(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 170, jul/avgust 2019)

 

OSNAŽUJEMO LJUDE I ORGANIZACIJE DA UČINE KORAK VIŠE

Miller Heiman programi su nešto što će svaku organizaciju koja ih primeni apsolutno diferencirati od konkurencije. Ove prodajne metodologije su, kroz 40 godina primene na tržištima širom sveta, u najrazličitijim privrednim granama, dokazane i potvrđene u više od 10 miliona uspešno zaključenih prodajnih procesa.

Razgovarale: Marija F. Šmit i Dragana Vraneš

 

Osnovna misija kompanije HR Xcel je da pruži jedinstven paket usluga iz oblasti ljudskih resursa, kreirajući sa klijentima dugoročan partnerski odnos, kroz koji se sagledavaju potrebe poslovanja i kreiraju jedinstvena rešenja.

Tim ove kompanije čine profesionalci sa dugogodišnjim iskustvom u sektoru robe široke potrošnje i posebnim fokusom i ekspertizom u oblastima ljudskih resursa i organizacionog razvoja. Za potrebe konsaltinga i obuka u oblasti prodaje, tu su i profesionalci u prodaji, nabavci i brand managementu, sa više od 20 godina iskustva na najvišim pozicijama u najeminentnijim kompanijama u Srbiji i regionu.

Kada je reč o upravljanju ljudskim resursima i organizacionim razvojem, kompanija u svom radu koristi i Barrett metodologiju, koja je u svetu uspešno primenjena u više od 7.000 kompanija, u najrazličitijim industrijama. HR Xcel je odnedavno sertifikovan i za dva programa kompanije Miller Heiman Group, globalnog lidera u oblasti prodajnih metodologija, – Strategic Selling with Perspective™ i Conceptual Selling™.

Molimo da nam kažete nešto o kompaniji HR Xcel, od kada postoji, čime se bavi?

Kompanija HR Xcel je osnovana u februaru 2018. godine. Kako sugestivno stoji i u samom nazivu firme, osnovna delatnost je upravljanje ljudskim resursima. Osnovna ideja je bila da tržištu ponudimo nešto drugačije – da našim klijentima postanemo pouzdan partner, koji pruža jedinstven paket usluga iz oblasti ljudskih resursa, koje su prilagođene njihovim potrebama.

Kako se posao razvijao, i uz partnerstva koja smo vremenom sklapali sa poznatim evropskim i svetskim kompanijama, pojavila se potreba da krenemo i u pravcu poslovnog konsaltinga i obuke u oblasti prodaje. Danas, naš tim čini 10 stalno zaposlenih.

Neki od vaših zaposlenih imaju dugogodišnje iskustvo u sektoru robe široke potrošnje – molimo da ih predstavite.

U pravu ste. Upravo je tim koji smo okupili, sa svojim znanjem, iskustvom i pozicijom na tržištu koja je izgrađena u prethodnih 15 godina, bio inicijator ideje o tome da tržištu možemo ponuditi nešto novo, bolje. Nešto što će nas razlikovati od firmi koje se bave sličnim poslom kao i mi.

Kada je u pitanju oblast ljudskih resursa i organizacionog razvoja, naš tim čine: Jelena Vuković, Danijela Đurić, Jelena Čorak i Slađana Imamović. Sve one su svoje radno iskustvo stekle u velikim multinacionalnim kompanijama, u različitim industrijama, u Srbiji i u regionu, a opet, imaju poseban fokus i ekspertizu u svim oblastima ljudskih resursa i organizacionog razvoja.

Kada je u pitanju poslovni konsalting i obuka u oblasti prodaje, u našem timu se nalaze i Ivana Adžić i Maja Mitrović, sa više od 20 godina iskustva na najvišim pozicijama u prodaji, nabavci i brand managementu, u najeminentnijim kompanijama u Srbiji i regionu.

Pored stalnog tima, kroz naše partnerske odnose angažujemo i eksterne konsultante, u skladu sa potrebama naših klijenata.

Kakve rezultate je vaša firma do sada postigla, ko su njeni klijenti?

Sa ponosom ističemo da smo za svega godinu i po dana uspostavili saradnju sa više od dvadeset kompanija iz Srbije i regiona. Naši dosadašnji klijenti su kompanije iz različitih industrija, od prehrane i robe široke potrošnje, preko modne industrije, proizvodnje, marketinga, do ugostiteljstva.

