ZORAN JANKOVIĆ, PREDSEDNIK UPRAVE MERCATORA

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.5, septembar 2004.)

TRGOVAC SA VIZIJOM

Zoran Janković, predsednik Uprave Mercatora: Kupci iz Mercatora moraju da izađu bolje raspoloženi nego kad su ušli.

Vodeći slovenački trgovački lanac Mercator, koji ove godine slavi 55 godina zaista uspešnog poslovanja, jedini je uspeo da postane regionalni igrač na području bivše Jugoslavije, i to u samo pet poslednjih godina. U tu je ekspanziju uložio oko milijardu evra. Danas Mercator posluje u četiri države: Sloveniji, Hrvatskoj, Srbiji i Bosni i Hercegovini. Zapošljava blizu 15.000 radnika, a ukupan mu je prihod od prodaje u prošloj godini bio 755 miliona evra. Od osnivanja, Mercator su vodila samo četiri čoveka. Za sadašnjeg predsednika Uprave, Zorana Jankovića, znalci kažu da je rođeni trgovački genije i vizionar. Od njegovog dolaska, Mercator je napravio najveću i najspektakularniju ekspanziju u svojoj istoriji.
Za poslednje dve godine dogodile su se brojne promene u Mercatorovom poslovnom okruženju. Koje smatrate najvažnijim?
Definitivno ulazak Slovenije u Evropsku uniju. Mercator je za Evropsku uniju počeo da se priprema još 1998.godine. Popisivali smo cene artikala potrošačke korpe u Italiji i Austriji i svi su se čudili zašto to radimo. Proučavali smo i hrvatsko tržište, iako tada još nismo znali da ćemo se proširiti i na njega. Hteli smo da utvrdimo gde se nalazimo i koliko slovenačkih kupaca odlazi u inostranstvo i zašto. To je bilo osnovno pitanje. Mislim da je najveća pozitivna stvar koju je slovenačka trgovina postigla u to vreme upravo zaustavljanje odlaska njenih potrošača u kupovinu u susedne zemlje. Vrlo smo uspešni na tržištima na kojima smo prisutni, rezultati to pokazuju, a sada smo počeli da poslujemo i na tržištu EU. Specifičnost Mercatorovog tržišta je u tome što je deo u EU, a deo nije. Poskupeo je deo slovenačke proizvodnje u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini. U Srbiji se ništa nije promenilo zato što sa njima nije bio potpisan sporazum. Dakle, prilagođavamo se prilikama u svakoj pojedinoj državi, ali mislim da će sve ići svojim tokom. Moja je procena da će Hrvatska i BiH u vrlo kratkom periodu ući u EU.

Da li su tržište EU dobili slovenački proizvođači?
Da, sa ulaskom Slovenije u EU. Sada više nema carina, nema zaštite bilo koje robe. Smatram da kvalitetna proizvodnja s područja Slovenije i Hrvatske još uvek nije dovoljno cenovno konkurentna. Još uvek smo preskupi i to prvenstveno zato što smo bili zaštićeni. S druge strane, ne sećam se da je u poslednjih pet, šest godina bilo ikakvih afera u vezi kvalitetnih proizvoda, kao na Zapadu. Ni s mlekom, ni s mesom, ribom… Zato smatram da fabrike u Sloveniji i Hrvatskoj koje sam video u zadnje vreme mogu sigurno kvalitetno da proizvode za bilo koji evropski lanac, ako im se pruži prilika.

