ZORAN TIRNANIĆ, VLASNIK DIS-A

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.43, decembar 2007.)

2008 – PREKRETNICA RAZVOJA

Uvreme kada je nastao Dis, tada Diskomerc, 1991. godine, na tržištu je postojalo mnogo takvih, malih, veleprodaja. Nisu sve uspele da opstanu, ali ipak je ostao ne mali broj uspešnih, koje su se veoma brzo razvijale. Dis je počeo sa tri radnika, u 120 kvadrata. Sada broj zaposlenih dostiže 540, a broj kvadrata je povećan na 26.000. Decembra 2005. godine u intervjuu za Progressive magazin, Zoran Tirnanić, vlasnik Dis-a, govorio je o planovima, koji su između ostalog obuhvatali i razvoj maloprodajnih objekata. Danas, decembra 2007, razgovaramo sa njim ponovo, kada Dis iza sebe ima otvorena tri takva objekta, a ispred sebe planove za još.

Kako je došlo do toga da proširite delatnost i na sferu maloprodaje?
Godine 2000. svi smo bili svesni dolaska velikih stranih trgovina koje će graditi objekte po Srbiji i razvijati se velikom brzinom. U tom smislu je i nama bilo jasno da moramo da razmišljamo o razvoju takvih objekata. Trebalo je isprojektovati jednu pravu dimenziju objekta, uzimajući u obzir ekonomsko stanje i kupovnu moć naših građana. Tako je bilo potpuno logično da veleprodaju treba proširiti i na delatnost maloprodaje, koja bi u početku bila podržana od veleprodaje, a ja bih rekao da će vrlo uskoro naša maloprodaja biti veoma velika podrška veleprodaji.

Da li ste objekte otvarali iz sopstvenih sredstava ili pomoću kredita?
Dis je karakterističan kada je u pitanju početak razvoja maloprodaje po tome što je pre ulaska u tu priču, mnogo toga uradio i pripremio se za velike investicije. Mnogi su napravili grešku što su nespremni ušli u razvoj maloprodajnih objekata. Kad kažem nespremni, mislim da nisu zaokružili sve procese u veleprodaji, a krenuli su u razvoj maloprodaje, uglavnom nepovoljnim kreditnim aranžmanima. Postojale su želje da počnemo razvoj maloprodaje i ranije, ali smo bili svesni da su želje jedno, a mogućnosti drugo. Bile su potrebne pripreme u svim segmentima poslovanja, da se postigne maksimum u organizaciji, racionalizaciji, produktivnosti, profitabilnosti kao i da se pripreme kadrovi odnosno osposobi menadžment za funkcionisanje na jednom novom području – razvoju maloprodaje. Složenost poslova je pomerala početak izgradnje prvog objekta, što je donelo i negativne ocene pojedinih partnera koji su nas nazivali ‘uspavanom veleprodajom’. Mislim da su sada stvari jasnije i da postajemo vrlo ozbiljan partner i u sferi maloprodaje, čime učvršćujemo pozicije na tržištu.

Kakvi objekti su u pitanju – veličina, asortiman…?
Opredelili smo se za tipske objekte. Jedina razlika je u veličini. Za sada imamo dve veličine i to od 4.000 i od 2.000 kvadrata ukupne površine. Naravno, prema veličini grada odnosno broju stanovnika, određujemo i veličinu objekta. Koncept ili izgled Dis marketa je nešto topliji cash&carry. Roba je u većoj meri pozicionirana na komad, kao u klasičnom marketu, ali ima i izlaganja na paleti. Za taj koncept smo se opredelili zbog manjih troškova, koji omogućavaju nižu cenu, a niža cena je naša glavna karta za razvoj maloprodaje, jer će u budućnosti niska cena biti glavna želja većeg broja kupaca. Prvi objekat je otvoren u Smederevu, pre godinu dana, a posle manje od šest meseci i u Velikoj Plani. Sada, godinu dana posle otvaranja prvog objekta, evo nas i u Kruševcu. Do kraja 2008. planiramo još dva objekta, tako da ćemo sa tih pet objekata imati mnogo bolju poziciju na tržištu. U asortimanu imamo oko 15.000 artikala.

