{"id":1375,"date":"2013-11-05T10:36:37","date_gmt":"2013-11-05T09:36:37","guid":{"rendered":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/?p=1375"},"modified":"2013-11-14T16:42:15","modified_gmt":"2013-11-14T15:42:15","slug":"stevan-santo-direktor-pionira-iz-subotice","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/stevan-santo-direktor-pionira-iz-subotice\/","title":{"rendered":"Stevan Santo, Pionir Subotica"},"content":{"rendered":"

STEVAN SANTO, DIREKTOR PIONIRA IZ SUBOTICE<\/strong><\/p>\n

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.31,decembar 2006.)<\/p>\n

KORAK PO KORAK … DO KONA\u010cNOG CILJA<\/strong><\/h2>\n

Pionir iz Subotice, nekada jaka konditorska industrija, 1998. godine zapada u ste\u010daj. Nakon privatizacije, ponovo staje na noge, i danas gotovo polovinu svoje ukupne proizvodnje izvozi. Kupovina Sweet Visiona iz Zemuna i Hissara iz Prokuplja, kao i pokretanje potpuno nove proizvodnje u Para\u0107inu, nesumnjivo \u0107e pro\u0161iriti portfolio Pionira. To su samo neki od povoda za razgovor sa direktorom ove kompanije, Stevanom Santom.<\/p>\n

Do kakvih promena \u0107e do\u0107i nakon ovih akvizicija i otvaranja nove fabrike?<\/strong>
\nNesumnjivo je da \u0107e to da dovede do pro\u0161irenja proizvodnje i na\u0161eg asortimana. Mi sada ja\u010damo. Kupovinom Hissara iz Prokuplja i Sweet Visiona iz Zemuna posta\u0107emo jedna ozbiljna kompanija. Kupovina Hissara zna\u010di, pre svega, pro\u0161irenje van konditorske oblasti, jer oni imaju i preradu vo\u0107a i povr\u0107a, koja \u010dini mo\u017eda i vi\u0161e od 50 odsto njihove proizvodnje. Drugi deo su konditori. Tako da mi planiramo da u\u0111emo u preradu povr\u0107a i vo\u0107a, nastavi\u0107emo sa tim, a vide\u0107emo da li \u0107emo \u010dak mo\u017eda jednog dana da krenemo i sa proizvodnjom sokova. Sweet Vision je savremena fabrika, sa modernom i nezavisnom tehnologijom i tu proizvodnju \u0107emo da zadr\u017eimo u Zemunu. Para\u0107in \u0107e biti ne\u0161to drugo, jer \u0107e tamo da se proizvodi isklju\u010divo pecivo, i to potpuno novi proizvodi. Prvi put \u0107e Pionir krenuti sa slanim programom. \u0160to se ti\u010de slatkog programa, bi\u0107e uba\u010deni nugati, a u slanom programu bi\u0107e krekeri i punjena slana peciva. Fabrika je opremljena savremenom opremom i proizvodnja, koja ina\u010de kasni godinu dana od planiranog roka, \u0107e uskoro krenuti. Predvi\u0111eno je da oko 100 radnika u ovoj fabrici godi\u0161nje proizvede oko 8.000 tona proizvoda, zahvaljuju\u0107i, pre svega, potpunoj automatizaciji. Iako je ovo sve novo za nas i iako je u pitanju savremena tehnologija za koju smo radnike obu\u010davali u Nema\u010dkoj, ne o\u010dekujem da \u0107e se jo\u0161 dugo prolongirati po\u010detak rada. Mislim da \u0107e proizvodi ove fabrike mo\u0107i da se na\u0111u u prodaji u februaru slede\u0107e godine.<\/p>\n