Da li su prema vama krenuli neki evropski proizvođači?
Pritisak je ogroman. Iz cele Evrope, pa i sveta. Posebno je jaka Kina, dnevno stiže oko pet, šest ponuda od raznih dobavljača. Međutim, naš je princip drugačiji. Poštujemo naše partnerstvo i prvo dajemo priliku proizvodnji Slovenije, Hrvatske, BiH i Srbije. Tek ako tu ne pronađemo kvalitetan proizvod i prihvatljivu cenu, ići ćemo dalje u Evropu. Proizvod koji dolazi iz Evrope i sveta mora da bude vrhunski, npr. proizvod P&Ga, moraš da imaš Pampers pelene u trgovini. Upoređujući cene tih proizvoda, Mercator je uvek bio negde u sredini, između cena u italijanskim i austrijskim lancima. Upravo po tome će se razlikovati i ova tri lanca koja trenutno imamo u Sloveniji. To su Mercator, Tuš i Spar – mi smo podelili oko 80% slovenačkog tržišta. Mercator drži oko 42%. Razlika između nas će biti prvenstveno u prodajnom servisu. Tu je Mercator najjači. Druga bitna razlika je u tome na koje nabavno tržište je koji lanac orjentisan. Mercator je, kao što sam već rekao, orjentisan na Sloveniju, Hrvatsku, Bosnu i Srbiju. Spar je orjentisan na robu koju mu dostavlja centrala. Tuš, međutim, nabavlja robu tamo gde je dobija najjeftinije. Moje čvrsto uverenje je da ćemo se baš u tom aspektu razlikovati. Smatram da je partnerstvo s domaćom proizvodnjom izuzetno važno. Bitan je naš odnos partnerstva s lokalnim dobavljačima. On je omogućio ono što želimo, a to je lojalnost naših potrošača. Regionalno povezivanje je vrlo bitan faktor. Ne faktor opstanka, nego faktor razvoja. O tome smo razgovarali i za Okruglim stolom Progressive magazina u Opatiji. Treba biti konkurentan i evropskoj trgovini i evropskoj proizvodnji. Mene niko ne može da uveri da je, na primer, pršut iz Italije bolji od onog iz Slovenije.

Šta se dešava sa preostalih 20% slovenačkog maloprodajnog tržišta?
Ostatak su Era i mali trgovci, kupovine u inostranstvu, proizvođačke maloprodaje, mesare, pijace i slično. Mercator drži 42,2%, ali to je bez naše franšize.

Da li planirate da uđete u diskontni sektor?
Naš prvi diskont otvorili smo pre nekoliko dana u Ljubljani. Planiramo da u Sloveniji u sledeće tri godine otvorimo pedeset, na površini od 500 do 700 kvadratnih metara, sa 1.300 do 2.500 artikala. Ti diskonti će biti potpuno odvojeni od Mercatora, druga komercijala, ali stopostotno vlasništvo Mercatora. Zvaće se Hura!

Procenili ste da će veliki evropski diskontni lanci uskoro doći u Sloveniju? Lidl, Aldi?
Definitivno. Lidi sigurno. Jedino Nemačka ima preko 30% diskonata. Ostale zemlje imaju do 15%. Vreme će pokazati da li su kupci u Sloveniji i Hrvatskoj sličniji Nemcima ili Italijanima. Mercator u svakom slučaju želi da bude prvi u tome.

