(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 86, jul 2011.)<\/p>\n
<\/p>\n
Stevo Ko\u010dalka,\u00a0predsednik Upravnog odbora, UnoDroP<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n „Osniva\u010di Unodropa su se udru\u017eili kako bi unapredili svoje poslovanje. Pod novim okolnostima pobolj\u0161ali smo na\u0161u osnovnu delatnost, a to je distribucija, koja se i sama menja zbog promenjenih okolnosti poslovanja. \u017delimo da i ostale segmente poslovanja razvijemo kako bismo bili spremni za period koji je pred nama.“<\/strong><\/span><\/p>\n <\/p>\n Unodrop je osnovan decembra 2008. godine kao udru\u017eenje distributera pi\u0107a koji posluju na teritoriji Srbije. Ima ukupno 21 \u010dlana, pri \u010demu su dva \u010dlana pridru\u017eena, koji ostvaruju godi\u0161nji prihod od 167 miliona evra. Kako za Progressive ka\u017ee Steva Ko\u010dalka, predsednik Upravnog odbora Unodropa i osniva\u010d i direktor jednog od \u010dlanova, kompanije Valor, \u017eelja im je da u narednom periodu u zajedni\u010dkoj saradnji svih \u010dlanova Unodropa afirmi\u0161u ideju udru\u017eivanja i pribli\u017eavanja pojedina\u010dnih ciljeva u zajedni\u010dke. U ostvarenju te ideje u\u010destvuju slede\u0107i \u010dlanovi: Port-company, Basta-promet, Valor, Shark, D\u017eavi\u0107, Metla komerc, Tim99, Goty, STR Ivana, Trgovina Lili\u0107, Vaske import, Mivex, NT Bolero, Diskontna prodaja, Vird\u017einija, Ide voz, Weifert, Timor i Nektar.<\/p>\n Kako je do\u0161lo do ideje o stvaranju udru\u017eenja Unodrop?<\/strong> Ko je osniva\u010d i sa kojim ciljem je osnovan Unodrop?<\/strong> Koje uslove distributer treba da ispuni da bi postao \u010dlan Unodropa?<\/strong> Kakve benefite imaju distributeri od \u010dlanstva u Unodropu?<\/strong> Koje sve kategorije pi\u0107a imate u ponudi?<\/strong> Koje prednosti ima proizvo\u0111a\u010d od saradnje sa Unodropom?<\/strong> Da li \u010dlanovi Unodropa imaju i svoje maloprodajne objekte?<\/strong> Kakva vam je regionalna pokrivenost?<\/strong> Koje sve segmente tr\u017ei\u0161ta pokrivate i koji ima najve\u0107e u\u010de\u0161\u0107e u prodaji?<\/strong> Sa kojim velikim trgova\u010dkim lancima imate saradnju?<\/strong> Na koji na\u010din obavljate distribuciju?<\/strong> Tr\u017ei\u0161te pi\u0107a je pretrpelo pad u pro\u0161loj godini. Kakve rezultate je ostvarilo va\u0161e udru\u017eenje?<\/strong> Da li prema Va\u0161im saznanjima i \u2018oslu\u0161kivanjima\u2019 tr\u017ei\u0161ta postoji prostor za razvoj neke kategorije pi\u0107a i koje?<\/strong> Da li predla\u017eete proizvo\u0111a\u010dima neke zajedni\u010dke akcije i u \u010demu se one ogledaju?<\/strong> Da li je nedavno doneta odluka o zabrani prodaje alkoholnih pi\u0107a nakon 22 sata dovela do pada prodaje?<\/strong> \u0160ta vam ote\u017eava poslovanje na srpskom tr\u017ei\u0161tu?<\/strong> Kako vidite budu\u0107nost trgova\u010dke scene u Srbiji?<\/strong> Ana Filipovi\u0107<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (tekst objavljen u Progressive magazinu br. 86, jul 2011.) Stevo Ko\u010dalka,\u00a0predsednik Upravnog odbora, UnoDroP PARTNERSTVOM DO USPEHA „Osniva\u010di Unodropa su se udru\u017eili kako bi unapredili svoje poslovanje. Pod novim okolnostima pobolj\u0161ali smo na\u0161u osnovnu delatnost, a to je distribucija, koja se i sama menja zbog promenjenih okolnosti poslovanja. \u017delimo da i ostale […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2209,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2208"}],"collection":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2208"}],"version-history":[{"count":2,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2208\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2211,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2208\/revisions\/2211"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2209"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2208"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2208"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2208"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}PARTNERSTVOM DO USPEHA<\/h2>\n
