{"id":1397,"date":"2013-11-05T11:24:55","date_gmt":"2013-11-05T10:24:55","guid":{"rendered":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/?p=1397"},"modified":"2013-11-14T16:28:04","modified_gmt":"2013-11-14T15:28:04","slug":"nenad-vucinic-predsednik-uprave-kompanije-henkel-za-adria-regiju","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/nenad-vucinic-predsednik-uprave-kompanije-henkel-za-adria-regiju\/","title":{"rendered":"Nenad Vu\u010dini\u0107, Henkel"},"content":{"rendered":"

NENAD VU\u010cINI\u0106, PREDSEDNIK UPRAVE KOMPANIJE HENKEL ZA ADRIA REGIJU<\/strong><\/p>\n

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.36,maj 2007.)<\/p>\n

POVERENJE KUPCA OBAVEZUJE!<\/strong><\/h2>\n

Porodi\u010dna kompanija Henkel, sa sedi\u0161tem u Diseldorfu, za vi\u0161e od 130 godina postojanja razvila se u jednog od najve\u0107ih proizvo\u0111a\u010da robe \u0161iroke potro\u0161nje, s razgranatom mre\u017eom poslovanja u celom svetu, od proizvodnje i prodaje \u0161iroke palete deterd\u017eenata, kozmetike, lepkova do industrijski sistematizovanog poslovanja Henkel tehnologija. Danas Henkel posluje u 75 zemalja, a zapo\u0161ljava vi\u0161e od 51.000 radnika. Henkel CEE je lider u srednjoj i isto\u010dnoj Evropi na tr\u017ei\u0161tu lepkova i kozmetike, na visokom je drugom mestu u segmentu deterd\u017eenata, a regionalni dobavlja\u010d broj jedan na podru\u010dju Henkel tehnologija. Me\u0111u najva\u017enije Henkelove robne marke u regiji ubrajaju se Loctite, Pattex, Pritt, Taft, Palette, Fa, Silan, Bref i Persil. Henkel CEE iz sedi\u0161ta u Be\u010du koordinira poslovanje u 30 zemalja srednjoisto\u010dne Evrope – od Austrije do Rusije. Za Progressive magazin govori Nenad Vu\u010dini\u0107, predsednik Uprave kompanije Henkel za Adria regiju. Pored funkcije predsednika Uprave Adria regije, Vu\u010dini\u0107 obavlja i funkciju direktora poslovne jedinice sredstava za pranje i \u010di\u0161\u0107enje u Srbiji, na Kosovu, u Makedoniji i Crnoj Gori. Za poslovanje programa kozmetike odgovoran je na tr\u017ei\u0161tu Srbije.<\/p>\n

Koji su najja\u010di Henkelovi brendovi?<\/strong>
\nSvaka na\u0161a poslovna jedinica ima svetski poznate brendove – Persil je ve\u0107 dugi niz godina prepoznatljiv po tradiciji i kvalitetu; Palette Intensive Colour Creme boje za kosu su najprodavanije boje za kosu u Hrvatskoj, pa \u010dak i u Evropi, Loctite Super Bond je vode\u0107i na hrvatskom tr\u017ei\u0161tu u kategoriji lepkova – daleko je ispred konkurencije! Osim navedenih, u na\u0161em asortimanu nudimo i Pur, Taft, Silan, Bref, Fa, Pritt, Ceresit i druge brendove.<\/p>\n