Kakva je trenutna pozicija Pionira na na\u0161em tr\u017ei\u0161tu?<\/strong>
\nNemam precizne podatke o koli\u010dinskom tr\u017ei\u0161nom u\u010de\u0161\u0107u, ali kada je u pitanju proizvodnja bombona, tu dr\u017eimo najmanje 60 odsto. Neke stvari su tu, me\u0111utim, besmislene. Ako recimo gledate pecivo, tu malo u\u010destvujemo. Ali, pitanje je da li Medeno srce i druge proizvode koji su unikati, treba ura\u010dunati u pecivo. Jer, u proizvodnji Medenog srca smo jedini. Svi poku\u0161avaju, ali ne mogu da ga naprave. Ono \u0161to mi poku\u0161avamo je da odr\u017eimo jedan srednjeevropski kvalitet, kao \u0161to je Milka u Evropi, i smatramo da treba da dr\u017eimo taj segment tr\u017ei\u0161ta. Vi\u0161e kategorije i kvalitet te\u0161ko je dosti\u0107i jer treba da imate ogromno tr\u017ei\u0161te, a to je skupo, jer na jednom tr\u017ei\u0161tu ne mo\u017eete mnogo prodati. Ovakva proizvodnja tra\u017ei velika ulaganja, i u marketing, i u kanale prodaje. Morate da ubedite ljude da i vi imate ne\u0161to kao \u0161to je Ferero Roche, ali da je va\u0161e bolje, \u0161to mnogo ko\u0161ta. Tako da se dr\u017eimo tog srednjeg kvaliteta. Pionir je i veliki izvoznik? Odmah posle privatizacije fabrike, 1998. godine, napravljena je reorganizacija, redizajnirani su svi proizvodi, i ono \u0161to je veoma va\u017eno, od po\u010detka smo po\u010deli da forsiramo izvoz, shvataju\u0107i da \u0107e ovo tr\u017ei\u0161te sada definitivno biti malo. Tako da je izvoz iz godine u godinu rastao, a i dalje \u0107e. Sada se izvozi otprilike oko 50 odsto ukupne proizvodnje.<\/p>\n

Na koja tr\u017ei\u0161ta?<\/strong>
\nPre svega, to su biv\u0161e jugoslovenske republike. U Sloveniji smo prisutni preko Mercatora, koji je na\u0161 generalni zastupnik. U BiH i Makedoniji imamo sopstvenu firmu. Situacija je specifi\u010dna \u0161to se ti\u010de Crne Gore, ali oni su i ranije pla\u0107ali u evrima, pa je u tom smislu i to bio izvoz. Albanija se u me\u0111uvremenu pojavila kao ozbiljno tr\u017ei\u0161te. U Evropi, ima nas u Nema\u010dkoj i \u0160vajcarskoj, \u0161to je malo \u010dudno, ali je istina. To su, pretpostavljam, manje nacionalne prodavnice za na\u0161e ljude, ali svejedno je, roba ide. Tu je jo\u0161 i Ma\u0111arska. To su stalna tr\u017ei\u0161ta, a naravno da ad hoc poslova ima jo\u0161 mnogo. Recimo, Australija i Kanada. Ne mogu da ka\u017eem da su to obra\u0111ena tr\u017ei\u0161ta i da smo na njima stalno prisutni, ali se pojavljujemo na nekim tenderima i prodajemo. U planu su Rumunija i Bugarska, sa njima smo imali potpisan sporazum, samo \u0161ta god da smo im slalili odgovarali su da to nije sa liste. Isto je bilo i sa Rusima. Ali, ulaskom u EU bi\u0107e standardne carine, tako da mislim da \u0107emo i tu ozbiljnije krenuti.<\/p>\n

Da li imate poseban izvozni program?<\/strong>
\nVeliki sam protivnik takve poslovne politike. Jo\u0161 dok sam bio direktor u firmi Sever razbio sam to shvatanje da treba imati razli\u010dit proizvod za doma\u0107e tr\u017ei\u0161te i izvoz. Proizvod mora da ima odre\u0111en kvalitet, a ne da ima poseban izvozni kvalitet. Ili ima kvalitet ili ga nema. Mnogo je skuplje odr\u017eavati dva kvaliteta u firmi. To mo\u017eda apsurdno zvu\u010di, ali je to mnogo skuplje, jer izaziva mnogo indirektnih problema i tro\u0161kova. U sada\u0161njim uslovima globalizacije postoji tr\u017ei\u0161te. Ne doma\u0107e ili strano, nego tr\u017ei\u0161te. Prema tome, nema posebnog asortimana. Kompletan na\u0161 asortiman se izvozi. A da li \u0107e se odre\u0111eni proizvodi izvoziti u manjoj ili ve\u0107oj meri zavisi od karakteristika tr\u017ei\u0161ta, od konkurencije, ali generalno izvozimo ceo program.<\/p>\n

