uložio i verovao sam da ne bih pogrešio, a poslednjih godina često izgovorim kako kad bi mi neko ponudio novac da uradim neki novi proizvod ne bih znao šta je to, a da unapred ne računam sa mogućnošću velike greške.

Na koji način se borite sa konkurencijom i šta činite kako biste izašli u susret potrošačima čiji su kućni budžeti sve ugroženiji zbog inflacije i stalnog rasta cena?
Znam da sve moje kolege, kao i ja, o konkurenciji misle sve najbolje. Svako od nas u okviru svoje kompanije kreira planove koji će obezbediti da budemo bolji od sebe samih iz prethodnog perioda, što posredno znači da nešto od prihoda konkurencije moramo uzeti za sebe, ali to nikad ne znači direktan rad protiv konkurencije. Konkurencija je najbolji učitelj! Najveći deo naših najboljih ideja je nastao kroz učenje i vizure koje nam je dala konkurencija. Oni su nam najčešće ‘otvarali oči’ i pokazivali gde moramo stići, a na nama je bilo ‘samo’ da odaberemo čime, kako i kojim putem da tamo stignemo zajedno sa njima ili ako je moguće pre njih.

Čime se sve Sinagoga ‘bavila’ u toku ove godine, na čemu je bio akcenat?
Već nekoliko godina najveći deo aktivnosti je usmeren na iznalaženje najoptimalnijeg asortimana da bismo što bolje zadovoljili potrebe kupaca. Zbog svih poremećaja na tržištu robu ne kupujemo kad nam stvarno treba nego kad je uopšte ima i kad dobijemo dobru cenu. Sigurno bih kod mojih profesora sa ekonomije sada ‘pao’ na svim ispitima jer su nam zalihe objektivno prevelike i koeficijent obrta prenizak. Možda bih se izvukao rekavši da imamo rast profita.

Kakve rezultate ste postigli u smislu ostvarenog prometa i dobiti i da li ste njima zadovoljni?
Zadovoljni smo ostvarenim jer su rezultati iznad planiranih u finansijskom smislu. Inflacija je imala uticaj na prihode, ali su realno porasli iznad rasta cena za 7% i završićemo godinu na nivou od 8,5 milijardi dinara. Zbog avansnog plaćanja, kupovanja pred poskupljenja i ostvarivanja godišnjih planova prodaje dobit pre oporezivanja će bti oko 500 miliona dinara.

Koji sektor je bio najuspešniji?
Svake godine se trudimo da svi sektori podjednako rastu i do sada smo bili uspešni u tome.
Za razliku od ranijih godina, ove godine su robe iz uvoza, zbog znatnijeg rasta cena, imale najveći rast prodaje – preko 60%, zatim veleprodaja 22% i maloprodaja 18%.

Kako stoje stvari kada je reč o veleprodaji, a kakva je situacija kada se radi o uvozu ambalažnih papira i prodaji transportne i komercijalne ambalaže?
Mi izuzetnu pažnju poklanjamo sektoru veleprodaje koji u prihodima kompanije učestvuje sa skoro 60%. Shodno tome je mnogo urađeno na unapređenju procesa u veleprodaji i što boljoj logistici da bi sva poručena roba već narednog dana bila kod kupca, a realno imamo kupce na teritoriji od Subotice do Vranja. Beležimo stalni rast broja kupaca kao posledicu sve boljih referenci koje nam daju dosadašnji komitenti.
U uvozu ambalažnih papira smo prepoznati kao partner koji je i u najtežim vremenima za svoje kupce obezbeđivao sve potrebne količine i naši partneri nisu osetili nedostatak papira na tržištu, a bio je veoma izražen. Kod transportne i komercijalne ambalaže imamo stabilnu prodaju i radimo sa većinom kupaca duže od 20 godina, što obema stranama daje dodatnu sigurnost i predvidivo planiranje budućih poslova. Godišnje prodamo više od 20.000 tona papira i kutija.

Kakve rezultate ste postigli kada se radi o Sinagoginoj privatnoj robnoj marki i u kom pravcu ćete dalje ići u ovom segmentu poslovanja?
Privatna robna marka ima trend pojačanog učešća u prodaji, ali samo onih roba koje su od strane kupaca prepoznate kao pravi odnos kvaliteta i cene. Mi smo se vodili sve vreme principom da radimo kvalitetne proizvode pod našim brendom i nismo išli u širinu asortimana, već u maksimizaciju prodaje najfrekventnijih roba. Planovi i za naredni period idu ka tome da vrlo precizno odaberemo nove proizvode i da budu takvi da nam ni u kom slučaju ne umanje percepciju kod kupca da smo za naše privatne robne marke Super hrana i Super hemija odabrali najbolje proizvode.

Da li su rezultati Žitokomerca na očekivanom nivou?
Žitokomerc je morao da redefiniše paletu proizvoda koje je radio i da u proizvodnji ostavimo samo one koji su obezbedili mesto na tržištu. Menjaju se navike potrošača, očekuju se rebrendiranja postojećih pakovanja, kapilarno snabdevanje, a sve to veoma poskupljuje one proizvode koji se ne rade u većim serijama.
Najvećim delom se rade privatne robne marke konzumnog maka gde imamo dugu tradiciju, proizvodi od pahuljica i klasična pakerajska praškasta i zrnasta roba u pakovanjuima od 2 do 2.000 grama. Imamo prostora u proizvodnji i tražimo partnere da dodatno uposlimo slobodne kapacitete.

