Ivana Veselinović, Delta M

IVANA VESELINOVIĆ, POTPREDSEDNIK DELTA HOLDINGA I GENERLANI DIREKTOR DELTA M GRUPE

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.33, februar 2007.)

ZAJEDNIČKI NA TREĆA TRŽIŠTA!

Delta maloprodaja, najveći srpski trgovački lanac i Konzum, najveći hrvatski lanac, u sastavu koncerna Agrokor, Ivice Todorića, najavili su krajem prošle godine spajanje radi daljeg širenja poslovanja i nastupa izvan sopstvenih tržišta. Delta maloprodaja pripada Delta Holdingu, jednoj od najvećih i najuspešnijih srpskih kompanija, uvlasništvu Miroslava Miškovića, a nastala je decembra 2000. Krenula je sa konceptom diskonta, ali ubrzo je odlučeno da dođe do preusmerenja u format supermarketa. Nastavilo se sa hipermarketima, aod 2005. godine pokrenut je i koncept cash&carry trgovina. Nakon kupovine lanaca emarket i Pekabeta, portfolio je proširen i konceptom ‘prodavnice na ćošku’, pod zajedničkim imenom Mini Maxi. Delta M sada ima ukupno 400 maloprodajnih objekata i 9.000 zaposlenih. U cilju daljeg širenja poslovanja i nastupa na tržištima van zemlje, krajem prošle godine doneta je odluka ospajanju sa hrvatskim koncernom Agrokor, odnosno njihovom maloprodajom Konzum. O ovome, i drugim planovima i aktivnostima razgovarali smo sa Ivanom Veselinović, potpredsednikom Delta Holdinga i generalnim direktorom Delta M grupe.

Kako je došlo do ideje o spajanju sa Konzumom?
Reč je o dva velika preduzetnika – ono što je gospodin Mišković uSrbiji, to je gospodin Todorić u Hrvatskoj. Oni su apsolutno shvatili neminovnost povezivanja. Naše kompanije, gledane pojedinačno, imaju lokalni značaj, i kao takve sutra nas čeka neizvesna budućnost. Udruživanjem će nastati jaka kompanija koja će moći da se odupre nastupu svetskih trgovinskih lanaca. U 2007, kada se formira zajedničko preduzeće, planiramo četiri milijarde evra, sa tendencijom da prihodi rastu mnogo više nego da smo dve odvojene kompanije, te da u 2008. ostvarimo šest do sedam milijardi.

Koliko dugo traje ta priča?
Pre tri godine krenuli su prvi nezvanični sastanci tadašnjeg predsednika uprave Mercatora gospodina Jankovića, gospodina Todorića i našeg predsednika, gospodina Miškovića. U početku je to bila mogućnost o kojoj smo razgovarali, a vremenom je ova ideja postajala sve utemeljenija. Nakon promene vlasnika Mercatora, čiji je deo kupio Istrabenz, pokušali smo da nastavimo pregovore sa predstavnicima pivare Laško i Istrabenza. Projekat zajedničke regionalne kompanije Mercatora, Agrokora i Delte nastavljen je, ali s obzirom na vlasničku strukturu, koja nije ista u Mercatoru i udruge dve kompanije, prirodnije je bilo da najpre dođe do udruživanja Delte i Agrokora. Kada se u Mercatoru izjednače interesi sa interesima privatnog kapitala, nema razloga da nam se i oni ne priključe. Prirodno je da se u jednom regionu povežu tri vodeća igrača na sopstvenim tržištima. To je bila primarna ideja. Ispostavilo se da su Delta i Agrokor mnogo bliži zbog vlasničke strukture i vizije vlasnika.

Koliko može da traje proces udruživanja?
Tržište nalaže da ne sme trajati duže od godinu dana. Već u ovoj godini trebalo bi da se završi proces povezivanja, pa bi u 2008. startovali kao jedno preduzeće koje će izaći na Londonsku berzu, što nam je i krajnji cilj. Mi pripremamo firme za izlazak na berzu i van ovog zajedničkog projekta. Jer ne možete biti veliki, a da imate sto odsto vlasničkog kapitala. Velike banke, investitori ne prepoznaju firmu sa jednim vlasnikom kao značajnog regionalnog igrača i to je, bez obzira da li bili zajedno ili ne, neminovnost. I jedni i drugi želimo da izađemo na berzu.

