{"id":1413,"date":"2013-11-05T12:43:39","date_gmt":"2013-11-05T11:43:39","guid":{"rendered":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/?p=1413"},"modified":"2013-11-14T16:20:47","modified_gmt":"2013-11-14T15:20:47","slug":"dragomir-kostic-direktor-atlantic-bg-d-o-o","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/dragomir-kostic-direktor-atlantic-bg-d-o-o\/","title":{"rendered":"Dragomir Kosti\u0107, Atlantic BG"},"content":{"rendered":"

DRAGOMIR KOSTI\u0106, DIREKTOR ATLANTIC BG<\/strong><\/p>\n

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.40, septembar 2007.)<\/p>\n

NA SVIM TR\u017dI\u0160TIMA, SA JASNIM CILJEM<\/strong><\/h2>\n

Atlantic Grupa je svoj razvoj po\u010dela 1991. bave\u0107i se distribucijom, i tokom poslednjih \u0161esnaest godina se razvila u jednog od vode\u0107ih distributera robe \u0161iroke potro\u0161nje u regiji. Danas se Atlantic Grupa, pored distribucije bavi i proizvodnjom, naro\u010dito u segmentu zdrave i sportske ishrane. Na tom polju bili su aktivni i na srpskom tr\u017ei\u0161tu, tako da je Cedevita, koja posluje u okviru Atlantic Grupe, preuzela vr\u0161a\u010dku Multivitu. Ono \u0161to posebno isti\u010de ovu kompaniju je to da je ona jedina koja posluje na tr\u017ei\u0161tima svih biv\u0161ih jugoslovenskih republika. Dragomir Kosti\u0107, direktor Atlantic BG d.o.o, za Progressive magazin govori o izazovima, problemima, planovima… sa kojima se u poslovanju susre\u0107e jedna takva kompanija.<\/p>\n

Koje su prednosti jednog regionalno organizovanog distributera kao \u0161to je Atlantic?<\/strong>
\nDanas je Atlantic Trade vi\u0161e od distributera, pre svega zahvaljuju\u0107i svom distributerskom portfoliju i nivou distributerske usluge koja ga \u010dini vrednim partnerom principalima, a isto tako i kupcima. Atlantic je razvio distributerski ‘know-how’ koji ga \u010dini izuzetnim partnerom, gledaju\u0107i s jedne strane ukupnu uslugu i s druge strane specijalizovana znanja u podru\u010dju upravljanja klju\u010dnim kupcima, kategorijama proizvoda, lancem nabavke i trade marketinga. Distributer sa ovako kompleksnim iskustvom u radu na tr\u017ei\u0161tima u regionu svakako mo\u017ee br\u017ee i kvalitetnije da se suo\u010di sa svim izazovima koji se javljaju u svakodnevnom poslovanju. Interesantno je da se pojedini procesi u dru\u0161tvu i u ekonomijama u ve\u0107ini zemalja biv\u0161e SFRJ kao po nekoj zakonitosti uglavnom ponavljaju, samo je vremenski trenutak druga\u010diji. Ukoliko ve\u0107 postoje iskustva u takvim situacijama sa drugih tr\u017ei\u0161ta, ona se veoma lako i brzo sprovode i posti\u017ee se vrlo dobar rezultat u kratkom roku.<\/p>\n

Da li ima mana, i koje su ako ih ima?<\/strong>
\nPre bih mogao govoriti o odre\u0111enim izazovima koji nas spre\u010davaju da budemo propulzivniji i uspe\u0161niji, a to su likvidnost tr\u017ei\u0161ta u smislu kvaliteta u naplati potra\u017eivanja i \u0161irina portfolija na prodajnim mestima, to jest jo\u0161 uvek velika koli\u010dina robe koja je nedovoljno obrtna.<\/p>\n

Kako je uop\u0161te organizovano poslovanje? Da li postoji centrala iz koje se upravlja ili kompanije funkcioni\u0161u potpuno samostalno?<\/strong>
\nKompanije na svakom pojedinom tr\u017ei\u0161tu funkcioni\u0161u nezavisno, jer ipak svako tr\u017ei\u0161te i pored sli\u010dnosti ima i veliki broj specifi\u010dnosti, pa stoga upravljanje na nivou operativnog poslovanja mora biti lokalno. Centralno je organizovano definisanje strategija, razvojnih ciljeva i dugoro\u010dnih planova, i pra\u0107enje njihove realizacije. Unutar Atlantic Grupe tako\u0111e se koristi sinergija pojedinih slu\u017ebi za koje nije neophodno da postoje zasebno na svakom tr\u017ei\u0161tu, kao i jedinstvena tehnologija rada koja garantuje jednaki kvalitet usluge na svim tr\u017ei\u0161tima.<\/p>\n