Kakav odnos imate sa franšizantima?
Trenutno imamo 196 franšiza. Dosta je umanjen broj u odnosu na prošlu godinu kada ih je bilo oko 300, zato što i tu želimo da zadržimo kvalitet, kako u poslovanju tako i u poštovanju dogovora oko načina i politike prodaje, jer nećemo dozvoliti korišćenje prava i benefita, a bez obaveza koje su zapravo i suština obezbeđivanja uspešnije budućnosti. Izgraditi kvalitetnu franšizu nije jednostavna priča, mnogi pokušavaju da to urade na jeftin način i tako kvare sliku samog koncepta franšize, često dovodeći samog kupca, a i proizvođača u nevericu prema budućnosti franšize. Međutim, čvrsto verujem u taj koncept, jer će interesi jedne i druge strane da uspostave dugu i kvalitetnu saradnju, dobrog domaćina franšizanta i dobrog domaćina veleprodavca, odnosno principala. Nije cilj da imamo veliki broj i dosta loših franšiza, već onaj broj dobrih trgovaca, koji shvataju značaj i potrebu franšiza. Siguran sam da ćemo u narednom periodu imati povećanje broja kvalitetnih franšiza. Međutim, taj proces stvaranja je uvek bolan i težak i svi koji pokušavaju da stvore franšizu, uviđaju da to nije lako napraviti. Uostalom, da franšiza ima budućnosti, potvrđuju i mnogi koji danas ubrzano, sa dosta entuzijazma, upravo počinju sa razvojem veleprodaje i posebnim naglaskom na franšizu.

A sa kupcima?
Mogu da kažem da najveću snagu Dis-a čine kupci, koji su godinama pažljivo birani, uvek smo vodili računa i o našem i o njihovom poslovanju. Sada imamo oko 2.000. To su kvalitetni trgovci, tako da nemamo velikih problema sa naplatom. I sama činjenica da su opstali do danas govori da su to uspešni privrednici. Svakako se radi o obostranoj borbi, da oni budu to što jesu, ali ogromna je i njihova zasluga da mi budemo ovo što jesmo. U svakom slučaju uvek smo vodili računa da na vreme odstranimo lošeg partnera. Dakle, ni u ovom segmentu nije bio cilj da imamo pet, šest hiljada trgovaca.

Kakav odnos imate sa proizvođačima?
Sa proizvođačima smo uvek imali dobre odnose i ne želimo da to narušavamo, jer je to godinama stvarano. Uvek mora da postoji poslovnost, odnosno, poštovanje dogovora.

Da li je to ključ i tajna uspeha Dis-a?
Mogu da kažem da to jeste jedan od glavnijih ključeva uspeha. Da budem iskren, nije samo važno poštovanje partnera, mnogo važnije je poštovati sebe i ljude koji predstavljaju samu kompaniju. Tako najbolje znamo gde se nalazimo i šta možemo da obećamo i ispunimo u svakom trenutku. I to bih svakoga posavetovao – da vodi računa o obećanjima, obavezama, stalno održava likvidnost i tako bude dobar partner. Mi želimo takve odnose i sa proizvođačima i sa kupcima. I to mora da funkcioniše. Takav ambijent uvek daje snagu za razvoj.

Da li je franšiza dovoljno jak sistem da bi se mali odbranili od velikih trgovina?
Postoje trgovine različitih formata – ‘corner shopovi’, marketi, supermarketi, hard diskonti, šoping molovi i tako dalje. Svaki format ima svoje ciljne grupe i niko nikoga ne ugrožava. Jedni rade na veliko, drugi u mesečnim, nedeljnim nabavkama, treći u dnevnim itd. Sve je tu logično i prirodno postavljeno. Moraju da postoje male prodavnice ‘na ćošku’, koje će omogućiti građanima da kupe ono što im trenutno zatreba. To će uvek biti potrebno. Postoji samo jedno pitanje. Da li će ta mala prodavnica imati prihvatljivu cenu i adekvatni asortiman, potreban kupcu. O tome dobra veleprodaja mora da vodi računa, jer koliko je to potrebno malom trgovcu toliko je potrebno i veleprodaji, odnosno principalu. To je uzročno-posledična veza i zato ja duboko verujem da će te male trgovine čak i po gradovima, a pogotovu po selima, opstati i njih će trebati neko da snabdeva. Apsolutno u to verujem.

Sa kojim problemima se najčešće srećete na tržištu?
Poneki proizvođač želi da proba sopstvenu ‘ambulantnu’ distribuciju. To je problem i za samog proizvođača, jer ima povećane troškove, a i za male trgovine, jer su zahtevi proizvođača za asortimanom, kontinuitetom, pozicioniranjem i drugim željama, veliko opterećenje za tako male objekte. To uviđaju i sami trgovci, tako da se sve više vraćaju nama i sistemu nabavke sve na ‘jednom mestu’, što im daje uštede i kod poručivanja i kod plaćanja. Kada je reč o uslovima, postoje prednosti rabata na ukupnim količinama u odnosu na pojedinačne nabavke sa velikim zahtevima. Zato mislim, a i vreme će pokazati, da ‘ambulantno’ snabdevanje nije dobro rešenje.