Kako će biti rešena tehnička pitanja, gde će biti uprava..?
Sve će ići logičnim putem, formiraćemo profesionalni menadžment. Tu neće biti mnogo dileme i razlika. Menadžment mora da uzme upravljanje usvoje ruke, dok će predsednici matičnih kompanija biti predsednici Upravnog odbora zajedničke firme.

Šta je osnovni motiv takve odluke?
Jednostavno to što za dve godine više ne bi bilo ni Konzuma ni Delte, jer bi, sasvim izvesno, došlo do prodaje. Udruživanjem će nastati jaka regionalna firma, kao što i na svim drugim tržištima postoje firme koje su čak uspele da zadrže primat u odnosu na velike evropske kompanije. Ideja Delte, kada smo pozicionirali sebe kao kompaniju na period od lO, 20, 30 godina, jeste upravo u agraru i maloprodaji, jer tu imamo komparativnu prednost u odnosu na strane kompanije koje dolaze. U maloprodaji smo uzeli odgovarajući procenat tržišta, pozicionirali se kao lokalna kompanija brže nego što su strane kompanije spremne da uđu, zbog velikih rizika. Mi smo kao lokalna firma preuzeli taj rizik i razvijali se. Ne čekamo da konkurencija dođe, već se pripremamo, svesni da strane kompanije imaju prednosti u odnosu na nas: dovoljno su veliki, zastupljeni na mnogim tržištima, i imaju veliku snagu u nabavci. Utom smislu će biti jači od nas, to je i razlog što smo se pozicionirali na vreme, imamo bolje lokacije i lojalnost potrošača.

Konzum je već prisutan uSrbiji. Da li Delta razmišlja da uđe u Hrvatsku?
Situacija je malo drugačija na hrvatskom tržištu, nego na srpskom. To tržište je skoro potpuno situirano, jer su oni pre krenuli u proces privatizacije. Tamo već ima mnogo stranih kompanija, a srpsko tržište je još uvek nepopunjeno. Stoga je i lakše da dođe neko sa strane i uzme neki procenat tržišta, nego što bi nama bilo u Hrvatskoj. Ideja celog ovog projekta i jeste da ne trošimo snagu u međusobnoj konkurenciji, već da se udružimo i zajednički idemo na treća tržišta, pre svega tržišta CEFTA-e, plus Rumunija, Bugarska i eventualno Slovenija.

Tržište uSloveniji je još zrelije nego uHrvatskoj?
Da, stim što je jak uticaj i položaj Mercatora. Za razliku od Konzuma i Delte koji imaju niže učešće na svojim tržištima, Mercator je blizu one famozne granice od 50 odsto. To znači da, bez obzira na prisutnost drugih uSloveniji, oni imaju veoma veliko učešće.

Kada očekujete ulazak na ta tržišta?
Već ove godine. Nezavisno od ovog zajedničkog projekta, vodimo pregovore sa maloprodajama u Bugarskoj i Rumuniji.

Da li se bojite što su oni sada uEU, gde je komplikovana legislativa? Plaši li vas njihova niska kupovna moć?
Ne plašimo se, jer nije razvijena maloprodaja. U Bugarskoj uopšte nemate koncentrisanu trgovinu, ima mnogo prostora, a još nije bila u fokusu velikih lanaca. Takođe, imamo prednost i zato što smo naučili da poslujemo na sličnim tržištima. Mora da se zauzme pozicija sad. Zato je naša namera da uđemo što pre. Kada se Bugarska stabilizuje ekonomski i politički i kada poraste standard, i drugi će biti zainteresovani za njihovo tržište. A mi za to treba da budemo spremni, to jeste naša osnovna ideja zašto ne treba predugo čekati.

