VOJISLAV GLAVINIĆ, GENERALNI DIREKTOR PEKABETE

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.13, jun 2005.)

Vojislav Glavinić, generalni direktor Pekabete: „Cilj je da budemo komšijska prodavnica u kojoj potrošač može da zadovolji svoje svakodnevne potrebe.“

Pekabeta je jedna od najstarijih trgovina u Beogradu. Od 1992. godine posluje pod ovim imenom, a pre dve godine Pekabetu je preuzeo Delta holding. Šta je urađeno u poslednje dve godine i koji su planovi Pekabete teme su razgovora sa njenim generalnim direktorom Vojislavom Glavinićem.

U poslednje dve godine zabeležili ste značajne promene?
Pekabeta je poslednje dve godine prošla kroz period tranzicije, došlo je do restrukturiranja firme, formulisanja onoga što Pekabeta treba da bude u budućnosti. Pekabeta treba da nađe svoj interes i cilj, i to ne samo da opstane na tržištu, već i da se razvije. Izabrane su prodavnice po kriterijumima profitabilnosti, i po kriterijumu mogućnosti i potencijalnog snabdevanja tržišta. Prodavnice koje su se nalazile u neposrednoj blizini velikih novotvorenih supermarketa, tipa Maxija, Mercatora ili Vera, nisu imale neku budućnost kao velike prodavnice, te smo te prodavnice ili prodali, ili vratili prostor zakupcima. S druge strane, postoji veliki broj lokacija gde je Pekabeta jedini snabdevač, to su prodavnice koje ostvaruju dobar promet i normalno da smo ih zadržali. Pekabeta trenutno ima 67 maloprodajnih objekata sa veoma intezivnim planom razvoja. Planiramo da do kraja godine otvorimo novih 15 objekata, a da do kraja sledeće godine imamo preko 100, uglavnom u Beogradu, mada se ne ustručavamo da se širimo i u veće gradove u Srbiji, naročito tamo gde postoje Maxi supermarketi. Praktično, da sa Maxi supermarketima zatvorimo tržište u tim gradovima i da se na taj način razvijamo, a pošto nam je ujedinjena nabavka sa Maxijem, troškovi logistike bi nam bili neuporedivo manji nego da idemo sami.

Koliko je radnji Pekabeta imala u trenutku preuzimanja?
Tada je funkcionisalo nekih 150 prodavnica, međutim, veliki broj tih prodavnica je otvaran nasumično, radile su neprofitabilno, bilo je važno da se zauzme što veće tržište, a nije se mnogo vodilo računa da li te prodavnice ostvaruju profit ili ne. Pekabeta je spajanjem nabavke sa Maxijem, odnosno sada sa Tempom, dobila na snazi u nabavci. Nemamo potrebe da širimo prodavnice samo da bi imali broj, gledamo da budemo profitabilni, kvalitetni. Kad imate jednu lošu prodavnicu, to je odmah antireklama za sve ostale. Trudimo se da prodavnice koje funkcionišu u sastavu Pekabete budu prodavnice koje će, s jedne strane donositi kvalitet potrošačima, a s druge strane donositi kvalitet samoj firmi. Jednostavno, profit.

Koje ste formate zadržali?
Radi se o prodavnicama između 100 i 400 metara kvadratnih prodajne površine, uz pripadajući magacinski prostor. Vezali smo se za stari slogan Pekabete ‘Dobro jutro komšija!’, cilj nam je da budemo, a to već i jesmo, komšijska prodavnica u kojoj potrošač može da zadovolji svoje svakodnevne potrebe za svežim voćem, povrćem, svežim hlebom i pecivom, mlekom i mlečnim proizvodima, mesom, delikatesom i hemijom. To je nešto što je naša budućnost i perspektiva. Znamo da asortimanom ne možemo da se poredimo sa velikim tržnim centrima, naš asortiman je između 2.000 – 6.500 artikala, u zavisnosti od formata prodavnice. Ono što mi nudimo svojim potrošačima je kvalitet robe, svež program, kvalitetna usluga, mnogo prisnija atmosfera u prodavnicama nego što veliki supermarketi mogu da ponude. Možemo, a to i radimo, da ubacujemo nove sadržaje u naše prodavnice. To su mini pekare, trenutno ih imamo sedam, a krajem juna će ih biti preko deset. Cilj nam je da u svakoj prodavnici formata od preko 150 kvadrata imamo i mini pekaru kao sastavni deo ponude.