Koga smatrate konkurencijom?
Svi učesnici u saobraćaju su bitni dok vozite. Veliki kamioni, automobili, biciklisti, bitan je i onaj pešak. Kao vozač, o svima morate voditi računa. Zato je za nas, svako ko egzistira na tržištu bitan konkurent, koga moramo da uzmemo u obzir i da se postavimo u odnosu na njega.

Kako gledate na dolazak stranih lanaca?
To je neizbežno i moramo da budemo svesni da Srbiji nedostaje još mnogo trgovina, svih formata. Prema nekim standardima u Evropi i svetu, na hiljadu stanovnika ide 420 kvadrata prodajnog prostora. Ima ovde prostora i za strane i za domaće. Ja se svakako plašim i vodim računa i o domaćoj i o stranoj konkurenciji. Ali, najviše se plašim samoga sebe, jer najčešći razlog propadanja nije konkurencija već pogrešna strategija, prevelika ambicija koja izgura želje, a potisne svest o mogućnostima, koje moraju biti glavni parametri u donošenju odluka o strategiji, investiciji i tako dalje. Biti najbolji jeste poželjno, ali nije imperativ. Ja bih voleo da budem najveći u Srbiji, ali je to ovog momenta nemoguće. Ako ta želja, da budem najveći bude prioritet, sam ću sebe da uništim. Nije potreban konkurent. Ali, ako bude razumna strategija i razvoj u skladu sa mogućnostima, biće dobra pozicija, sa mogućnošću daljeg poboljšanja. To je naš pravac i mislim da je to ispravan i jedni pravi put. Danas nije važna veličina kompanije. Bitna je brzina, koliko brzo se uklapamo u savremene trendove, da brzo reagujemo na promene, uvodimo novine u svim segmentima. Veoma je važno da bar u nečemu budemo prvi. Ako i ne budemo prvi, onda među prvima – samo da ne budemo poslednji. To je naša strategija.

Da li će diskonti imati uspeha?
Sve što bude konkurentno imaće uspeha. Bilo koji koncept mora da ispuni očekivanja građana. Nema razloga da sumnjam u uspeh, ako je to uspelo svuda u svetu.

Naši ljudi vole da uživaju u kupovini i prijatnom ambijentu?
Mi možemo da želimo mermer i sjaj, rafove u zlatu, ali to ima svoju cenu. Jasno je da niska cena i luksuz jedno sa drugim ne idu. Zato i postoje različiti koncepti sa svojim ciljnim grupama i svako zna šta hoće i može. Danas, niska cena nije potreba samo za građane u Srbiji. Danas je to potrebno svuda u svetu.

To znači da je cena presudan faktor za opredeljenje kupca?
Cena jeste odlučujući faktor za ciljnu grupu kojoj se obraćamo. Naravno da postoji i druga ciljna grupa koju ne zanima niska cena. Ali, mnogo je veći broj građana koje zanima niska cena. Mi smo se opredelili za taj koncept, znajući da je teško obezbediti nisku cenu. Potrebno je mnogo toga uraditi, adekvatan asortiman, racionalnost u svakom segmentu poslovanja, skromnije, sa manje luksuza, što je potpuno jasno građanima. Duboko verujemo u koncept za koji smo se opredelili, jer će uvek imati svoju ciljnu grupu.

Kakav je sistem vaše distribucije?
Mi imamo jedan distributivni centar. Imali smo dileme da li da otvorimo još nekoliko poddistributivnih centara, ali se nismo odlučlili za to, jer su i troškovi veći. Manji trošak je investirati u vozni park, nego u magacine, kadrove, kontrolu, informacioni sistem. Imamo veoma racionalan i organizovan sistem transporta. Kombinatorika velikog broja artikala i velikog broja kupaca daje mogućnosti niske cene prevoza, a to je potpuno nemoguće dobiti kada je reč o malom broju artikala i nepovezanosti samih kupaca i zbog toga verujem da neće uspeti koncept ‘ambulantnog’ snabdevanja. Vozilo uvek mora da bude maksimalno iskorišćeno, kako robom prema kupcu, tako i u povratku dovozom robe od proizvođača prema našem magacinu. Naravno da to nije lako organizovati. Bilo je potrebno mnogo godina da se izgradi sistem koji će tako besprekorno funkcionisati.