Nemate problema u Crnoj Gori i Makedoniji?
U Crnoj Gori nemamo nikakvih problema. Imamo dobru podršku. Pitanja birokratije brzo rešavaju, čak su je i ubrzali u poređenju sa prethodnim periodom. Investicija u naš prvi šoping mol u Podgorici – Delta City vredna je 27 miliona evra. Prema planu, prve posetioce ovaj centar bi trebalo da primi u septembru ove godine. U sastavu Delta City centra, koji će se prostirati na 24.000 metara kvadratnih, biće velike prodavnice svetskih brendova, supermarket Maxi, 60 prodavnica različitih sadržaja, restorani, kafići. Planiran je cineplex i već je potpisan ugovor sa poznatom internacionalnom kompanijom Stercinemas. Za posetioce je predviđen i parking sa 700 mesta. Takođe gradimo četiri Maxija – tri u Podgorici i jedan u Baru. Sva četiri objekta biće otvorena u jednom danu, u drugoj polovini maja. U Makedoniji smo kupili jednu lokaciju, nadamo se da će nastali nesporazum sa njihovom novom Vladom biti prevaziđen aaktuelna Vlada prepoznati neminovnost kontinuiteta sa odlukama prethodne. Pregovaramo sa više tamošnjih kompanija, poput Tineksa, jedne od najuspešnijih makedonskih firmi uoblasti trgovine. Zainteresovani smo za kupovinu ovog preduzeća, ali još nismo postigli konkretan dogovor.

Šta je sa tržištem BiH? Da li razmišljate i onjemu?
U BiH za sada razvijamo segment distribucije, ali razmišljamo i o drugim poslovnim mogućnostima. U Republici Srpskoj pregovaramo sa jednim maloprodajnim lancem, ali pokazalo se da je bolje da krenemo u greenfield investiciju. Važno je da imamo apsolutnu podršku vlasti, s obzirom da Delta nikada nigde ne dolazi ako nije dobrodošla, ai činjenica je da ulazimo sa velikim investicijama za tri lokacije koje iznose oko 100 miliona evra. U drugom entitetu i mi i Agrokor pregovaramo sa najjačom maloprodajom, i tek treba da se dogovorimo čije će biti to tržište.

Koje još strane lance i formate očekujete uSrbiji?
Za sada su prisutni Mercator, Vero i Metro, ali sa malim tržišnim učešćem. Oni su ušli sa greenfield investicijama i trebaće im vremena. Sve ono što sada postoji uHrvatskoj, i pre toga u Sloveniji, očekujemo da će doći i uSrbiju.

Kako u Delti gledate na taj dolazak?
Mi ne možemo da držimo sto odsto tržišta – to je logično. Samo će se izvršiti preraspodela. Deo koji mi hoćemo da pokrijemo je između 30 i 35 odsto. Naš plan je da izrastemo u kompaniju koja će moći da se bori sa svim svetskim igračima. U suprotnom bismo bili prinuđeni da prodamo deo.

Koncept Mini Maxi? Boje su crvena i zelena. Sličnost sa Konzumom slučajna ili namerna?
Uprocesu privatizacije kupili smo dva lanca, ( market i Pekabetu, koja su po veličini objekata i pozicioniranosti bila u kategoriji tzv. prodavnica na ćošku. Ove radnje prebrendirane su u Mini Maxi brend koji će zameniti ‘prodavnice na ćošku’. Što se boja tiče, ideja je postojala i ranije, jer to su ‘jestive’ boje. Mnogo lanaca ih ima. Asociraju na meso i zeleniš, na svežu hranu. Sobzirom da su to i Konzumove boje, ovo je još jedna prednost koja će, kada se udružimo, iziskivati manje troškove za obe kompanije.

Kada ste počeli da razvijate maloprodaju da li ste imali za uzor neki strani lanac?
Da, Tesco. Mada smo prvo ušli sa konceptom hard diskonta, kakav ima Lidl. Otvorili smo četiri objekta, ali naše tržište to nije prepoznalo kao vid kupovine pa smo se u hodu promenili iz hard diskonta, preko soft u supermarket. Mislim da će se takav trend nastaviti. Razvijenija tržišta idu za diskonterima i nižom cenom, gde brend ni usluga nisu toliko bitni, pa možete da kupujete na kamenim podovima, sa palete. Naši ljudi su i dalje željni kupovine, koja osim niske cene, nudi i kvalitetnu uslugu, servis, ambijent.

