Sretko Vuković, Corner shop

arin073-sretko-vukovic

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 73, jun 2010.)

 

Sretko Vuković, generalni direktor Corner shopa

 

TEŠKO ALI IZAZOVNO

 

“Moram da kažem da smo mi jednostavno videli da je potrebno da se u ovom segmentu maloprodaje pojavi jedan lanac koji će svojom organizacijom i načinom rada da postavi određene standarde, da ispliva na površinu i da postane lider u tom delu.” 

 

Prvi objekat Corner Shopa otvoren je 23. novembra prošle godine u Beogradu. Ovom otvaranju prethodila je odluka nekolicine ljudi da se na tržištu Srbije stvorio prostor za ovakav format radnji, poznat kao convenience stores. Prema rečima sagovornika Progressive magazina, Sretka Vukovića, generalnog direktora Corner Shopa, u ovom trenutku kompanija ima 150 zaposenih i ukupno 45 objekata, a cilj je da ih do kraja godine bude sto.

Kako ste došli na ideju da otvorite radnje ovog formata?
Svi smo svedoci onoga što se dešavalo sa trgovinom u Srbiji poslednjih 20 godina i koje je sve razvojne faze pretrpela. Znamo kakva je ona bila na početku devedesetih. Najveći objekti su bili samousluge, zatim se pojavljuju supermarketi, hipermarketi, cash&carryji, tržni centri. Sve to utiče i na to kako će se potrošač ponašati. Tako dolazimo do toga da se stvara potreba za ovakvim jednim formatom kao što su Corner Shopovi. Ovo nije format koji je izmišljen ovde i sada. Korene vuče s kraja 19. veka, iz Amerike. Zatim su u drugoj polovini 20-tog veka ovakve radnje počele da se pojavljuju i u zapadnoj Evropi. Poslednjih par godina, taj trend prisutan je i u Srbiji. Dolazi do raslojavanja trgovine i pojavljuje se prostor za uredne, sređene objekte koji treba da zamene razne privremene objekte, koji pružaju ovu vrstu usluge. Dakle, i u tim radnjama je asortiman specifičan i sadrži artikle koji su neophodni potrošaču u nekom određenom trenutku, recimo za poklon, zatim tu su pisani mediji, cigare, određene usluge – elektronska dopuna, lutrija, kafa za poneti, a mogu se kupiti i karte za razne događaje. Jednostavnije rečeno, sve ono što je potrebno potrošaču koji nije krenuo u veću nabavku kućnih potrepština, već žuri i želi brzo da zadovolji svoje potrebe. Moram da kažem da smo mi jednostavno videli da je potrebno da se u ovom segmentu maloprodaje pojavi jedan lanac, koji će svojom organizacijom i načinom rada da postavi određene standarde, da ispliva na površinu i da postane lider u tom delu. I onda smo seli prošlog leta i doneli odluku da mi to želimo, možemo i znamo.

Kojim ciljem ste se rukovodili u toj odluci?
Šta mi želimo od Corner Shopa? Ne želimo da ličimo ni na koga, već želimo da se naše radnje razlikuju od drugih, kako bi potrošačima dali razlog i povod da dođu u naš objekat. Ono što želimo da im pružimo je da se prvenstveno prijatno osećaju, da svoje potrebe zadovolje u prijatnom ambijentu, sa edukovanim i ljubaznim trgovcima koji su posvećeni svom poslu. Naime, potrošač želi jasan odnos trgovca prema njemu, uslugu, pomoć, sugestiju i naravno osmeh. U tom cilju, organizujemo treninge sa našim trgovcima, oni prolaze određene edukacije, iako su to uglavnom ljudi koji imaju trgovačko iskustvo i koji su završili trgovačke škole. Trudimo se da oni budu onaj servis koji je potreban našem potrošaču, jer potrošač u naš objekat ulazi na kratko i, ako isključimo da je došao zbog potrebe, veoma je često neodlučan po pitanju toga šta tačno želi. Recimo da je najčešće neodlučan kada je u pitanju odabir poklona. Iz tog razloga, mi od naših trgovaca pokušavamo da stvorimo prodavce koji, za to kratko vreme koje potrošač provodi u objektu, preuzimaju ulogu tih koji će ih savetovati i usmeriti.