Planirate li razvoj klasičnog uvozno-distributerskog posla?
I na tom polju imamo vidne rezultate. Uvozimo Ehrmann voćne jogurte, Fedon domaće kolače, Rup biljne sireve, iz Nemačke, a ovih dana smo počeli i sa uvozom poznate nemačke čokolade Stollwerck. Aktivna je kampanja za Ehrmann i Fedon, u časopisima, na bilbordima, autobusima, spotovi se emituju, a tu su i nagradne igre.

Imate li pomoć principala iz inostranstva?
Za sada je to minimalna podrška. Ali verujem da dok ne poseješ, ne može ni da nikne. Tako da verujem u naš program i nadam se da ćemo dobiti adekvatnu podršku samih proizvođača.

Kako vidite budućnost veleprodaje?
Ja bih voleo da ljudi ne veruju u veleprodaju i da nema zainteresovanih. To bi meni najviše odgovaralo. Međutim, sada se vidi i na terenu, da mnogi vrlo dobro shvataju značaj veleprodaje u budućnosti i da mnogi tek počinju sa razvojem sistema veleprodaje, a to samo po sebi govori o njenoj budućnosti.

Gde vidite budućnost malih trgovaca?
Njihova budućnost je u njihovim rukama. Potrebno je da su dobri domaćini, kako ja volim da kažem, i da se opredele za jednu veleprodaju, kojoj veruju i koja će brinuti o njima. Ta dva uslova su dovoljna da opstanu. Moraju odlučiti kome će da veruju i kome će se priključiti u dobro organizovanoj franšizi. Sami da opstanu – teško!

Kakvi su planovi za sledeću i naredne godine?
Za sledeću godinu imamo započeta dva velika objekta, koji su ugovoreni, finansijski zaokruženi i ne vidim razlog da to ne bude ostvareno. Borimo se da bude ostvaren, krajem 2008. još jedan objekat, koji nam je veoma potreban – objekat u Beogradu. On će biti prekretnica razvoja Dis-a. Tada ćemo krenuti u dinamičniji razvoj i ispuniti obećanja, a i očekivanja naših poslovnih partnera.

Koliko novih objekata ste planirali?
U planu je dvadeset objekata. Do kraja sledeće godine, u drugoj godini našeg razvoja, imaćemo pet objekata, u trećoj još četiri, a u preostale dve godine pet i šest objekata. To je plan za prvih 20 objekata. Sa 20 objekata Dis marketa, oko 300 franšizanata i 2.000 malih trgovina u veleprodaji, planiramo drugu etapu razvoja, novih 20 objekata. Druga etapa će biti realizovana u roku od dve do tri godine. Imaćemo dovoljno snage i mogućnosti za ostvarenje tog plana, jer smo obezbedili uslove za veoma povoljne kreditne aranžmane. To su planovi i naše želje, ali sigurno to neće biti prioritet po svaku cenu, uvek ćemo imati filter naših realnih mogućnosti. Pa i ako ne otvorimo 20, neka bude 18, ali će biti sigurno i zdravo poslovanje, bez ikakvih problema po naše partnere.

Da li ste razmišljali o lokacijama tih objekata?
U svakom slučaju, biraćemo lokacije gde nismo zadovoljni prometom ili gde nismo prisutni sa franšizom. Gde smo zadovoljni i gde imamo svoje partnere, nije potrebno graditi objekte Dis marketa.

Koliki je promet Dis ostvario u ovoj godini?
Planirani promet za ovu godinu, a tako će i biti, je 130 miliona evra. To je rast u poređenju sa prošlom godinom oko 12 odsto. Zadovoljni smo svakako, ali i svesni da će biti sve teže ostvarivati rast, ali izgradnjom novih objekata ići ćemo u povećanje prometa.

Posao ostaje u porodici?
Naravno. Supruga i ja se zasad dobro držimo, uskoro nam se pridružuje i stariji sin Nenad koji trenutno završava fakultet u Heidelbergu u Nemačkoj, gde je i mlađi sin Aleksandar na drugoj godini, tako da ćemo za dve godine biti kompletna porodica u punoj snazi i energiji zahvaljujući našem iskustvu, ali i njihovoj mladosti što je veoma bitno kada je energija u pitanju.

Da li ste razmišljali o izlasku u region?
Nikad se ne zna. Kao što pre 16 godina nismo ni sanjali da ćemo imati ovakav razvoj, može i to da se desi. Ali, da budemo realni, za sada ne razmišljamo o tome. Trenutno nam je ovaj zadatak prioritetan. Bićemo vrlo zadovoljni da ostvarimo ovo što smo planirali.

Ana Filipović