Koji su najprodavaniji proizvodi na na\u0161em tr\u017ei\u0161tu i da li je tako i na stranom?<\/strong>
\nStruktura je vrlo sli\u010dna. Ima tu nekoliko na\u0161ih poznatih proizvoda. Smatramo da neki artikal postaje ‘ozbiljan’, odnosno brend, ako godi\u0161nja proizvodnja pre\u0111e 1.000 tona. Takvi proizvodi su Medeno srce i bombone Negro, \u010dija je proizvodnja izme\u0111u 1.300 i 1.400 tona godi\u0161nje. Jo\u0161 jedan proizvod za koji nisam ni pomislio da je tako popularan i koji sam \u017eeleo da izbacim iz proizvodnje kada sam do\u0161ao je zeleni, \u0161estougaoni bombon sa ukusom mente. Tada su mi rekli da njihova proizvodnja prema\u0161uje 1.000 tona. Naro\u010dito u selima, nema ku\u0107e koja ih nema na stolu, a ka\u017eu da su dobre protiv prehlade. Tu je jo\u0161 i \u010dokoladica Kidy, kao noviji proizvod, kao i dobro poznata Le\u0161nik karamela.<\/p>\n

Kako obezbe\u0111ujete distribuciju proizvoda?<\/strong>
\nImamo tri centra. Vojvodinu obra\u0111ujemo iz Subotice, a u Beogradu i Ni\u0161u imamo predstavni\u0161tva i skladi\u0161ta. Ovi centri imaju trgova\u010dke putnike koji obilaze teren isakupljaju narud\u017ebine. Onda te osnovne isporuke, na veliko, mi \u0161aljemo u ta skladi\u0161ta, a oni manjim vozilima ono \u0161to su ugovorili dalje distribuiraju. Ostaje problem kapilarnog snabdevanja, jer smo tu u dilemi, po\u0161to moramo da vodimo ra\u010duna o tome \u0161ta se de\u0161ava u trgovini. Neki su se proizvo\u0111a\u010di, kao Banini, opredili da to sami rade, ali to dovodi do neslu\u0107enih tro\u0161kova, koji ne mogu ni da se iskalkuli\u0161u, zatim tu je problem koordinacije i mnogi drugi. Nisam siguran, \u010dak i ne verujem, da je to put. Ni u svetu to, uglavnom, nije re\u0161enje – da proizvodnja do te mere ulazi u trgovinu i distribuciju, da ide od jednog do drugog i snabdeva. \u010cinjenica je da nam prodaja nije ujedna\u010dena. Ne\u0161to je boIje ili lo\u0161ije pokriveno. Na\u0161 zaklju\u010dak je da smo nedovoljno zastupljeni u maloprodajnim mre\u017eama i tra\u017eimo put kako to da prevazi\u0111emo, da li sopstvenom distribucijom, ili preko distributera. Ali ne mo\u017eemo doneti racionalnu odluku dok se i trgovina ne isprofili\u0161e do kraja. Sudbina distributera nije sigurna. Odlu\u010dite se za nekog, a on recimo propadne za godinu dana. A ni svaki \u010das menjati nije re\u0161enje. Za dve do tri godine bi\u0107emo pametniji \u0161to se toga ti\u010de.<\/p>\n

A do tada?<\/strong>
\nDo tada radimo ovako kako radimo. Hvala bogu, promet nam je na doma\u0107em tr\u017ei\u0161tu porastao 15 odsto ove godine. Do sada je, maltene, taj rast gotovo isklju\u010divo vukao izvoz, a ove godine je i doma\u0107e tr\u017ei\u0161te sasvim pristojna stavka.<\/p>\n