Mercator je jedini lanac iz bivše Jugoslavije koji je prerastao u regionalan. Zašto?
Imao je viziju. 1997. godine imali smo 15,4% tržišta Slovenije. To ponavljam u svakom intervjuu. Tada smo imali milion potencijalnih potrošača, dakle 50% Slovenije. Nismo bili prisutni ni u Mariboru, ni u Novoj Gorici, Murskoj Soboti, Kopru, Kranju… Ako želiš da postigneš neki dogovor sa proizvođačem i ostvariš tu prednost da budeš prvi, moraš da budeš prisutan u mnogo većem broju gradova i područja. Dakle ambicija nam je bila da pokrijemo celu Sloveniju. Tu postoje tri načina – greenfield investicije, preuzimanja i nakon toga marketing. Upravo za marketing je vrlo bitno da imaš dobro razvijenu mrežu prodavnica. Bez obzira na silna sredstva uložena u marketing, to neće potstaći kupca da ide u kupovinu iz Maribora u Ljubljanu. Vec 1998. počeli smo ozbiljno da radimo na tome, 1999. se pokazalo da nam to i uspeva. Tada smo počeli da razmišljamo o tome da je Slovenija zapravo tržište veličine jednog evropskog grada, a koji trgovac može uspe prisutnošcu u samo jednom gradu? Trebalo nam je zaleđe i tako je pala odluka da počnemo da se širimo na nova tržišta. Danas imamo više od 12 miliona potencijalnih kupaca, a želja nam je da ih ima 50 i više miliona. U početku smo razmišljali o mogućnosti širenja na tri tržišta Zapadne Evrope: Italiju, Austriju, Rusiju i na tržišta bivše Jugoslavije. Zapadna Evropa je otpala, jer tamo više nije bilo dostupnih lokacija, koje su najbitnije za uspešnost. Jedina je mogućnost bila kupovina nekog već postojećeg lanca, za šta nije bilo sredstava. Takođe je i Rusija veliko tržište, u Moskvi je preko 12 miliona ljudi, ali su pravila koja tamo važe bila suviše komplikovana za nas. Logistika nam je preteška. Dakle, najbolji izbor je bilo tržište Hrvatske, Bosne i Srbije. Velike prednosti su bile poznavanje jezika, blizina tih zemalja, kako istorijsko tako i privredno, prepoznatljivost robne marke Mercator i robne marke slovenačke proizvodnje, i činjenica da u njima trgovina još nije bila stabilizovana.

Krenuli ste s Hrvatskom?
Tako je. Kupili smo jednu prodavnicu u Puli. Polako smo počeli da se upoznajemo sa hrvatskim zakonodavstvom, na primer, saznali smo da moramo da imamo hrvatskog državljanina za direktora. Postavljala su se pitanja oko toga zašto smo se odlučili za hipermarkete, a ne supermarkete. Želeli smo da pokažemo da ne pravimo nikakve razlike u ponudi za naše potrošače. Poslovanje zasnivamo na visokom kvalitetu usluge. Tako smo krenuli u Hrvatskoj, a zatim smo kupili trgovački lanac Slobodu u Velikoj Gorici. Do sada imamo 73 izgrađena objekta u Hrvatskoj.

Pre dve godine rekli ste da vam je Hrvatska najvažnije inostrano tržište. A sada?
Još uvek je. Naša ambicija je da postanemo drugi trgovac u Hrvatskoj. Prvi je Konzum. Trenutno u Hrvatskoj imamo kupljenih 11 lokacija, ugovorenih 10, ukupno 21 lokaciju. Grade se četiri objekta – Čakovec, Đakovo. Osijek, Zadar. Krajem godine počinje da se gradi i u Koprivnici. Proces gradnje se nastavlja i u iduce tri godine. Moramo da uspostavimo mrežu naših centara po celoj Hrvatskoj i time zapravo idemo na ekonomiju obima.

U Bosni imate 2 objekta. I tamo planirate mrežu?
Tako je. Za sada volim da govorimo samo o onim lokacijama koje trenutno imamo kupljene. U Srbiji ih je 5. Šesta je ova već otvorena. Ove godine smo već napravili analizu crnogorskog, makedonskog, bugarskog i rumunskog tržišta. U Bosni dobro poslujemo. Mercator izvan Slovenije gubitke ima jedino u Hrvatskoj. Zašto? Puno investicija. Trenutno u zemljišta imamo uloženih preko 100 miliona evra. Međutim, mislim da ćemo vec sledeće godine, ukoliko ne kupimo još novih lokacija, poslovati pozitivno. Naš je plan i bio da ulažemo tri do pet godina, a onda da ostvarujemo profit.

