ZOLTAN ROMODA, R LINE

ZOLTAN ROMODA, DIREKTOR MALOPRODAJE MARKETA R LINE

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.45, februar 2008.)

KRUPNIM KORACIMA NAPRED

“Sve veći broj interesenata iz uže Srbije nudi nam prostor za otvaranje prodavnice u njihovim mestima, što je u skladu sa našom politikom da osvajamo nova tržišta i van Vojvodine”, kaže Zoltan Romoda, direktor maloprodaje Marketa R Line i dodaje: “Pratimo ono što radi konkurencija, brzo reagujemo i trudimo se da našim potrošačima ponudimo nešto savremenije i drugačije”.

 

Trgovinsko preduzeće Market R Line osnovano je 2005. godine. Počeli su sa desetak objekata, preuzetih od TP Sloga iz Kule, i sa tridesetak radnika. Usledilo je naglo ubrzano širenje pa je u prvoj godini postojanja gotovo svaka tri do četiri dana otvarana nova prodavnica. Sada ovaj sistem ima 142 maloprodajna objekta i zapošljava više od šeststotina radnika. Po broju radnji, drugi je trgovački lanac u Vojvodini. Prema rečima našeg sagovornika Zoltana Romode, direktora maloprodaje Market R Line je nastao kao pandan velikim sistemima i trgovačkim lancima, koji nisu našli svoj interes za ulazak u manje sredine, koje su prosto vapile za svojom autentičnom trgovinom, u kojoj bi mogli najbrže moguće da obezbede sve što je neophodno za funcionisanje domaćinstva.

Sa kojom idejom je stvoren Market R Line?

Ocenjujući razvoj velikih megamarketa i njihovo širenje i pozicioniranje u velikim gradovima, uočena je praznina koja se javljala u naseljenim mestima sa dvadesetak hiljada stanovnika, pa i manje, gde ni naši ni strani sistemi nisu nalazili interesa da budu prisutni. Tu smo mi našli opravdanje za prisutnost i širenje naše trgovačke mreže, koja je od samog starta zapravo počela tržištu da nudi male komšijske radnje, takozvane corner shopove.

A sa kojim ciljem?

Mi smo se bazirali na jasnu ciljnu grupu kupaca u manjim mestima. Želja nam je bila da i asortimanski, a i pristupačnim cenama što više približimo ponudu velikih megamarketa svom kupcu. Sa nekoliko hiljada artikala i cenama koje se malo razlikuju od cena u megamarketima, tržište nas je veoma dobro prihvatilo.

Kako ste dolazili do prostora za prodavnice?

Kao prvo to su samostalne trgovinske radnje, kao i one čiji su vlasnici, ocenjujući trenutnu situaciju u trgovini i svoju prespektivu u njoj zaključili da ne mogu sami uspešno poslovati i da treba da nam se priključe. Naravno, mi smo vodili računa o tome kakve su to radnje, i da li, pre svega lokacijski, obezbeđuju veću frekvenciju potrošača, a samim tim i dobit. Manje, pa i veće trgovinske firme ušle su, takođe, u sastav R Linea. Treća grupa su lokali u novoizgrađenim objektima, lokali gde se obavljala neka drugačija delatnost, pa je izvršena prenamena.

Gde ste sve prisutni?

Prisutni smo gotovo u svim mestima Vojvodine, srazmerno u Banatu, Bačkoj i Sremu. Međutim, dugoročnom poslovnom politikom delatnost nismo ograničili samo na ovo geografsko područje, pa će se ono vremenom širiti i na druge regione. Razlog što smo trenutno prisutni samo u pomenutim regionima je još nedovoljno razrađen način dopremanja robe, ali njegovim stalnim usavršavanjem i ovaj problem počinje da se rešava. Imamo centralna skladišta odakle prevozimo robu, a i prodavnice se inokosno snabdevaju potrebnim proizvodima. Inače, prisutni smo od krajnje mađarske granice kod Koluta, Srpske Crnje na rumunskoj granici, od Horgoša do najvećeg dela Srema.

Da li planirate širenje mreže i gde?

Kao što sam rekao, u stalnoj smo ekspanziji. Naši menadžeri za ispitivanje tržišta stalno su na terenu, formulišu detaljne predloge i ekonomsku opravdanost investicionih ulaganja, koji bi se uzeli u razmatranje. Relativno brzo reagujemo, ukoliko prihvatimo njihov predlog. Inače, imamo više različitih ponuda iz gotovo svih mesta u užoj Srbiji, ali koje će od njih biti sledeće, još uvek je rano govoriti.

