(tekst je objavljen u Progressive magazinu br. 163, novembar 2018)<\/p>\n
<\/p>\n
Wes Schaeffer, mentor ili \u2018\u0161apta\u010d’ prodavcima jedan je od klju\u010dnih govornika na ovogodi\u0161njoj SEMPL konferenciji, koja se odr\u017eava 29. i 30. novembra u Portoro\u017eu, u Sloveniji. Pomogao je hiljadama preduzetnika da postignu skoro \u010dudotvorni porast prodaje i za sve njih ima jednostavan savet: „Tra\u017eite na\u010dine da slu\u017eite ljudima. Budite empati\u010dni i, pre svega, dobro slu\u0161ajte“.\u00a0<\/em><\/p>\n <\/p>\n Wes Schaeffer je odlu\u010dio da radi na svoju ruku nekoliko godina nakon procvata interneta, kada nije znao ni da li \u0107e sutradan imati posao. Diplomirao je na Akademiji vazdu\u0161nih snaga u SAD-u, posvetio svoju karijeru prodaji i znao da \u0107e time nastaviti da se bavi. Nadimkom koji je sam smislio, ‘\u0161apta\u010d prodavcima’, pozicionirao je sebe i svoj posao na tr\u017ei\u0161tu – \u0161to preporu\u010duje svim preduzetnicima – i u poslednjoj deceniji pomogao mnogim kompanijama da pove\u0107aju profit. Sa Wesom smo razgovarali o tome \u0161ta \u010dini odli\u010dnog prodavca i kako posti\u0107i dugoro\u010dan uspeh na tr\u017ei\u0161tu.<\/p>\n Verujete da je marketing samo prodaja na papiru. Koja je najzna\u010dajnija razlika izme\u0111u prodaje i marketinga?<\/strong><\/p>\n Marketing je ‘jedan ka mnogima’, gde se va\u0161 glas \u010duje, a prodaja je ‘jedan na jedan’. U marketingu morate imati dobru reklamu, atraktivan slogan, adekvatnu sliku – ali sve to je malo putovanje koje se zatvara prodajom. Volim da ka\u017eem ljudima: „Dobar marketing \u010dini prodaju lakom. Ali dobra prodaja \u010dini dobar marketing mogu\u0107im“.<\/p>\n \u0160ta svaki marketar mora da zna o prodaji da bi bolje razumeo kolege iz tog sektora? Kompanije \u010desto imaju odvojena odeljenja za prodaju i marketing…<\/strong><\/p>\n Prvo, treba razumeti da su marketing i prodaja dve strane istog nov\u010di\u0107a. \u010cesto se de\u0161ava da marketar dobija platu, a prodavac proviziju i ve\u0107 se tu stvara konflikt. Zato menad\u017ement treba jasno da zacrta ciljeve kako bi i marketing i prodaja razumeli put kupca. Marketing mora da zna kada da preda prodaju prodavcima, jer se de\u0161ava da je neko jednostavno radoznao i klikne na reklamu ali to ne zna\u010di da \u0107e kupiti proizvod. Dakle, posao marketinga je da pusti vest u etar, obrazuje, informi\u0161e i motivi\u0161e potencijalne kupce. Nakon toga, prodavac dovr\u0161ava posao i dr\u017ei kupca za ruku, staraju\u0107i se da on donese pravu odluku.<\/p>\n Kako poma\u017eete biznisu da pove\u0107a prodaju?<\/strong><\/p>\n Svako u biznisu prvo mora da proda sebe. Ako ne verujete sami u to da ste najbolja opcija, ne\u0107e ni drugi. Budite sigurni u ono \u0161to nudite i shvatite da mo\u017eda ne\u0107ete da se svidite svima, i to je u redu. U\u010dim svoje klijente da je na\u0161 posao da diskvalifikujemo, sortiramo i odvajamo. Ne poku\u0161avam da budem blizak sa svima, ve\u0107 tra\u017eim osobu koja tra\u017ei mene. Da provodimo vi\u0161e vremena tra\u017ee\u0107i motivisane kupce, vi\u0161e vremena bismo mogli da provodimo sa njima, da ih obrazujemo i razgovaramo sa njima. Previ\u0161e va\u017enosti se daje postizanju prodaje. Moramo provoditi vi\u0161e vremena na ostvarivanju veze i komunikacije. Trebalo bi da slu\u017eimo. Ako pristupite prodaji sa empatijom, stvari \u0107e i\u0107i u va\u0161u korist.