Da li postoji jedinstvena strategija za sve regione?<\/strong>
\nApsolutno postoji, u smislu daljeg razvoja distributivnog biznisa. Na\u0161a je strategija da budemo u ovom poslu na jedan specifi\u010dan na\u010din koji podrazumeva posebnu fokusiranost u smislu kvantitativnog i kvalitativnog prisustva na \u0161to ve\u0107em broju prodajnih mesta, a istovremeno sa ve\u0107im portfoliom, sa ciljem minimiziranja logisti\u010dkih tro\u0161kova. Danas je i Srbija poseban primer ovakvog pristupa koji prepoznaje i proizvo\u0111a\u010dka i maloprodajna strana, uz cilj da na\u0161i partneri uvek i analiti\u010dki gledano imaju potvrdu o kvalitetu takvog pristupa. Strategija, naj\u0161ire gledano, je da se omogu\u0107i principalima na svim tr\u017ei\u0161tima najvi\u0161i nivo distributerske usluge. Naravno, neophodno je za uspeh na svakom tr\u017ei\u0161tu uva\u017eavati njegove posebnosti, pa svako pojedino tr\u017ei\u0161te ima svoju ‘mikrostrategiju’ prilago\u0111enu specifi\u010dnostima odre\u0111enog podru\u010dja.<\/p>\n

Da li na svim tr\u017ei\u0161tima distribuirate isti portfolio?<\/strong>
\nAsortiman pojedinih me\u0111unarodnih principala distribuiramo na nekoliko tr\u017ei\u0161ta i izuzetno nam je drago da smo prepoznati kao regionalni partner. \u017delja nam je da principali nastave da prepoznaju kvalitet, snagu i zna\u010daj Atlantic distribucije, i da se odlu\u010de za jednog ozbiljnog i dobro organizovanog partnera koji \u0107e im, s iskustvom s kojim Atlantic raspola\u017ee, obezbediti isti nivo usluga i jednako kvalitetan plasman njihovih roba na svim tr\u017ei\u0161tima.<\/p>\n

Koje to proizvode distribuirate na svakom od ovih tr\u017ei\u0161ta?<\/strong>
\nCedevita, Manner, Multivita i Neva su danas principali, to jest brendovi sa kojima sara\u0111ujemo na svim tr\u017ei\u0161tima, a jo\u0161 sa nekima poput Wrigleya, Johnson&Johnsona, Durexa, Hippa, Nestl\u00e9 Purine sara\u0111ujemo na dva ili vi\u0161e tr\u017ei\u0161ta. Svesni smo da jedino kvalitet rada presu\u0111uje u odluci principala o odabiru svog strate\u0161kog partnera na odre\u0111enom tr\u017ei\u0161tu, i to nam ide u korist. U tom smislu, kvalitet ukupne usluge, kvalitet menad\u017ementa i prodajnog osoblja, kao i kvalitet prisutnosti na \u0161to ve\u0107em broju prodajnih mesta su ono na \u0161ta smo i u Srbiji najvi\u0161e fokusirani.<\/p>\n

Pored distribucije, 2001. godine krenuli ste i u proizvodnju. Kakvi su rezultati postignuti na tom polju?<\/strong>
\nAtlantic Grupa je 2001. diverzifikovala svoju delatnost i u podru\u010dje proizvodnje. Najpre akvizicijom Cedevite, a kasnije i Neve, pa Interchema u Hrvatskoj, Haleka u Nema\u010dkoj, potom Fidifarma i kona\u010dno Multivite u Srbiji, Atlantic se razvio u neizbe\u017eno ime kada je re\u010d o proizvodnji u segmentu zdrave ishrane i dodataka ishrani na prostoru jugoisto\u010dne Evrope, kao i na podru\u010dju sportske ishrane u \u010ditavoj Evropi. Danas su distribucija i proizvodnja visokokvalitetnih brendova \u0161iroke potro\u0161nje dva me\u0111usobno komplementarna biznisa Atlantic Grupe. Akvizicijom Cedevite Atlantic je napravio iskorak u podru\u010dje proizvodnje i dobio sna\u017ean regionalni brend koji je danas ja\u010di nego u \u010ditavoj njegovoj 35-godi\u0161njoj istoriji. Samo u prvih \u0161est meseci ove godine proizvedeno je 4.200 tona Cedevite, \u0161to je dvostruko vi\u0161e u pore\u0111enju sa ukupno ostvarenom prodajom i proizvodnjom 2004. godine, a izuzetan rast ostvaruje se kontinuirano u ugostiteljskom kanalu. Asortiman Neve tako\u0111e ostvaruje dobre rezultate. Plidenta je, na primer, me\u0111u najprodavanijim pastama za zube, a Rosal Lip Balm se gotovo etablirao kao generi\u010dko ime za balzam za negu usana i na ve\u0107ini regionalnih tr\u017ei\u0161ta deli vode\u0107u poziciju s Labellom.<\/p>\n