Kada je reč o maloprodaji, koliko je novih objekata otvoreno i na kojim lokacijama?
U prošloj godini smo otvorili dva maloprodajna objekta i jedan ove godine, tako da ih je sada ukupno 12. Težimo ka većem formatu prodaje i nismo otvarali objekte ispod 300m² jer nam se to pokazalo kao najoptimalniji odnos broja artikala, zaposlenih i prometa.

Gde se mogu očekivati naredna otvaranja? Da li ćete se širiti van Sombora?
Za sad imamo samo jedan objekat van Sombora i to u mestu Bezdan. Već sad gradimo jedan objekat u Somboru koji sigurno otvaramo, a još smo u fazi odlučivanja oko narednih otvaranja. Za sada smo na stanovištu da ostajemo na nivou našeg grada iako imamo u vlasništvu više od 20 poslovnih prostora na teritoriji Bačke koje trenutno rentiramo našoj konkurenciji.

Koliko se trudite da Sinagogin asortiman bude u skladu sa svetskim ali i domaćim trendovima koji su i dalje usmereni ka zdravijoj ishrani, organskim proizvodima, održivosti…?
Kao što sam već rekao, sa željom da zadovoljimo što više želja potrošača, vrlo smo otvoreni za nove proizvode i smatram da na policama imamo dosta artikala iz oblasti zdrave hrane, organskih i sličnih proizvoda. Mi smo pre četiri godine u našim objektima odvojili odeljenja sa ovim proizvodima u znatno većem kapacitetu, ali smo bili primorani da te površine za izlaganje smanjimo. Lično smatram da se o ovim proizvodima mnogo više piše i govori nego što bitno utiču na promet. Trend rasta je prisutan, ali to ide veoma sporo. Spremni smo, ukoliko se javi ozbiljnija tražnja, da vrlo brzo reagujemo i popunimo te resore.


Molimo da nam kažete nešto o radu Sinagogine onlajn prodavnice – da li se promet ostvaren na ovaj način povećava, da li broj ljudi koji se odlučuju na onlajn kupovinu raste ili opada u odnosu na prethodni period, šta se najčešće nalazi u virtuelnoj potrošačkoj korpi?
Onlajn prodaja živi i niko ne može da je negira, s tim da mislim da je brži rast ovog vida prodaje u drugim delatnostima nego u samoj maloprodaji prehrambenih artikala. Mi imamo primetan rast ove prodaje, ali nam se tu izdvojio jedan broj stalnih kupaca i možemo pričati o stabilnoj prodaji, mada je procentualno učešće u ukupnom prometu premalo. Sadržaj stvarne i virtuelne korpe se u osnovi ne razlikuje i kupci koji su se odlučili za ovaj vid kupovine kupuju apsolutno sve što su im uobičajene dnevne potrebe.

Da li se akcije u internet prodavnici poklapaju sa onima u fizičkim prodavnicama ili ih formirate na drugi način?
Mi smo za onlajn kupce obezbedili da ih snabdevamo iz našeg najvećeg objekta koji ima preko 10.000 artikala u ponudi i svi su im dostupni. Takođe, taj naš objekat ima najpovoljnije cene u sistemu i sve su apsolutno važeće pri onlajn kupovini. Jedini dodatni trošak je naplata 150,00 dinara za dostavu na kućnu adresu, što nam više služi kao alat da nemamo preterano usitnjenje narudžbine.

Kako ste se pripremili za nastupajuću sezonu praznika, da li ste isplanirali neke posebne aktivnosti i ponude i kakva su očekivanja od ovog perioda?
Verujem da smo svi, iako svesni da možda nije realno, ušli optimistično i hrabro u nabavku roba za predstojeće praznike. Mislim da ponuda i marketinške aktivnosti odavno nisu bili veći, što dovoljno govori o želji svih nas da ostvarimo što bolje prodajne rezultate. Iskreno, prodaja za vreme slava koje su prošle nije bila ni blizu očekivanja, potrošači su očigledno uplašeni od brojnih natpisa da treba štedeti, da tek dolazi krizno vreme i mnogo su skromnije potrošačke korpe.

Šta očekujete od 2023. godine, kakvi su vaši planovi?
Posle 31 godine rada nemam iluziju lake godine, jer su i sve dosadašnje bile izazovne na svoj način. Sa svojim zaposlenima radimo na daljem unapređenju procesa, sve većoj kvantifikaciji svih učinaka, praćenju izgubljene tražnje, načinu rešavanja prekomernih zaliha i našim strateškim prednostima u odnosu na konkurenciju. U maloprodaji smatramo da nam je šansa jer sigurno mnogo bolje poznajemo navike potrošača pošto radimo samo u jednom gradu, a u veleprodaji uvek smatramo da je prostor za širenje veliki jer nijedan veletrgovac nema snagu da pokrije jednako kvalitetno svaki deo tržišta i tu uvek koristimo trenutak kada se boljim odnosom možemo nametnuti kao novi snabdevač. Verujemo, takođe, da će naši dosadašnji kupci imati sopstveni rast prodaje i da ćemo mi samo podržavajući taj njihov trend ostvariti veću prodaju. Voleli bismo da se inflacija što pre zaustavi, da to ne izazove bitan pad proizvodnje i tražnje, a da se kao konačan efekat dogode stabilnije kamate, troškovi, cene i prodaja.