U poslednje vreme svedoci smo da dolazi do ‘rata’ oko polica u trgovinama. Do kakvih je promena do\u0161lo u odnosima trgovaca i proizvo\u0111a\u010da?<\/strong>
\nDa, ratuju, ali i stalno sara\u0111uju. Mogu da ratuju koliko god ho\u0107e, ali na kraju moraju zajedno. Trenutno je u trgovini jedno veliko previranje i malo je ote\u017ean odnos proizvo\u0111a\u010da i trgovaca. Tu sad svako tra\u017ei svoje mesto, tu se gradi neka budu\u0107a struktura, sad je prelomni trenutak. To operativno stvara odre\u0111ene probleme, jer si sad sa ovim, sad sa onim. Sa kim pregovarati? Ali, mislim da \u0107e se za dve do tri godine i u trgovini isprofilisati ko \u0107e biti \u0161ta. Pa dobro, vidite, nije nama to ba\u0161 sve nepoznato. Te pri\u010de, tra\u017ee vam za raf i sli\u010dno, toga ima svuda u svetu. To \u0161to kod nas nije bilo tako, ne treba da zna\u010di da je ovo \u0161to se de\u0161ava sada skandal. Naravno, de\u0161ava se da se nekad u ku\u0107i ne zna mera, ali i to \u0107e do\u0107i na svoje mesto. jer, sve ima neku svoju prirodnu granicu. ja ne\u0107u, makar ne prodavao, davati toliko da gubim. U ekonomiji postoje, osim ekonomskih, i neke prirodne granice. I u totalnom monopolu vi ne mo\u017eete beskona\u010dno podizati cene, jer postoji neka prirodna granica kad ljudi vi\u0161e ne\u0107e da kupuju, bez obzira na to \u0161to nema drugo, zato \u0161to je skupo. Bi\u0107e tu potrebno jo\u0161 dve tri godine dok se neka pravila igre do kraja isprofili\u0161u, ali ja mislim da se sve to mora desiti.<\/p>\n

Kako gledate na dolazak stranih lanaca?<\/strong>
\nKonkurencija je veoma va\u017ena, tako da nas raduje dolazak stranih lanaca, ali ne bi smelo da se dozvoli da do\u0111e do neke monopolizacije, kakvih tendencija ima, one su bile vrlo uo\u010dljive. Nisam siguran ni da li su zavr\u0161ene ili je napravljena elegantna igra, ali to \u0107e se videti. Ma\u0111arska, recimo, ima mnogo stranih lanaca, sva je preplavljena, ali vi se zaprepastite kada vidite podatak da je, u ovoj bran\u0161i, ukupna realizacija preko tih lanaca tek 37 odsto. ja sam mislio da je 80 odsto. U razvijenim zapadnim zemljama, to je 50 do 60 odsto, kod nas ne verujem ni da je 15.<\/p>\n

Mogu li oni da pogor\u0161aju polo\u017eaj doma\u0107ih proizvo\u0111a\u010da?<\/strong>
\nMislim da nema straha da \u0107e dolaskom stranih do\u0107i do drasti\u010dnih promena. Kada je francuska Kora do\u0161la da pregovara o ulasku na tr\u017ei\u0161te, mada ja mislim da su do\u0161li jer su bili pozvani i da to nisu bile ozbiljne namere, ali bilo kako bilo, prvo pitanje je bilo \u0161ta imate da ponudite za prodaju. jer, ne\u0107e on iz Holandije da vu\u010de jogurt, ne pada mu na pamet, kao ni sir, ni mleko. On ho\u0107e tu da kupuje. Ima robe koja je dobra za transport, ali ne verujem ni da bi masovno dovla\u010dio bombone i \u010dokolade. Ti strani lanci bi to radili u nekoj meri, mo\u017eda \u010dak i manje nego ovi doma\u0107i \u0161to uvoze. ja sam bio tri godine u Ma\u0111arskoj, u sred tranzicije. I to izgleda ovako. Do\u0111e veliki strani trgova\u010dki lanac i lepo kupuje od razli\u010ditih proizvo\u0111a\u010da, a onda ka\u017ee Danoneu ovde ima jedna lepa mlekara pa bolje je ti kupi. \u010citav proces osvajanja nekog tr\u017ei\u0161ta ide slede\u0107im redosledom – prva prethodnica su banke, to je kod nas sad zavr\u0161eno. Druga faza je trgovina, a poslednji dolaze proizvo\u0111a\u010di, na ve\u0107 dosta razra\u0111eno tr\u017ei\u0161te. l ovo \u0161to je Salfard pokupovao mlekare, to nije za trajno. To je samo dok ne oja\u010daju te kompanije i opet ih ne prodaju nekom od ovih velikih, kao \u0161to je Danone. Salfordu se ne isplati da se petlja oko toga. Proizvo\u0111a\u010di \u0107e poslednji do\u0107i i to je tako, naro\u010dito kada je u pitanju roba \u0161iroke potro\u0161nje. Ne\u0161to je druga\u010dije u drugim granama.<\/p>\n

