Vojislav Glavinić, C market

VOJISLAV GLAVINIĆ, GENERALNI DIREKTOR C MARKETA

(tekst objavljen u Progressive magazinu br 25.jun, 2006.)

“Zadržaćemo stare i pridobićemo nove potrošače”.

U kupovinu najvećeg i najstarijeg maloprodajnog trgovačkog lanca Delta je uložila 60 miliona evra i postala vlasnik 75 odsto kapitala. Nakon niza neugodnih priča, C market kao da je krenuo novim putem. To je bio razlog za razgovor sa Vojislavom Glavinićem, novim generalnim direktorom C marketa.

Šta se to u C marketu promenilo?
Prvo smo objedinili nabavku sa Deltom, što znači da potrošači u C marketu sada mogu da kupe isti kvalitet proizvoda, na čemu posebno insistiramo, a i prodavnice su bolje snabdevene. Već smo krenuli u investicije. Počeli smo s informativnim sistemom, kako bi imali tačan uvid, šta se dešava u knjigovodstvu i u prodavnicama, da bi izbegli jaz s dobavljačima. Samo ta investicija vredna je 3,5 miliona evra. Odmah posle toga, a planiramo da to završimo tokom leta, krećemo s renoviranjem objekata. Za renoviranje je planirano minimum deset supermarketa i 15 malih trgovina. Po završetku radova, trgovine će imati drugačiji imidž. Pokušaćemo da i sama unutrašnjost radnji bude primerena kupcima. Supermarketi će ličiti na nove Maxi supermarkete, a nove male radnje na Pekabetine radnje nove generacije. Ali, ima će svoj prepoznatljiv imidž. Ne planiramo zatvaranje objekata, bar ne još uvek. Čekamo da te objekte podignemo na jedan određeni nivo i tek onda ćemo proceniti da li mogu, ili ne mogu da rade, da li imaju potencijal ili ne. Počeli smo sa obukama zaposlenih, jer je u trgovini ovog tipa veoma važan odnos prema potrošaču. U C marketu su sve školovani trgovci i samo im treba probuditi onu ‘priču’ koju su nekad imali. Uz to idu nove uniforme i novi imidž C marketa, nešto što ćemo promovisati, ili tokom leta, ili na jesen. Počinjemo sa marketinškim kampanjama od spuštanja cena, preko poboljšanja asortimana, nagradnih igara, poklona za potrošače. Pokušaćemo da potrošače koje imamo zadržimo, pridobijemo nove i povećamo prosečnu potrošačku korpu.

Kako ćete da privučete kupce koji su otišli?
Sve ovo što se dešavalo oko C marketa bila je jedna ružna i negativna kampanja, tako da je veliki broj kupaca otišao u tom periodu. Ljudi su sa sumnjom ulazili u C market, jer nisu znali šta ih tamo očekuje. Naš zadatak je da ih uverimo da se u C marketu sada nalazi potpuno ispravna roba, zdrava, kvalitetna, cene su realne, tržišne, a ne naduvane, i povoljnije su nego u većem broju drugih radnji. Tu smo i da ih izgledom prodavnica i ponašanjem naših prodavaca privučemo. C market je krajem prošle i početkom ove godine bio izuzetno desortiran, zato radimo na poboljšanju asortimana, da kupac zna da u svakom trenutku može da nađe sve što mu je potrebno, i očekujemo da ćemo na taj način privući značajan broj potrošača. Cene su na nivou Maxija i Pekabete. Međutim, treba imati u vidu da se najveći broj prodavnica C marketa nalazi u vašem komšiluku i to predodređuje prodajne cene. Nije isto da li u papučama možete da nabavite proizvode, ili morate da sednete u automobil i idete van grada u nabavku. Kada bi neko stvarno podvukao crtu koliko zaista košta velika kupovina, pitanje je do kakvog bi zaključka došao. S druge strane, kapilarno snabdevanje malih objekata košta, i realno troškovi su veći nego što je to slučaj s velikim objektima, iako mi pokušavamo da smanjimo te troškove rutama koje pokrivaju deset do 15 objekata.

Kakvo ste stanje zatekli kada ste ušli u C market?
To može slikovito da se opiše. Kao da uđete u nečiji stan, koji nije spreman deset godina. U određenim magacinima smo našli prašinu debelu skoro pola metra. Niko 20 godina nije čistio, zatekli smo javašluk na svakom koraku. Stvari koje su se dešavale bile su najvećim delom posledica javašluka i ličnih interesa pojedinaca. Krediti, koji su bili preko tri milijarde dinara, hipoteke, koje su bile praktično na svim objektima C marketa, koji nešto vrede, na poslovnoj zgradi, distributivnom centru, hladnjači u Surčinu i na skoro svim velikim supermarketima C marketa. Zatečene su obaveze prema dobavljačima, u istom iznosu od tri milijarde dinara, od čega je 700 miliona dinara bilo dospelo. Svi krediti koji su uzimani bili su mahom kratkoročni, sa visokim kamatnim stopama i uglavnom su dospevali periodu mart – maj ove godine. Zatekli smo u magacinima robu sa isteklim rokom trajanja, koja je po ugovorima trebalo da bude vraćena dobavljačima, ali o kojoj niko nije vodio računa i vrednost te robe je iznosila blizu 100 miliona dinara. U prodavnicama su poslovođe bile praktično vlasnici tih radnji. Oni su se pitali i za asortiman i za izgled prodavnice. Nije postojao sistem koji bi to mogao da iskontroliše. Situacija u trenutku preuzimanja firme je zaista bila kritična i neophodno je bilo da se preuzmu hitni koraci u sanaciji zatečenog stanja. Prvo smo razgovarali sa bankama, da bi pronašli način kako da prevaziđemo te kratkoročne kredite, kako da ih pretvorimo u dugoročne, i na koji način da svedemo nivo zaduženosti firme na jednu normalu. Veliki deo kredita smo vratili, tako da je trenutni iznos kredita duplo manji. Uspeli smo da skinemo hipoteke sa mnogih objekata. Usledio je razgovor sa dobavljačima. Moram da kažem da su nam oni izašli u susret, razumeli su situaciju, uostalom to je bio zajednički problem. Učinili su nam određene ustupke u vidu prolongiranja naših obaveza i praktično nam omogućili da dišemo, što je dovelo do toga da uspemo da vratimo deo kredita. U međuvremenu, organizovali smo logistiku na potpuno drugačiji način, koja je u početku imala svoje probleme. S druge strane to je logistika koja nam pruža mogućnost potpune kontrole. Jednostavno možemo da znamo šta se dešava u magacinima, u prodavnicama, kao i u raznim delovima, ili procesima distribucije, kako bi ispravno i na pravi način rukovali sa zalihama. Pored toga, da bi isključili uticaj poslovođa na određivanje asortimana prodavnica, podelili smo objekte po veličini, lokacijama, u zavisnosti od toga da li su u Beogradu, ili u nutrašnjosti, na 16 različitih grupacija, i odredili 16 različitih nivoa obaveznog asortimana. Na ovaj način pokušavamo da napravimo punu kontrolu nad prodavnicama i asortimanom. U skladu s tim, idemo i u distribuciju po određenim planovima. To je nešto što već u ovom momentu donosi rezultate.