Posebno želim da istaknem činjenicu da smo, iako mlada firma, prepoznati od multinacionalnih kompanija, i kao takvi smo uspostavili ekskluzivna partnerstva i zastupništva, sa kompanijom Moovs – Leaplines, holandskom kompanijom koja je među vodećim u oblasti digitalnih alata i rešenja sa primenom u ljudskim resursima, kao i sa kompanijom Miller Heiman Group, globalnim liderom iz oblasti prodajnih metodologija i strategija.

Kakvim načelima se rukovodite u poslovanju, šta je ono što vas razlikuje od drugih kompanija koje se bave sličnom delatnošću?

Naša vizija je da stvaramo izvrsnost sa posvećenim i srećnim ljudima. Kreiramo dugoročan partnerski odnos kroz koji sagledavamo potrebe poslovanja i kreiramo za klijente jedinstvena rešenja. Povezujemo poslovnu strategiju i poboljšanje radnih performansi zaposlenih u organizaciji. Upravljamo vremenski zahtevnim i kompleksnim procesima iz oblasti ljudskih resursa, istovremeno se fokusirajući na buduće prilike i razvoj organizacije. Ukratko, pružamo jedinstvenu, optimizovanu, brzu i kvalitetnu uslugu.

Tim naših konsultanata, sa velikim profesionalnim iskustvom može da odgovori svakom poslovnom izazovu, na zadovoljstvo naših partnera, što je u periodu od osnivanja do danas i dokazano.

Koje usluge vaši klijenti najčešće traže i na koji način im izlazite u susret?

Da bismo definisali šta je potrebno preduzeti u organizaciji, na samom početku saradnje se najčešće radi evaluacija organizacije sa fokusom na ljudske resurse. Nakon jedne takve sveobuhvatne analize, pred naše partnere izlazimo sa predlogom potrebnih aktivnosti. Od strateške analize i postavke strateškog okvira, preko organizacionog razvoja i dizajna, razvoja lidera, timova, transformacije organizacione kulture, do implementacije ili unapređenja svih HR procesa.

Ono što stvara konkurentsku prednost kompanijama je organizaciona kultura. Tako se i na našem tržištu sve više kompanija bavi ovom temom. Kako bi domaćem tržištu ponudili jedinstven proizvod, koji odgovara zahtevima kreiranja jedinstvene i prepoznatljive korporativne kulture, primenjujemo Barrett metodologiju koja je u svetu uspešno primenjena u više od 7.000 kompanija, u najrazličitijim industrijama. Alat omogućuje kompanijama i liderima da mere i upravljaju kulturom, kao i da uvežu perfomanse i rezultate rada sa vrednostima i kulturom organizacije. Svi naši konsultanti su sertifikovani od strane Barret Values centra.

Odnedavno ste sertifikovani i za treninge u oblasti prodajnih tehnologija kompanije Miller Heiman Group, recite nam nešto o toj kompaniji?

Miller Heiman Group je kompanija iz SAD-a, osnovana pre 60 godina, sa željom da se bavi treninzima u prodaji. Vrlo brzo postaje lider na tržištu SAD-a. 20 godina nakon osnivanja, uz razvoj velikog broja kompanija koje se bave sličnim poslom, razvijaju koncept prodajne metodologije, prodajnog procesa koji će za cilj imati stratešku analizu i pristup jednom klijentu do zaključenja prodajnog procesa.

Uz takvu viziju, Miller Heiman Group je danas globalni lider u oblasti prodajnih metodologija, sa operacijama u više od 50 zemalja u svetu, i sa preko 1.000 sertifikovanih konsultanata.

Upravo to i jeste razlika u odnosu na sve kompanije koje se bave treninzima prodaje – konsultanti koji postavljaju prodajnu metodologiju u organizaciju i obučavaju zaposlene za primenu te metodologije.

O kakvim treninzima se radi, konkretno, zbog čega je njihov pristup prodajnim tehnikama potpuno različit od načina na koji se kod nas obično razmišlja i radi?

Miller Heiman Group u svom portfoliu ima više od 20 različitih programa. Mi smo se, za ulazak na tržište regiona ex Yu opredelili za dva programa – Strategic Selling with Perspective™ i Conceptual Selling™.