Sa svežim voćem i povrćem ste skoro krenuli?
Krenuli smo praktično pre šest meseci, u početku stidljivo, međutim sada veoma ofanzivno. Naši potrošači su već dugo imali naviku da se voćem i povrćem snabdevaju na zelenim pijacama. Međutim, ustanovili smo da postoji značajan prostor da kvalitetom, cenama i lepo izloženom robom privučemo potrošače. Trudimo se da ovaj program imamo u svim prodavnicama, čak i onim koje rade na zelenim pijacama. Možda biste se iznenadili da upravo te prodavnice prodaju najviše voća i povrća, iako je konkurencija jaka, ali potrošači su prepoznali kvalitet.

Kako formirate cene ovim proizvodima?
Cene menjamo na dnevnom nivou, čak i na poludnevnom ako je potrebno, kada je sezona. Cene su nešto što je fleksibilno, a potrošač je uvek spreman da plati i malo skuplje, ako vidi kvalitet.

Da li ćete pokušati i cenama drugih proizvoda da se borite sa konkurencijom?
Mi smo deo najvećeg maloprodajnog lanca u Srbiji, u kome su, pored Pekabete, Maxi i Tempo. Zbog objedinjene nabavke imamo najveću moć nabavke na tržištu, tako da smo u stanju da odgovorimo na sve izazove koje konkurencija postavlja, kada su u pitanju cene. S druge strane, moram da napomenem, da sam tip prodavnice kome Pekabeta pripada, to je komšijska prodavnica, nije tip prodavnice koji bi negde u perspektivi trebalo da se bori sa megamarketima ili supermarketima pomoću cena, nego upravo nivoom i kvalitetom usluge, i na kraju krajeva komparativnom prednošću što vam je u samom komšiluku, ne morate da sedate u kola i da se vozite ne znam koliko, već samo siđete u prodavnicu, kupite ono što vam treba i vratite se kući.

Međutim, Pekabeta je danas vrlo konkurentna sa cenama?
Generalno jeste. Na zapadu to nije tako, prodavnice tog tipa tamo imaju više cene. Realno bi bilo da su razlike od pet do deset odsto između supermarketa i malih prodavnica, međutim trenutno su razlike ucenama zanemarljive. Imamo slučaj da je Pekabeta u ovom trenutku jeftinija od Mercatora i od C Marketa, skuplji smo od Maxija i od cash&carry sistema, tu nabrajam Tempo, Rodić i Metro. Od STR-ova smo mnogo povoljniji. Pokušavamo da iskoristimo snagu sistema u kome se nalazimo, gledamo da neke stvari koje oni rade, primenirno malo drugačije, da budemo što bliži potrošačima. Tome doprinose i ovi novi sadržaji.

Promenili ste i radno vreme trgovina?
Produžili smo radno vreme, a počećemo i sa probnim prodavnicama koje će raditi 0 – 24 sata, pa ćemo videti kako će to da funkcioniše. Jednostavno, ne možete na tržište plasirati nešto novo odjednom, moramo ići korak po korak. Očekujem da će Pekabete koje se nalaze na udarnim mestima u gradu raditi 0 – 24, i verovatno ćemo do kraja godine imati desetak takvih prodavnica. Mi se upravo prilagođavamo situaciji na tržištu, zahtevima potrošača.

Da li je svih 67 prodavnica renovirano?
Renovirali smo 38 prodavnica. Plan je da se do kraja juna renovira još sedam. Moram da kažem da su to prodavnice koje su potpuno renovirane u proteklih godinu i po dana. Postoje Pekabetine prodavnice koje su renovirane pre dve godine, tako da će one biti samo osvežene, osvežićemo i opremu i izmeniti tehnologiju izlaganja. Do kraja godine, biće renovirane praktično sve Pekabetine prodavnice. Ako se prati period pre i posle renoviranja, ove trgovine imaju 30 odsto veći promet. Ujedno smo povećali i broj potrošača. U Pekabetu dnevno uđe preko 60.000 potrošača, što je na mesečnom nivou 1,8 miliona šansi da pokažemo koliko vredimo, ili da napravimo grešku. Ukoliko posmatramo prva četiri meseca ove i prošle godine u svim trgovinama Pekabete promet je veći za 60 odsto.

