Vojin Starčević, Polimark

VOJIN STARČEVIĆ, VLASNIK POLIMARKA

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.14, jul 2005.)

LJUBAV NA PRVI ZALOGAJ

Vojin Starčević, vlasnik kompanije Polimark: “Država bi trebalo da kreira jedan odgovarajući privredni ambijent”.

Polimark je kompanija koja postoji 16 godina, lider je na domaćem tržištu kečapa, a njihov slogan ‘Ljubav na prvi zalogaj’ poznat je mnogim potrošačima. Polovinom juna ova kompanija je otvorila novu fabriku u Zemunu u koju je uloženo oko 15 miliona evra. To je bio povod za razgovor sa Vojinom Starčevićem, vlasnikom.

Ovo je jedna od najznačajnijih investicija u Srbiji?
Da, i u kvantitativnom smislu, po vrednosti ulaganja, nešto preko 15 miliona evra, a i po kvalitetu same investicije, jer se radi o jednoj izuzetno modernoj fabrici, na evropskom nivou. Posebno kada se zna da je u Beogradu poslednja fabrika izgrađena pre 20 ili 25 godina.

Da li je kredit Raiffeisen banke bio povoljan?
Da, u datom trenutku su to bili najpovoljniji mogući uslovi koji su se mogli naći na ovom tržištu, a naša studija izvodljivosti je prepoznala da su takvi uslovi prihvatljivi. Ugovorom je predviđeno da se kamatna stopa veže za nivo eurolibor, a ne za neka tržišna kretanja. Poslednjih godinu dana eurolibor pada, što nama olakšava čitavu poziciju, jer je kamatno opterećenje manje. Kao garanciju, banka je naravno tražila odgovarajuću hipoteku. Problem je bio taj da nismo imali šta da damo kao hipoteku pre dobijanja kredita. Tako da je to ostalo otvoreno, a njihovom ljubaznošću počeli smo da dobijamo kredit. Tek sada, pošto smo dobili kredit, treba da stavimo hipoteku na svoje nekretnine.

Do sada ste radili u iznajmljenom prostoru?
Da, odavno imamo potrebu za novom fabrikom, zadnjih možda desetak godina. Sedam godina smo čekali i 2004. smo konačno dobili odobrenje za gradnju.

Da li ćete ovom fabrikom zadovoljiti tražnju?
Da, i planiramo proizvodnju za neka nova tržišta. Prvo ćemo se usmeriti na domaće tržište. Kad je reč o kečapu, mi za sada držimo nekih fascinantnih 73 odsto. Dupliraćemo kapacitete, ali smatramo da u ovom momentu možemo samo malo da povećamo naše tržišno učešće. Povećaćemo i asortiman svojih proizvoda. Sosovi, dresinzi i slično. S tim krećemo tek s jeseni. Izlaz je naravno izvoz u zemlje koje do sada nismo nešto posebno napadali, a to su prvenstveno zemlje EU, jer smatramo da za njih imamo proizvod i po kvalitetu, i po ukusu, ceni, dizajnu i smatramo da smo konkurentni.

Polimark već sada izvozi svoje proizvode?
Da. Oko 35 odsto proizvodnje izvozimo na tržišta bivše Jugoslavije, uglavnom je to BiH, Crna Gora, Makedonija. Malo prodajemo u Sloveniji i Hrvatskoj.

Gde ste prisutni u Hrvatskoj?
Malo smo prisutni i ne sa svojim brendom, nego proizvodimo privatnu marku majoneza za Getro. Mi tek reflektujemo na hrvatsko tržište. Veoma je bitno da budemo u Konzumu. Mali problem je što Agrokor ima Zvijezdu, koja je više nego dominantna na hrvatskom tržištu. Njima nije u posebnom interesu da proširuju priču sa nekim ko može da im bude konkurent. Druga stvar je psihološke prirode: da li postoji još uvek animozitet prema srpskim proizvodima u očima hrvatskog potrošača. Mislimo da je hrvatsko tržište veoma ozbiljno. Međutim, konkurencija, posebno u Zagrebu, je jako velika. Zagreb ima dosta stranih i domaćih trgovačkih lanaca, bitka među njima je velika, vrlo su razvijene i prodajne aktivnosti proizvođača, dosta se polaže na marketing i treba se izboriti za svoje mesto pod suncem. Neko veće istraživanje tog tržišta planiramo za ovu jesen. Do sada smo samo pokušavali da nađemo distributere u Hrvatskoj, ali nismo uspeli. U Sloveniji prodajemo pod svojim brendom i prisutni smo u svim dućanima. Naš distributer je Podravka iz Ljubljane.