Kako ste zadovoljni do sada postignutim rezultatima?
Moram reći da u ovu priču nismo ušli stihijski. Rađene su studije, proračuni budžeta. Ovo je posao koji je težak i mukotrpan i u kojem je margina profita veoma mala i na niskim je granama. Mi uopšte ne očekujemo u ovoj godini profit. Ova i sledeća godina su razvojne godine i po nekim našim pokazateljima investicija će biti vraćena u trećoj godini poslovanja. Treba predvideti milion stvari. U ovakvom jednom objektu, gde ima različitih grupa proizvoda i usluga, recimo da krenemo od cigareta, preko elektronskih dopuna, pa do lutrije, nema nikakve slobode u određivanju cena, jer su one definisane. Postoje utvrđene cene novina i usluga. Jedini segment gde možemo da razmišljamo kako da se cenovno pozicioniramo je grupa robe, odnosno, kako se to nekada nazivalo, galanterija. Međutim, moram da istaknem da je učešće tog segmenta u ukupnoj prodaji od 28 do 30 odsto. Znači samo na tih nekih 400 artikala mi imamo mogućnost da se cenovno pozicioniramo. Zato je i potrebno vreme da se potrošači naviknu na ovakve objekte, kako bismo mi počeli da poslujemo sa profitom.

Da li su cene u vašim objektima više nego u maloprodajnim objektima drugih formata?
Ovaj vid objekata se cenovno pozicionira između marketa i pumpi. Mi nismo najskuplji na tržištu, ali po svom karakteru i načinu rada, pošto nismo objekti za snabdevanje, ne možemo juriti neke cenovne pragove i niže cene ne mogu da budu razlog zašto bi potrošač došao kod nas.

Na koji način je kriza uticala na vaše poslovanje?
Kriza bude i, nadamo se, prođe. Čovek ne može da donosi neke dugotrajne poslovne odluke samo na osnovu nečega što će trajati godinu, dve ili tri. Može samo te svoje odluke da prolongira. Kada smo razmišljali o ovom formatu trgovine, razmišljali smo o njemu kao o segmentu koji može da se unapredi, koji nije dovoljno razvijen i koji nije dovoljno pokriven. Jer, da smo razmišljali o krizi kao takvoj, ne bismo ni ulazili u ovaj posao. Dakle, šta se prvo dešava kada dođe do ovakvih promena? Prvo dolazi do pada prometa u maloprodaji. Tu se postavlja pitanje kako razvijati maloprodajnu mrežu koja još nije pozicionirana i koja nije našla svog potrošača. Međutim, mi smo odlučno krenuli. Radimo tek šest, sedam meseci i nismo zadovoljni prometom u celokupnoj maloprodaji. Recimo, kada je štampa u pitanju, dolazimo do toga da ljudi kupuju jeftinije novine, odnosno potrošač koji želi da zadovolji potrebu za čitanjem novina cenovno se opredeljuje da kupuje jeftinije novine, ne od 30 dinara, već od 10 i 15 dinara, a da ne govorimo o skupljim časopisima. Zatim, tu su i cigarete. Sada, u krizi, potrošači prelaze na jeftinije cigarete i imate situaciju da se prodaje ista količina, ali ne onih premium, od 150, već onih za 60 i 70 dinara. A to onda utiče na promet. U tom smislu, naravno, da kriza utiče na naše poslovanje. Ali, treba imati u vidu još neke činjenice. Početak godine je sam po sebi loš za trgovce, a ove godine i vremenski uslovi nam nisu baš išli na ruku. Naime, ovakva vrsta prodaje traži prolaznika, šetača, nekog na ulicama, a vreme to nije dozvolilo. Tako da su to sve faktori koji nam, u ovom momentu, sigurno ne idu u prilog.

Kakve su bile reakcije potrošača?
Nismo mi prvi koji su uveli ovakav način rada. Potrošač u Srbiji nije needukovan. Ali, na žalost, pritisnut svime što mu se dešava, pre svega smanjenom kupovnom moći, često je nedefinisan kada je u pitanju njegov izbor mesta kupovine. Ne mogu reći da imamo određenu ciljnu grupu potrošača. Dakle, ne mogu da kažem: to je naša ciljna grupa, mi želimo da zadovoljimo te potrošače. Mi zadovoljavamo sve potrošače koji imaju određenu potrebu u datom momentu, pa bilo da je u pitanju savremeni ’japi’ momak, bilo da je to domaćica. Svi oni imaju potrebu za novinama, cigaretama i slično. Ali, oni žele da kupovinu obave brzo, da im sve bude na dohvat ruke. Godinama su potrošači bili naviknuti na to da je kiosk mesto za ovakvu vrstu kupovine. Sada ih samo treba informisati da je umesto kioska sada u ponudi nešto drugo, mnogo kvalitetnije. Čime mi to želimo da ih privučemo? Pre svega odličnom uslugom, besprekornom čistoćom radnje, klimatizovanim prostorom, jasnim i preglednim asortimanom u svim segmentima, jasno istaknutim cenama, koje su iste kao u kioscima i drugim manjim objektima. Takođe, potrošači pri zadovoljenju svojih potreba ne moraju da stoje napolju, na kiši, nema gužve, ne vade novčanik na ulici. I što je možda i najbitnije, u našem objektu nalazi se roba koja je pod konstantnim uslovima, ne kao u nekim privremenim objektima – u januaru je čokolada na minus 20, a leti na plus 40, što znači da trpi temperaturalne razlike. Mi smo prodajno mesto koje će potrošač prepoznati i koje već prepoznaje kao mesto gde dobija mnogo kvalitetnije proizvode. Pravimo razne akcije u svojim objektima. Upravo sada pravimo akciju sa vinima, u pripremi je navijački paket za Svetsko prvenstvo u fudbalu, dešavaju se razne promocije u saradnji sa dobavljačima, kao i promocije knjiga. Pokušavamo da Coner Shop zaživi u glavama potrošača, da im bude jasno ko smo, šta smo, zašto smo tu i šta sve oni mogu da urade sa nama.