<\/p>\n Ko je odli\u010dan prodavac po va\u0161em mi\u0161ljenju?<\/strong><\/p>\n Onaj ko \u017eeli da slu\u017ei, empati\u010dan je i dobro slu\u0161a.<\/p>\n Napisali ste knjigu ‘Potrebno je vi\u0161e od \u0161irokog osmeha, dobre ideje i Twittera da izgradite posao koji traje’. Kako kompanije da postignu dugoro\u010dan uspeh?<\/strong><\/p>\n Setite se za\u0161to ste zapo\u010deli biznis, da li ste tu da slu\u017eite ili da izvu\u010dete \u0161to vi\u0161e novca sa tr\u017ei\u0161ta? Ako se pro\u010duje da prodajete samo da biste zaradili, brzo \u0107e vam postati te\u0161ko. Tako\u0111e, morate biti veoma dobri u onome \u0161to radite, jer moraju da vas prepoznaju po ne\u010demu. Osim toga, industrija se menja, tako pa morate da prilago\u0111avate svoju ponudu kako se tr\u017ei\u0161te menja.<\/p>\n Kako vidite budu\u0107nost prodaje? Postoje predvi\u0111anja da \u0107e roboti pri\u010dati jedni sa drugima i kupovati za nas…<\/strong><\/p>\n Uporedio bih to sa periodom kada su se na\u0161i roditelji suo\u010dili sa, tada revolucionarnim, faks ma\u0161inama, kada smo dobili e-mailove i dru\u0161tvene mre\u017ee. Ma\u0161ina nam je olak\u0161ala neke poslove, ali je prodavac jo\u0161 uvek bio potreban da objasni kako ma\u0161ina radi. Kao ljudska bi\u0107a nismo znatno evoluirali hiljadama godinama, jedino procesuiramo mnogo vi\u0161e informacija. Roboti i ve\u0161ta\u010dka inteligencija \u0107e nastaviti da di\u017eu stvari na vi\u0161i nivo i mo\u017eda olak\u0161ati pristup informacijama, ali bitno je ispravno iskoristiti pravu informaciju. Mislim da \u0107e uvek postojati potreba za ulogom \u010doveka u prodaji kako bi uverio kupca da donosi pravu odluku.<\/p>\n \u0160ta \u0107ete otkriti u\u010desnicima SEMPL konferencije?<\/strong><\/p>\n Ako ka\u017eem sada, to vi\u0161e ne\u0107e biti tajna. Govori\u0107u o onome \u0161to smatram tajnama uspeha prodaje. Pri\u010da\u0107emo o tome kako su marketing i prodaja razli\u010diti, ali opet imaju toliko toga zajedni\u010dkog, i kako se to mo\u017ee iskoristiti prate\u0107i pet jednostavnih principa: A, B, C, D i E – kako privu\u0107i (attract), povezati (bond), preobratiti (convert), isporu\u010diti (deliver) i o\u010darati (endear) ljude da pove\u0107aju prodaju.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (tekst je objavljen u Progressive magazinu br. 163, novembar 2018) ‘\u0160APTA\u010c PRODAVCIMA’: BUDITE EMPATI\u010cNI I DOBRO SLU\u0160AJTE Wes Schaeffer, mentor ili \u2018\u0161apta\u010d’ prodavcima jedan je od klju\u010dnih govornika na ovogodi\u0161njoj SEMPL konferenciji, koja se odr\u017eava 29. i 30. novembra u Portoro\u017eu, u Sloveniji. Pomogao je hiljadama preduzetnika da postignu skoro \u010dudotvorni porast prodaje i […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":17776,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17775"}],"collection":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17775"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17775\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17779,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17775\/revisions\/17779"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17776"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17775"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17775"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17775"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}