A kakva je sudbina malih trgovaca?<\/strong>
\nPokazalo se da sto posto propadaju one na\u0161e klasi\u010dne samoposluge. Mala prodavnica ne\u0107e da propadne. Ali, to su porodi\u010dne radnje, i one ‘popunjavaju’ neku rupu, recimo u jednom bloku zgrada. Ta mala radnja ima obim da mo\u017ee da \u017eivi. Vi idete u velike kupovine, ali ako vam ne\u0161to zatreba, mo\u017eete str\u010dati do radnje ‘na uglu’, koja od takvih kupovina i \u017eivi. Vlasnik ima takav asortiman i zna \u0161ta \u0107e i\u0107i brzim obrtima. On radi i ako \u017eena radi, onda oni od toga mogu pristojno da \u017eive. Naravno od toga se ne mo\u017ee obogatiti. To su ti porodi\u010dni biznisi i ja mislim da \u0107e takvi dugo opstati, jednostavno zbog blizine.<\/p>\n

Da li je za njih re\u0161enje u udru\u017eivanju ili fra\u0161izingu?<\/strong>
\nVidim da su i kod nas krenuli sa udru\u017eivanjem u CBA. To jeste na\u010din da opstanu. Ali, kod nas se i u ovim procesima javlja ono na\u0161e – \u0161to svi \u017eele da budu glavni kada se ugovara, a kada pitate ko garantuje za pla\u0107anje – e, onda je to neko drugi. \u0160to se ti\u010de fran\u0161iza, to u uslugama ima veliki zna\u010daj, ali u trgovinama mislim da ne. I ne vidim da \u0107e to biti ne\u0161to posebno u trgovini. Na kraju, \u0161ta bi fra\u0161izing bio u trgovini – isto \u0161to i CBA. Mo\u017ee se zvati fra\u0161izing, ali su\u0161tina je u tome da se objedine mali radi nabavke, da bi mogli da obezbede bolje uslove. Drugo je to kad mi do\u0111e neko ko naru\u010di male koli\u010dine, i neko ko naru\u010di 300 tona Medenog srca, kolika je moja dvomese\u010dna proizvodnja. Onda je druga\u010diji razgovor, druga cena, i kod svakog proizvo\u0111a\u010da je tako. Za mene je to mnogo jeftinije. Mogu precizno da planiram i da ni dana ne dr\u017eim robu na zalihama. Mogu dati 20 odsto jeftinije.<\/p>\n

Kakva je budu\u0107nosti veleprodaje?<\/strong>
\nSlu\u0161ajte, dok sam ja i\u0161ao na fakultet, \u0161to je bilo dosta davno, u\u010dio sam da je gotovo sa veleprodajom. Osta\u0107e, govorili su, direktor, proizvo\u0111a\u010di i trgovci, \u0161to se uop\u0161te nije desilo. ja ne znam zbog \u010dega su oni tako tada mislili. Veleprodaje imate svuda u svetu, a u nekim bran\u0161ama one su \u010dak vrlo ozbiljne. U sektoru robe \u0161iroke potro\u0161nje, pogotovo prehrambene, sada veliki maloprodajni lanci ho\u0107e da izigravaju veleprodaje. Tu se javlja na\u0161a nesklonost ka specijalizaciji. ja mislim da \u0107e se i to napustiti, ali to je sada tendencija. Sa druge strane, rastu distributeri, i sada tu mi proizvo\u0111a\u010di dolazimo u te\u0161ke pozicije. Recimo da neki trgova\u010dki lanac kupuje od vas, i ima i veleprodaju. On se stra\u0161no naljuti na vas ako vi nekom drugom date distribuciju. A problem je u tome \u0161to on nikada ne\u0107e tako dobro da obradi tr\u017ei\u0161te kao distributer, tako da je vrlo va\u017eno da se tu izdefini\u0161e ko \u0107e \u0161ta da radi.<\/p>\n