Koji su formati zastupljeni? Koja je njihova površina i asortiman proizvoda?

Kao što sam već rekao, najveći broj naših prodavnica su ‘corner shopovi’. Površine su od 50 do 150 metara kvadratnih, a imamo i nekoliko supermarketa, čija površina prelazi nekoliko stotina kvadrata. Asortiman je za manje objekte između tri i četiri hiljade artikala, a u supermarketima taj broj je nešto veći od deset hiljada proizvoda. Najveći objekti se nalaze u Novom Sadu, Odžacima, Apatinu, Zrenjaninu, Kanjiži, Horgošu, Novom Bečeju, Kuli, Crvenki…

Koja roba je zastupljena u njima?

U svim radnjama prehrambena roba je u punom asortimanu. Kućna hemija je u velikoj ponudi. Tamo gde postoje tehnički uslovi, prodajemo sveže meso, dok su suhomesnati proizvodi zastupljeni u najširem asortimanu u svim prodavnicama. Takođe, vodimo računa o dobroj ponudi voća i povrća, pa i u najmanjim sredinama u kojima je poljoprivreda osnovna delatnost stanovništva, jer se i ovde ova vrsta proizvoda odlično prodaje. Na primer, i u okolini Horgoša, kraju poznatom po plantažama voća, odlično prodajemo sve vrste ovih proizvoda.

Koji je odnos domaće i strane robe?

Najveći procenat su domaći proizvodi, tako da je odnos 70:30 u korist proizvoda iz naše zemlje.

Sa kim sve sarađujete od dobavljača i kakav odnos imate sa njima?

Sarađujemo direktno sa svim značajnijim i većim proizvođačima i bez lažne skromnosti, kako prolazi vreme sve više taj odnos postaje partnerski, jer poštujem svoje dobavljače kao i sve preuzete obaveze prema njima, dogovorene prilikom ugovaranja posla.

Da li ste uredne platiše?

Naravno, jer ne bismo mogli uspešno da radimo. Uostalom, to bi trebalo da pitate dobavljače, ali iz iskustva znam da su oni zadovoljni nama.

Kako distribuirate robu?

Snabdevanje prodavnica radimo iz distributivnog centra koji se trenutno nalazi u Novom Sadu.To je objekat tipa cash&carry, gde robu mogu da nabavljaju i drugi trgovci, van R Linea, a i same poslovođe, prema sopstvenoj proceni, mogu direktno da trebuju robu od dobavljača, na osnovu obostrano ugovorenih obaveza.

Sa kakvim problemima se inače srećete u poslovanju?

Naši problemi su, naravno, specifični u poređenju sa megamarketima i velikim sistemima. Tu, pre svega, mislim na nelojalnu konkurenciju. Na primer, ono što je vrlo prisutno u samostalnim trgovinskim radnjama je prodaja na veresiju, bez fiskalnog računa, kao i nezakonito odloženo plaćanje. Na to ne možemo da utičemo nikakvim ekonomskim elementima, jer takve kupce više ne interesuje ni cena, ni asortiman, jer uzetu robu plaćaju tek kad dobiju novac. Na to niko ne reaguje, iako smo očekivali da će inspekcijske službe reagovati mnogo ažurnije. Na ovaj način gubi i država, a i mi.

Mislite li da ima načina da se to spreči?

Naravno, kako da ne. Samo treba stalno kontrolisati prodavnice i prodavce, i dovoljno je samo u jednu radnju ili dve poslati inspekciju, pa ukoliko se pokaže da ne poštuje zakonske propise, zatvoriti radnju. Onda će i ostali trgovci raditi prema zakonu, jer se to u maloj sredini brzo pročuje. Ovo bi trebalo uraditi što pre, jer mislim da ima dovoljno prostora za sve koji se časno bore za kupce, bez obzira što je materijalna situacija teška i što narod nema para. Mislim da smo uprkos svemu, i mi i naša uvažena konkurencija potrebni tržištu, ako radimo korektno, uz poštovanje svih zakonskih propisa.

Da li i u kom smislu vodite računa o izgledu vaših radnji?

