(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 78, novembar 2010.)<\/p>\n
<\/p>\n
Zoran Kova\u010devi\u0107,\u00a0generalni direktor Trampexa<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n „Moje mi\u0161ljenje je da \u0107e zbog specifi\u010dnosti trgovine distribucija opstati, pa \u010dak da \u0107e se vremenom jo\u0161 vi\u0161e razviti, i to zahvaljuju\u0107i malim, a ipak bitnim proizvo\u0111a\u010dima koje \u0107e sami potro\u0161a\u010di vreMenom po\u010deti da tra\u017ee zbog monotonosti polica u velikim sistemima. Smatram da \u0107e u distribuciji opstati ozbiljne i profesionalne kompanije, a tu vidim i Trampex kao neizbe\u017enog i dokazano pouzdanog partnera.“<\/strong><\/span><\/p>\n <\/p>\n Trampex d.o.o. je osnovan 1990. godine u Beogradu. Osnovna delatnost firme su uvoz i distribucija prehrambene robe \u0161iroke potro\u0161nje. Firmu su osnovali Zoran Kova\u010devi\u0107 i Dejan Milju\u0161, koji ujedno i upravljaju kompanijom, zajedno sa 12 zaposlenih. \u201cPra\u0107enje savremenih trendova, uvo\u0111enje i primena HACCP sistema i maksimalno profesionalan odnos rezultirali su konstantnim rastom prometa i ja\u010danjem pozicija na tr\u017ei\u0161tu. Ovo uspe\u0161no srednje preduze\u0107e danas je pouzdan partner velikih stranih kompanija i svrstava se u najozbiljnije dobavlja\u010de doma\u0107ih trgovinskih lanaca\u201d, ka\u017ee za Progressive magazin Zoran Kova\u010devi\u0107, generalni direktor Trampexa.<\/p>\n Va\u0161a kompanija se bavi distribucijom isklju\u010divo stranih, pre svega italijanskih brendova. Koji su osnovni razlozi za takvu poslovnu odluku?<\/strong> Kako ste odabrali brendove koje \u0107ete distribuirati? \u0160ta je presudno u odabiru?<\/strong> Koji brendovi \u010dine va\u0161 portfolio?<\/strong> S obzirom na to da je re\u010d o italijanskim proizvodima visokog kvaliteta, koji su samim tim i cenovno jaki, mo\u017ee se re\u0107i da ste odabrali hrabar put za nastup na tr\u017ei\u0161tu. Kako to obja\u0161njavate?<\/strong> Osim ulja od semena i balzamskog sir\u0107eta, u ostalim kategorijama imate prili\u010dno jaku konkurenciju. Kako se sa njom borite?<\/strong> Da li je ve\u0107i izazov raditi sa brendovima koji imaju ja\u010du ili slabiju konkurenciju? Obrazlo\u017eite.<\/strong> Kako se borite za potro\u0161a\u010de?<\/strong> Da li pomenute brendove distribuirate i na nekim drugim tr\u017ei\u0161tima?<\/strong> Da li planirate \u0161irenje portfolija i da li uzimate u obzir mogu\u0107nost distribucije nekog doma\u0107eg proizvoda?<\/strong> U kojim regionima i u kojim trgovinama ste prisutni?<\/strong> Da li ste zastupljeni u HoReCa kanalu?<\/strong> Koji prodajni kanal za vas ima ve\u0107i zna\u010daj?<\/strong> Na koji na\u010din distribuirate proizvode?<\/strong> Kakva su Va\u0161a zapa\u017eanja u vezi sa promenama kupovnih navika potro\u0161a\u010da, uslovljenim krizom, i kako se to odrazilo na poslovanje Trampexa? Da li je zabele\u017een pad prometa?<\/strong> Da li se kriza na jo\u0161 neki na\u010din odrazila na va\u0161e poslovanje i na koji?<\/strong> Da li redovno izmirujete svoje obaveze?<\/strong> Kakva su va\u0161a iskustva sa trgovcima u smislu naplate potra\u017eivanja?