Da li to znači da ne očekujete uskoro svetske diskontere u Srbiji, kao što su Aldi i Lidl?
Naravno da će doći i jedan i drugi, odnosno pre Lidl, jer je već ušao u Hrvatsku i to je nešto što je izvesno.

Kome je srpsko maloprodajno tržište najsličnije, po razvijenosti?
To je vrlo teško pitanje, zato što nismo uporedivi. Mislim, Hrvatska je daleko ispred, i Slovenija, Bugarska je drugačije pozicionirana. Rumunija ima mnogo velikih, ali stranih lanaca, nema nacionalnih, u Albaniji nema nikoga. U Mađarskoj takođe nema velikog nacionalnog lanca, ako se izuzme njihovo udruženje – asocijacija CBA koja se sastoji iz više malih, koji su formirali zajedničku nabavku.

Šta će biti sa malim trgovcima, njih ima mnogo?
Svakako da računamo na njih. Uokviru razvijanja franšize omogućićemo im sigurniji opstanak na tržištu. Postoji veliko interesovanje, potpisani su prvi ugovori. Organizovali smo sastanke na kojima smo objašnjavali prednosti i ukazivali da veliki neće po automatizmu gutati male trgovine, već da upravo nudimo mogućnost opstanka kroz saradnju sa velikom i jakom kompanijom.

Delta je u Srbiji kupila i neke kompanije koje se bave proizvodnjom. Da li ćete nastaviti sa tim kupovinama?
Kupovina kompanija koje se bave proizvodnjom bila je u svrhu maloprodaje, koja je sama po sebi niskoprofitna grana. Da bismo iskoristili snagu maloprodaje ušli smo i u proizvođačku delatnost. Uglavnom, mi smo završili akvizicije na srpskom tržištu. Nema više ničeg što bismo kupili, jer sve što smo kupovali – kupovali smo kao strateški investitor. U toku je izgradnja fabrike za proizvodnju konditorskih proizvoda, fabrike za preradu i pakovanje kafe, fabrike vode i sve su to greenfield investicije.

Fabrika kafe je zajednički projekat sa Agrokorom?
Da, to je naš prvi zajednički projekat. Fabrika za preradu i pakovanje kafe, koja će biti u Srbiji, ulaganje je pola-pola. Ambicije su velike kada je u pitanju ovaj projekat, jer to neće biti kafa samo za sopstvenu maloprodaju, već i za treće kupce.

Kako ste došli baš na tu ideju?
Kafa je uvozni i visokoprofitabilan proizvod. Pripada grupi proizvoda za koje se radi private label. Zašto bismo proizvodnju davali Franku, sa kojim smo pričali godinu dana, kao i nekim domaćim proizvođačima. Zato smo odlučili da napravimo novu fabriku, što i Konzumu odgovara. On će i dalje imati Frank kao brend, ali private label, proizvod pod sopstvenom markom, je lakše raditi kad imate i svoju proizvodnju.

Da li planirate širenje svog programa privatnih marki?
Kada dođete do određenih količina isplati se ući uprivate label. Private label je nešto što diktira ekonomija veličine, a mi kroz svoju mrežu imamo obezbeđen plasman i logika je očigledna. Već smo ušli uproizvodnju više od 340 artikala, i imamo nameru da nastavimo da razvijamo ovaj segment. Odziv domaćih proizvođača je dobar, jer još uvek niko ne radi sa sto odsto kapaciteta i niko nema toliko visoko pozicioniran brend.

Spozicije jedne ovako velike kompanije, šta je najveći problem uposlovanju uSrbiji?
Nepostojanje državne strategije razvoja privrede, tj. prepoznavanje šta su prioriteti koje treba podržati. Sdruge strane, problem su i kadrovi. Bez obzira što radimo na kreiranju sopstvenih kadrova, već smo došli u situaciju da to nije dovoljno i da je teško dalje se razvijati. Iako smo bili zagovornici domaće pameti, i to ne samo domaće nego Deltine, sada već imamo desetak stranaca.

Razgovarale: Ana Filipović
Zora Koprivnjak