\nDo ideje je do\u0161lo sa promenama na tr\u017ei\u0161tu, odnosno nakon \u0161to su se u ovom segmentu distribucije pojavile dve ku\u0107e koje su po\u010dele da rade na nacionalnom nivou, a to su kompanije Delta i Idea, odnosno Delta DMD i Velpro. Samim tim smo mi, kao regionalne firme, do\u0161li u situaciju da ne mo\u017eemo da budemo konkurentni uslovima koje oni posti\u017eu na tr\u017ei\u0161tu kao nacionalne ku\u0107e. Shvatili smo da \u0107emo jedino ukrupnjavanjem i dodatnim poslovnim povezivanjem mo\u0107i da pariramo takvoj konkurenciji. S druge strane, firme iz na\u0161e bran\u0161e su ranije imale kontakt sa sli\u010dnim udru\u017eenjem Gastro grupa iz Hrvatske, kojem je po\u0161lo za rukom da uspe\u0161no stane rame uz rame sa Agrokorom. Sa tim saznanjem i sa situacijom na doma\u0107em tr\u017ei\u0161tu koju sam opisao, shvatili smo da dalje pojedina\u010dno ne mo\u017eemo da rastemo i da se razvijamo. Svaka firma koja je \u010dlan na\u0161eg udru\u017eenja posluje desetak do dvadeset godina. U tom periodu su konstantno rasle. A onda, u jednom trenutku prosto do\u0111ete u situaciju ili da stagnirate ili da tra\u017eite novi poslovni model kako da u\u010destvujete u tr\u017ei\u0161noj utakmici sa novim pravilima. Sa takvim saznanjima, oni koji su toga bili svesni i poku\u0161ali da gledaju dalje od prvog koraka, seli su za sto i dogovorili se da rade preko zajedni\u010dke firme Unodrop, u kojoj je na\u010dinjen poslovni model zajedni\u010dke nabavke i prodaje.<\/p>\n
\nNa prvom, inicijativnom sastanku je bilo prisutno pet firmi i one su dalje pozivale ljude iz na\u0161e delatnosti koje poznaju. Na \u010detvrtom sastanku bilo je prisutno \u010dak 30 predstavnika razli\u010ditih firmi, da bi se 21 firma odlu\u010dila da do\u0111e na osniva\u010dku skup\u0161tinu. To zna\u010di da nemamo pojedinca kao pokreta\u010da cele pri\u010de. \u0160to se ti\u010de osnovnih ciljeva Unodropa, prvo, \u017eelimo da pospe\u0161imo na\u0161u efikasnost po razli\u010ditim kriterijumima, da kroz razmenu informacija, izme\u0111u sebe i sa dobavlja\u010dima, unapre\u0111ujemo model saradnje kako bi mogli da ostvarimo i dodatne u\u0161tede u mnogim segmentima poslovanja. Zatim, jedan od ciljeva je zajedni\u010dki marketin\u0161ki nastup, kroz aktivnosti koje reflektuju komercijalnu politiku. Jo\u0161 jedan cilj ogleda se u tome da \u0107emo ove godine uvesti i prvu fazu zajedni\u010dkog informacionog sistema u kojem \u0107emo centralno prikupljati podatke o na\u0161im nabavkama i realizacijama po razli\u010ditim kriterijumima za artikle i dobavlja\u010de. Tako \u0107emo lak\u0161e pratiti realizaciju ugovora, a tako \u0107emo i da dobijamo podatke koji \u0107e nam u narednom periodu omogu\u0107iti da predvi\u0111amo trendove kretanja pojedinih segmenata pi\u0107a.<\/p>\n