Koliko ste radnika zatekli u momentu preuzimanja i kakva je bila njihova starosna struktura?
Zatekli smo oko 2.300 zaposlenih, s tim što je kroz socijalni program iz Pekabete otišlo oko 450 radnika, a prodavnice koje se nisu uklapale u novu viziju Pekabete, kao komšijske prodavnice, a to su supermarketi koji su se uklapali u razvoj Maxija, prešle su u Maxi, a zajedno sa njima i 1.000 zaposlenih. Starosna struktura je bila, kao i u ostalim društvenim firmama, dosta poražavajuća. To je bila stara firma, sa malim brojem mladih kadrova. Sad zapošljavamo mlade ljude, pokušavamo da sa novom energijom, novim idejama i željom za znanjem jednostavno unapredirno kompletnu prodaju. S druge strane, nama nije cilj da u Pekabeti imamo samo mlade ljude, gledamo da maksimalno iskoristimo i ljude sa iskustvom, da mladi ljudi od njih nauče. Trgovina je, kao i sve ostalo, veliki zanat sa mnogo malih trikova. Sem toga mnogo ulažemo u Pekabetu ne samo kroz investicije, koje u narednih godinu i po dana treba da budu preko deset miliona evra, nego i u zaposlene. Stalno imamo edukacije, tu su i strani konsultanti sa kojima upravo radimo na načinu izlaganja robe i na tome da napravimo dobru atmosferu u Pekabetinim prodavnicama. U početku je bilo odbojnosti, klasična priča: „Mi sve to znamo, zašto nam on to priča?“, međutim, onda su shvatili da su mnoge stvari totalno nove.

Kakav je odnos sa dobavljačima?
Vrlo korektan. Pekabeta je posle restrukturiranja veoma likvidna firma, bez kašnjenja u plaćanju dobavljačima. Imamo s njima izuzetan odnos i trudimo se da ih maksimalno ispoštujemo, što će vam oni i sami potvrditi. Pokušavamo da dobijemo najbolje uslove na tržištu, a s druge strane da budemo i korektni, kada je izvršavanje naših obaveza u pitanju. Imamo vrlo rigoroznu kontrolu kad je kvalitet robe u pitanju i nije redak slučaj da vratimo dobavljaču robu, jer je smatramo nedovoljno kvalitetnom. Naročito se rigorozno kontroliše svež program, jer tu ne sme biti nikakvih propusta. Odloženo plaćanje je u Pekabeti je 60 dana na čekove, sa Maestro karticom na 90 dana. Kompletne povoljnosti koje dobijemo od dobavljača mi prenosimo na kupce.

Pekabeta je imala i nešto trgovina izvan Beograda?
Bilo je nešto malo Pekabeta u Novom Sadu, Valjevu, Šapcu… Međutim, vrlo je teško organizovati priču sa jednim ili dva objekta u gradu kao što je Užice, gde morate da prevozite robu 200 kilometara. Plan nam je da ‘komšijske radnje’ budu otvorene i u Nišu, Novom Sadu, Kraljevu… svim većim gradovima u Srbiji, međutim, dinamika otvaranja, i da li će se to desiti, zavisiće od procesa privatizacije trgovinskih lanaca koji postoje u tim mestima. Znamo da ne možemo da otvaramo nove Pekabete pored postojećih lanaca, jer potencijal tržišta nije takav da može da podnese dodatne objekte. Međutim, planiramo da eventualnom kupovinom nekih trgovačkih preduzeća, u većim gradovima gde postoji logika da ćemo imati 10-15 Pekabeta, logistički organizujemo celu priču. Za sada smo skoncentrisani na Beograd, jer je tu ubedljivo najveće tržište.

