Dragomir Kostić, Atlantic BG

DRAGOMIR KOSTIĆ, DIREKTOR ATLANTIC BG

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.40, septembar 2007.)

NA SVIM TRŽIŠTIMA, SA JASNIM CILJEM

Atlantic Grupa je svoj razvoj počela 1991. baveći se distribucijom, i tokom poslednjih šesnaest godina se razvila u jednog od vodećih distributera robe široke potrošnje u regiji. Danas se Atlantic Grupa, pored distribucije bavi i proizvodnjom, naročito u segmentu zdrave i sportske ishrane. Na tom polju bili su aktivni i na srpskom tržištu, tako da je Cedevita, koja posluje u okviru Atlantic Grupe, preuzela vršačku Multivitu. Ono što posebno ističe ovu kompaniju je to da je ona jedina koja posluje na tržištima svih bivših jugoslovenskih republika. Dragomir Kostić, direktor Atlantic BG d.o.o, za Progressive magazin govori o izazovima, problemima, planovima… sa kojima se u poslovanju susreće jedna takva kompanija.

Koje su prednosti jednog regionalno organizovanog distributera kao što je Atlantic?
Danas je Atlantic Trade više od distributera, pre svega zahvaljujući svom distributerskom portfoliju i nivou distributerske usluge koja ga čini vrednim partnerom principalima, a isto tako i kupcima. Atlantic je razvio distributerski ‘know-how’ koji ga čini izuzetnim partnerom, gledajući s jedne strane ukupnu uslugu i s druge strane specijalizovana znanja u području upravljanja ključnim kupcima, kategorijama proizvoda, lancem nabavke i trade marketinga. Distributer sa ovako kompleksnim iskustvom u radu na tržištima u regionu svakako može brže i kvalitetnije da se suoči sa svim izazovima koji se javljaju u svakodnevnom poslovanju. Interesantno je da se pojedini procesi u društvu i u ekonomijama u većini zemalja bivše SFRJ kao po nekoj zakonitosti uglavnom ponavljaju, samo je vremenski trenutak drugačiji. Ukoliko već postoje iskustva u takvim situacijama sa drugih tržišta, ona se veoma lako i brzo sprovode i postiže se vrlo dobar rezultat u kratkom roku.

Da li ima mana, i koje su ako ih ima?
Pre bih mogao govoriti o određenim izazovima koji nas sprečavaju da budemo propulzivniji i uspešniji, a to su likvidnost tržišta u smislu kvaliteta u naplati potraživanja i širina portfolija na prodajnim mestima, to jest još uvek velika količina robe koja je nedovoljno obrtna.

Kako je uopšte organizovano poslovanje? Da li postoji centrala iz koje se upravlja ili kompanije funkcionišu potpuno samostalno?
Kompanije na svakom pojedinom tržištu funkcionišu nezavisno, jer ipak svako tržište i pored sličnosti ima i veliki broj specifičnosti, pa stoga upravljanje na nivou operativnog poslovanja mora biti lokalno. Centralno je organizovano definisanje strategija, razvojnih ciljeva i dugoročnih planova, i praćenje njihove realizacije. Unutar Atlantic Grupe takođe se koristi sinergija pojedinih službi za koje nije neophodno da postoje zasebno na svakom tržištu, kao i jedinstvena tehnologija rada koja garantuje jednaki kvalitet usluge na svim tržištima.

Da li postoji jedinstvena strategija za sve regione?
Apsolutno postoji, u smislu daljeg razvoja distributivnog biznisa. Naša je strategija da budemo u ovom poslu na jedan specifičan način koji podrazumeva posebnu fokusiranost u smislu kvantitativnog i kvalitativnog prisustva na što većem broju prodajnih mesta, a istovremeno sa većim portfoliom, sa ciljem minimiziranja logističkih troškova. Danas je i Srbija poseban primer ovakvog pristupa koji prepoznaje i proizvođačka i maloprodajna strana, uz cilj da naši partneri uvek i analitički gledano imaju potvrdu o kvalitetu takvog pristupa. Strategija, najšire gledano, je da se omogući principalima na svim tržištima najviši nivo distributerske usluge. Naravno, neophodno je za uspeh na svakom tržištu uvažavati njegove posebnosti, pa svako pojedino tržište ima svoju ‘mikrostrategiju’ prilagođenu specifičnostima određenog područja.