U Srbiji, Cedevita je preuzela Multivitu, i krenu\u0107e u proizvodnju ovog brenda. Kako je do\u0161lo do ove akvizicije i \u0161ta od nje o\u010dekujete?<\/strong>
\nPostoji prirodna sinergija izme\u0111u Cedevite i Multivite pa je ovo sigurno prilika da Multivita kao izuzetno kvalitetan srpski proizvo\u0111a\u010d jo\u0161 sna\u017enije u\u0111e na police prodajnih mesta u zemljama biv\u0161e SFRJ, kao i da se na taj na\u010din pove\u0107aju i proizvodnja i prodaja. Cedevita se, s druge strane, dosad nije bavila proizvodnjom \u0161ume\u0107ih tableta gde je Multivita aktivna i ima vrlo kvalitetan proizvod, tako da je asortimanska dopuna odli\u010dna. Hemofarm se fokusira na mati\u010dno farmaceutsko poslovanje, a Cedevita i Multivita su obostrano logi\u010dan izbor.<\/p>\n

I u Makedoniji je do\u0161lo do akvizicije? Mo\u017eete li nam re\u0107i o kakvom je aran\u017emanu re\u010d?<\/strong>
\nRadi se o nastavku saradnje sa na\u0161im dugogodi\u0161njim partnerom s kojim smo osnovali zajedni\u010dku kompaniju. Nastavili smo da radimo sa postoje\u0107im brendovima, a i zapo\u010deli pregovore sa prili\u010dnim brojem novih principala, jer interesa za kvalitetnim distributerom ima dosta. Makedonsko tr\u017ei\u0161te prepoznaje kvalitetnu brendiranu robu i po tome je sli\u010dno tr\u017ei\u0161tima u regiji, koja su redovno sklona priznatom kvalitetu. S Vi\u010di\u0161kim je Atlantic ujedno zaokru\u017eio svoj distributerski sistem u regionu gde sada na svim tr\u017ei\u0161tima principalima osigurava distributerske usluge najvi\u0161eg standarda.<\/p>\n

Preuzeli ste i jednog od najpoznatijih proizvo\u0111a\u010da vitaminskih proizvoda i dodataka ishrani – kompaniju Fidifarm. Kako ste zadovoljni ovim poslom, i da li je u planu uvo\u0111enje ovog programa na tr\u017ei\u0161te Srbije?<\/strong>
\nFidifarm se idealno uklopio u postoje\u0107e poslovanje Atlantic Grupe u segmentu dodataka ishrani i vitaminskih preparata. Re\u010d je o vode\u0107em brendu na hrvatskom tr\u017ei\u0161tu i potencijalom u regionu, ali jo\u0161 nemamo najave konkretnih planova.<\/p>\n

Pokrili ste sektor robe \u0161iroke potro\u0161nje i farmaciju, a krenuli sa Cedevitom i u HoReCu. U Hrvatskoj je taj posao pri kraju, u Srbiji u povoju. Kakvi su rezultati zabele\u017eeni i kakvi su dalji planovi sa tim kanalom prodaje u Srbiji?<\/strong>
\nOvo je jedan od na\u0161ih najuspe\u0161nijih projekata koji su potro\u0161a\u010di izvrsno prihvatili, a ujedno odgovara mogu\u0107nostima Atlantic Grupe, kako u smislu proizvodnje, tako i u distributivnom smislu. Potro\u0161a\u010d je dobio mogu\u0107nost da nakon miliona litara Cedevite koji se u regionu popiju u doma\u0107instvima, sada omiljeni napitak mo\u017ee da konzumira i u ugostiteljskom objektu. Mi kao distributer na ovaj na\u010din postajemo partner ugostiteljstvu sa jednim novim segmentom koji zna\u010di dodatnu potro\u0161nju i zaradu u ovom kanalu, a potro\u0161a\u010du je dostupnije osve\u017eenje s devet vitamina kao dopuna dnevnih potreba koje se preporu\u010duje svim starosnim grupama. Prvi rezultati u Srbiji su izvanredni, \u0161to uop\u0161te ne iznena\u0111uje, jer je to logi\u010dan nastavak onoga \u0161to se doga\u0111a na svim tr\u017ei\u0161tima biv\u0161e SFRJ.<\/p>\n