Kakva je situacija u Bosni?
Imamo svoju firmu u Bijeljini i tu nam je distributer Polimark Food koji distribuira naše proizvode na celom tržištu BiH. Velika je razlika između RS i Federacije BiH u potrošnji naših artikala. Po glavi stanovnika čak je deset puta veća potrošnja u RS i pretpostavljamo da je tu jako izražen psihološki aspekt, videćemo šta će dalje biti.

Crna Gora i Makedonija?
Tu smo lideri i nemamo problema. Tamo gde ne postoji generalni animozitet prema Srbiji, tu uspevamo. Ali ako će neko prvo da pogleda zemlju porekla, a ne brend ili da proba proizvod i sagleda njegove karakteristike, onda je to problem.

Kako ste počeli?
Sve je počelo 1992. godine u jednom podrumu, u prostoriji do deset kvadrata gde smo počeli da pravimo kečap u jednom velikom loncu i sa jednom velikom varjačom. Polimark sam osnovao 1989. godine, a pre toga sam radio u jednom društvenom trgovinskom preduzeću auto delova. I Polimark je osnovan kao trgovačko preduzeće. Međutim, u ono vreme Ante Markovića, kada je u trgovini svima cvetalo, Polimark se drmao i nije mu baš išlo. Na sreću, počeli smo da se bavimo proizvodnjom.

Da li je supruga Ljiljana, tehnolog, inicijator?
Pa, jeste. Od prilike, ja sam joj dao zadatak da odluči šta da pravimo. Bile su tri opcije: kečap, čokolada i testenine. Što se tiče testenina dosta je velika konkurencija, i tada je bilo puno malih proizvođača. Čokolada je dosta kompleksna u tehnološkom smislu i zahteva velika početna ulaganja da biste mogli da napravite adekvatan kvalitet. I tako je ostao kečap. Kečap je s jedne strane pružao mogućnost da počnete da proizvodite sa malim kapitalom, jer mi para nismo imali. S druge strane, kečap se u to vreme nije proizvodio u Srbiji, nego se uvozio, to je bila 1992. i sankcije su već bile počele. Tada smo se mi plasirali na tržište. Od početka je naše tržišno učešće tako visoko, a količine nisu bile, naravno, tako velike, jer se potrošači nisu bili navikli na kečap. Tek kasnije se kečap odomaćio i zbog toga je rasla naša proizvodnja, i ne samo naša, nego i naših konkurenata. Dnevna proizvodnja je tada bila 50 kilograma, a danas je 40.000 kilograma kečapa.

Kada ste osetili da ste doneli pravu odluku?
Od samog starta. Ja nekako naginjem ka proizvodnji, volim da nešto konkretno napravim i to mi više leži nego, na primer, trgovina, tu baš nisam kao riba u vodi, a ovde lakše plivam.

Kako se snalazite u pregovorima sa trgovcima?
Lakša je ova situacija, u trgovinskom smislu, zato što imamo proizvod za koji smatramo da je dobar i tržište ga je prihvatilo, što vidimo iz tržišnog učešća. Time nam je pregovaračka pozicija olakšana. Naravno da tu postoje trgovački pregovori, problemi i sa pozicioniranjem i sa naplatom i svim tim problemima koji prate trgovačke poslove, ali dobro, to funkcioniše, postoji procedura, pa se po njoj i radi.

Kakvih problema ima Polimark sa trgovinama?
Postoji nelikvidnost na našem tržištu. S druge strane, struktura trgovine se menja. Sve više preovlađuju veliki trgovački lanci, i njihovo učešće u prodaji FMCG proizvoda je sve veće, dok se smanjuje broj malih trgovina i njihovo učešće u prodaji. To relaksira trgovinu u tom smislu što su veliki lanci zapravo produktivniji i profitabilniji od malih dućana. Mali dućani se zaista bore za preživljavanje. Ima ih puno, njihov broj je apsolutno nesrazmeran kupovnoj moći stanovništva i to je ono što vidimo iz svakodnevnog života: da imaju male promete, da u njima zaposleni prodavci ili imaju izuzetno niske plate, ili ih uopšte ne primaju, da se mnogi zatvaraju. Vlasnici malih dućana jednostavno ne mogu da prežive, odnosno troškovi im nadilaze prihode. S jedne strane opada likvidnost tog dela trgovine, a s druge strane imate sve više velikih trgovinskih lanaca, koji su ozbiljniji kao platiše, tako da ukupno uzev, bar u našem slučaju, nema nekog dramatičnog produženja naplate. Znači jedan segment plaća lošije, a drugi bolje. Ovi sve lošije i lošije, a ovi sve bolje i bolje. Nije retkost da imamo poznate trgovine koje plaćaju u ugovorenom roku. Ima i velikih lanaca koji su u teškoj situaciji, ali to će verovatno da se reši, na ovaj ili onaj način: privatizacijom, restrukturiranjem, ili na neki treći način.