<\/strong> Prema nekim novijim istra\u017eivanjima, u svetu se bele\u017ei trend da mo\u0107 od proizvo\u0111a\u010da prelazi u ruke trgovaca, pre svega kroz razvoj privatne robne marke. Kako komentari\u0161ete te trendove i da li ih i kada o\u010dekujete u Srbiji?<\/strong> Istra\u017eivanja tako\u0111e pokazuju da tgovci na policama ostavljaju mesta za brend-lidere u kategoriji, brend na sni\u017eenju i svoju robnu marku. U kojoj meri takva situacija mo\u017ee da uti\u010de na va\u0161e poslovanje kao distributera?<\/strong> Da li \u0107ete u skladu sa tim menjati ili prilago\u0111avati svoj portfolio novonastalim okolnostima?<\/strong> Distribucija je osnovni biznis va\u0161e firme. Kako komentari\u0161ete izjave da ta grana nema budu\u0107nost?<\/strong> Ana Filipovi\u0107<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (tekst objavljen u Progressive magazinu br. 78, novembar 2010.) Zoran Kova\u010devi\u0107,\u00a0generalni direktor Trampexa PRO\u0160IRENJE ASORTIMANA „Moje mi\u0161ljenje je da \u0107e zbog specifi\u010dnosti trgovine distribucija opstati, pa \u010dak da \u0107e se vremenom jo\u0161 vi\u0161e razviti, i to zahvaljuju\u0107i malim, a ipak bitnim proizvo\u0111a\u010dima koje \u0107e sami potro\u0161a\u010di vreMenom po\u010deti da tra\u017ee zbog monotonosti […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2053,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2052"}],"collection":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2052"}],"version-history":[{"count":2,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2052\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2055,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2052\/revisions\/2055"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2053"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2052"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2052"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2052"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}PRO\u0160IRENJE ASORTIMANA<\/h2>\n
\nLi\u010dni afiniteti vlasnika kompanije, analiza tr\u017ei\u0161ta i neposredni kontakti mog partnera Dejana Milju\u0161a u regiji Brianza bili su presudni da se na\u0161a kompanija 1995. godine opredeli za Italiju kao glavnog spoljnotrgovinskog partnera.<\/p>\n
\nNakon zlatne 1990, do\u0161le su sankcije, a sa njima i manjak robe, pogotovo inostrane na doma\u0107em tr\u017ei\u0161tu. Mi smo se odlu\u010dili za Menatti, kao lidera u prodaji Valtelina pr\u0161uta u Italiji i celokupan suvomesnati program na\u0161ih partnera iz okololine jezera Como se na\u0161ao na trpezama doma\u0107ih potro\u0161a\u010da. Kasnije su do\u0161li Gruppo Caldirola i Olitalia, a potom i ostali brendovi koji su u vezi sa italijanskom kulturom ishrane.<\/p>\n
\nMenatti, Caldirola, Olitalia, Cremonini, Wuber, Real Formaggi, Grisb\u00ed, Giacobazzi, Pastarotti, Arnaboldi, Marchesi di Barolo, Tenuta Santom\u00e9, Scarbolo, Colombo New Scal, Vecchio Forno, Sorini, ElPozo, Vina Pinilla, Zora i Stolichnaya.<\/p>\n
