JEAN-FRANCOIS LE ROCH, GENERALNI DIREKTOR INTEREXA

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.15, avgust 2005.)

CENE PO MERI

Jean-Francois Le Roch, generalni direktor Interexa: „Što se tiče strane konkurencije, još uvek imamo naše parče plavog neba, odnosno slobodan prostor“.

Interex, filijala francuske korporacije Intermarche, je krajem prošle godine otvorila svoj drugi hipermarket u Srbiji, u Čačku. Plan je da se do kraja 2006. godine otvori još najmanje 11 objekata u Srbiji i da se uloži 44 miliona evra. Upravo namera budućeg razvoja, kao i dosadašnji rezultati u poslovanju ovog francuskog trgovca, bili su razlog za razgovor sa generalnim direktorom Interexa u Srbiji Jean-Francois Le Rochom.

Sličnosti i razlike između Interexa i Intermarchea?
Interex je filijala Intermarchea, i mi u Interexu imamo puno specifičnih elemenata koji su različiti od onih koji postoje u Intermacheu. Što se tiče koncepta prodajnog mesta, površinski mnogo smo veći, jeftiniji smo od standardnog Intermarchea i radimo sa manje ljudi iznad u infrastrukturi.

Gde ste sve u regionu prisutni?
U Bosni, Srbiji i Rumuniji, bićemo u Makedoniji do maja 2006, a i u Crnoj Gori, čekamo odobrenje od naše direkcije da uđemo na još dva strana tržišta, zavisi kakve se sve prilike i mogućnosti budu pojavile.

Kako ste se odlučili za otvaranje u Čačku?
Postoji i strateški izbor, a postoji i slučajni, jednostavno desi se prilika. Što se tiče strateškog izbora, kada dolazimo u jednu zemlju, otvaramo u nekom manjem, ali aktivnom gradu, ne u glavnom gradu, jer tamo stiže cela konkurencija, svi jaki konkurenti. U glavnom gradu sve je skuplje i komplikovanije, više su cene zemljišta, duže se čeka na dobijanje dozvola. To važi svugde, a ne samo u Srbiji. Što se tiče drugog kriterijuma, prilike koja se ukazala, tražili smo nekoliko terena, lokacija u nekoliko gradova i Čačak se pokazao kao prvi koji se iskristalisao.

Da li ste zadovoljni radom vaše trgovine?
Bićemo zadovoljni za mesec dana, što je u poređenju sa standardima u Francuskoj ili Spaniji dobra stvar, zato što to znači da smo postigli neki prag rentabilnosti pre kraja prve godine aktivnosti. U zapadnoj Evropi često treba dve do tri godine da se postigne taj prag, međutim želeli smo da naša organizacija bude malo brža i efikasnija.

Kad planirate otvaranje u Nišu i Zaječaru?
Niš je predviđen za početak septembra, a Zaječar mesec dana kasnije.

Šta tamo očekujete?
Isto kao i u Čačku, da što pre postignemo prag rentabilnosti. U Nišu će objekat biti isto kao i u Čačku, njegova kopija, dok će Zaječar biti nešto drugačiji, biće nešto što mi zovemo ‘City’, imaće oko 1.000 kvadrata. Tako nešto smo već imali priliku da probamo i razvijemo u Bosni na pet mesta, i bilo je specifično koncipirano za centar grada. U Čačku ima 2.500 kvadratnih metara samo prodajnog prostora, a isto tako će biti i u Nišu, dok će cela zgrada biti oko 4.200 kvadrata.

Otvaranje u Beogradu ste najavili za kraj 2006.?
Da, jer očekujemo potpisivanje ugovora za jedno mesec, dva, tu se dodaje rok za dobijanje građevinske dozvole, plus ceo period građenja, trebaće nam otprilike još godinu dana. Međutim nama je jasno da otvaranje jednog prodajnog mesta u Beogradu ne znači mnogo, biće potrebno da otvorimo četiri, pet.

Gde u Beogradu planirate hipermarket?
Dosta smo impresionirani lokalnom konkurencijom, koja je izjavila javno da će uložiti sve svoje mogućnosti i snage da nam ne olakša otvaranje naših objekata, tako da ćete razumeti zašto nismo precizniji kada je reč o našoj budućoj lokaciji.