Da li je C market dobra investicija?
Smatramo da je e market dobra investicija, jer je to gigant koji zauzima ogroman deo tržišta. C market ima 200 prodavnica koje rade, plus 135 objekata koji se izdaju. Lokacijski, sve te prodavnice su na odličnim mestima, u centrima gradova – Beogradu, Nišu, Novom Sadu, Valjevu i drugim mestima. Bilo ko da počne da gradi i sad krene s green field investicijama, može da otvori za četiri do pet godina 200 prodavnica, ali je veliko pitanje kakve bi lokacije tih objekata bile. Zatim, C market je prepoznatljiv brend na tržištu. Nama trenutno ulazi 5,5 miliona potrošača mesečno. Ono sa čim nismo zadovoljni, to je prosečna potrošačka korpa. Asortimanom pokušavamo da definišemo i postignemo povećanje potrošačke korpe. Prosečni prometi u C marketu su između 1,3 do 1,5 milijarde dinara mesečno, što mislimo da nije dobro i da može da bude 40 do 50 odsto više. Pokušavamo da prepišemo uspešan recept iz Maxija i Pekabete. Prodavnice C marketa su po formatima i supermarketi i komšijske prodavnice, ili corner shopovi. Verovatno će C market svoju transformaciju doživeti u dva pravca, u pravcu razvoja supermarketa, s posebnim konceptom, i u drugom pravcu, corner shopova sa svojim konceptom.

Sa koliko dobavljača ste prekinuli saradnju?
Sa 20 do 25 dobavljača smo prekinuli saradnju. Prekinuli smo sa posrednicima, sa firmama koje su kompenzacijama dolazile do raznih roba, sada radimo direktno sa proizvođačima, ili sa generalnim zastupnicima, ukoliko je strana roba u pitanju. Otišli su samo proizvođači koji nisu mogli da garantuju onaj kvalitet proizvoda koji smo tražili. Čim se to bude promenilo i nađu cenu koja odgovara, verovatno će opet raditi sa nama. Ali, zato radimo sa više od 50 novih dobavljača, i taj broj će se još povećavati. Kod dobavljača nas prvo interesuje kvalitet robe, zatim cene, koje treba da budu usklađene sa tržišnim, prepoznatljivost brenda i na kraju uslovi plaćanja. Dobavljači su ti koji moraju da kontrolišu tržišne cene. Jer ne može da se desi da nama, kao najvećem maloprodajnom lancu daju robu po jednoj ceni, a da je ta ista roba u STR-u po ceni koja je niža od naših ulaznih cena. Sa takvim dobavljačima prekidamo saradnju. U najvećem delu nabavka za C market je centralizovana s Deltinom malo prodajom, a i drugi deo, koji je samostalan, je u koordinaciji s drugim delovima Deltine maloprodaje.

Koji je odnos domače i strane robe u C marketu?
Odnos proizvoda je trenutno 70 prema 30 odsto, u korist domaće robe. Ovih 30 odsto je ustovljeno zatečenim stanjem robe i uskoro će odnos biti 80 prema 20. Ukoliko domaći proizvođači ne mogu da pariraju kvalitetom i cenama stranim, ili potrošači budu tražili strane proizvode, odlučićemo se za njih.

Koji su još planovi C marketa?
Na leto krećemo sa call centrom i knjigom utisaka, kako bi potrošači mogli da dobiju sve neophodne informacije, i kako bi mi saznali njihove želje i primedbe. U svakom C marketu danas može da se čuje muzika, očistili smo ih, a uskoro ćemo i da ih osvetlimo. Počeće i promotivne akcije, specijalni pokloni, čitav niz marketinških poteza koji će nam, kako se nadamo, povratiti ugled u očima potrošača i koji će pokazati na pravi način novo lice e marketa.

Kakva je situacija sa radnicima?
Manjak radnika u maloprodaji, a višak u administraciji. Trenutno ih ima 3.000. Oko 300 ljudi u naredne dve godine treba da ode u penziju, tako da masovnog otpuštanja sigurno neće biti, a verovatno ćemo uskoro da zaposlimo i nove radnike.

Tatjana Ostojić