{"id":1260,"date":"2013-11-04T14:35:55","date_gmt":"2013-11-04T13:35:55","guid":{"rendered":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/?p=1260"},"modified":"2013-11-14T17:05:29","modified_gmt":"2013-11-14T16:05:29","slug":"1260","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/1260\/","title":{"rendered":"Dragoslav \u010cihovi\u0107, Vi\u0161njica"},"content":{"rendered":"

DRAGOSLAV \u010cIHOVI\u0106, GENERALNI DIREKTOR, VI\u0160NJICA AD<\/strong><\/p>\n

(tekst objavljen u Progressive magazinu br.3, jul 2004.)<\/p>\n

USLUGA, USLUGA I USLUGA!<\/strong><\/h2>\n

Dragoslav Cihovi\u0107, generalni direktor AD za trgovinu Vi\u0161njica: Koncentri\u0161emo se na uslugu koja je su\u0161tina trgovine i suprotnost je konceptu hipermarketa, a to je da budete prepu\u0161teni sami sebi sve do kase.<\/strong><\/span><\/p>\n

Akcionarsko dru\u0161tvo za trgovinu Vi\u0161njica ima 150 zaposlenih i 23 radnje, koje su uglavnom locirane na op\u0161tini Stari Grad, tj. u u\u017eem centru Beograda. Firma, koja ima 35-godi\u0161nju tradiciju snabdevanja potro\u0161a\u010da prehrambenim proizvodima, privatizovana je pre ne\u0161to vi\u0161e od godinu dana i postavljeno je novo rukovodstvo. Svojinska struktura kompanije podrazumeva preko 500 akcionara, od \u010dega dobar deo pripada radni\u010dkim akcijama. U intervjuu meseca razgovaramo sa Dragoslavom \u010cihovi\u0107em, generalnim direktorom akcionarskog dru\u0161tva za trgovinu Vi\u0161njica.<\/p>\n

Gde vidite svoju \u0161ansu u trgovini?<\/strong>
\nU centru grada postoji nedostatak dragstora koji \u0107e raditi i subotom i nedeljom od 0 do 24. Mi se bavimo snabdevanjem gra\u0111ana u urbanim sredinama i na\u0161 koncept radnog vremena je ‘from seven to eleven’ (od sedam do jedanaest), \u0161to je preuzeto iz anglo-saksonskog sveta. I pored industrijalizacije trgovine koju predstavljaju, na primer, Metro ili Cora, svuda u centru grada postoje potro\u0161a\u010di koji ne \u017eele da putuju, nemaju kola ili ne \u017eele da odvajaju ve\u0107a sredstva za kupovine. Ho\u0107e da se snabdevaju osnovnim namirnicama u svom kom\u0161iluku. Koncentri\u0161emo se na uslugu koja je su\u0161tina trgovine i predstavlja suprotnost konceptu koji, na primer, imaju hipermarketi a to je da budete prepu\u0161teni sami sebi sve do kase.<\/p>\n

Ko su va\u0161i konkurenti? <\/strong>
\nGlavni konkurenti su nam Pekabeta i delovi C marketa. Imamo sre\u0107e \u0161to C market smatra da te njihove male radnje, tzv. corner shopovi (radnje na \u0107o\u0161ku) nisu tako zna\u010dajne, \u0161to za njihov bilans verovatno i nisu. Pekabeta je, me\u0111utim, odbacila tu dogmu da samo veliki objekti od 10 hiljada kvadrata mogu dobro da rade, \u0161to ina\u010de nisam primetio nigde u svetu – ni u Italiji ni u Nema\u010dkoj ni u Americi. Svda ima lanaca od po 400, 500, 600 prodavnica ovoga tipa, ispod 200 kvadrata. Vidim da je Pekabeta ozbiljno krenula u renoviranja i ozbiljno investira u tom pravcu. Zna\u010di, mi trgovci treba da se prilago\u0111avamo navikama potro\u0161a\u010da, a ne da ih menjamo.<\/p>\n