Da li nameravate da uđete i na mađarsko tržište?
Do kraja ove godine nameravamo da kupimo dve lokacije na dva tržišta: u Rumuniji, Bugarskoj ili Makedoniji. U zavisnosti od brzine prikupljanja potrebnih dozvola. Što se tiče Mađarske, jedna nam se mađarska trgovačka firma nudila na prodaju. Takođe i jedna iz Poljske. To nam govori da imamo jako dobar rejting, jer lanci koji se sami nude na prodaju brinu o svojim zaposlenima, a ja sam uveren da je odnos Mercatora prema svojim zaposlenima najbolji od svih trgovaca u regionu, i to širem. Dva puta godišnje imamo susrete svih zaposlenih, na poslednjem nas je bilo 16.000. Svake godine provodimo anonimne ankete među svojim zaposlenima. Želimo da znamo šta oni žele, šta misle o pojedinim pitanjima, na primer o radu nedeljom. Imam takođe i Dan otvorenih vrata za Mercatorove zaposlene, svakog prvog utorka u mesecu može da dođe kod mene i da mi se obratiti ko god želi, bilo iz Slovenije, Hrvatske, Bosne i Hercegovine ili Srbije i Crne gore.

Da li je važno ko upravlja firmom?
Izuzetno je važno. Ne može uspešno da se posluje ukoliko ne postoji dobar odnos sa zaposlenima i sa kupcima. Uvek kažem da kupci iz naših prodavnica mora da izađu bolje raspoloženi nego kad su ušli. To je osnova priče.

Koliko je realno očekivati svetske divove poput Wal-Marta u ovom delu sveta?
Mislim da to nije realno očekivati u neko skorije vreme. Wal-Martu bi trebalo pet do deset godina da izgradi mrežu svojih trgovina u na primer Hrvatskoj, a to mu zaista nije potrebno. Jednostavnije bi mu bilo da kupi nas ili Konzum.

Koje strane lance vidite u srednjoj i istočnoj Evropi?
Mislim da u Srbiji i Bosni još dugo neće biti nikoga, eventualno u Hrvatskoj.

Propisi u pojedinim državama vas ometaju u ostvarivanju nekih projekata?
Ne ometaju samo nas nego i sve ostale. Najbolje iskustvo imali smo s gradonačelnikom Tuzle. On je otišao da pogleda naše objekte u Zagrebu, Ljubljani, Beogradu. Pomogao nam je u celom procesu stvaranja uslova za početak gradnje i da nije bilo njega, ne bismo ni otvorili Mercator u Tuzli.

I kako tamo poslujete?
Po planu. Svakom našem objektu je potrebno oko tri godine da se potpuno razvije. Sada na primer dobro poslujemo u Splitu, bez obzira što su se u blizini otvorila još dva konkurenta.

Uvek se govori da Mercator svoj velki uspeh može da zahvali podršci slovenačke vlasti.
Priča je vrlo jednostavna. Država preko fondova ima oko 30% u Mercatoru. U nadzornom odboru ima tri člana. U svih ovih sedam godina koliko sam ja u Mercatoru, nijedan političar nije od mene ništa tražio niti mi išta naredio.

Dakle nemaju nikakvog uticaja na upravijanje?
Zasigurno. Kada smo 1999. godine započeli preuzimanja u Sloveniji i kada smo kupovali Emonu Merkur, slovenačka Vlada nam nije dala saglasnost. Morali smo da čekamo godinu dana da pokušamo ponovo i tada su nam je dali. Dakle, nismo bili previše popularni kod njih. Naši rezultati i napredak govore sve.

Mađarska je primer zemije u tranziciji u kojoj stranci dominiraju trgovinom. Isto se dogodilo i u Poljskoj, Češkoj, Slovačkoj … Da li će se to dogoditi i u zemljama bivše Jugoslavije?
Držim da je kontakt zemalja bivše Jugoslavije sa svetom bio mnogo jači od ostalih istočnih zemalja. Naše obrazovanje je bilo bolje, imali smo bolju startnu poziciju. Takođe, strani lanci se šire ili putem investicija ili preuzimanjem, a naše su zemlje bile vrlo rizične za takva ulaganja. To vreme smo mi, domaći, u trgovini pametno iskoristili i stvorili jake trgovačke kuće i zauzeli dobre lokacije.