Kakva su Va\u0161a iskustva u Srbiji? Sa kim sve sara\u0111ujete?<\/strong>
\nAtlantic se u Srbiji bavi distribucijom robe \u0161iroke potro\u0161nje od 2003. godine i od tada bele\u017ei kontinuirani rast od skoro sto odsto svake godine. Ovaj fantasti\u010dan rast ne ogleda se samo u finansijskom prometu, ve\u0107 i kroz broj zaposlenih, broj distributivnih centara, broj vozila, broj principala, gde se ostvaruje rast u istom obimu. Zahvaljuju\u0107i ovakvom razvoju mislim da smo od strane na\u0161ih kupaca prepoznati kao ozbiljna kompanija, posve\u0107ena svom poslu i sa jasnim ciljem gde \u017eelimo da stignemo. Sara\u0111ujemo sa svim zna\u010dajnim kupcima na tr\u017ei\u0161tu, kao i sa velikim brojem malih trgovaca na podru\u010dju cele Srbije. Pou\u010deni iskustvom sa ostalih tr\u017ei\u0161ta, pored fokusa na rad sa klju\u010dnim kupcima nikako ne \u017eelimo da zanemarimo male trgovce, koji i pored vidnog smanjenja njihovog broja jo\u0161 uvek \u010dine veliki potencijal.<\/p>\n

Sedi\u0161te beogradske kompanije nedavno je preme\u0161teno u Le\u0161tane. Koji su bili razlozi?<\/strong>
\nPa\u017eljivo smo birali lokaciju i prostor koji treba da zadovolje sve na\u0161e potrebe, pre svega u operativnom smislu, i odlu\u010dili smo se za ovaj deo grada jer o\u010dekujemo da \u0107emo sa najavljenim razvojem saobra\u0107ajne infrastrukture biti u prilici da ostvarimo brzu i efikasnu distribuciju. Isto tako, visokoregalno skladi\u0161te \u0107e nam omogu\u0107iti da prihvatamo i manipuli\u0161emo sa ve\u0107om koli\u010dinom robe nego do sada, \u010dime \u0107emo ostvariti \u017eeljenu efikasnost.<\/p>\n

Koji deo tr\u017ei\u0161ta pokrivate?<\/strong>
\nAtlantic u Srbiji radi sa svim klju\u010dnim kupcima, kao i sa velikim brojem malih trgovina, a plan nam je da 2007. godinu zavr\u0161imo sa 10.000 prodajnih mesta koja aktivno servisiramo. Tako\u0111e smo u Srbiji aktivni partneri kupcima na ugostiteljskom i farmaceutskom tr\u017ei\u0161tu, \u0161to je tako\u0111e deo na\u0161eg opredeljenja da partnerima uvek nudimo uslugu vi\u0161e, to jest da osiguramo dostupnost proizvoda u \u0161to vi\u0161e kanala distribucije \u010dime se pove\u0107ava i svest o brendu i mogu\u0107nost kupovine.<\/p>\n

Koji su naj\u010de\u0161\u0107i problemi u odnosu sa kupcima?<\/strong>
\nVeliku boljku na tr\u017ei\u0161tu Srbije predstavlja naplata potra\u017eivanja, pre svega kod malih kupaca gde je rizik poslovanja veoma veliki. Situacija je danas, naravno, daleko bolja nego pre nekoliko godina, ali to je daleko od one situacije koju svi pri\u017eeljkujemo, a to je da svi kupci svoje obaveze izmiruju na vreme.<\/p>\n