Nasledili ste i kadrove iz prethodnog svojinskog sistema?<\/strong>
\nDa, s tim \u0161to smo na sebe preuzeli moralnu obavezu – cilj privatizacije treba da bude upo\u0161ljavanje, a ne ostvarivanje profita. Stvari treba postaviti tako da balast ve\u0107eg broja radnika treba sanirati time \u0161to podi\u017eete prihod, a ne smanjivanjem broja radnika. Kod nas se taj koncept pokazao kao uspe\u0161an – duplirali smo prihod za manje od godinu dana i samim tim uposli i radnike koji su do tada bili relativno besposleni. \u010cak smo primili jo\u0161 25 radnika, \u0161to predstavlja pove\u0107anje za nekih 15%. Otvorenim i po\u0161tenim odnosom prema radnicima mo\u017eete posti\u0107i mnogo vi\u0161e nego strogo\u0161\u0107u. Velika zabluda ve\u0107ine modernih, mladih menad\u017eera je da su ti stari kadrovi, koji imaju svoje navike nepromenijivi, ili da nemaju radne navike. Moja iskustva govore suprotno, vi\u0161e problema imamo sa mladima koji su na liniji deklarativne \u017eelje za radom, dok ne do\u0111u u situaciju da stvarno rade. Stari kadar ima radne navike. Ljudi u su\u0161tini \u017eele da budu vo\u0111eni, \u017eele da rade i da se dokazuju na svom poslu. Ako steknete njihovo poverenje, to mo\u017ee vi\u0161estruko da vam se vrati. Naravno, postoje i problemi, a to su neki rudimenti po pitanju prava koji se nasle\u0111uju iz tih starih, prohujalih vremena. Rukovode\u0107im kadrovima smo drasti\u010dno podigli plate. Me\u0111utim, va\u017eno je naglasiti da se u na\u0161oj firmi plate ne primaju, ve\u0107 se zara\u0111uju. To smo morali da objasnimo, jer ljudi \u010dekaju platu, a plata se zara\u0111uje.<\/p>\n

Ustrojeni ste prema konceptu jednog ve\u0107inskog akcionara i mnogo manjih?<\/strong>
\nKoncept jednog ve\u0107inskog akcionara i armije manjih pokazao se kao dobar, jer kada imate razu\u0111enu strukturu akcionarstva onda skup\u0161tina akcionara pokazuje odre\u0111enu \u017ee\u0111 za dividendama koja se posle generi\u0161e u menad\u017ement i samim tim manji su fondovi za razvoj, manje je investicija.<\/p>\n

Ko Vam radi mer\u010dendajzing? <\/strong>
\nPravimo ustupke da na\u0161i principali odra\u0111uju jedan deo mer\u010dendajzinga. Ugovaranje i to podrazumeva. Nama to odgovara jer izlazimo i njima u susret, a i samo pozicioniranje robe je na vi\u0161em nivou nego ranije kada su to radili poslovo\u0111e ili sami radnici.<\/p>\n

Sta se doga\u0111a sa proizvodima proizvo\u0111a\u010da koji nemaju takav pristup?<\/strong>
\nIma dosta nametnutih stvari u trgovini koje su u stvari dogme sa zapada, a ne odgovaraju na\u0161em mentalitetu potro\u0161nje. Po mom iskustvu mer\u010dandajzing jeste va\u017ean, ali nije presudan. On donosi nekih 20 do 30 posto pobolj\u0161anja prodaje, \u0161to je zna\u010dajno. Me\u0111utim trgovina je uslu\u017ena delatnost u su\u0161tini, i sve se svodi na nju.
\nU kakvom ste partnerskom odnosu sa C marketom?
\nImamo ugovor sa C marketom. On nas snabdeva robom kojom oni raspola\u017eu. To nam odgovara jer smo postigli u\u0161tedu vremena i energije prilikom ugovaranja, jer ako imate 150 – 200 dobavlja\u010da, od kojih svako name\u0107e neki svoj ritam, uslove i na\u010din rada to podrazumeva dodatni napor. Prepustili smo ugovaranje ve\u0107em partneru koji vrlo uspe\u0161no odra\u0111uje taj deo posla za nas, dok mi mo\u017eemo da koncentri\u0161emo svu energiju na samu prodaju.<\/p>\n

Da li Vas pla\u0161i eventualna strana konkurencija?<\/strong>
\nNe, uop\u0161te. Hajde da razmislimo racionalno, \u0161ta mogu da ponude – bolji asortiman i niske cene. Da li ste uhvatili sebe da nekad kupite ne\u0161to i skuplje ali sa punim srcem, jer ba\u0161 \u017eelite da kupite tada i na tom mestu? Ljudi koji \u017eive u centru grada nisu navikli da im je udaljenost do prodavnice velika. Oni imaju druge navike kupovanja. Zato mi sebe smatramo beogradskim lancem, manjim ali sa istom \u017eeljom da budemo visoko profitabilni i da imamo svoj profil potro\u0161a\u010da. Obra\u0107amo se pre svega gradskoj populaciji. Istra\u017eivanjima smo do\u0161li do podataka o na\u0161im potro\u0161a\u010dima i jednostavno poku\u0161avamo da se prilago\u0111avamo tom profilu.<\/p>\n