Šta biste još istakli kao prednost Corner Shopova?
Kada govorim o prednostima, tu ne mislim samo na Corner Shopove, već i na objekete tog tipa koje ima naša konkurencija. U odnosu na kioske, gde nemate vremena ni da pogledate rok trajanja nekog proizvoda ili da sagledate celokupnu ponudu štampe, kod ovakvih objekata pruža Vam se takva mogućnost. To je prijatan ambijent gde imate priliku da zastanete, na miru pogledate i uz direktnu komunikaciju sa trgovcem odlučite. I moram još jednom da istaknem, da su prednosti i besprekorna čistoća, usluga, pregledno izložena roba. Iako sve to deluje kao teoretisanje, ipak su ti faktori veoma bitni u praksi. Jedan od pokazatelja koji govori u prilog tome je i činjenica da je prosečan račun na kiosku mnogo manji od računa u ovakvoj vrsti objekta.

Da li su potrošači prepoznali prednost koju im nude ovakve radnje?
Potvrda da su potrošači prepoznali prednost ovakve kupovine ogleda se u stalnom rastu njihovog broja. Ovaj vid formata je po mnogo čemu specifičan i potrebno mu je vreme da se dokaže. Ovo nije kao kad otvarate supermarket ili neke veće prodavnice, pa svi u kraju očekuju dolazak tog velikog trgovca, jer je u pitanju objekat za snabdevanje, koji ima parking i kod kojeg je unapred definisano kako će se potrošač ponašati. Corner Shop je objekat na koji potrošač treba da se navikne – na samu činjenicu da mu je u blizini mesta stanovanja, posla ili na putu do radnog mesta. Mora da se navikne na to da postoji Corner Shop, jer je naučio da takvu vrstu potreba zadovoljava na kiosku. Znači, ovakvom tipu objekta treba vreme da bi iskazao moć koju može da ima. Okvirno vreme koje je potrebno da ovakav tip objekata ’proradi’ je između šest i 12 meseci.

Kakve lokacije birate za otvaranje objekata?
Odabir lokacije prolazi izuzetno strogu i složenu proceduru. Agencije istražuju tržište, mi istražujemo gde bi bilo najbolje da se otvori objekat ovog tipa, kakva je fluktuacija stanovništva, koji profili ljudi tu žive. Jednostavno rečeno, biramo lokacije tako što istražujemo tržište. Lokacije koje su nam najvažnije u smislu veličine, su od 15 kvadrata do 70 kvadrata. Potrebno je da imaju izlog, da staklena površina bude prema tom otvorenom delu – ulici, šetalištu ili unutrašnjem delu tržnog centra. Takođe, bitno je i da asortiman možemo da smestimo u taj ambijent.

Kada smo već kod asortimana, šta sve on obuhvata?
Osnovne kategorije kojima se mi bavimo su cigarete, i njih ima oko 200, računajući i cigare. Zatim sledi prodaja pisanih medija – dnevnih, nedeljnih, mesečnih novina i imamo ih oko 500 do 600, zatim knjige, DVD-evi, CD-ovi, slikovnice, roba (oko 400 artikala). Postoje i usluge koje pružamo, a to su elektronske dopune, lutrijsko poslovanje, kafa za poneti, a sada smo uveli i prodaju karata za određena dešavanja. Počeli smo od manifestacija u Beogradskoj areni, ali ćemo proširiti ponudu i na ostala dešavanja. Takođe, u planu je da se uvede i neka vrsta bonova, koje bi kupci u Corner Shopovima mogli da iskoriste u određenim restoranima za gratis obrok.