\nTi uslovi su postavljeni u samom startu, pre nego \u0161to je udru\u017eenje osnovano i va\u017ee i dalje. Najva\u017eniji uslovi su da distributer mora da ima minimalni promet u prethodnoj godini od tri miliona evra, ne sme da ima iskazane gubitke u prethodnih nekoliko godina, potvrdom poreske uprave mora da doka\u017ee da nema dugovanja prema dr\u017eavi, a ne sme da bude u blokadi ra\u010duna u prethodne dve godine. Jo\u0161 jedan uslov, koji je samo celina sa nabrojanim, je i da je svako od nas donosio potvrdu iz suda o tome da nije osu\u0111ivan za privredne prestupe i da se protiv njega i njegove firme ne vodi postupak za privredni prestup. To smo tako\u0111e smatrali bitnim, jer smo \u017eeleli da oformimo sna\u017enu i zdravu poslovnu celinu, koja \u0107e uspe\u0161no mo\u0107i da ostvaruje zna\u010dajne obaveze koje Unodrop donosi.<\/p>\n
\nBenefit se pre svega ogleda u tome da pristupaju jedinstvenim komercijalnim uslovima koji va\u017ee za sve \u010dlanove. Druga stvar se ogleda u zajedni\u010dkom marketingu, \u0161to nas onda i na tom polju \u010dini konkurentnijim. Funkcija marketinga kod svakog \u010dlana Unodropa nije bila dovoljno razvijena. I tre\u0107i benefit koji ja li\u010dno smatram vrlo va\u017enim ogleda se u me\u0111usobnoj razmeni informacija. Samo na\u0161e prisustvo na sastancima Skup\u0161tine i Upravnog odbora Unodropa i razmena sopstvenih iskustava je izuzetno zna\u010dajna za potpunije razumevanje problema poslovanja i identifikovanje dodatnih mogu\u0107nosti u radu sa dobavlja\u010dima i razvoju tr\u017ei\u0161nog nastupa.<\/p>\n
\nUnodrop je prisutan kod skoro svih vode\u0107ih partnera koji prodaju ili proizvode alkoholni i bezalkoholni program. Postoje dva \u010dlana koji se direktno bave uvozom, u formi zastupni\u0161tva stranih firmi\/brendova, pa tako realizaciju planova ostvaruju i preko ostalih \u010dlanova Unodropa. Direktno imamo ugovore sa jo\u0161 dva zastupnika stranih i uvoznih programa. Ostala ponuda dolazi od na\u0161ih doma\u0107ih proizvo\u0111a\u010da sa poznatnim portfolijom. U ovom trenutku imamo listu od 25 top partnera sa kojima \u017eelimo do obnovimo ili da potpi\u0161emo ugovor o poslovnoj saradnji. Me\u0111u njima su Coca-Cola, Apatinksa pivara, Pepsi, Knjaz Milo\u0161, BIP, Rubin, Fruvita, Frutissimo, Voda Vrnjci i niz drugih.<\/p>\n
\nNa\u0161a statistika ka\u017ee da smo trenutno prisutni u vi\u0161e od 8.000 objekata u Srbiji, i samim tim, svaki proizvo\u0111a\u010d koji sa nama potpi\u0161e ugovor mo\u017ee da ra\u010duna da \u0107e njegovi proizvodi biti ponu\u0111eni tim objektima. Svi \u010dlanovi Unodropa uskla\u0111uju svoje potencijale i rizike sa ugovorenim obavezama. Unodrop ima veliku prednost i kada treba obaviti najte\u017ei posao oko lansiranja novog asortimana. Mnogi proizvo\u0111a\u010di probaju da realizuju distribuciju direktno. Ako \u0107e njihova prodajna sila da poseti 8.000 objekata i sa svakim trgovcem ili ugostiteljem da ugovori da on to postavi ili izlo\u017ei u radnji, mo\u017eete da zamislite koliko vremena i tro\u0161kova sve to iziskuje. Ako te aktivnosti dogovore sa Unodropom, onda \u0107e na\u0161i komercijalisti to sprovesti umesto njih i taj proizvod \u0107e neuporedivo br\u017ee sti\u0107i do rafova i do fri\u017eidera, nego \u0161to su oni to sami u stanju da obezbede. Rezultati u prvoj godini takvog na\u0161eg rada, a to je 2010, bili su takvi da su dve ku\u0107e – Rubin i Voda Vrnjci na pojedinim teritorijama zabele\u017eili vi\u0161estruki rast prodaje, jer su prepoznali potencijal Unodropa. Ostvarili smo dugogodi\u0161nju istoriju saradnje sa na\u0161im kupcima, \u0161to nam daje prednost kad je u pitanju poznavanje njihovih potreba, poznavanje njihovih mogu\u0107nosti nabavke i smanjenje ukupnih rizika naplate u svakom kanalu prodaje.<\/p>\n
\nSkoro svi \u010dlanovi Unodropa imaju svoje maloprodajne objekte, s tim da taj broj varira. Neki \u010dlanovi su ve\u0107inski opredeljeni da rade distribuciju, a neki su se u me\u0111uvremenu okrenuli sopstvenom maloprodajnom lancu. Trenutno imamo ukupno 180 maloprodajnih objekata. Plan je ih da bude oko 200 do kraja godine.<\/p>\n
