(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 170, jul\/avgust 2019)<\/p>\n
<\/p>\n
Miller Heiman programi su ne\u0161to \u0161to \u0107e svaku organizaciju koja ih primeni apsolutno diferencirati od konkurencije. Ove prodajne metodologije su, kroz 40 godina primene na tr\u017ei\u0161tima \u0161irom sveta, u najrazli\u010ditijim privrednim granama, dokazane i potvr\u0111ene u vi\u0161e od 10 miliona uspe\u0161no zaklju\u010denih prodajnih procesa.<\/em><\/p>\n Razgovarale: Marija F. \u0160mit i Dragana Vrane\u0161<\/em><\/p>\n <\/p>\n Osnovna misija kompanije HR Xcel je da pru\u017ei jedinstven paket usluga iz oblasti ljudskih resursa, kreiraju\u0107i sa klijentima dugoro\u010dan partnerski odnos, kroz koji se sagledavaju potrebe poslovanja i kreiraju jedinstvena re\u0161enja.<\/p>\n Tim ove kompanije \u010dine profesionalci sa dugogodi\u0161njim iskustvom u sektoru robe \u0161iroke potro\u0161nje i posebnim fokusom i ekspertizom u oblastima ljudskih resursa i organizacionog razvoja. Za potrebe konsaltinga i obuka u oblasti prodaje, tu su i profesionalci u prodaji, nabavci i brand managementu, sa vi\u0161e od 20 godina iskustva na najvi\u0161im pozicijama u najeminentnijim kompanijama u Srbiji i regionu.<\/p>\n Kada je re\u010d o upravljanju ljudskim resursima i organizacionim razvojem, kompanija u svom radu koristi i Barrett metodologiju, koja je u svetu uspe\u0161no primenjena u vi\u0161e od 7.000 kompanija, u najrazli\u010ditijim industrijama. HR Xcel je odnedavno sertifikovan i za dva programa kompanije Miller Heiman Group, globalnog lidera u oblasti prodajnih metodologija, – Strategic Selling with Perspective\u2122 i Conceptual Selling\u2122.<\/p>\n Molimo da nam ka\u017eete ne\u0161to o kompaniji HR Xcel, od kada postoji, \u010dime se bavi?<\/strong><\/p>\n Kompanija HR Xcel je osnovana u februaru 2018. godine. Kako sugestivno stoji i u samom nazivu firme, osnovna delatnost je upravljanje ljudskim resursima. Osnovna ideja je bila da tr\u017ei\u0161tu ponudimo ne\u0161to druga\u010dije – da na\u0161im klijentima postanemo pouzdan partner, koji pru\u017ea jedinstven paket usluga iz oblasti ljudskih resursa, koje su prilago\u0111ene njihovim potrebama.<\/p>\n Kako se posao razvijao, i uz partnerstva koja smo vremenom sklapali sa poznatim evropskim i svetskim kompanijama, pojavila se potreba da krenemo i u pravcu poslovnog konsaltinga i obuke u oblasti prodaje. Danas, na\u0161 tim \u010dini 10 stalno zaposlenih.<\/p>\n Neki od va\u0161ih zaposlenih imaju dugogodi\u0161nje iskustvo u sektoru robe \u0161iroke potro\u0161nje – molimo da ih predstavite.<\/strong><\/p>\n U pravu ste. Upravo je tim koji smo okupili, sa svojim znanjem, iskustvom i pozicijom na tr\u017ei\u0161tu koja je izgra\u0111ena u prethodnih 15 godina, bio inicijator ideje o tome da tr\u017ei\u0161tu mo\u017eemo ponuditi ne\u0161to novo, bolje. Ne\u0161to \u0161to \u0107e nas razlikovati od firmi koje se bave sli\u010dnim poslom kao i mi.<\/p>\n Kada je u pitanju oblast ljudskih resursa i organizacionog razvoja, na\u0161 tim \u010dine: Jelena Vukovi\u0107, Danijela \u0110uri\u0107, Jelena \u010corak i Sla\u0111ana Imamovi\u0107. Sve one su svoje radno iskustvo stekle u velikim multinacionalnim kompanijama, u razli\u010ditim industrijama, u Srbiji i u regionu, a opet, imaju poseban fokus i ekspertizu u svim oblastima ljudskih resursa i organizacionog razvoja.