Koliko trgovina planirate u bližoj budućnosti?
Mnogo. Kada se pristupi jednom tržištu, odmah se mora krenuti u trku sa veličinom, razmerom, vrlo je brzo strukturiranje tržišta, i ko nema tu kritičnu masu, veličinu, ne može da opstane. Mi se ili povlačimo sa nekog tržišta, ili ostajemo da rastemo.

Kako ste zadovoljni radom vašeg prvog objekta u Prištini i koliko ste spremni da izdržite na tom tržištu?
Nismo zadovoljni aktivnošću u Prištini, jer se susrećemo sa potpunim odsustvom tržišnih zakona i zakona uopšte, tako da smo tamo u situaciji potpuno nelojalne konkurencije. U SCG je jako prisustvo sive ekonomije, o tome je bilo reči i na sastanku sa Evropskom bankom za rekonstrukciju, a ako ovde možemo da pričamo o sivoj ekonomiji, onda u Prištini možemo govoriti o tamno sivoj ili crnoj ekonomiji. Mi smo legalna i transparentna firma, mi smo vrlo jaka francuska grupacija i ne možemo sebi da dozvolimo da poslujemo po principima crnog tržišta, što je u Prištini danas veliki problem. Ukoliko tamošnje vlasti ne naprave neki pomak i ukoliko se to ne sanira, postaviće se pitanje našeg ostanka.

Koliko ima zaposlenih u Čačku i da li ste zadovoljni radnicima koje ste zaposlili?
U Čačku 80. U Nišu planiramo isti broj, a u Zaječaru upola manje. Kvalitet radnika je veći nego u Francuskoj, tako da je radna snaga u Interexu bolja nego u Intermarcheu. To samo pokazuje da postoji veoma sposobna i kvalifikovana radna snaga. Nije normalno da od 18 kasirki koliko imamo, 15 govori nekoliko jezika. To su definitivno ljudi koji imaju odlične sposobnosti i kvalifikacije, ali ne mogu da ih primenjuju tamo gde bi trebalo, nego moraju ovde da rade. Nije normalno da ljudi koje imamo za neke veoma jednostavne poslove, koji rade u skladištu, na primer, budu ljudi koji su završili studije i imaju visok nivo znanja, nije normalno da oni nemaju mnogo bolju platu na drugom mestu, koje bi više odgovaralo njihovim kvalifikacijama. Zato imamo veoma visok nivo radne snage u Srbiji.

Interex odlikuju niske cene?
Treba investirati što je manje moguće, imati što manja finansijska opterećenja, da bismo što manju vrednost morali da dodajemo cenama. Vrlo važan je menadžment, paleta proizvoda i cene kod dobavljača. Interex zajedno sa zemljištem košta oko četiri miliona evra, za slično prodajno mesto naša konkurencija bi morala da plati 15 miliona evra, tako da na kraju meseca nisu iste dažbine i finansijska opterećenja, rate itd.

Koliko imate stranih, a koliko domaćih proizvoda?
Imamo proizvode koje kupujemo u Srbiji i proizvode koje uvozimo. Ovde se nabavlja 93 odsto, a sedam odsto se uvozi. Međutim, tih 93 odsto nije sve ‘made in Srbija’. Vegeta se ne proizvodi u Srbiji, ali za nas je to kao domaći proizvod, jer ga kupujemo od domaće kompanije, Coca-Colu kupujemo od Coca-Cola Srbije, a gde je ona proizvedena, mi to ne znamo.

Kakav odnos imate sa dobavljačima?
Kao i u Rumuniji i Bosni, različit. Sa nekim dobavljačima radimo maltene kao sa partnerima, a sa drugima smo opet u kvazi konfliktu, što je sasvim uobičajeno. Radimo sa oko 350 dobavljača u Srbiji. Neki, kao P&G, L’Oreal su među 20 najvećih u svetu, tako da su naši odnosi sa njima isto kao da smo u Parizu, Štutgartu, Madridu. Ali ako imate lokalnog proizvodača testenina koji je odlučio da bude vaš prijatelj, odnos će biti potpuno drugačiji.

Često se čuje da je taj odnos – ‘večiti rat’?
To bi bilo suviše uprošćeno. Mi ovde predstavljamo za mala i srednja preduzeća priliku za razvoj, naročito što planiramo proizvodnju privatne marke i kad budemo napravili ugovor o proizvodnji proizvoda sa sopstvenom markom s jednom srednjom agroindustrijskom firmom u Srbiji, time se vezujemo i to je ulaganje na nekoliko godina. Na taj način doprinosimo stabilnom rastu tog preduzeća.