\nPlan nam je da pokrijemo celu Srbiju, pre svega, jer se broj distributera u poslednjih pet godina smanjivao. Namera nam je da pokrijemo ve\u0107i deo Ba\u010dke i isto\u010dnu Srbiju. Nemamo distributera koji radi na tim teritorijama. Radimo Novi Sad, kao jedan deo Ba\u010dke i ja sam u februaru preuzeo jednu firmu koja je prisutna u Senti i u Be\u010deju. Preostaje za naredni period da se pokrije tr\u017ei\u0161te Negotina, Zaje\u010dara i Majdanpeka, na dva na\u010dina. Bilo da prona\u0111emo novog \u010dlana Unodropa, ili da na\u0161i \u010dlanovi otvore distributivni centar i po\u010dnu sa radom na ovim terenima.<\/p>\n
\nSvi segmenti su prisutni. Sve zna\u010dajnija je sopstvena maloprodaja, kojoj smo posvetili pa\u017enju kada smo postavljali ciljeve za ovu godinu. Drugi segment je retail, snabdevamo maloprodaje, trgova\u010dke lance i klasi\u010dne male radnje. Tre\u0107i je HoReCa sektor i to smatramo tako\u0111e bitnim ciljem, jer \u0107e broj malih radnji opadati sa ja\u010danjem velikih trgovinskih lanaca. U 2009. godini oko 22 odsto u\u010de\u0161\u0107a predstavlja promet u HoReCa segmentu, a ostalo je ostvareno u na\u0161im sopstvenim maloprodajnim objektima i ostalim trgovinama, u kojima i prodajemo najvi\u0161e robe.<\/p>\n
\nUdru\u017eenje nema direktnu saradnju ni sa jednim velikim trgovinskim lancem. Ugovore sklapamo sa proizvo\u0111a\u010dima i uvoznicima da bismo distribuirali njihovu robu. Samo \u010dlanovi pojedina\u010dno, ukoliko na\u0111u interes, sklapaju ugovore sa lancima.<\/p>\n
\nDistribuciju svaki \u010dlan Unodropa obavlja samostalno. Planiramo da objedinimo sistem distribucije na nivou Unodropa. Ono \u0161to bi mogao da bude krajnji cilj, ako \u010dlanovi vide da mogu i da treba da naprave tako ne\u0161to, je da Unodrop bude jedna firma koja bi realizovala ugovorne obaveze, a \u010dlanovi bi bili suvlasnici, sa verovatno izmenjenim u\u010de\u0161\u0107ima nego \u0161to je to slu\u010daj danas. Svi su oni ve\u0107 sada suvlasnici. To bi bilo idealno i kao takvi bi bili vrlo po\u017eeljni partneri i stranim firmama i investicionim fondovima.<\/p>\n
\nPivo ve\u0107 poslednje dve godine bele\u017ei pad u ukupnoj potro\u0161nji. Za to, po mom mi\u0161ljenju, ima dva obja\u0161njenja. Jedno je da je marketing koji je sproveden u prethodnom periodu bio izuzetno agresivan, \u0161to je dovelo do pove\u0107anja konzumacije cele kategorije piva, a drugi je da ekonomska kriza uti\u010de na smanjenu potro\u0161nju svega, pa i piva i to je neminovno. Unodrop je po vi\u0161e parametara rastao i pro\u0161le godine, kada su \u010dlanovi zabele\u017eili organski rast. Ono \u0161to ja mogu da ka\u017eem, to je da je ve\u0107ina na\u0161ih \u010dlanova zad\u017eala obim prodaje na nivou iz prethodnih godina, \u0161to onda zna\u010di da je na\u0161e u\u010de\u0161\u0107e ve\u0107e u ukupnoj prodaji piva, iznad trenda pada kategorje. I moja firma je imala realiziaciju na nivou 2009. godine. \u010cak ove godine i rastemo, ali zbog ve\u0107e teritorije koju pokrivamo. Cilj nam je da odr\u017eimo relativno uspe\u0161ne rezultate, koje smo ostvarili u 2009. i 2010. godini.<\/p>\n
\nTe mogu\u0107nosti uvek postoje i nisu vezane samo za krizu. To sve zavisi od proizvo\u0111a\u010da brendova, pre svega od marketin\u0161kih aktivnosti koje se preduzimaju i njihove spremnosti da sa\u010dekaju da razvijaju neke nove ukuse u narednih par godina. \u0160to se ti\u010de Unodropa, mi smo na raspolagnju sa na\u0161im nacionalnim kapacitetom. Ono \u0161to mi vidimo u poslednjih pet godina je rast vina. Moj je utisak da se kontinuirano unapre\u0111uje rad na prezentaciji i edukaciji u cilju pove\u0107anja procenta u\u010de\u0161\u0107a kvalitetnih vina i u radnjama i u ugostiteljskim objektima. Najbolji slu\u010daj novog proizvoda je Ice tea koji je sada brzo rastu\u0107i segment u Srbiji.<\/p>\n