<\/p>\n Kada je u pitanju poslovni konsalting i obuka u oblasti prodaje, u na\u0161em timu se nalaze i Ivana Ad\u017ei\u0107 i Maja Mitrovi\u0107, sa vi\u0161e od 20 godina iskustva na najvi\u0161im pozicijama u prodaji, nabavci i brand managementu, u najeminentnijim kompanijama u Srbiji i regionu.<\/p>\n Pored stalnog tima, kroz na\u0161e partnerske odnose anga\u017eujemo i eksterne konsultante, u skladu sa potrebama na\u0161ih klijenata.<\/p>\n Kakve rezultate je va\u0161a firma do sada postigla, ko su njeni klijenti?<\/strong><\/p>\n Sa ponosom isti\u010demo da smo za svega godinu i po dana uspostavili saradnju sa vi\u0161e od dvadeset kompanija iz Srbije i regiona. Na\u0161i dosada\u0161nji klijenti su kompanije iz razli\u010ditih industrija, od prehrane i robe \u0161iroke potro\u0161nje, preko modne industrije, proizvodnje, marketinga, do ugostiteljstva.<\/p>\n Posebno \u017eelim da istaknem \u010dinjenicu da smo, iako mlada firma, prepoznati od multinacionalnih kompanija, i kao takvi smo uspostavili ekskluzivna partnerstva i zastupni\u0161tva, sa kompanijom Moovs \u2013 Leaplines, holandskom kompanijom koja je me\u0111u vode\u0107im u oblasti digitalnih alata i re\u0161enja sa primenom u ljudskim resursima, kao i sa kompanijom Miller Heiman Group, globalnim liderom iz oblasti prodajnih metodologija i strategija.<\/p>\n Kakvim na\u010delima se rukovodite u poslovanju, \u0161ta je ono \u0161to vas razlikuje od drugih kompanija koje se bave sli\u010dnom delatno\u0161\u0107u?<\/strong><\/p>\n Na\u0161a vizija je da stvaramo izvrsnost sa posve\u0107enim i sre\u0107nim ljudima. Kreiramo dugoro\u010dan partnerski odnos kroz koji sagledavamo potrebe poslovanja i kreiramo za klijente jedinstvena re\u0161enja. Povezujemo poslovnu strategiju i pobolj\u0161anje radnih performansi zaposlenih u organizaciji. Upravljamo vremenski zahtevnim i kompleksnim procesima iz oblasti ljudskih resursa, istovremeno se fokusiraju\u0107i na budu\u0107e prilike i razvoj organizacije. Ukratko, pru\u017eamo jedinstvenu, optimizovanu, brzu i kvalitetnu uslugu.<\/p>\n Tim na\u0161ih konsultanata, sa velikim profesionalnim iskustvom mo\u017ee da odgovori svakom poslovnom izazovu, na zadovoljstvo na\u0161ih partnera, \u0161to je u periodu od osnivanja do danas i dokazano.<\/p>\n Koje usluge va\u0161i klijenti naj\u010de\u0161\u0107e tra\u017ee i na koji na\u010din im izlazite u susret?<\/strong><\/p>\n Da bismo definisali \u0161ta je potrebno preduzeti u organizaciji, na samom po\u010detku saradnje se naj\u010de\u0161\u0107e radi evaluacija organizacije sa fokusom na ljudske resurse. Nakon jedne takve sveobuhvatne analize, pred na\u0161e partnere izlazimo sa predlogom potrebnih aktivnosti. Od strate\u0161ke analize i postavke strate\u0161kog okvira, preko organizacionog razvoja i dizajna, razvoja lidera, timova, transformacije organizacione kulture, do implementacije ili unapre\u0111enja svih HR procesa.<\/p>\n Ono \u0161to stvara konkurentsku prednost kompanijama je organizaciona kultura. Tako se i na na\u0161em tr\u017ei\u0161tu sve vi\u0161e kompanija bavi ovom temom. Kako bi doma\u0107em tr\u017ei\u0161tu ponudili jedinstven proizvod, koji odgovara zahtevima kreiranja jedinstvene i prepoznatljive korporativne kulture, primenjujemo Barrett metodologiju koja je u svetu uspe\u0161no primenjena u vi\u0161e od 7.000 kompanija, u najrazli\u010ditijim industrijama. Alat omogu\u0107uje kompanijama i liderima da mere i upravljaju kulturom, kao i da uve\u017eu perfomanse i rezultate rada sa vrednostima i kulturom organizacije. Svi na\u0161i konsultanti su sertifikovani od strane Barret Values centra.