Da li na svim tržištima distribuirate isti portfolio?
Asortiman pojedinih međunarodnih principala distribuiramo na nekoliko tržišta i izuzetno nam je drago da smo prepoznati kao regionalni partner. Želja nam je da principali nastave da prepoznaju kvalitet, snagu i značaj Atlantic distribucije, i da se odluče za jednog ozbiljnog i dobro organizovanog partnera koji će im, s iskustvom s kojim Atlantic raspolaže, obezbediti isti nivo usluga i jednako kvalitetan plasman njihovih roba na svim tržištima.

Koje to proizvode distribuirate na svakom od ovih tržišta?
Cedevita, Manner, Multivita i Neva su danas principali, to jest brendovi sa kojima sarađujemo na svim tržištima, a još sa nekima poput Wrigleya, Johnson&Johnsona, Durexa, Hippa, Nestlé Purine sarađujemo na dva ili više tržišta. Svesni smo da jedino kvalitet rada presuđuje u odluci principala o odabiru svog strateškog partnera na određenom tržištu, i to nam ide u korist. U tom smislu, kvalitet ukupne usluge, kvalitet menadžmenta i prodajnog osoblja, kao i kvalitet prisutnosti na što većem broju prodajnih mesta su ono na šta smo i u Srbiji najviše fokusirani.

Pored distribucije, 2001. godine krenuli ste i u proizvodnju. Kakvi su rezultati postignuti na tom polju?
Atlantic Grupa je 2001. diverzifikovala svoju delatnost i u područje proizvodnje. Najpre akvizicijom Cedevite, a kasnije i Neve, pa Interchema u Hrvatskoj, Haleka u Nemačkoj, potom Fidifarma i konačno Multivite u Srbiji, Atlantic se razvio u neizbežno ime kada je reč o proizvodnji u segmentu zdrave ishrane i dodataka ishrani na prostoru jugoistočne Evrope, kao i na području sportske ishrane u čitavoj Evropi. Danas su distribucija i proizvodnja visokokvalitetnih brendova široke potrošnje dva međusobno komplementarna biznisa Atlantic Grupe. Akvizicijom Cedevite Atlantic je napravio iskorak u područje proizvodnje i dobio snažan regionalni brend koji je danas jači nego u čitavoj njegovoj 35-godišnjoj istoriji. Samo u prvih šest meseci ove godine proizvedeno je 4.200 tona Cedevite, što je dvostruko više u poređenju sa ukupno ostvarenom prodajom i proizvodnjom 2004. godine, a izuzetan rast ostvaruje se kontinuirano u ugostiteljskom kanalu. Asortiman Neve takođe ostvaruje dobre rezultate. Plidenta je, na primer, među najprodavanijim pastama za zube, a Rosal Lip Balm se gotovo etablirao kao generičko ime za balzam za negu usana i na većini regionalnih tržišta deli vodeću poziciju s Labellom.

U Srbiji, Cedevita je preuzela Multivitu, i krenuće u proizvodnju ovog brenda. Kako je došlo do ove akvizicije i šta od nje očekujete?
Postoji prirodna sinergija između Cedevite i Multivite pa je ovo sigurno prilika da Multivita kao izuzetno kvalitetan srpski proizvođač još snažnije uđe na police prodajnih mesta u zemljama bivše SFRJ, kao i da se na taj način povećaju i proizvodnja i prodaja. Cedevita se, s druge strane, dosad nije bavila proizvodnjom šumećih tableta gde je Multivita aktivna i ima vrlo kvalitetan proizvod, tako da je asortimanska dopuna odlična. Hemofarm se fokusira na matično farmaceutsko poslovanje, a Cedevita i Multivita su obostrano logičan izbor.