\nUz ugovaranje o komercijalnim uslovima paralelno gradimo i strategiju razvoja marketin\u0161kih aktivnosti koje su u vezi sa komercijalnim uslovima i na\u0161u sliku o kretanjima na tr\u017ei\u0161tu. Defini\u0161emo marektin\u0161ki plan koji je na nivou od bar godinu dana. I mi u ovom segmentu jo\u0161 u\u010dimo, jer to i jesu procesi koji moraju stalno da se prate i da se reaguje promptno. Ono \u0161to je dogovoreno ove godine, ne mora da zna\u010di da \u0107e biti relevantno i slede\u0107e. U zajedni\u010dkim idejama proizvo\u0111a\u010da i na\u0161ih marketin\u0161kih ideja, nalazimo konsenzus \u0161ta \u0107emo da radimo u narednih godinu dana. Nama je cilj da svaki ugovor mora da bude odmah definisan i ispra\u0107en u marketin\u0161kom planu.<\/p>\n
\nJo\u0161 uvek nisu merljivi i vidljivi efekti ove odluke. Potrebno je da pro\u0111e malo vi\u0161e vremena da bismo mogli da uradimo neku analizu. Tako da \u0107emo sa\u010dekati. Ali, li\u010dno, ne o\u010dekujem nekakav zna\u010dajniji pad prodaje.<\/p>\n
\nPo mom mi\u0161ljenju, to je slaba za\u0161tita potra\u017eivanja. Ako ste otvoreni prema tr\u017ei\u0161tu, niste za\u0161ti\u0107eni. Izvr\u0161ni postupak je neefikasan. Kao drugo, to je \u2018\u0161uma propisa\u2019, koji ni\u010du svaki dan i koji se menjaju stalno. Vi nemate krajem jedne godine definisane zakonske i poreske uslove koji \u0107e biti va\u017ee\u010di slede\u0107e godine, tako da imate vremena da im se prilagodite, nego se tokom godine sve donosi od slu\u010daju do slu\u010daja. Toliko toga nam se name\u0107e iz dana u dan, iz nedelje u nedelju, da je taj teret postao izuzetno veliki, ne samo u finansijskom smislu, nego i u smislu pra\u0107enja i sprovo\u0111enja obaveza. Tu su jo\u0161 i oblasti za\u0161tite na radu, saobra\u0107ajni propisi, gde neki od njih imaju smisla, ali neki i ne. I kontinuirano dobijamo tro\u0161kove, koji rastu, a dobit svih distributera pi\u0107a je izme\u0111u jedan i dva odsto. To se da istopiti u trenutku. Ja sam stalno u dilemi da li \u0107e tih mojih jedan odsto nestati kroz te tro\u0161kove, kroz davanje ve\u0107ih rabata kupcima, kroz pove\u0107anje minimalne cene rada i kroz mnoge druge stvari koje ti neko konstantno dodaje i pove\u0107ava. Tako\u0111e, mislim da nemamo ravnopravni tretman sa stranim firmama, kada su u pitanju olak\u0161ice koje daje dr\u017eava. Ja, na primer, zapo\u0161ljavam 150 ljudi i svake godine zaposlim jo\u0161 desetak novih radnika. A, neke firme koje do\u0111u iz Austrije ili Nema\u010dke i ka\u017eu da \u0107e da zaposle 100 radnika, dobiju subvenciju od dr\u017eave od 10.000 evra.<\/p>\n
\nPre svega, mislim da je udru\u017eivanje firmi jedini na\u010din opstanka u budu\u0107nosti u svim bran\u0161ama, kada su u pitanju mala i srednja preduze\u0107a, kao \u0161to smo mi. Globalizacija, koja je uveliko na delu u svetu, dovodi do toga da bilo kakav oblik pojedina\u010dne konkurencije ne\u0107e imati snage i ne\u0107e mo\u0107i da izdr\u017ei. Ne mislim samo na distributere pi\u0107a, nego i na sve druge delatnosti, bez obzira da li je re\u010d o proizvodnji dobara ili usluga ili trgovini. Moramo da nalazimo oblike udru\u017eivanja, saradnje i re\u0161avanja zajedni\u010dkih pitanja i moramo zajedni\u010dki da nastupamo na tr\u017ei\u0161tu, jer Srbija je malo tr\u017ei\u0161te. Iz tog razloga bih i voleo da uspe\u0161nih primera, kao \u0161to je na\u0161e udru\u017eenje, bude \u0161to vi\u0161e.<\/p>\n