Koga smatrate konkurentima u kategorijama svetskih robnih marki?<\/strong>
\nNa\u0161a tr\u017ei\u0161ta su atraktivna, tako da su svi zna\u010dajniji svetski igra\u010di do\u0161li na njih istovremeno kada i Henkel, a neki \u010dak i ranije. Na\u0161a konkurencija su kvalitetne kompanije i brendovi, tako da ih stoga po\u0161tujemo kao u\u010desnike u borbi na tr\u017ei\u0161tu. U Be\u010du imamo odli\u010dan odsek za istra\u017eivanje i razvoj (R&D Department), koji nam najsavremenijim inovacijama omogu\u0107uje odgovor na potrebe potro\u0161a\u010da – bilo kvalitetom ili na\u010dinom upotrebe proizvoda, \u0161to nam omogu\u0107ava diferencijaciju i ostvarenje vode\u0107e tr\u017ei\u0161ne pozicije. Siguran sam da \u0107emo ostvarivati na\u0161e ciljeve i u budu\u0107nosti!<\/p>\n

U kojoj dr\u017eavi centralne i isto\u010dne Evrope se nalazite na liderskoj poziciji?<\/strong>
\nU centralnoj i isto\u010dnoj Evropi, generalno govore\u0107i, mi smo prvi kada su u pitanju lepkovi, proizvodi za negu kose i tehnologija, dok na podru\u010dju deterd\u017eenata zauzimamo drugo mesto.<\/p>\n

Ko su vam najve\u0107i lokalni konkurenti?<\/strong>
\nHenkel svoje brendove izra\u0111uje s maksimalnim kvalitetom, jer moramo da budemo sigurni da se na\u0161 potro\u0161a\u010d ne\u0107e razo\u010darati kada se opredeli za njih i da \u0107e na\u0161e proizvode kupovati i dalje zato \u0161to \u0107e mu najbolje oprati ve\u0161, najmanje o\u0161tetiti boju, izbledeti tkaninu itd. \u0160to se ti\u010de lokalne konkurencije, izdvojio bih Saponiju, koja je prisutna i na drugim tr\u017ei\u0161tima na\u0161e regije, dok u Bosni i Hercegovini postoji lokalni proizvo\u0111a\u010d koji je zajedno s Henkelom prisutan na tr\u017ei\u0161tu.<\/p>\n

Kako ste se pozicionirali u dr\u017eavama biv\u0161e Jugoslavije i postoji li razlika na tr\u017ei\u0161tima tih dr\u017eava?<\/strong>
\nNa\u0161a pozicija na ovim tr\u017ei\u0161tima se razlikuje, jer smo u Srbiji i Sloveniji kupili i lokalne brendove, s dugom tradicijom i lojalnim potro\u0161a\u010dima. Henkel je me\u0111unarodno priznat proizvo\u0111a\u010d, pa je iz tog razloga na\u0161 posao da, vo\u0111eni na\u0161om vizijom, ‘Henkel kvalitet’ osiguramo svima. Na\u0161 cilj je da sa\u010duvamo va\u017ene brendove, da ih oplemenjujemo, ali i da pobolj\u0161amo izgled i sastav proizvoda, nadovezuju\u0107i se na prethodna znatna ulaganja u izgradnju odre\u0111enog brenda. Kompanija Zlatorog, dana\u0161nji Henkel Slovenija, u biv\u0161oj Jugoslaviji je proizvodila deterd\u017eente i sapune, kao i industrijske deterd\u017eente i kozmetiku. Sapuni, deterd\u017eenti i industrijski deterd\u017eenti su od 1993. do 1997. godine napu\u0161teni, tako da smo krenuli s regionalizacijom u smislu specijalizacije i u Sloveniji se koncentrisali na proizvodnju kozmetike. Od 16 Henkelovih fabrika za proizvodnju kozmetike \u0161irom sveta, na\u0161a fabrika u Mariboru je druga po veli\u010dini. Ve\u0107a je samo ona u Bavarskoj, koja proizvodi oko 350 miliona jedinica. Pore\u0111enja radi, na\u0161a fabrika u Mariboru proizvodi vi\u0161e od 210 miliona jedinica.<\/p>\n