<\/p>\n Odnedavno ste sertifikovani i za treninge u oblasti prodajnih tehnologija kompanije Miller Heiman Group, recite nam ne\u0161to o toj kompaniji?<\/strong><\/p>\n Miller Heiman Group je kompanija iz SAD-a, osnovana pre 60 godina, sa \u017eeljom da se bavi treninzima u prodaji. Vrlo brzo postaje lider na tr\u017ei\u0161tu SAD-a. 20 godina nakon osnivanja, uz razvoj velikog broja kompanija koje se bave sli\u010dnim poslom, razvijaju koncept prodajne metodologije, prodajnog procesa koji \u0107e za cilj imati strate\u0161ku analizu i pristup jednom klijentu do zaklju\u010denja prodajnog procesa.<\/p>\n Uz takvu viziju, Miller Heiman Group je danas globalni lider u oblasti prodajnih metodologija, sa operacijama u vi\u0161e od 50 zemalja u svetu, i sa preko 1.000 sertifikovanih konsultanata.<\/p>\n Upravo to i jeste razlika u odnosu na sve kompanije koje se bave treninzima prodaje – konsultanti koji postavljaju prodajnu metodologiju u organizaciju i obu\u010davaju zaposlene za primenu te metodologije.<\/p>\n O kakvim treninzima se radi, konkretno, zbog \u010dega je njihov pristup prodajnim tehnikama potpuno razli\u010dit od na\u010dina na koji se kod nas obi\u010dno razmi\u0161lja i radi?<\/strong><\/p>\n Miller Heiman Group u svom portfoliu ima vi\u0161e od 20 razli\u010ditih programa. Mi smo se, za ulazak na tr\u017ei\u0161te regiona ex Yu opredelili za dva programa – Strategic Selling with Perspective\u2122 i Conceptual Selling\u2122.<\/p>\n Strategic Selling je program koji se bavi strate\u0161kom analizom i postavkom strategije da se do\u0111e do zaklju\u010denja prodaje, u okviru jednog konkretnog prodajnog cilja. Ono \u0161to ovaj program razlikuje od sli\u010dnih je detaljna strate\u0161ka analiza, definisanje svih prednosti i slabosti u jednom kupoprodajnom odnosu, bavi se konceptima i emotivnim stanjima osoba uklju\u010denih u proces odlu\u010divanja i na\u010dinima kako da se sve prepoznate slabosti pretvore u prednosti.<\/p>\n Conceptual Selling je strate\u0161ki okvir jednog prodajnog sastanka, bavi se sli\u010dnim oblastima kao i prethodni, ali sa posebnim akcentom na pripremu za jedan konkretan sastanak. Pristup sastanku, na\u010din vo\u0111enja, na\u010din prikupljanja informacija i postizanje saglasnosti za naredne korake koji vode ka zaklju\u010denju prodaje.<\/p>\n Kao neko ko ima blizu 20 godina iskustva u prodaji na tr\u017ei\u0161tu Srbije, slobodno mogu da ka\u017eem da su Miller Heiman programi ne\u0161to \u0161to \u0107e svaku organizaciju koja ih primeni apsolutno diferencirati od konkurencije.<\/p>\n Kome sve mogu biti korisni ovi treninzi, kakve sve benefite \u0107e imati polaznici?<\/strong><\/p>\n Na\u0161i programi prodajnih metodologija imaju primenu u svim granama privrede, gde god postoji odnos \u2018kupac \u2013 prodavac\u2019. Prodajni procesi su postali isuvi\u0161e kompleksni, istra\u017eivanja ka\u017eu da je, prose\u010dno, u odlu\u010divanje u jednom kupoprodajnom procesu uklju\u010deno 5,7 osoba. Sami procesi kupovine, a i prodaje su postali previ\u0161e formalizovani. Bilo da su organizacije prodavci robe ili usluga, metodologija je primenjiva. I ono \u0161to je mo\u017eda jo\u0161 bitnije napomenuti, na\u0161e prodajne metodologije su, kroz 40 godina primene na tr\u017ei\u0161tima \u0161irom sveta, u najrazli\u010ditijim privrednim granama, dokazane i potvr\u0111ene u vi\u0161e od 10 miliona uspe\u0161no zaklju\u010denih prodajnih procesa.