Prepoznatljivost, spoljna i unutrašnja, imperativ je za nas. Imamo standarde kojih se pridržavamo strogo. Spoljna prepoznatljivost se ogleda u boji, u fontu slova iz reklamnog natpisa, u brendiranju izloga, u zavisnosti od veličine objekta. A unutrašnja prepoznatljivost je u razmeštanju i pozicioniranju robe. Nastojimo da to maksimalno ispoštujemo, bez obzira na raznolikost objekata u građevinskom smislu.

Imate li posebnu službu za te poslove?

Konkretno za ove poslove ne postoji posebna služba. Postoji služba interne kontrole koja je podeljena po terenima i svaki kontrolor ima određeni broj objekata. Oni, između ostalog, u svojim zadacima imaju i održavanje ovog dela koji se tiče poštovanja standarda kada je u pitanju izgled i sređenost radnje. To se prati stalno, ne samo kod postavljanja i otvaranja objekta, već i tokom čitavog rada.

Koristite li prednosti savremene tehnologije?

Trenutno je svaki naš objekat povezan internetom sa knjigovodstvom i sa centralnim distributivnim centrom. U ovoj godini je u planu da taj sistem u potpunosti zaživi, jer već postoji. Da svaka prodavnica ima uvid u lager, da šalje trebovanje elektronskim putem, da sve potrebne podatke u knjigovodstvo dnevno šalje eletronskim putem, što delimično već i sada postoji. U svakom prodajnom objektu kasa je povezana sa pozadinskim kompjuterom, tako da poslovođa može kvalitetno da isprati promet, i finansijsko i robno poslovanje svog objekta. I da sve podatke šalje u knjigovodstvo. Povremeno radimo i popise koji se opet obavljaju savremenom opremom, elektronskim čitačima koji daju mogućnosti da brže dođemo do preseka stanja u nekom prodajnom objektu.

Da li radite na edukaciji zaposlenih?

Mi radimo sa trgovcima koji su izuzetni u svom poslu, imaju radno iskustvo i po 20 godina. Odlično znaju da postave radnju, poznaju psihologiju kupca, znaju da naprave najbolji izbor robe, okrenu mesečnu zalihu. Međutim, mnogi od njih nisu ranije koristili računar. Takve osobe treba obučiti, jer uprkos svim njihovim kvalitetima, jedan od uslova da bude poslovođa je i poznavanje rada na računaru. Tačno je da je program pravljen za prosečne ljude, ali zahteva jedan period obučavanja i to je proces koji se ne završava nego stalno traje. I samo tako potpuno edukovan poslovođa ili prodavac koji poznaje sve segmente trgovanja ozbiljno može da utiče na povećanje prodaje i animaciju potrošača. Dobro uslužen vraća se uvek na mesto prodaje gde je zadovoljio sve potrošačke potrebe.

Ko vam je najveća konkurencija?

Ne bih voleo da zvučim prepotentno, ali sa obzirom na tip prodavnica mi nemamo ozbiljnu konkurenciju. U neku ruku to je i gore, jer sve slabosti u poslovanju su onda u nama samima, pa stalno radimo na njihovom otklanjanju. Ozbiljnu smetnju u poslovanju međutim, u konkretnom mestu, može da stvara neadekvatna lokacija, jer dobro odabrano mesto u gradu u kome je smeštena prodavnica prema kome gravitira najveći broj kupaca nosi i do 80 odsto uspešnosti rada te trgovine.

Šta je to što Market R Line odvaja od konkurencije?

Prvo, to je brzo reagovanje na zahteve kupaca i sredine, što je karakteristika manjih sistema za razliku od velikih koji su tromi, bez pravog osećanja za potrebe konkretnog potrošača. Naravno, tu su ujednačenost ponude i stalnost u snabdevanju, ljubaznost prodajnog osoblja, kao i prijatnost ambijenta u kome se kupuje. Nastojimo da uvodimo i druge vidove trgovanja neophodne za opredeljenje kupca za naš objekat, kao što su neki marketinški potezi koji su do sada bili prisutni samo u velikim gradovima kao Beograd i Novi Sad i velikim trgovačkim lancima i hipermarketima. Na primer, označavamo akcijske prodaje, novu, atraktivnu robu postavljamo na čeone pozicije… I time približavamo velegradske trgovačke manire kupcima u malim sredinama. Organizujemo i prezentacije i degustacije, međutim proizvođači još uvek radije idu u veliki hipermarket nego u prodavnicu u manjem mestu, iako ne treba zanemariti ni kupce u tim sredinama. U njima prolazi velika količina robe. Nastojaćemo da nam ova godina bude godina kvaliteta, kada su u pitanju i ove aktivnosti. Želimo da obradujemo kupce i u malim sredinama, da u našim radnjama dožive nešto novo, da učestvuju i sami u tim dešavanjima, jer direktan susret robne marke i njenog konzumenta garantuje sigurnu dobit i za proizvođača i za potrošača.