Koje zemlje ‘pokrivate’ proizvodnjom Merime?<\/strong>
\nBrendovi proizvedeni u Srbiji dostupni su na tr\u017ei\u0161tima Kosova, Makedonije, Crne Gore, BiH i, naravno, Srbije, a ove godine sve smo vi\u0161e prisutni u Rumuniji i Bugarskoj. Hrvatsku i Sloveniju za sada ne pokrivamo. Merimu smo kupili 2002. godine. Tada je Merima bila najve\u0107a fabrika za kozmetiku, deterd\u017eente i sapune na tr\u017ei\u0161tu Srbije, ali su tr\u017ei\u0161ni udeli bili u velikom padu, jer je ve\u0107 od novembra 2000. godine do\u0161lo do ukidanja kontingenata na deterd\u017eentima i istovremeno znatnog sni\u017eavanja carina na deterd\u017eente s 15 odsto na devet odsto. Nakon toga, strani proizvo\u0111a\u010di su po\u010deli da preplavljuju i tr\u017ei\u0161te, a Merima je po\u010dela da gubi. Me\u0111utim, ve\u0107 tri meseca nakon preuzimanja, zapo\u010deli smo proizvodnju Persila \u0161to predstavlja rekord. Uz odgovaraju\u0107e organizacione promene za 10 do 12 meseci, uspostavili smo modernu fabriku. U trenutku akvizicije, to je bila jedna od najmodernijih fabrika koju je Henkel ikada kupio u isto\u010dnoj Evropi.<\/p>\n

U Srbiju ste stigli kasno, u Hrvatsku isto. U odnosu na konkurente, je li vreme izgubljeno ili ste ga nadoknadili?<\/strong>
\n\u0160to se ti\u010de Hrvatske, ne smatram da smo zakasnili. Henkel sigurno ne spada u grupu internacionalnih kompanija koje se sna\u017eno isti\u010du ogromnim investicijama prvih godina. Samim tim, mo\u017eda ne ula\u017eete previ\u0161e u prvom trenutku, me\u0111utim mo\u017eemo re\u0107i da se od sredine 90-ih krenulo s brzom ekspanzijom. Henkel je u Hrvatskoj na izuzetnoj poziciji u sve \u010detiri poslovne jedinice. Na\u0161 tim je veoma mlad, prosek godina u kompaniji je 33 i imamo oko 100 zaposlenih. Smatramo da smo na hrvatskom tr\u017ei\u0161tu izuzetno dobro pozicionirani, \u0161to je odli\u010dna pretpostavka za dalji uspe\u0161an rast.<\/p>\n

U Sloveniji isto tako?<\/strong>
\nU Sloveniji smo u ne\u0161to druga\u010dijoj situaciji s obzirom na akviziciju lokalnog proizvo\u0111a\u010da, najve\u0107eg u Sloveniji, \u0161to nam je olak\u0161alo ulazak na tr\u017ei\u0161te. Ali, to ne zna\u010di da nakon pet do \u0161est godina stvari postaju lak\u0161e, iako i u Sloveniji postoji jedan profesionalni pristup. Slovena\u010dka tr\u017ei\u0161na struktura ne\u0161to je druga\u010dija od hrvatske i drugih zemalja koje smo pomenuli.<\/p>\n