I u Makedoniji je došlo do akvizicije? Možete li nam reći o kakvom je aranžmanu reč?
Radi se o nastavku saradnje sa našim dugogodišnjim partnerom s kojim smo osnovali zajedničku kompaniju. Nastavili smo da radimo sa postojećim brendovima, a i započeli pregovore sa priličnim brojem novih principala, jer interesa za kvalitetnim distributerom ima dosta. Makedonsko tržište prepoznaje kvalitetnu brendiranu robu i po tome je slično tržištima u regiji, koja su redovno sklona priznatom kvalitetu. S Vičiškim je Atlantic ujedno zaokružio svoj distributerski sistem u regionu gde sada na svim tržištima principalima osigurava distributerske usluge najvišeg standarda.

Preuzeli ste i jednog od najpoznatijih proizvođača vitaminskih proizvoda i dodataka ishrani – kompaniju Fidifarm. Kako ste zadovoljni ovim poslom, i da li je u planu uvođenje ovog programa na tržište Srbije?
Fidifarm se idealno uklopio u postojeće poslovanje Atlantic Grupe u segmentu dodataka ishrani i vitaminskih preparata. Reč je o vodećem brendu na hrvatskom tržištu i potencijalom u regionu, ali još nemamo najave konkretnih planova.

Pokrili ste sektor robe široke potrošnje i farmaciju, a krenuli sa Cedevitom i u HoReCu. U Hrvatskoj je taj posao pri kraju, u Srbiji u povoju. Kakvi su rezultati zabeleženi i kakvi su dalji planovi sa tim kanalom prodaje u Srbiji?
Ovo je jedan od naših najuspešnijih projekata koji su potrošači izvrsno prihvatili, a ujedno odgovara mogućnostima Atlantic Grupe, kako u smislu proizvodnje, tako i u distributivnom smislu. Potrošač je dobio mogućnost da nakon miliona litara Cedevite koji se u regionu popiju u domaćinstvima, sada omiljeni napitak može da konzumira i u ugostiteljskom objektu. Mi kao distributer na ovaj način postajemo partner ugostiteljstvu sa jednim novim segmentom koji znači dodatnu potrošnju i zaradu u ovom kanalu, a potrošaču je dostupnije osveženje s devet vitamina kao dopuna dnevnih potreba koje se preporučuje svim starosnim grupama. Prvi rezultati u Srbiji su izvanredni, što uopšte ne iznenađuje, jer je to logičan nastavak onoga što se događa na svim tržištima bivše SFRJ.

Kakva su Vaša iskustva u Srbiji? Sa kim sve sarađujete?
Atlantic se u Srbiji bavi distribucijom robe široke potrošnje od 2003. godine i od tada beleži kontinuirani rast od skoro sto odsto svake godine. Ovaj fantastičan rast ne ogleda se samo u finansijskom prometu, već i kroz broj zaposlenih, broj distributivnih centara, broj vozila, broj principala, gde se ostvaruje rast u istom obimu. Zahvaljujući ovakvom razvoju mislim da smo od strane naših kupaca prepoznati kao ozbiljna kompanija, posvećena svom poslu i sa jasnim ciljem gde želimo da stignemo. Sarađujemo sa svim značajnim kupcima na tržištu, kao i sa velikim brojem malih trgovaca na području cele Srbije. Poučeni iskustvom sa ostalih tržišta, pored fokusa na rad sa ključnim kupcima nikako ne želimo da zanemarimo male trgovce, koji i pored vidnog smanjenja njihovog broja još uvek čine veliki potencijal.

Sedište beogradske kompanije nedavno je premešteno u Leštane. Koji su bili razlozi?
Pažljivo smo birali lokaciju i prostor koji treba da zadovolje sve naše potrebe, pre svega u operativnom smislu, i odlučili smo se za ovaj deo grada jer očekujemo da ćemo sa najavljenim razvojem saobraćajne infrastrukture biti u prilici da ostvarimo brzu i efikasnu distribuciju. Isto tako, visokoregalno skladište će nam omogućiti da prihvatamo i manipulišemo sa većom količinom robe nego do sada, čime ćemo ostvariti željenu efikasnost.