Kako vas potrošači inače prihvataju?

Dobro smo primljeni u svim sredinama, jer su nam radnje na takvim mestima do kojih potrošač najlakše dolazi i uz najmanje truda, s lakoćom, po veoma pristupačnoj ceni obavlja kupovinu u svakom trenutku i između tri i četiri hiljade proizvoda može da odabere ono što mu treba, bez putovanja u veća mesta.

Da li mislite da cena ima još uvek presudan uticaj kod odabira mesta kupovine?

Cena igra značajnu ulogu, ali ne i presudnu. Ponuda robe, kao i stalnost te ponude, isto ako ne i više, veoma je važna. Naravno cene svakako treba pratiti i stalno ih prilagođavati kupovnoj moći potrošača u konkretnoj sredini.

Plaše li Vas najave dolaska stranih lanaca i diskontera?

U Podunavlju su veoma prisutne fi rme iz Hrvatske i Slovenije koje su kupile domaće postojeće fi rme i razvijaju se veoma brzo i agresivno. Uprkos tome, tvrdim da za sada ima prostora za sve nas. Naravno, najbolji će opstati. Zato se moramo boriti za kvalitet rada na svim poljima, od pažljivo odabrane robe, pristupačnih cena, do usluge koja podrazumeva ljubaznost i lep ambijent. Dolazeća konkurencija donosi nove oblike poslovanja, što neće dozvoliti ni nama uspavanost i tromost. Za sada smo tako organizovani da možemo brzo da reagujemo, da pratimo šta rade oni, pa da i mi našim potrošačima nudimo uvek nešto novo i drugačije.

Kakve ste ciljeve postavili za ovu godinu?

Pre svega povećanje fi zičke prodaje za 10 odsto. Zatim, jačanje Marketa R Line po regionima ponaosob za svaku poslovnu jedinicu. Stalnim uočavanjem slabosti i pronalaženjem načina da se one prevaziđu. Do sada smo upoznali specifi čnost kupaca na konkretnom terenu i doneli adekvatne mere da se pojača prodaja. Radićemo, takođe, i na kontrolisanom širenju i otvaranju novih objekata.

Kako vidite budućnost malih trgovaca?

Udruživanjem u sisteme. Vrlo je teško opstati sa jednom prodavnicom, jer su nabavka robe i svi troškovi koji prate rad trgovine sve veći i ne dozvoljavaju veću zaradu pojedincu.

Da li je Market R Line zainteresovan da uđe u neki sistem?

Obrnuto, verovatno bi R Line bio interesantan svakom većem sistemu, jer smo teritorijalno rasporedili veoma pravilno prodajne objekte širom Vojvodine i već imamo ozbiljan ugled kod potrošača. Ali, ipak mislim da smo mi ti koji mogu da uključuju druge u naš sistem, pa da to bude isplativo obostrano.

Mislite li na sistem franšizinga?

Za sada ne. Mi objekte uzimamo u zakup, a uslovi se dogovaraju u zavisnosti od objekta do objekta. O klasičnom franšizingu nismo razmišljali. Zakup je najjednostavniji i najbrži način, i svi smo zadovoljni njime.

Recite nam nešto o budućnosti Marketa R Line?

Veliki sam optimista što se tiče Marketa R Line. Tržišnog prostora ima, pa samo od nas zavisi da li ćemo i kako ćemo da ga iskoristimo. U praksi će se pokazati da li vredimo ili ne. Mislim da će sve više u sredinama van velikih gradova biti potrebe za prodavnicama kakve ima Market R Line, koji će kroz razvoj tek zauzimati prave pozicije. Ima mnogo posla koji treba obaviti u što kraćem roku, a mi smo spremni za to.

 

Ana Filipović