<\/p>\n Svi registrovani polaznici programa, nakon sprovedene obuke, dobijaju pristup Alumni portalu Miller Heiman Groupa, gde se razmenjuju iskustva sa svim ostalim polaznicima \u0161irom sveta. Tako\u0111e, u okviru ovog portala dostupna su i najrazli\u010ditija istra\u017eivanja koja se sprovode u svetu prodaje, od strane CSO Insight\u2122-a, posebne divizije u okviru Miller Heiman Groupa, koja broji vi\u0161e od 60 zaposlenih. Ovo su globalno najrelevantnija istra\u017eivanja u oblasti prodaje.<\/p>\n Kakve jo\u0161 usluge nudite klijentima?<\/strong><\/p>\n Sama postavka prodajne metodologije i obuka za njenu primenu nisu dovoljni. Da bi metodologija zaista i za\u017eivela u jednoj organizaciji, preporuka je da sam po\u010detak primene bude ispra\u0107en od strane na\u0161ih sertifikovanih konsultanata, koji bi na\u0161e partnere vodili kroz prvih nekoliko konkretnih prodajnih procesa, i na taj na\u010din sugerisali i usmeravali kroz sve detalje programa.<\/p>\n Pored ovoga, na razvijenim tr\u017ei\u0161tima se pojavila jedna novina – Key Account Management Outsourcing. Kako je pritisak na smanjenje tro\u0161kova veliki, do\u0161lo se do zaklju\u010dka da je ovu funkciju mogu\u0107e izmestiti iz same organizacije i anga\u017eovati posve\u0107ene profesionalce za taj posao, koji bi se kretali u okviru zacrtane poslovne strategije organizacije, a bili bi anga\u017eovani samo u periodu godi\u0161njih ugovaranja. Sve ostale aktivnosti u okviru Key Account Management procesa bi bile preuzete od strane trade marketing timova.<\/p>\n Ovo je usluga koju nudimo na tr\u017ei\u0161tu Srbije i regiona, a Miller Heiman prodajna metodologija je alat kojim se ovo sprovodi.<\/p>\n Kakvi su va\u0161i planovi za naredni period? Da li \u0107ete uvesti neke novitete?<\/strong><\/p>\n Mislim da smo dosada\u0161njim na\u010dinom rada i portfoliom koji smo doneli na tr\u017ei\u0161te Srbije, za ovo kratko vreme, pokazali da je inovativni pristup poslovanju na\u0161e opredeljenje. Imamo ambiciju da nastavimo sa dovo\u0111enjem najboljih svetskih kompanija u svojim oblastima i uspostavljanjem partnerstva sa njima, kao i da kreiramo nove proizvode i usluge koje \u0107e kompanijama u Srbiji omogu\u0107iti da kreiraju dodatnu vrednost.<\/p>\n Sve ovo je u skladu sa na\u0161om misijom – osna\u017eujemo ljude i organizacije da u\u010dine korak vi\u0161e!<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (tekst objavljen u Progressive magazinu br. 170, jul\/avgust 2019) OSNA\u017dUJEMO LJUDE I ORGANIZACIJE DA U\u010cINE KORAK VI\u0160E Miller Heiman programi su ne\u0161to \u0161to \u0107e svaku organizaciju koja ih primeni apsolutno diferencirati od konkurencije. Ove prodajne metodologije su, kroz 40 godina primene na tr\u017ei\u0161tima \u0161irom sveta, u najrazli\u010ditijim privrednim granama, dokazane i potvr\u0111ene u vi\u0161e […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":19610,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19609"}],"collection":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19609"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19609\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19612,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19609\/revisions\/19612"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19610"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19609"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19609"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19609"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}