Koji deo tržišta pokrivate?
Atlantic u Srbiji radi sa svim ključnim kupcima, kao i sa velikim brojem malih trgovina, a plan nam je da 2007. godinu završimo sa 10.000 prodajnih mesta koja aktivno servisiramo. Takođe smo u Srbiji aktivni partneri kupcima na ugostiteljskom i farmaceutskom tržištu, što je takođe deo našeg opredeljenja da partnerima uvek nudimo uslugu više, to jest da osiguramo dostupnost proizvoda u što više kanala distribucije čime se povećava i svest o brendu i mogućnost kupovine.

Koji su najčešći problemi u odnosu sa kupcima?
Veliku boljku na tržištu Srbije predstavlja naplata potraživanja, pre svega kod malih kupaca gde je rizik poslovanja veoma veliki. Situacija je danas, naravno, daleko bolja nego pre nekoliko godina, ali to je daleko od one situacije koju svi priželjkujemo, a to je da svi kupci svoje obaveze izmiruju na vreme.

Kako gledate na najave dolaska diskontera?
Diskonti su nešto gde kupac prividno profitira, ali realno je ograničen ponudom. Mislim da je to posledica ekonomske situacije. Situacija u Srbiji nije ni malo ružičasta u ekonomskom smislu, pa je sigurno da oni imaju prostora da se pozicioniraju. Ali, nisam siguran da je naše tržište sazrelo za hard diskontere. Još uvek se stvara ta navika odlaska u veće kupovine. Kod nas je zastupljena neka kombinacija hard i soft diskonta, jer je takvo stanje na tržištu. Sigurno je da diskonteri mogu da nađu svoje mesto u nekom razvijenom društvu. Mi smo još uvek nacija koja je gladna kupovine, godinama nismo kupovali. Mi smo potrošačko društvo koje se razlikuje od ostalih evropskih zemalja, mi kupujemo i što nam treba i što nam ne treba. Nismo racionalni potrošači.

Kakvi su planovi kompanije, i u Srbiji i u regionu?
Planovi su svakako ambiciozni, i što se tiče razvoja distribucije u zemljama u kojima smo sa njom tek počeli, kao što je Makedonija, i što se tiče daljeg razvoja proizvodnje. Atlantic planira da se razvija u oba smera – i u distribuciji i u proizvodnji i to na svim tržištima na kojima posluje. I naravno, otvoreni smo za sve oblike saradnje koji, eventualno, mogu da se pojave u budućnosti.

Neki trgovci i proizvođači smatraju da distribucija nema budućnost? Kakav je Vaš komentar?
Odgovor je jednostavan. Svaka usluga će trajati onoliko dugo koliko za njom postoji jasna potreba, opravdanost i jasni efekti. Na tržištu Slovenije, kao jednom od najkoncentrisanijih u Evropi, distribucija funkcioniše kroz distributerske partnere, pa tako i Atlantic sarađuje na primer sa Hippom i jasni su pokazatelji koji potvrđuju opravdanost takvog pristupa. U Srbiji je, s obzirom na razvoj, koncentraciju i logističku kompleksnost tržišta potreba za organizovanim i kvalitetnim distributerima enormna, jer se u toj situaciji svako može skoncentrisano posvetiti svom osnovnom poslu: trgovci onome što je za njih najvažnije, a to je odabir i privlačenje potrošača upravo ka njihovim prodajnim mestima, a proizvođači mešavini potreba potrošača za proizvodima, i kvalitetnoj i adekvatnoj marketinškoj podršci. Aktivnim i fokusiranim distributerima ostaje prostor za optimizaciju logističke podrške, aktivan pristup u sprovođenju space i category managementa, implementaciju i sprovođenje trade marketing aktivnosti koji su danas jedan od ključnih elemenata za pridobijanje naklonosti potrošača u prodajnom mestu ka određenom proizvodu. Naveden je samo jedan deo onoga čime se distributeri danas u regionu, a i šire bave, a u situaciji koncentracije razvoja tržišta ovo je prilika svima za fokus na ono što je za svakog najvažnije, jer kada se jednom trgovci i proizvođači na tržištu rasporede i kada godišnji pomaci budu mali, ovakvih prilika više neće biti.

Razgovarala: Ana Filipović