\u0160ta mene, kao potro\u0161a\u010da, opredeljuje da kupujem ba\u0161 kod Vas, ako imam u neposrednoj blizini i Pekabetu i C market?<\/strong>
\nOpredeljuje vas to gde se ose\u0107ate prijatnije. Samo to. Postoje elementarne stvari koje se ti\u010du asortimana i cena u tako o\u0161troj konkurenciji, ali verujte da su cene, sem akcijskih doga\u0111anja, uglavnom iste. Svi mi pratimo cene jedni drugih. Ne postoje neke velike oscilacije u ovim, izuzetno konkurentnim uslovima. Niko ne mo\u017ee sebi da dopusti da bude skuplji 10 posto od drugih. Dakle kupca opredeljuje samo usluga, usluga i usluga, drugim re\u010dima ljubaznost.<\/p>\n

Va\u0161e poslovo\u0111e imaju veliku slobodu?<\/strong>
\nS obzirom da oni odgovaraju za promet robe i za ispunjenje planova, imaju slobodu da izaberu \u0161ta \u0107e dr\u017eati u radnji i u kojim koli\u010dinama \u0107e naru\u010divati. Naravno, u slu\u010daju principala mi iz direkcije name\u0107emo svoje vi\u0111enje. Nismo unificirali radnje jer su razli\u010dite veli\u010dine s obzirom da su u srcu Beograda. Ne mo\u017eete u tim uslovima praviti standardizovane objekte. Prodajni prostor diktira raspored robe. Tako ako, na primer, u\u0111ete u Maxi u centru grada, razlikova\u0107e se od onog na periferiji koji je mo\u017eda pravljen green field investicijom. Na\u0161 \u0161arm i jeste u tome \u0161to svaka radnja ima neku osobenost.<\/p>\n

Mnogi ulaze u trgovinu. Za\u0161to? Da li je to tako lak hleb?<\/strong>
\nDaleko od toga. To je bila moda, zato \u0161to baviti se proizvodnjom zahteva velike investicije, a kod nas nije bilo dovoljno ukrupnjenog kapitala koji bi se bavio intenzivno proizvodnjom. Sada \u0107e, me\u0111utim, konkurencija u trgovini i fiskalizacija dovesti do kristalisanja situacije. Smatram da je trgovina na\u0161 poslednji nacionalni resurs i da dr\u017eava treba da poka\u017ee dosta mudrosti da bi ga za\u0161titila i iskoristila, a ne da se prema njemu odnosi kao prema nekom parazitu. Cena kapitala odnosno kredita je bila izuzetno visoka, tako da su ljudi pribegavali mnogo manje rizi\u010dnim zahvatima. Bavili su se trgovinom samo zato \u0161to je to zahtevalo mnogo manje investicija. Odatle ta masovnost. Ina\u010de, svi trgovci \u017eive za mar\u017eu i od mar\u017ee, nema drugog. To je su\u0161tina.<\/p>\n

Koji su Vam planovi za slede\u0107i period?<\/strong>
\nU predstoje\u0107em periodu \u0107emo se uglavnom baviti modernizacijom i fiskalizacijom koja oduzima neke radne sate i energiju, ali to je ve\u0107 pri kraju. Od jeseni kre\u0107emo sa novim sistemom pra\u0107enja prodaje koji \u0107e nam dati jo\u0161 vi\u0161e odgovora o navikama potro\u0161a\u010da kojima \u0107emo se munjevito prilago\u0111avati.<\/p>\n

Da li imate korisni\u010dki telefon u smislu za\u0161tite potro\u0161a\u010da?<\/strong>
\nNe, nismo organizovali tako ne\u0161to, me\u0111utim imamo knjigu \u017ealbi i to je dalo efekta. Interesantno je da se pokazalo da su potro\u0161a\u010di stekli naviku dola\u017eenja u na\u0161e prodavnice i tamo uspostavili neku vrstu dobrih kom\u0161ijskih odnosa sa osobljem. Uglavnom su tu pohvale. U relativno kratkom roku postigli smo uspeh koji je sada potrebno i odr\u017eati.<\/p>\n

Razgovarala: Karolina Meilen<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

DRAGOSLAV \u010cIHOVI\u0106, GENERALNI DIREKTOR, VI\u0160NJICA AD (tekst objavljen u Progressive magazinu br.3, jul 2004.) USLUGA, USLUGA I USLUGA! Dragoslav Cihovi\u0107, generalni direktor AD za trgovinu Vi\u0161njica: Koncentri\u0161emo se na uslugu koja je su\u0161tina trgovine i suprotnost je konceptu hipermarketa, a to je da budete prepu\u0161teni sami sebi sve do kase. Akcionarsko dru\u0161tvo za trgovinu Vi\u0161njica […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1261,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pgc_sgb_lightbox_settings":""},"categories":[10,21],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1260"}],"collection":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1260"}],"version-history":[{"count":4,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1260\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1263,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1260\/revisions\/1263"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1261"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1260"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1260"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/progressivemagazin.rs\/online\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1260"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}