Da li bi ste kupili neki STR?
Ukoliko je na dobroj lokaciji i zadovoljava standarde, površinom, magacinskim prostorom, prilazom… zašto da ne. Mi smo zainteresovani, bilo je ponuda, neke smo odbili, sa nekima pregovaramo, ali sigurno će biti i toga. Računa se da je na području Beograda od početka ove godine zatvoreno od deset do 15 odsto STR-ova, a drugi udar očekujemo krajem drugog kvartala kad se bude ponovo plaćao PDV, jer teško mogu da izdrže ovu bitku. Opstaće samo oni koji su pravi, koji su naučili da rade i u tržišnim uslovima, koji imaju prave dobavljače, koji budu forsirali ono što oni mogu da prodaju, i radno vreme. Cenama ne mogu da se bore, već samo uslugom.

Koliki je tržišni udeo Pekabete?
U Beogradu je ranije Pekabeta bila praktično drugi lanac, iza C Marketa, a sad je Maxi-Pekabeta-Tempo ubedljivo prvi lanac u Beogradu. Pekabetin promet na mesečno m nivou je između 450 i 500 miliona dinara. Znamo šta i kako radi i naša konkurencija. Ne mogu da kažem da nemamo konkurenciju i u STR-ovima, međutim ne postoje nikakvi relevantni pokazatelji o tome koliki su njihovi mesečni prometi.

Kolika su vam konkurencija STR-ovi?
Oni su nam vrlo ozbiljna konkurencija jer zauzimaju vrlo značajan segment tržišta, ima ih zaista puno. Međutim, smatram da načinom na koji radimo i objedinjenom nabavkom koju imamo možemo da se izborimo sa njima. Ono za šta se mi trenutno pripremamo je dolazak stranih kompanija na naše tržište i sa njima ćemo biti u pravoj konkurenciji, i siguran sam da ćemo se i sa njima izboriti kada je tržišno učešće u pitanju.

Mislite na ceo sistem Maxi, Pekabeta, Tempo?
Mislim na ceo sistem. Definitivno ćemo ići snagom sistema, a Pekabeta je tu kao njegov deo za koji se nadam da će postati sve značajniji segment poslovanja. Srbija nije zemlja u kojoj tržište nije ni postojalo. Ipak smo mi tržište koje je dugi niz godina imalo i kvalitetnu trgovinu i kvalitetne proizvođače koji su pratili svetske trendove. Ovde, kad se pojavi nova firma, bez obzira da li je to Metro, Wall-Mart ili Lidi, ona ne može da očekuje da će tako lako da zauzme deo tržišta, to je suština. Ovde ipak postoji konkurencija, kao i u Hrvatskoj, čija se trgovina uspešno odbranila od napada stranih firmi. Pokušavamo da objasnimo ljudima, i mislim da smo na dobrom putu da to i uradimo, da vam u trgovini ne treba strateški partner iz inostranstva. U proizvodnji treba, jer će vam doneti nove tehnologije, programe, tržišta, mogućnost plasmana i drugo. Trgovina je specifična, jer radi na domaćem tržištu, onaj ko kupuje trgovinske kuće, kupuje tržište. Znamo da je Mercator 40 odsto u vlasništvu države. Znači država Slovenija ima interes da svoje proizvode plasira kroz Mercator, koliko god mi pričali da u njemu postoji domaća roba, a to nije sporno, pitanje je da li će politikom cena i pozicioniranjem domaća roba uspeti da bude konkurentna stranoj robi.

Da li udruženje CBA može da vam bude konkurencija?
Oni funkcionišu kao veleprodaja, tu ne vidimo neku konkurenciju, osim možda Tempu u ovom trenutku. Svakog konkurenta ozbiljno posmatramo, nikog ne pocenjujemo, a ni ne precenjujemo. Znamo koliko mi možemo i koliko vredimo. CBA ne doživljavamo kao konkurenciju jer su veleprodaja. Ako krenu neke franšize sa STRovima, u tom trenutku će nam biti zanimljivi i kao direktni konkurenti. Pratimo šta CBA radi, ali i sva ostala konkurencija i trudimo se da budemo bar jedan, ako ne i dva koraka ispred njih, da uspostavimo nove standarde.

Tatjana Ostojić