\nItalijanska kuhinja nam je dala vetar u le\u0111a da ono \u0161to prepoznaje ceo svet, a sam tim i na\u0161 srpski kupac, postane deo svakodnevnih navika u ishrani jednog dela srpskih potro\u0161a\u010da. Hrana je sama po sebi specifi\u010dna i raznolika, kako po svojim proizvodnim karakteristikama, tako i po cenovnim razlikama. U Srbiji postoji odre\u0111en procenat kupaca, dodu\u0161e jo\u0161 uvek mali zbog niske kupovne mo\u0107i, koji \u017eeli i prepoznaje kvalitetan proizvod, a samim tim je spreman i da plati adekvatnu cenu za ono \u0161to mu se nudi. Tako\u0111e, mi smo se, kao kompanija, sa na\u0161im dobavlja\u010dima, potrudili da ponudimo i ostalim, cenovno osetljivijim potro\u0161a\u010dima, pone\u0161to iz na\u0161eg asortimana, koji danas \u010dini vi\u0161e od 200 proizvoda.<\/p>\n
\nKonkurencija je ne\u0161to \u0161to vas ja\u010da i podsti\u010de da budete inventivniji u samom poslu. Jedan deo na\u0161e poslovne pri\u010de posvetili smo i zdravom \u017eivotu. Sa na\u0161im prijateljem Sa\u0161om Ple\u0107i\u0107em, poznatijim kao dr Feelgood, osmislili smo jedinstvenu edukativnu kampanju koja je stigla do velikog broja srpskih domova, a zahvaljuju\u0107i tome i ulje od ko\u0161tice gro\u017e\u0111a Olitalia je postalo apsolutni lider na na\u0161em tr\u017ei\u0161tu u kategoriji uvoznih ulja od semena. Specijalizovana prodavnica \u2018Salumeria al Italiana\u2019 je jedinstven kutak za sve gurmane i one koji \u017eele da otkriju zbog \u010dega ceo svet toliko voli italijansku kuhinju. Vlasnik radnje, gospodin \u0106iri\u0107, je pre svega ljubitelj hrane, tako da je omogu\u0107io da se i neki na\u0161i specifi\u010dni proizvodi na\u0111u na njegovim policama i tako stignu do potro\u0161a\u010da. Ovo su neki od primera, uz redovne promotivne akcije, degustacije i direktni marketing, o tome na koji na\u010din dolazimo do potro\u0161a\u010da.<\/p>\n
\nZanimljivo pitanje… Tamo gde je jaka konkurencija ve\u0107 postoje odre\u0111ene navike potro\u0161a\u010da, pa nam je, u pogledu edukacije, mnogo lak\u0161e i obrnuto. Samim tim, i aktivnosti u vezi sa pozicioniranjem su razli\u010dite. U svakom slu\u010daju, kvalitet samog proizvoda, dizajn ambala\u017ee, kao i njegova cena su, uz marketin\u0161ku kampanju, presudni u oba slu\u010daja.<\/p>\n
\nPre svega velikom paletom proizvoda, koji se i cenovno i asortimanski kre\u0107u u \u0161irokom dijapazonu. Recimo, kod nas mo\u017eete na\u0107i italijansko stono vino u brik pakovanju i bocu od 0,75 litara koji su cenovno potpuno pristupa\u010dni za naj\u0161iri krug potro\u0161a\u010da, ali nudimo i vhunska vina, kao \u0161to su Brunelo, Barolo, Gavi di Gavi, koja dosti\u017eu izuzetno visoke cene, u zavisnosti od godine berbe i ambala\u017ee. Isto tako, kod maslinovih ulja, nudimo razne vrste: od jeftinih ulja od komine maslina do vrhunskih hladno ce\u0111enih maslinovih ulja sa geografskim poreklom. \u0160to se ti\u010de suvomesnatih proizvoda, i tu imamo za svakoga po ne\u0161to – od tradicionalne italijanske mortadele, pa sve do \u010duvene i skupe \u0161panske pr\u0161ute pata negre. Sve ovo prate i razli\u010dita pakovanja, pa se samim tim broj kupaca pove\u0107ava.<\/p>\n