Da li je, u tom slu\u010daju. vlastita maloprodaja re\u0161enje?<\/strong>
\nPionir je imao nekada svoju maloprodaju, ne tako veliku, ali je vi\u0161e nema. ja sam \u010duven po ukidanju maloprodaje. Zato \u0161to sam za specijalizaciju i podelu rada – trgovina treba da se bavi trgovinom, a ne proizvodnjom. To je u jednoj proizvodnoj firmi uvek na poslednjem mestu. Jedan od va\u017enijih poslova u tome je da se ganja koliko je poslovo\u0111a ukrao, a on \u0107e svakako ukrasti, i to mnogo. Nema proizvodnja tako razra\u0111enu organizaciju i informati\u010dku bazu kao lanac koji se time bavi. On je to razradio, i naravno da radnici ne mogu da kradu. Ono \u0161to je simptomati\u010dno bilo, iz mog iskustva na drugim radnim mestima, u sli\u010dnim situacijama, je da je poslovo\u0111a prodavnice imao 50 odsto manju platu od recimo poslovo\u0111e jedne linije u fabrici. Svi su hteli u prodavnicu, a otuda se niko nikada nije vratio. A, prizna\u0107ete, da je to samo po sebi jako sumnjivo.<\/p>\n

Kako \u0107e Pionir zavr\u0161iti ovu godinu?<\/strong>
\nDo sada gledano, proizvodnja nam je 13 odsto ve\u0107a od pro\u0161logodi\u0161nje, kao \u0161to je i realizacija. Pionir sa 580 ljudi godi\u0161nje proizvede otprilike 13.000 tona svih proizvoda.<\/p>\n

Koji su slede\u0107i potezi?<\/strong>
\nO\u010dekuju nas, pre svega, ne mogu da ka\u017eem problemi, ali dosta posla u vezi sa Hissarom. Sve to treba povezati u jednu celinu, a mi smo tek na po\u010detku. Ti poslovi mo\u017eda izgledaju banalno, ali su ipak slo\u017eeni. Treba tamo sada preneti odre\u0111ene standarde, pobolj\u0161ati tehnologiju, opremu, osavremeniti, veliki je to posao. Mislimo da po\u010detne investicije treba da budu oko pet do \u0161est miliona evra, a posle \u0107emo videti. Treba obaviti ozbiljna istra\u017eivanja, kako bi utvrdili kakve su perspektive pojedinih proizvoda, koje treba forsirati, a koje ne. To je proces koji traje. Mnogo vi\u0161e \u0107emo da ulo\u017eimo, nego \u0161to smo upisali. Jer ako ho\u0107e\u0161 iz ne\u010deg da izvu\u010de\u0161 pare, prvo mora\u0161 da ulo\u017ei\u0161. A potrebno je da pro\u0111e odre\u0111en period pa da kompanija po\u010dne pozitivno da posluje. Mada, ni to nije dovoljno. Nije te\u0161ko napraviti prvi korak, ve\u0107 drugi. Sigurno je da tamo ima dosta lufta. Samo malo zatvorite ventile, gde curi na sve strane, i mo\u017eete dovesti firmu do tog nivoa da se pozitivno radi. Ali, to nije pitanje – pitanje je kada \u0107e firma postati razvojno sposobna, kada \u0107e mo\u0107i da obezbedi razvoj od sopstveneog profita. Onda je firma dovedena u stanje u kome treba da bude. A za to \u0107e biti potrebno najmanje dve do tri godine. Vide\u0107emo tek koji \u0107e programi raditi, koji ne\u0107e. Po\u010deli smo da uvodimo njihove proizvode u na\u0161e kanale prodaje, da bismo \u0161to pre prekinuli makar to mrtvilo. Zatim \u0107emo krenuti u redizajn nekih od proizvoda koji budu najbolje i\u0161li. Potrebne su ozbiljne analize tamo gde se poklapaju programi, da li \u0107emo i\u0107i sa dva nivoa kvaliteta, pa hvatati jedan deo tr\u017ei\u0161ta koji sada ne pokrivamo zbog cena, ili \u0107emo izjedna\u010diti nivo. Za te odgovore je jo\u0161 uvek rano. Za sada smo krenuli sa ovim aktivnostima, a po\u010deo je i izvoz njihovih proizvoda. Naravno, prvo \u0107emo nastupati tamo gde su se ve\u0107 prodavali. Prakti\u010dno, oni do Beograda nikada nisu do\u0161li, a u Vojvodini ih maltene uop\u0161te nije bilo. To \u0107emo sada na brzinu da obradimo. Ja sam siguran da se i tu deo mo\u017ee prodati. Sada na\u0161i ljudi paralelno nude i Hissarov program, a onda \u0107emo i\u0107i, korak po korak – izabra\u0107emo proizvode koji su perspektivni, redizajnirati ih, mo\u017eda, ako je potrebno, i tehnolo\u0161ki doterati te proizvode.<\/p>\n