Vaša iskustva sa stranim i domačim trgovinama?
Imamo svoju robu u Mercatoru, Metrou, Interexu, svuda smo prisutni i s te strane iskustva su naravno različita. Strane trgovine su veoma odgovorne u plaćanju, a kako će se one ponašati u buduće, da li će se nešto promeniti ili ne, ne znam, ali voleo bih da ne dođe do promena u tom smislu. Mislim da su oni svesni da je to njihova snaga i da neće poprimiti navike domaćih. Koliko ja mogu da vidim i u razgovoru sa ovim manjim trgovcima ne postoji ni kod njih namera da ne plate u ugovorenom roku, nego postoji nemogućnost plaćanja. Svi bi oni želeli da vam plate u ugovorenom roku, jer na taj način poboljšavaju svoj bonitet kod vas, u suprotnom imaju problema. Zbog kašnjenja ne dobijaju robu, svađaju se sa svojim dobavljačem, zatežu se odnosi i niko od toga nema koristi. Oni su toga naravno svesni, ali je problem produktivnost. Ako posmatramo, kako vi kažete strane lance, ali tu spadaju i neki domaći, vidimo da je dobro organizovano preduzeće dobro organizovano. Ukoliko je produktivnost rada na dovoljnoj visi ni, ukoliko je asortiman dobar, kupci rado dolaze, ako je politika cena dobra, nema razloga da zatežu ubuduće sa plaćanjem, jer ništa od toga nemaju.

Da li bi ste ušli u konzorcijum domaćih firmi koje bi kupile akcije C Marketa?
Ne. Polimark će početi da razmišlja o tome kada bude imao dovoljno novca. Polimark čeka da se ovde uspostavi kapitalizam i da profunkcioniše berza i pravo primarno i sekundarno tržište hartija od vrednosti. Sto se tiče C Marketa, postoje neki oprečni stavovi koji se mogu videti u javnosti. Jedan stav je da treba da ostane domaći, nacionalni, a drugi je da ga kupi neki strani lanac. U svakom slučaju to treba da bude firma koja će da radi profitabilno. Višak zaposlenih će dobiti otkaze, a na rafovima će biti roba koja se prodaje, a ne roba iz ove, ili one zemlje. Novi vlasnik se sigurno neće postaviti iracionalno, pa reći: neću da kupim ovaj proizvod, jer je iz Srbije, ili neke druge zemlje. Druga stvar je ako tu ima nekih proizvoda koji su isti po kvalitetu, dizajnu, ceni, što kod nas baš i nije slučaj, onda naravno da ima protežiranja domaćih proizvođača. To protežiranje država treba da uredi carinskom politikom. I država i grad Beograd imaju svoj strateški interes da ta firma radi kako valja. Ko god bio zainteresovan, postoji javna licitacija. Odluku o prodaji akcija, po meni treba da donesu samo vlasnici tih akcija.

Da li ste zadovoljni prisustvom u Mercatoru?
Zadovoljni smo i brojem i pozicioniranošću u Mercatoru. Znam šta ste mislili. Jeste naš problem što je ovdašnja privreda, posebno prehrambena industrija bila ugrožena ovih poslednjih desetak, petnaestak godina ratovima, sankcijama i tako dalje. Čak je prehrambena industrija nekako isplivala, uspela je da se podigne. Istina, ima svojih manjkavosti, prevashodno vezanih za asortiman i dizajn, ali nije baš toliko slaba. Mislim da su naši proizvodi dosta kvalitetni. Naša prehrambena industrija kaska, najviše u dizajnu, asortimanu, praćenju savremenih trendova i u produktivnosti, svakako. Ali kompenzuje nižu produktivnost rada nižim platama zaposlenih i mogućnošću nabavke repromaterijala po povoljnijim cenama nego njihova konkurencija u inostranstvu, jer je hrana kod nas, i uopšte poljoprivredni proizvodi, ipak nešto jeftinija.