Koliko svaki od pomenutih segmenata učestvuje u ukupnoj prodaji?
U ukupnoj prodaji nesumnjivo najveće učešće imaju cigarete, oko 40 do 45 odsto, slede novine sa oko 10 do 12 odsto i roba sa oko 30 odsto. Ostalo odlazi na usluge.

Da li je asortiman prilagođen lokaciji objekta?
Postoji kategorizacija objekata koja je, pre svega, u vezi sa njihovom veličinom. Oko 85 odsto asortimana je standardno i taj deo je isti u svim objektima, a 10 do 15 odsto asortimana se usklađuje sa lokacijom objekta. On se deli u tri glavne grupe: stalni, sezonski i lokacijski. Želimo da svaki naš objekat bude prepoznat, da u svakom momentu potrošač zna šta od njega može da očekuje.

Koliko objekata imate i gde se nalaze?
Trenutno imamo 45 otvorenih objekata i oni nisu samo u Beogradu. U glavnom gradu će sigurno biti oko 65 do 70 odsto ukupnog broja objekata, jer naš koncept nije predviđen za mesta koja imaju manje od 50.000 stanovnika. Naš objekat traži dobru lokaciju, dobru frekvenciju potrošača, malo bolju kupovnu moć. Fokus nam je na gradovima gde znamo da možemo da prodamo i neki skuplji magazin, a ne samo dnevne novine, neke skuplje cigarete, a ne samo one najjeftinije. Iz tog razloga, za sada, osim Beograda, objekte imamo i u Novom Sadu, Kragujevcu, Nišu, Subotici. To nam je glavna transverzala razvoja u ovoj prvoj godini.

Da li ćete mrežu širiti i van granica Srbije?
Lagao bih kada bih rekao da o tome razmišljamo. Prvo, ovaj koncept moramo da postavimo na čvrste noge u Srbiji, pa tek onda da se vidi da li imamo snage da se širimo i na druge zemlje. Ovaj koncept se na našem tržištu spominje od 2005. godine, i za to vreme je bilo raznih izjava i najava da će ovakvih objekata biti toliko i toliko. Ali, ako sada pogledate, vidite da je malo onih koji su istrajali i koji imaju snage da nastave dalje. Ali, ja mogu da garantujem da će Corner Shop do nove godine imati 100 objekata, jer je to realna snaga ove kompanije. Mogao bih da pričam o ciframa od 300 i 400 objekata, ali to nije realno. Pred kraj ove godine donećemo odluku šta nam je cilj, šta možemo da ostvarimo u sledećoj, i to će onda i biti tako. Ne bih želeo nikoga da apostrofiram, ali neki naši konkurenti su najavljivali mnoga otvaranja, pa su sada stali. Ovaj koncept ne trpi improvizacije, margina njegove bitke je veoma mala i ko nema snage da se bori sa troškovima i nema snage da istraje u dužem periodu, i ako nije dobro postavio početnu strategiju, neće uspeti da u ovome zagospodari. Jer, potrebno je da se stovri navika i da se prihvati ovaj koncept. Izuzetno je važno da mi svoje planove ispunjavamo, a tu ozbiljnu snagu su prepoznali i dobavljači. Sećam se situacije iz oktobra prošle godine, kada su vođeni razgovori sa raznim proizvođačima. Bilo je dosta nepoverenja i ti razgovori su izgledali mnogo drugačije nego sada, kada vide da je već otvoreno 45 objekata i kad kroz razgovor prezentujemo trenutne radove i planove.

Da li su objekti u vašem vlasništvu ili pod zakupom?
Mi bismo najviše voleli da su svi objekti u našem vlasništvu, ali to nije moguće. Tako, imamo i svoje objekte, ali i one koji su pod zakupom. Želja nam je da ih bude što više u našem posedu, ali ne ide to baš tako jednostavno. Jako je teško doći do dobrih lokacija. Slobodnog prostora ima dosta, ali to nisu prostori koji su kvalitetni i koji odgovaraju našoj nameni. Ne bežimo ni od jedne, ni od druge varijante.

Sa kakvim se problemima u poslovanju inače srećete?
Pre svega, to je kurs dinara. Svaki bilans uspeha nam je za desetinu hiljada evra lošiji samo zbog kursnih razlika. Još smo mali i tek na početku, pa se susrećemo sa raznim problemima. Ambijent nam uopšte ne ide na ruku sa stanovišta kupovne moći potrošača, kao ni sa stanovišta pomenutog kursa. Mi nismo ni uvoznici ni izvoznici. Vidimo da su naši dobavljači malo nervozni, malo stegnuti u mnogim stvarima, naročito po pitanju valute plaćanja, po pitanju izlaska na zajedničke akcije. Vidimo da su oni dosta opterećeni.