Kakvi su planovi za osvajanje novih tr\u017ei\u0161ta?<\/strong>
\nKao \u0161to sam ve\u0107 pomenuo, u planu su rumunsko i bugarsko tr\u017ei\u0161te. Mislim i da bi u Ma\u0111arsku moglo mnogo vi\u0161e da se izvozi, ali bi za to bilo potrebno otvoriti tamo predstavni\u0161tvo, jer preko trgovaca je te\u017ee, ili treba na\u0107i velikog partnera, kao \u0161to nam je Mercator u Sloveniji, koji dr\u017ei oko 60 odsto tr\u017ei\u0161ta. Me\u0111utim, najbolji rezultati postignuti su tamo gde imamo sopstvene firme, u Bosni i Makedoniji. Ni u Hrvatskoj, gde tako\u0111e radimo preko nekih tgovaca, ne ide ba\u0161 najbolje.
\nDa li mislite da \u0107e partnerstvo Delte i Agrokora doprineti boljem plasmanu u Hrvatskoj?
\nNe verujem. To je pismo o namerama. \u010cinjenica da se u poslednje vreme pove\u0107ava broj hrvatskih konditorskih proizvoda na na\u0161em tr\u017ei\u0161tu nema veze sa tim. I mi smo tamo sve zastupljeniji i bez tog njihovog dogovora. Meni to malo miri\u0161e na pravljenje monopola. Pravi razlog na\u0161e manje prisutnosti je u tome \u0161to Hrvatska ima jaku konditorsku industriju. Tu su Kra\u0161, Kandit, Sloboda. Naravno da je te\u0161ko probiti se tamo. U Sloveniji, Bosni i Makedoniji nije bilo tako jake konkurencije.<\/p>\n

Da li Pionir razmi\u0161lja o nekom partnerstvu ili prodaji?<\/strong>
\nSvetski trendovi su takvi da o prodaji treba razmi\u0161ljati. Ali, tako\u0111e treba razmi\u0161ljati i o nekom partnerstvu sa odre\u0111enim stepenom samostalnosti, o razumnoj saradnji. Prvi korak u tome mo\u017ee da bude da mi za nekoga proizvodimo, a za uzvrat da oni plasiraju na\u0161e proizvode kroz njihove kanale. To je danas sasvim normalno, naro\u010dito u automobilskoj industriji. Ipak, mogu re\u0107i da je dana\u0161nji princip konkurencija i saradnja, nije samo konkurencija. Tamo gde ima smisla sara\u0111ivati, za\u0161to da ne sara\u0111ujemo. Ja mislim da je to optimalno za nas, a i da je ostvarivo. U tom smislu smo i imali neke pregovore sa jednom ameri\u010dkom kompanijom, i \u010dak izvr\u0161ili i neke organizacione promene zbog toga. Me\u0111utim, ti pregovori su prekinuti. Ako mi budemo i dalje zdrava i jaka kompanija, mo\u017eda \u0107e do\u0107i do nekog oblika saradnje, a gde bi to moglo da zavr\u0161i – vide\u0107emo.<\/p>\n

Razgovarala: Ana Filipovi\u0107<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

STEVAN SANTO, DIREKTOR PIONIRA IZ SUBOTICE (tekst objavljen u Progressive magazinu br.31,decembar 2006.) KORAK PO KORAK … DO KONA\u010cNOG CILJA Pionir iz Subotice, nekada jaka konditorska industrija, 1998. godine zapada u ste\u010daj. Nakon privatizacije, ponovo staje na noge, i danas gotovo polovinu svoje ukupne proizvodnje izvozi. Kupovina Sweet Visiona iz Zemuna i Hissara iz Prokuplja, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1376,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1375"}],"collection":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1375"}],"version-history":[{"count":5,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1375\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1481,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1375\/revisions\/1481"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1376"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1375"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1375"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1375"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}