Kada posmatrate ta tri tr\u017ei\u0161ta, \u0161ta im je zajedni\u010dko, a \u0161ta razli\u010dito s aspekta Henkela i gde vam je najlak\u0161e da poslujete? Mislimo na odnos dobavlja\u010d-trgovac.<\/strong>
\nSmatram da ne postoje velike razlike. I u Srbiji i Hrvatskoj i Sloveniji veliki trgova\u010dki lanci su vrhunski profesionalci kada je re\u010d o pregovorima, tako da tu nema razlike. Pregovori jesu te\u0161ki, ali svi se mi vodimo saznanjem da su u na\u0161em poslu najva\u017eniji potro\u0161a\u010di, koji kupuju na\u0161e proizvode u trgova\u010dkim lancima. Pregovori su \u010desto dugotrajni, tako da se na kraju dogovara pristup za celu predstoje\u0107u godinu. Sektor trgovine je prili\u010dno zahtevan, \u0161to je i razumljivo, jer je u velikoj ekspanziji. Vidimo kako se Mercator \u0161iri u zemljama biv\u0161e Jugoslavije. Konzum tako\u0111e izuzetno ambiciozno nastupa na drugim tr\u017ei\u0161tima. I Delta izlazi van granica svog mati\u010dnog tr\u017ei\u0161ta. Drago mi je \u0161to su trgova\u010dki lanci iz tih zemalja vode\u0107i u ekspanziji. Doma\u0107i trgovci kolebanje stranih lanaca koriste za sopstveno usavr\u0161avanje, a delom i za udru\u017eivanje.<\/p>\n

Trgova\u010dki lanci i mali trgovci su dve razli\u010dite pri\u010de. U Sloveniji mali trgovci nisu jaki, a u Hrvatskoj i Srbiji ih je mnogo. Pregovarate li s njima direktno ili preko distributera?<\/strong>
\nPregovori se vode razli\u010dito, s posebnostima koje variraju od zemlje do zemlje. U Sloveniji nam, na primer, tri velika kupca donose ve\u0107inu prometa. Na\u0161a poslovna politika odre\u0111uje da sa svakim kupcem, ma koliko on veliki ili mali bio, jednako sara\u0111ujemo, jer kod nas ne postoji nikakva diskriminacija na toj osnovi. Kupci to razumeju i cene, pa nam izlaze u susret i pru\u017eaju odre\u0111enu protivuslugu u vidu uspe\u0161ne saradnje. U Hrvatskoj, Henkel posluje u svoje \u010detiri poslovne jedinice, ostvarili smo znatno bolji promet nego pro\u0161le godine i pove\u0107ali broj kupaca. Pregovore sa svim kupcima vodimo sami.<\/p>\n

Kako gledate, kao proizvo\u0111a\u010d, na najave spajanja kompanije Delta i Konzuma?<\/strong>
\nKonsolidacija je neminovnost dana\u0161njeg vremena. Radi nastupa na drugim tr\u017ei\u0161tima, gde jedan igra\u010d nije dovoljno jak, kompanije tra\u017ee partnera. Nije isklju\u010deno da \u0107e industriji pregovori biti malo te\u017ei, ali isto tako to mo\u017ee omogu\u0107iti uskla\u0111ivanje zajedni\u010dkog nastupa na tr\u017ei\u0161tu. Pri tome o\u010dekujem da \u0107e obe strane profitirati, a potro\u0161a\u010d \u0107e, na kraju, izvu\u0107i najve\u0107u korist. Prednost dobavlja\u010du mo\u017ee biti, na primer, snabdevanje samo jednog, centralnog skladi\u0161ta, mogu\u0107nost postizanja dogovora u centrali za sve ogranke i efikasnija distribucija i predstavljanje novih proizvoda u njima. U Sloveniji imamo tri zna\u010dajna kupca koji \u010dine oko 90 odsto prometa. U Austriji imamo grupaciju od pet trgovaca koji \u010dine 90 odsto prometa. Svaki dobavlja\u010d obi\u010dno prilago\u0111ava organizacionu strukturu svoje prodaje strukturi trgovine, a to dalje mo\u017ee imati posledice na strukturu same prodajne organizacije s gledi\u0161ta njenog pove\u0107anja ili smanjenja.<\/p>\n

Politika Henkela je da na vode\u0107im funkcijama zapo\u0161ljava doma\u0107e ljude?<\/strong>
\nSvakom direktoru, bilo trgova\u010dkog lanca ili proizvodnje, va\u017ean je nivo komunikacije. Nijedna kompanija ne mo\u017ee da se fokusira samo na poslovanje, a da zanemari organizacione aspekte. Organizacija ne\u0107e mo\u0107i da podr\u017ei dalji rast ako se ne ula\u017ee u kadar, uprkos rastu poslovanja. Treba na\u0107i balans izme\u0111u te dve stvari. Henkelu polazi od ruke da u ve\u0107ini zemalja ima dobar, lokalni kadar. Prednost je kada s kupcem komunicirate na njegovom jeziku.<\/p>\n