Dobavljači se žale na duge rokove plaćanja?
Kada se dogovaramo sa dobavljačima, rok plaćanja je jedan od bitnih elemenata. Ovde, na domaćem tržištu, možemo da dobijemo jako povoljne cene, ako obezbedimo dobar rok plaćanja. Poznato je da ova industrija trgovine počiva na tim rokovima plaćanja, to jest da je dobavljači kreditiraju. To znači, na primer, ako napravimo nekoliko miliona prometa za mesec dana, a počnemo da plaćamo dobavljačima za 60, 90 ili 120 dana, imaćemo veliki finansijski dug mogućnosti, to je tehnika koja se često koristi u ovom regionu. Imamo sreću da iza sebe imamo veoma veliku i jaku grupaciju, tako da su naše, čak i buduće investicije isplanirane i finansije su već tu, tako da nam promet koji ostvarujemo služi da plaćamo robu koju kupujemo. S obzirom da je na srpskom tržištu velika potražnja za kešom, možemo kad se dogovaramo sa dobavljačima, ako kažemo da ćemo da platimo za pet dana, ili čak unapred, da dobijemo vrlo dobre cene. Rok plaćanja je važan element, a što se nas tiče, pozitivan, ide u našu korist. Srednji rok plaćanja je 14 dana, nekad robu plaćamo za 30 dana, a nekad na dan isporuke. Naš interes je da plaćamo u roku, čak možda i pre. Ne znam koliko će za nas biti dobro ako i cela konkurencija počne da plaća na vreme, onda ćemo morati da malo preispitamo naš stav.

Kod vas je prvo punjenje rafova bilo besplatno?
Taj deo, prvo besplatno punjenje rafova je element koji privlači pažnju, mi to zovemo uslovi za prvo otvaranje, ali u dogovoru pri otvaranju, to je samo jedan od elemenata, ima tu još drugih dogovora, prvo punjenje u stvari ne znači mnogo. Ako pričamo, na primer, o najjeftinijem jestivom ulju, recimo za prvo otvaranje će biti dva šlepera ulja, jasno je da ne može dobavljač da nam to da sve besplatno. Ako idemo u drugu krajnost, tu je jedan mali planinski proizvođač dimljenog mesa, koji nam mesečno isporučuje 40 kg mesa i ako nam on daje neke male količine to isto onda ništa ne znači na rafu. Među 350 dobavljača koje imamo, je i P&G koji je najveći na svetu, ali tu su i oni mali sa porodičnom proizvodnjom. Kada se to ima u vidu, jasno je da, kad se dogovaramo sa dobavljačima, ne možemo imati isti jezik i sa jednima i sa drugima. Tako da ta slika da su dobili prvo besplatno punjenje je slika koju treba malo nijansirati, nije to tako jednostavno i grubo.

Šta se još plača u vašoj trgovini?
Da bi dobavljač ušao, da bi se napravila nova referenca, traženo je po 50 evra po artiklu. Dok je, na primer, jedan veliki međunarodni lanac koji je prisutan u Beogradu i ima samo jedno prodajno mesto tražio 1.500 evra po artiklu. Možda zato što se radilo o jednom velikom francuskom proizvođaču jogurta, pa su i cene bile potpuno van proporcije. Kada se pak radi o malom proizvođaču koji ima svega deset artikala, to je za njega iznosilo 500 evra i to ne možemo da mu naplatimo, nego se adaptiramo prema mogućnostima dobavljača. S druge strane tu smo da pravimo biznis, i ako cela konkurencija radi tako, ne možemo, a da ne koristimo slične alatke.

Kako Vi ocenjujete konkurenciju u Srbiji?
Ni jedan domaći lanac nije prisutan u celoj zemlji, svako ima neke svoje regione gde je jak, nema precizno definisanih strategija, ni jedna firma nema jasan koncept šta se želi i kako, konkurencija je u organizaciji i ona je danas u fazi strukturiranja. Prisustvujemo kraju državne trgovine i kraj će verovatno biti kada situacija sa C Marketom bude rešena. Uskoro će trgovina u Srbiji biti 100 odsto privatizovana, desiće se amortizacija državne trgovine od strane onih koji je budu kupovali i na kraju će doći do nove organizacije unutar tih firmi koje su kupljene, na male trgovine, velike, luksuzne, cash&carryje, a za sad svi rade svašta.