Da li bi ste dobili veću šansu ako bi neko od domaćih lanaca krenuo u regionalno širenje?
Taj lanac bi morao da se ponaša racionalno tamo gde se širi, uloženi kapital bi morao da mu se vrati. Morao bi da oslušne puls tog tržišta, pa da vidi koji proizvodi idu. Problem je nas proizvođača da se pozicioniramo na nekom tržištu, pre svega kod potrošača, a ni trgovci nisu imuni na ta saznanja šta se kupuje. Ponavljam, oni na rafove neće staviti nešto što se ne prodaje, a prodaje se roba koja je kvalitetna, povoljna po ceni, dobro reklamirana, promovisana, prezentirana, gde su kupci stvorili utisak o nekom brendu da je odgovarajući. Ne vidim da to mnogo zavisi od nekog našeg ili tuđeg lanca, mada može da pomogne u nekom infrastrukturnom smislu, za degustacije, reklamiranje, ali na nama proizvođačima je da penetriramo neka tržišta. Jer i naš trgovac ukoliko investira u neka strana tržišta, on će opet biti samo jedan delić ukupne trgovine koja tamo postoji. Mi nismo tako bogata zemlja da naši trgovci mogu da zagrabe, u trgovačkom smislu, neki visok procenat učešća. Bilo kakva domaća investicija na nekom drugom tržištu sigurno ne bi prevazišla jedan procenat. Ali ako mi već imamo paralelno u toj nekoj drugoj zemlji kao proizvođači prodajne aktivnosti, onda nećemo raditi samo sa domaćim nego i direktno sa strancima.

Da li sirovine još uvek nabavljate iz Italije?
Da. Najbitnije je da smo mi neto izvoznik. Uvozimo ono što na domaćem tržištu ne možemo da nađemo u dovoljnoj količini i odgovarajućeg kvaliteta. Za kečap uvozimo koncentrat paradajza, koga ovde nema u dovoljnoj količini. Ovde je, prema statističkim podacima od pre dve godine, proizvedeno nekih 350 tona koncentrata paradajza, a samo Polimark je potrošio oko 2.000 tona te godine. Što se tiče kvaliteta, tehnologija prerade paradajza u našoj zemlji je zastarela i ne možete dobiti proizvod koji je odgovarajući po kvalitetu da bi zadovoljio Polimarkove stroge zahteve za ulaznu supstancu. Ostale sirovine uglavnom nabavljamo na domaćem tržištu, jer ima dovoljno kvalitetnih proizvoda. Vrlo smo strogi prema našim dobavljačima i oni to znaju i poštuju. Mi smo veliki kupac, a drugi razlog je što smo atipičan kupac koji plaća u dan. Nikad nikom nismo zakasnili ni dan u plaćanju, i to je nešto što se respektuje. Na taj način dobijamo beneficije i po ceni, a i poseban kvalitet koji mora da nas zadovolji. Nemilosrdno vraćamo robu ukoliko njen kvalitet ne zadovoljava, bilo da su u pitanju domaći ili strani dobavljači. Spremni smo da uđemo u zajedničko ulaganje sa nekim prerađivačem paradajza, ili nekim ko pravi koncentrate na odgovarajući tehnološki način i da započnemo proizvodnju. Prednost je što ne mora biti specijalizovan za preradu paradajza, jer to je samo dva meseca godišnje. Već se mogu praviti razni koncentrati od jabuke, višnje, breskve… što je baš traženo. Mi bismo mogli tako nešto ovde da uradimo sa nekim, jer u ovom momentu nismo finansijski dovoljno snažni za tako nešto. Siguran sam da ćemo u narednim godinama pitanje nabavke sirovina rešiti u našoj zemlji.

Otvaranje fabrike propratio je slogan ‘Moguće je’. Šta ste pod tim mislili?
Samo to da je moguće individualnom akcijom napraviti tako nešto, ništa više. Hteli smo da pokažemo da nije potrebno da budete deo nekih zakulisnih igri, sivih eminencija, da iza vas neko stoji i slično, već da svojim radom, zalaganjem, stručnošću, prodornošću tako nešto možete da napravite. Hteli smo da to bude edukativno i motivišuće za druge, da znaju ljudi da je moguće. Treba biti hrabar i stručan za tako nešto. Mislim da ima puno ljudi koji bi nešto slično mogli da urade, problem je samo što atmosfera ne ide na ruku tako nečemu. Opšta atmosfera je otprilike iščekujuća, kao da će se nešto desiti i pasti s neba, nije lako iščupati se iz tog ‘mrtvog mora’. Država bi trebalo da kreira odgovarajući privredni ambijent, prevashodno donošenjem jednog savremenog ustava koji bi pospešio donošenje modernih zakona, koji bi podstakli privatnu inicijativu.

Tatjana Ostojić