Strategic Selling je program koji se bavi strateškom analizom i postavkom strategije da se dođe do zaključenja prodaje, u okviru jednog konkretnog prodajnog cilja. Ono što ovaj program razlikuje od sličnih je detaljna strateška analiza, definisanje svih prednosti i slabosti u jednom kupoprodajnom odnosu, bavi se konceptima i emotivnim stanjima osoba uključenih u proces odlučivanja i načinima kako da se sve prepoznate slabosti pretvore u prednosti.

Conceptual Selling je strateški okvir jednog prodajnog sastanka, bavi se sličnim oblastima kao i prethodni, ali sa posebnim akcentom na pripremu za jedan konkretan sastanak. Pristup sastanku, način vođenja, način prikupljanja informacija i postizanje saglasnosti za naredne korake koji vode ka zaključenju prodaje.

Kao neko ko ima blizu 20 godina iskustva u prodaji na tržištu Srbije, slobodno mogu da kažem da su Miller Heiman programi nešto što će svaku organizaciju koja ih primeni apsolutno diferencirati od konkurencije.

Kome sve mogu biti korisni ovi treninzi, kakve sve benefite će imati polaznici?

Naši programi prodajnih metodologija imaju primenu u svim granama privrede, gde god postoji odnos ‘kupac – prodavac’. Prodajni procesi su postali isuviše kompleksni, istraživanja kažu da je, prosečno, u odlučivanje u jednom kupoprodajnom procesu uključeno 5,7 osoba. Sami procesi kupovine, a i prodaje su postali previše formalizovani. Bilo da su organizacije prodavci robe ili usluga, metodologija je primenjiva. I ono što je možda još bitnije napomenuti, naše prodajne metodologije su, kroz 40 godina primene na tržištima širom sveta, u najrazličitijim privrednim granama, dokazane i potvrđene u više od 10 miliona uspešno zaključenih prodajnih procesa.

Svi registrovani polaznici programa, nakon sprovedene obuke, dobijaju pristup Alumni portalu Miller Heiman Groupa, gde se razmenjuju iskustva sa svim ostalim polaznicima širom sveta. Takođe, u okviru ovog portala dostupna su i najrazličitija istraživanja koja se sprovode u svetu prodaje, od strane CSO Insight™-a, posebne divizije u okviru Miller Heiman Groupa, koja broji više od 60 zaposlenih. Ovo su globalno najrelevantnija istraživanja u oblasti prodaje.

Kakve još usluge nudite klijentima?

Sama postavka prodajne metodologije i obuka za njenu primenu nisu dovoljni. Da bi metodologija zaista i zaživela u jednoj organizaciji, preporuka je da sam početak primene bude ispraćen od strane naših sertifikovanih konsultanata, koji bi naše partnere vodili kroz prvih nekoliko konkretnih prodajnih procesa, i na taj način sugerisali i usmeravali kroz sve detalje programa.

Pored ovoga, na razvijenim tržištima se pojavila jedna novina – Key Account Management Outsourcing. Kako je pritisak na smanjenje troškova veliki, došlo se do zaključka da je ovu funkciju moguće izmestiti iz same organizacije i angažovati posvećene profesionalce za taj posao, koji bi se kretali u okviru zacrtane poslovne strategije organizacije, a bili bi angažovani samo u periodu godišnjih ugovaranja. Sve ostale aktivnosti u okviru Key Account Management procesa bi bile preuzete od strane trade marketing timova.

Ovo je usluga koju nudimo na tržištu Srbije i regiona, a Miller Heiman prodajna metodologija je alat kojim se ovo sprovodi.

Kakvi su vaši planovi za naredni period? Da li ćete uvesti neke novitete?

Mislim da smo dosadašnjim načinom rada i portfoliom koji smo doneli na tržište Srbije, za ovo kratko vreme, pokazali da je inovativni pristup poslovanju naše opredeljenje. Imamo ambiciju da nastavimo sa dovođenjem najboljih svetskih kompanija u svojim oblastima i uspostavljanjem partnerstva sa njima, kao i da kreiramo nove proizvode i usluge koje će kompanijama u Srbiji omogućiti da kreiraju dodatnu vrednost.

Sve ovo je u skladu sa našom misijom – osnažujemo ljude i organizacije da učine korak više!