Da li ste razmišljali o kupovini C Marketa?
Jesmo u početku, kada smo stigli u Beograd, kada je prošle godine bila prva prodaja akcija C Marketa. Imali smo sastanak sa brokerom koji je tada bio zadužen za prodaju tih akcija na tržištu, ali izgleda da je C Market vrlo emotivna tema ovde u Srbiji i privukao je pažnju i energiju mnogih biznismena u ovoj zemlji. Tada smo zaključili da za nas nema baš puno mesta u toj priči i definitivno smo odustali. Mislim da će to puno da košta, a neće moći mnogo šta da se bude urađeno. Ukoliko kupite manjinski deo udela u firmi, nemate mogućnost da izaberete direktora, upravu, nemate mogućnosti da prodajete neke nekretnine koje su nepotrebne ili gube pare, prema tome ne vidim zašto bismo mi to uradili.

Da li očekujete brojniji dolazak stranih lanaca?
Ne. Što se tiče francuskih Cora je otprilike odustala, a to je bio vrlo jak signal koji su čuli konkurenti, kao što je Auchan, tako da je Beograd van nekih ciljnih grupa u narednim godinama. S druge strane tu su Nemci, dve grupe Rewe i Schwarz. Mislim da će u nekom srednjem roku i Rewe stići ovde, ali oni su sad angažovani u velikim investicionim programima u Rumuniji. Schwarz je jak u Bugarskoj i Rumuniji, tako da cenim da neće doći još jedno dve do tri godine. Što se tiče strane konkurencije još uvek imamo naše parče plavog neba, odnosno slobodan prostor.

Da li je to šansa i za ovdašnje male trgovce?
Mislim da su najveći problemi za male trgovce uvođenje zakona i finansijske policije u Srbiji, što je prema mom mišljenju veoma dobra stvar. Znači nisu strani investitori problem, nego zakoni. Kada trgovački zakoni budu jaki, primenljivi i poštovani u Srbiji, tada će i strana konkurencija biti spremna da dođe, to će privući strana ulaganja, jer poboljšanje legalnog okvira je stimulativno za strane ulagače da dođu i investiraju. Paralelno, to smanjuje sivu ekonomiju. Jasno je da trgovina u Srbiji dosta primenjuje sistem kompenzacije, gde je prednost što se ne plaćaju takse, i onda mogu da se ponude vrlo jeftini proizvodi, ali ipak će na kraju morati da dođe trenutak kada će to morati da prestane.

Da li je CBA budučnost za male trgovce ovde?
To bi možda mogla da bude neka budućnost, ali će to direktno zavisiti od toga šta će od CBA uraditi njegovi članovi. Kada se ljudi udruže da bi kupovali, napravi se lanac, a taj lanac je onoliko jak koliko je jaka njegova najslabija karika. Ako na primer treba da se dogovarate sa Pampersom i ne slažete se o nabavnoj ceni i date nalog svim vašim članicama da ne kupuju Pampers, da bi na kraju Pampers smanjio cene, a troje, četvoro ipak zaključe da im je potreban Pampers i kupe ga, onda vaše udruženje ne služi ničemu, osim da plaćate godišnju članarinu. Znači udruženje je dobra stvar, ali će zavisiti direktno od članica.

Osim niskih cena, šta prema Vama može da bude uspeh jedne trgovine, ili konkretno Interexa?
Ta slika niskih cena, to je recimo kao ledeni breg, jedna sedmina se vidi, a ostalo je sakriveno ispod. Tako i u trgovini, vidi se niska cena, a ne vidi se sve ostalo što treba da se uradi iza toga i ispod toga. Da bi se postigle niske cene, sve ovo ostalo način razmišljanja i rada, filozofija poslovanja i sve što se radi na bilo kom nivou mora imati za cilj da proizvod bude jeftin. Nismo mi to izmislili, to je pristup koji daje nisku cenu. Kada odem da posetim neke nove i vrlo lepe prodavnice u, na primer, Novom Sadu, vidim dosta nelogičnih i konfliktnih stvari. Kao Luj 14. u Versaju. Ali on nije stavljao plakate ‘jeftino, najjeftinije’, nego je govorio ‘ja sam kralj sunca, ja sam najlepši na svetu, nisam najjeftiniji’. Mogli ste da idete pored Notr Dama u ono vreme i da nađete najjeftinije proizvode. Ovde se malo mešaju neke stvari, koncept treba da bude logičan i koherentan.

Tatjana Ostojić