Razlikuju li se potro\u0161a\u010di u regiji koju Vi vodite, od onih u zapadnoj regiji?<\/strong>
\nNa zapadu postoji vi\u0161i nivo lojalnosti prema brendu, nego na ovim prostorima, gde su ljudi \u017eeljni izbora, eksperimentisanja i isprobavanja. Bilo da je re\u010d o sapunu, omek\u0161iva\u010du, deterd\u017eentu, kozmeti\u010dkim proizvodima, ovo tr\u017ei\u0161te jo\u0161 uvek nije zasi\u0107eno po tom pitanju, ni inovacijama, ni reklamama. U Austriji bi, na primer, odre\u0111eni bud\u017eet za reklamiranje uvek pre potro\u0161ili na promocije na prodajnom mestu, dok na na\u0161im tr\u017ei\u0161tima jo\u0161 izgra\u0111ujemo brendove preko glavnih medija – TV, radio, billboard kampanje, print itd. Potro\u0161a\u010di su vrlo radoznali u na\u0161im zemljama i prate reklame vi\u0161e nego na zapadu. U izgradnji brenda to je prednost.<\/p>\n

Da li je Henkel lansirao proizvode na ovim tr\u017ei\u0161tima kao i na zapadnim?<\/strong>
\nNaravno. Henkel zna\u010dajno ula\u017ee u istra\u017eivanje tr\u017ei\u0161ta i u skladu sa tim predstavlja i nove proizvode na tr\u017ei\u0161tu. U svakom trenutku se prilago\u0111avamo potro\u0161a\u010du i njegovim potrebama.<\/p>\n

Postoje uverenja da velike svetske kompanije kao Henkel, P&G i Unilever prave proizvode A i B kvaliteta, jedne za zapadno, a druge za isto\u010dna tr\u017ei\u0161ta. Ima li tu istine?<\/strong>
\nNe mogu da govorim u ime drugih, nego samo u ime Henkela. Ali, siguran sam da sve kompanije koje ste naveli imaju isti ili sli\u010dan pristup. Na\u0161 logo ‘Henkel kvalitet’ na proizvodima i u reklamama obavezuje nas da ispunimo visoka o\u010dekivanja svih potro\u0161a\u010da u pogledu kvaliteta. Na\u0161 kvalitet je jednako dobar u svim zemljama. Nijedna velika, ozbiljna svetska kompanija ne bi ugrozila svoje brendove i poverenje potro\u0161a\u010da zbog takvih ‘u\u0161teda’. Naprotiv, u svim podru\u010djima delujemo proaktivno, i pre dono\u0161enja zakonskih regulativa. Na primer, Henkel je bio prva kompanija koja je iz svog vode\u0107eg brenda deterd\u017eenata, Persil, izbacila fosfate.<\/p>\n

Kako bi se mogla unaprediti prodaja trgovaca, ne samo va\u0161eg proizvoda nego uop\u0161te? Ima li ne\u010deg na ovim tr\u017ei\u0161tima \u0161to bi trebalo menjati?<\/strong>
\nOdre\u0111eni broj doma\u0107ih trgovaca mnogo je postigao primenom standarda poslovanja zapadnih lanaca, donekle i njihovim kopiranjem. Mali trgovci treba da razmisle o ponudi svojim potro\u0161a\u010dima koji imaju naviku kupovanja kod njih radi zadovoljavanja svojih dnevnih potreba. Malima preporu\u010dujem da vode ra\u010duna o svom asortimanu. Velika \u017eelja trgovine jeste da potro\u0161a\u010du nudi sve i sva\u0161ta, u cilju diferencijacije. Category Management bi trebalo da za\u017eivi, a za to je potrebno vreme. Trgovina mo\u017ee da ima u ponudi 15.000 artikala, ali uvek morate da znate koji od njih privla\u010de potro\u0161a\u010de i kojima ostvarujete svoj promet. Mali trgovci treba da razmisle i o svojim mar\u017eama i o izboru asortimana – treba da se skoncentri\u0161u na tri velika lidera u pojedinoj kategoriji proizvoda.<\/p>\n