Kako biste opisali svoju saradnju sa njima?
Moram da kažem da ni sa jednim od naših dobavljača nikada nismo seli da pregovaramo, u klasičnom smislu te reči. Mi pokušavamo da stvorimo takav odnos u kojem će oni da uvide šta smo, ko smo i da shvate koliko smo ozbiljni u svojoj nameri da postanemo lideri u ovoj oblasti. A, onda oni sami, pošto to sve prepoznaju, u svojoj strategiji prave odluku da li hoće sa nama da imaju partnerski odnos. Ako se za to opredele, dalje se dogovaramo kako zajedno da izađemo na tržište. Jer, nama ne treba čitav portfolio nekog proizvođača, nama treba pet, 10, 15 ili 20 proizvoda. U tom smislu, hajde da vidimo kakvo je njihovo iskustvo, kakvo je naše iskustvo, koji su to artikli, gde da se pozicioniraju, kako da ih postavimo potrošacu na dohvat ruke. Pokušavamo sa baš svim dobavljačima da razgovaramo i da dođemo do uslova kojima ćemo biti zadovoljni i mi i oni. Mislim da nam je najveća vrlina, za ovaj period u kojem radimo, upravo taj odnos sa dobavljačima.

Da li svoje obaveze prema njima ispunjavate na vreme?
Da, i to ne samo prema dobavljačima, nego i sve ostale obaveze koje kao firma imamo, ispunjavamo uvek u dogovorenom roku. Smatramo da kada se nešto dogovorite, to treba i da ispunite. Tako su i plate uvek na vreme. U stvari, hoću da kažem da čitavu koncepciju poslovanja moramo da zasnivamo na poštovanju svih obaveza koje mi imamo s jedne strane i koje drugi imaju prema nama, s druge strane. Čvrsto ispunjenje obaveza i jasni zahtevi šta tražimo od zaposlenih, šta od dobavljača su veoma bitni, ali takav, korektan odnos mora da postoji i prema potrošaču – da radnja uvek bude čista, uredna, uvek da mu se kaže cena, uvek da dobije fiskalni račun, da mu se kaže ‘dobar dan’ i ‘doviđenja’. To su postulati – ako se ne poštuju, gubi se posao. Da zaključim, mada je u Srbiji to teško u ovim trenucima, mi svoje obaveze izmirujemo na vreme. I to zato što smo napravili plan investicionog razvoja. Mi još uvek ne živimo od plodova svoga rada, jer smo u investicionom razvoju.

Koliko je do sada uloženo u mrežu? Kakvi su planovi za dalje?
Do sada je uloženo nešto manje od tri miliona evra, a do kraja godine biće još toliko. Za iduću godinu još ne bih da iznosim planove. Prvo da ovu završimo. Mi smo krenuli od nule. Krenuli smo takoreći od ledine, što u neku ruku jeste teško, ali sa druge strane i lepo i izazovno, jer sve radiš kako planiraš.

Kakva su Vam očekivanja i ciljevi za ovu godinu?
Očekivanju su, kao što sam već i naveo, da imamo 100 objekata na lokacijama koje smo izabrali po našim kriterijumima. Da se pozicioniramo, kako bi potrošač ozbiljno shvatio da postoji Corner Shop i zašto je tu, šta može da uradi i šta mu nudi. Mladi smo, mnogi za nas i ne znaju, mnogi možda i prođu pored radnje, a da ne znaju šta nudimo. Potrebno je da prođe određeno vreme i da se sprovedu razne aktivnosti i nas i naših dobavljača. Naš glavni cilj je da se čvrsto pozicioniramo. Ciljeve smo predvideli investicionim planom. Svesni smo da u ovoj godini nema ni govora o dobiti, predvideli smo sredstva koja ulažemo u otvaranje objekata, jer želimo da se kao sistem dobro konsolidujemo i da postanemo prepoznatljivi. Sve to moramo da sprovedemo. Da dostignemo taj nivo da naš objekat bez pogovora izgleda i funkcioniše onako kako smo zamislili. O dugoročnim planovima još ne bih pričao. Ali, ako su ovo početni planovi, možete da zamislite kako će biti kasnije. Plan i cilj je jednostavan. Da budemo lider, da budemo prvi, najbolji i glavni u ovom segmentu.

Ana Filipović