\nTrenutno smo koncentrisani na rad i razvoj na\u0161eg doma\u0107eg tr\u017ei\u0161ta, jer smatramo da, kao najve\u0107e tr\u017ei\u0161te na teritoriji biv\u0161e Jugoslavije, jo\u0161 uvek nije dovoljno pokriveno kvalitetnom, a cenovno uravnote\u017eenom robom prikladnom za prose\u010dnog srpskog kupca. Ovo ne zna\u010di da na indirektan na\u010din nismo prisutni i na drugim tr\u017ei\u0161tima. Sa poslovnim prijateljima iz Crne Gore, Makedonije, Bugarske i Slova\u010dke razmenjujemo iskustva i jedni druge uvodimo u pojedine brendove koje svako od nas zastupa na svom lokalnom tr\u017ei\u0161tu.<\/p>\n
\n\u0160to se ti\u010de \u0161irenja portfolija, ove godine smo u\u0161li u segment alkohola sa Stolicnaya vodkom, kao i sa \u0161panskim brendovima u kategoriji delikatesa i vina. Zimnica i konzervirano povr\u0107e iz Makedonije, u saradnji sa kombinatom Zora iz Gevgelije, su ono na \u010demu \u0107emo veoma ozbiljno raditi. Pred realizacijom je i ugovor sa italijanskom prehrambenom kompanijom Mazza Alimentari, gde \u0107emo tr\u017ei\u0161tu ponuditi testenine, proizvode od paradajza, kao i drugo specifi\u010dno konzervirano povr\u0107e, bitno za italijansku kuhinju. U planu je \u0161irenje u sektoru konditora, kao i vra\u0107anje na tr\u017ei\u0161te velikog pivskog brenda. Kada su u pitanju doma\u0107i proizvodi, bilo je nekoliko poku\u0161aja, ali se jo\u0161 nisu stekli uslovi za ozbiljniju saradnju. Postoji permanentni pritisak malih doma\u0107ih proizvo\u0111a\u010da koji bi \u017eeleli saradnju sa nama, ali zbog zahtevnih ugovora velikih trgova\u010dkih lanaca ne dolazi do saradnje.<\/p>\n
\nPrisutni smo u svim relevantnim trgova\u010dkim ku\u0107ama koje posluju na teritoriji na\u0161e zemlje, kao \u0161to su Delta Maxi, Metro, Mercator-S, Idea, Univerexport, Tu\u0161, Interex, Familija, Real, kao i u kvalitetnom delu STR-ova. Tako\u0111e smo zastupljeni sa pojedinim artiklima i na pumpama OMV-a i NIS-a, kao i u velikom broju restorana. \u0160to se ti\u010de geografske rasprostranjenosti, na\u0161i proizvodi se mogu na\u0107i na celoj teritoriji Srbije. Naravno, najve\u0107i akcenat je na Beogradu, zbog specifi\u010dnosti na\u0161eg asortimana, a i kvaliteta prodajnih objekata i tr\u017ei\u0161ta koje glavni grad nudi.<\/p>\n
\nU HoReCa kanalu smo zastupljeni preko distributera pi\u0107a i distributera sve\u017eeg programa, odnosno osnovnih \u017eivotnih namirnica za restorane. Saradnja je, i pored velikih te\u0161ko\u0107a koje su u ovim godinama krize najvi\u0161e pogodile upravo taj sektor, korektna i jo\u0161 uvek odr\u017eiva.<\/p>\n
\nU svakom slu\u010daju, maloprodaja je ta na koju smo stavili akcenat kada smo po\u010deli da se bavimo ovim poslom. U\u010de\u0161\u0107e polica maloprodajnih objekata u plasmanu na\u0161ih proizvoda od 90 odsto je rezultat takvog opredeljenja.<\/p>\n
\nPored specijalizovanih logisti\u010dkih kompanija, imamo saradnju i sa malim autoprevoznicima, a manji deo robe transportujemo na\u0161im vozilima.<\/p>\n
\nMi smo krizu do\u010dekali u fazi pro\u0161irenja asortimana novim, cenovno ni\u017eim proizvodima, prihvatljivijim za \u0161iroki krug potro\u0161a\u010da. Na\u017ealost, cena je kod krajnjih kupaca postala presudna u odabiru proizvoda. Trudili smo se da kvalitet i dizajn budu najbolji mogu\u0107i za takve proizvode. U\u0161li smo u pro\u0161irenje asortimana i uvo\u0111enje novih programa, a u svemu tome nismo zaboravili ni one potro\u0161a\u010de koji nas prepoznaju po visokokvalitetnim proizvodima vi\u0161eg cenovnog ranga. Zahvaljuju\u0107i gore navedenom, zabele\u017eili smo rast prometa.<\/p>\n