\u0160ta \u0107e se, po Va\u0161em mi\u0161ljenju, doga\u0111ati u Srbiji po pitanju konsolidacije tr\u017ei\u0161ta?<\/strong>
\nTo je stvarno te\u0161ko re\u0107i. U Srbiji ima oko 20.000 interesantnih malih trgovina, a kada dodate kioske i ostale prodajne objekte, gde ne mogu da se prodaju hemijski proizvodi, onda ih je oko 30.000. Taj broj \u0107e se smanjivati. U Srbiji je relativno spora ekspanzija lanaca, pa \u0107e male trgovine imati \u0161ansu da razmisle \u0161ta i kako dalje. U Srbiji jo\u0161 ne postoji razvijena navika kupovine namirnica za celu nedelju u velikoj trgovini, \u0161to zavisi i od kupovne mo\u0107i u Srbiji. Izazov proizvo\u0111a\u010du, kao \u0161to smo mi, je da kupac u bilo kojem objektu, i onom malom, ima izbor od 80 do 100 na\u0161ih artikala, kao i da se poradi na distribuciji u tom smeru. Veleprodaje u Srbiji, u velikoj meri zbog ekspanzije doma\u0107ih i stranih C&C marketa, sve vi\u0161e se usmeravaju maloprodajnim aktivnostima, kojima ve\u0107 ostvaruju znatan deo svog prometa.<\/p>\n

Jeste li kod trgovaca nailazili na mnogo prepreka kada ste ulazili s Henkelom, s obzirom na lokalne brendove?<\/strong>
\nNije bilo nikakvih problema, ni diskriminacije. Potro\u0161a\u010da morate stvarno da uverite. Mo\u017eete da ga prevarite jednom, ali ne i dva puta. Ako ste uvereni da radite pravu stvar, onda morate da stanete iza ‘Henkel kvaliteta’ koji nudite i da stvorite kod kupca lojalnost prema tom kvalitetu. \u0160to se ti\u010de trgovaca, otvorenim pristupom koji imamo prema njima \u017eelimo da dobijemo trgovinu kao jednog dugoro\u010dnog partnera. Pregovori ne\u0107e uvek biti lagani, ali u nama trgovina mo\u017ee na\u0107i pouzdanog partnera, i nikad ne\u0107e morati da se zapita da li je donela pravu odluku.<\/p>\n

Razgovarali:
\nTomislav \u010cizmi\u0107 Marovi\u0107
\nZora Koprivnjak<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

NENAD VU\u010cINI\u0106, PREDSEDNIK UPRAVE KOMPANIJE HENKEL ZA ADRIA REGIJU (tekst objavljen u Progressive magazinu br.36,maj 2007.) POVERENJE KUPCA OBAVEZUJE! Porodi\u010dna kompanija Henkel, sa sedi\u0161tem u Diseldorfu, za vi\u0161e od 130 godina postojanja razvila se u jednog od najve\u0107ih proizvo\u0111a\u010da robe \u0161iroke potro\u0161nje, s razgranatom mre\u017eom poslovanja u celom svetu, od proizvodnje i prodaje \u0161iroke palete […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1398,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1397"}],"collection":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1397"}],"version-history":[{"count":3,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1397\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1400,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1397\/revisions\/1400"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1398"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1397"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1397"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1397"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}