Kako gledate na najave dolaska diskontera?<\/strong>
\nDiskonti su ne\u0161to gde kupac prividno profitira, ali realno je ograni\u010den ponudom. Mislim da je to posledica ekonomske situacije. Situacija u Srbiji nije ni malo ru\u017ei\u010dasta u ekonomskom smislu, pa je sigurno da oni imaju prostora da se pozicioniraju. Ali, nisam siguran da je na\u0161e tr\u017ei\u0161te sazrelo za hard diskontere. Jo\u0161 uvek se stvara ta navika odlaska u ve\u0107e kupovine. Kod nas je zastupljena neka kombinacija hard i soft diskonta, jer je takvo stanje na tr\u017ei\u0161tu. Sigurno je da diskonteri mogu da na\u0111u svoje mesto u nekom razvijenom dru\u0161tvu. Mi smo jo\u0161 uvek nacija koja je gladna kupovine, godinama nismo kupovali. Mi smo potro\u0161a\u010dko dru\u0161tvo koje se razlikuje od ostalih evropskih zemalja, mi kupujemo i \u0161to nam treba i \u0161to nam ne treba. Nismo racionalni potro\u0161a\u010di.<\/p>\n

Kakvi su planovi kompanije, i u Srbiji i u regionu?<\/strong>
\nPlanovi su svakako ambiciozni, i \u0161to se ti\u010de razvoja distribucije u zemljama u kojima smo sa njom tek po\u010deli, kao \u0161to je Makedonija, i \u0161to se ti\u010de daljeg razvoja proizvodnje. Atlantic planira da se razvija u oba smera – i u distribuciji i u proizvodnji i to na svim tr\u017ei\u0161tima na kojima posluje. I naravno, otvoreni smo za sve oblike saradnje koji, eventualno, mogu da se pojave u budu\u0107nosti.<\/p>\n

Neki trgovci i proizvo\u0111a\u010di smatraju da distribucija nema budu\u0107nost? Kakav je Va\u0161 komentar?<\/strong>
\nOdgovor je jednostavan. Svaka usluga \u0107e trajati onoliko dugo koliko za njom postoji jasna potreba, opravdanost i jasni efekti. Na tr\u017ei\u0161tu Slovenije, kao jednom od najkoncentrisanijih u Evropi, distribucija funkcioni\u0161e kroz distributerske partnere, pa tako i Atlantic sara\u0111uje na primer sa Hippom i jasni su pokazatelji koji potvr\u0111uju opravdanost takvog pristupa. U Srbiji je, s obzirom na razvoj, koncentraciju i logisti\u010dku kompleksnost tr\u017ei\u0161ta potreba za organizovanim i kvalitetnim distributerima enormna, jer se u toj situaciji svako mo\u017ee skoncentrisano posvetiti svom osnovnom poslu: trgovci onome \u0161to je za njih najva\u017enije, a to je odabir i privla\u010denje potro\u0161a\u010da upravo ka njihovim prodajnim mestima, a proizvo\u0111a\u010di me\u0161avini potreba potro\u0161a\u010da za proizvodima, i kvalitetnoj i adekvatnoj marketin\u0161koj podr\u0161ci. Aktivnim i fokusiranim distributerima ostaje prostor za optimizaciju logisti\u010dke podr\u0161ke, aktivan pristup u sprovo\u0111enju space i category managementa, implementaciju i sprovo\u0111enje trade marketing aktivnosti koji su danas jedan od klju\u010dnih elemenata za pridobijanje naklonosti potro\u0161a\u010da u prodajnom mestu ka odre\u0111enom proizvodu. Naveden je samo jedan deo onoga \u010dime se distributeri danas u regionu, a i \u0161ire bave, a u situaciji koncentracije razvoja tr\u017ei\u0161ta ovo je prilika svima za fokus na ono \u0161to je za svakog najva\u017enije, jer kada se jednom trgovci i proizvo\u0111a\u010di na tr\u017ei\u0161tu rasporede i kada godi\u0161nji pomaci budu mali, ovakvih prilika vi\u0161e ne\u0107e biti.<\/p>\n

Razgovarala: Ana Filipovi\u0107<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

DRAGOMIR KOSTI\u0106, DIREKTOR ATLANTIC BG (tekst objavljen u Progressive magazinu br.40, septembar 2007.) NA SVIM TR\u017dI\u0160TIMA, SA JASNIM CILJEM Atlantic Grupa je svoj razvoj po\u010dela 1991. bave\u0107i se distribucijom, i tokom poslednjih \u0161esnaest godina se razvila u jednog od vode\u0107ih distributera robe \u0161iroke potro\u0161nje u regiji. Danas se Atlantic Grupa, pored distribucije bavi i proizvodnjom, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1414,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1413"}],"collection":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1413"}],"version-history":[{"count":3,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1413\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1416,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1413\/revisions\/1416"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1414"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1413"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1413"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1413"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}