\nKriza je dovela do racionalizacije tro\u0161kova i ve\u0107eg anga\u017eovanja svih zaposlenih. Naravno, trudili smo se da ljudi koji rade u na\u0161oj kompaniji \u0161to manje osete negativne efekte. Marketing je sveden na minimum, tako da su ostali samo oni projekti koji su neophodni za prezentaciju top artikala.<\/p>\n
\nObaveze prema dr\u017eavi i zaposlenima se izmiruju bez dana ka\u0161njenja. Prema na\u0161im dobavlja\u010dima ponekad dolazi do probijanja valute i to, naravno, uz njihovu saglasnost. Svi su dobro upu\u0107eni u problem naplate potra\u017eivanja na na\u0161em tr\u017ei\u0161tu, a s druge strane, godine uspe\u0161ne saradnje stoje iza nas. Zbog toga se i oni trude da nam maksimalno pomognu kad god je to neophodno.<\/p>\n
\nRokovi pla\u0107anja po ugovorima ve\u0107 su dostigli maksimum, a kod 90 odsto na\u0161ih kupaca dolazi do probijanja istih, tako da smo prinu\u0111eni da koristimo kredite banaka kako bismo ispo\u0161tovali sve na\u0161e obaveze. Cena kapitala je kod nas jo\u0161 uvek daleko ve\u0107a nego u EU, tako da i to ulazi u kalkulaciju krajnje cene proizvoda koji se nalazi na polici.<\/p>\n
\nTrgovci su ukrupnjavanjem biznisa preuzeli primat proizvo\u0111a\u010dima po pitanju gra\u0111enja brenda i stvaranja navika kod potro\u0161a\u010da. Robna marka je samo nastavak tog trenda i stavljanje proizvo\u0111a\u010da u jo\u0161 podre\u0111eniji polo\u017eaj. I kod nas privatne robne marke zauzimaju sve ve\u0107i deo police, ali je to jo\u0161 daleko od onoga \u0161to se de\u0161ava u EU, gde u pojedinim trgova\u010dkim lancima u\u010de\u0161\u0107e privatne robne marke ide i do 40 odsto. Me\u0111utim, ima i primera gde robna marka, zbog zahtevnosti i navika potro\u0161a\u010da, kao i snage proizvo\u0111a\u010da, nije pre\u0161la 10 odsto.<\/p>\n
\nPredstoji nam veliko anga\u017eovanje oko brendova koje zastupamo, kako bi se zadr\u017eali na mestima brend-lidera ili to vremenom postali. Tako\u0111e, pove\u0107ava se broj specijalizovanih radnji, tako da \u0107e nam to otvoriti nove mogu\u0107nosti i neki artikli \u0107e se na\u0107i i u njihovoj ponudi.<\/p>\n
\nMi se ve\u0107 spremamo za takve uslove uvo\u0111enjem novih kvalitetnih brendova, a prisutni smo i u kategoriji robnih marki – uvozimo proizvode koji se prodaju kao robne marke odre\u0111enih trgovaca, i na\u0161e anga\u017eovanje u tom smeru \u0107e biti jo\u0161 intenzivnije. Trenutno, na primer, u kategoriji ulja i vina, radimo za Delta Maxi, Mercator-S, Metro i Ideu.<\/p>\n
\nNe bih se slo\u017eio da nema budu\u0107nost, pre bih rekao da i u tom segmentu biznisa dolazi do ukrupnjavanja. Moje mi\u0161ljenje je da \u0107e zbog specifi\u010dnosti trgovine distribucija opstati, pa \u010dak da \u0107e se vremenom jo\u0161 vi\u0161e razviti, i to zahvaljuju\u0107i malim, a ipak bitnim proizvo\u0111a\u010dima koje \u0107e sami potro\u0161a\u010di vremenom po\u010deti da tra\u017ee zbog monotonosti polica u velikim sistemima. Smatram da \u0107e u distribuciji opstati ozbiljne i profesionalne kompanije, a tu vidim i Trampex kao neizbe\u017enog i dokazano pouzdanog partnera.<\/p>\n