Kako gledate na Srbiju kao potencijalno dobro tržište, s obzirom na nisku kupovnu moć?
Mislite službenu ili neslužbenu kupovnu moć?! Nama treba otprilike pet godina da premrežimo neku državu svojim objektima. Nakon toga očekujemo i vrlo pozitivne rezultate.

Vodeći srpski lanac C Market je tamo trenutno ‘vruć krompir’?
Ja sam sa gospodinom Slobodanom Radulovićem, direktorom C Marketa, dve godine pokušavao da dogovorim neki oblik kapitalnog povezivanja. Uovom trenutku smo zaključili da nećemo uspeti da se dogovorimo. Iako sada politički nije povoljno vreme, uz sve rizike ipak smo se odlučili da damo javnu ponudu za kupovinu C marketa od malih akcionara, koji drže 76 % akcija.

Kako ćete im se obratiti?
Putem novina. Očekujem da će Komisija za hartije od vrednosti Republike Srbije da zaključi da je naša ponuda formalno pravilna i da će je odobriti. Imamo bankarsku garanciju, stavili smo napismeno šta će biti sa zaposlenima, robnom markom, itd.

Zašto ste se odlučili baš za C-Market?
Zato što bismo na taj način postali prvi trgovac na tom području. C Market ima 219 prodavnica. Kvalitetan je to lanac, ima dobre prodavnice veličine oko 350 kvadratnih metara – i dobre lokacije. Većina naših objekata je ‘iza ugla’ – osim 20 velikih centara, pa se C Market odlično uklapa u naš koncept, jer u Srbiji i Crnoj Gori trenutno imamo samo format Mercator centra. Za oko dva meseca, kada se završi ponuda, sve ćemo znati.

Kako ćete izaći na kraj sa svim tim pritiscima, politiziranjem?
Radićemo potpuno u okviru zakonskih propisa i transparentno.

Koga Mercator vidi kao dostojnog konkurenta?
USloveniji su to svakako Spar i Tuš, u Hrvatskoj Konzum. Izuzetno poštujem i Getro jer je pronašao svoju tržišnu nišu. Tu su i Billa, Kaufland… Isto tako i lokalne trgovci kao što su Tommy, Kerum, itd. U Bosni na žalost nema nikoga, možda Visa. U Srbiji: Maxi, C Market i Rodić. U Bugarskoj se upravo razvija jedan nacionalni lanac, a o Rumuniji znam samo to, da su na tržištu već prisutni najveći strani lanci, kao što su Carrefour, Metro, Cora, Rewe Group. U Rumuniji i Bugarskoj je zanimljivo da niko nema više od 5% tržišnog udela. Tamo je puno malih trgovaca i biće zanimljivo, ako uspeju da se povežu.

Mercator slavi 55. rođendan. To znači da je dobar deo proveo u socijalizmu. Kako vi gledate na to nasleđe?
Pozitivno. Protivnik sam razmišljanja da je sve ono što je bilo pre – loše. Ko je tada bio dobar, dobar je i sada. Mercatoru samo treba dati pravila igre, a onda – ko bolje, ko brže. Tako je u svim državama. Mi ne želimo nikakav poseban tretman. Mercator je imao samo četiri direktora. Prvi je bio na toj poziciji 23 godine, danas ima 85 godina. Drugi je bio direktor 18 godina, treći četiri, dok sam ja na ovoj poziciji sedam godina.

Da li odgajate naslednika?
Kod nas postoji taj koncept nasleđivanja. Svaki direktor u principu mora da ima dva pomoćnika koji su od njega 15 godina mlađi i oni se zapravo međusobno takmiče. Vlada zakon boljeg.

Razgovarala: Zora Koprivnjak