Sari Khalil, Aman

arin0107-sari-khall

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 107, april 2013.)

 

Sari Khalil, generalni direktor Amana

 

RASTEMO ZDRAVO

 

“Mi omogućavamo Beograđanima da kupuju po trajno niskim cenama i uz odloženo plaćanje, i to u svom kraju, i da u našim radnjama pronađu 85-90% svega što bi mogli poželeti i apsolutno sve što je potrebno za jedno domaćinstvo. Ne moraju da se voze 20km kako bi povoljno kupovali i nabavili sve što im treba. Ne moraju da troše novac na gorivo, a pogotovo je važno što ne moraju da troše po nekoliko sati svoga vremena subotom i nedeljom i da odlaze u ogromne kupovine kako bi im se sve to isplatilo.”

 

Aman na beogradskom tržištu postoji od 1992. godine. Kako iz ovog trgovinskog lanca ističu, kompanija je 100% privatna i 100% domaća. Krenuli su od jedne prodavničice na zemunskoj pijaci i širili se, malo po malo, da bi stigli do više od 100 maloprodajnih objekata, sopstvene robne marke i preko 1.000 zaposlenih. Prošle godine preuzeli su SOS markete, ali su ‘pojačali’ i otvaranje sopstvenih objekata, tako da se može reći da i prošle i ove godine beleže značajnu ekspanziju. Posluju kroz tri formata – Aman, SOS markete i Hard diskonte. O tome kako uspevaju da se šire u krizno vreme, a da istovremeno zadrže niske cene, o rezultatima i planovima kompanije, razgovarali smo sa Sarijem Khalilom, generalnim direktorom Amana.

Sa koliko prodajnih objekata Aman danas posluje, da li ste zadovoljni svojom pozicijom i performansama na tržištu?
Kompanija Aman danas posluje sa 105 maloprodajnih objekata i ima više od 1.000 zaposlenih. Logistika se, takođe, nalazi kod nas – naša razvozna mreža se sastoji od 35 vozila. Imamo jedan razvijen i dobro organizovan sistem, u stanju smo brzo da reagujemo i brzo da se prilagođavamo promenama na tržištu i potrebama kupaca. Takođe, u mogućnosti smo da brzo donosimo odluke, i više smo okrenuti kako ljudima interno, tako i kupcima, što su naše prednosti u odnosu na multinacionalne kompanije.
Zadovoljni smo svojim aktivnostima na srpskom tržištu, što ne znači da će nas postojeća situacija uspavati. Naprotiv, poslednji projekti potvrđuju da kompanija Aman ima ideje i energiju za nove poslovne poduhvate na svim poljima.

Na koji način, uprkos krizi, postižete dinamiku otvaranja objekata kakvu imate u poslednje vreme?
Firma radi od 1992. godine. Počeli smo kao mala prodavnica na zemunskoj pijaci, maltene tezga, zatim je kroz neko vreme otvorena još jedna prodavnica na ‘buvljoj’ pijaci, a onda smo opet nakon nekog vremena otvorili prodavnicu u Yu biznis centru. Sve vreme smo poslovali kao mala porodična firma i, vremenom, mic po mic, prodavnicu po prodavnicu, stigli smo tu gde smo sada. Prošle godine je došlo do baš velike ekspanzije i takav je trend i ove godine. Stabilizovali smo se, imamo dosta zaposlenih i efikasan sistem, imamo jake ljude koji nas guraju napred. I u kriznim danima, okrenuti smo isključivo kupcima. Potrudili smo se da unapredimo ponudu, da stignemo u nova naselja. Deviza da je kupac na prvom mestu ‘nosila’ nas je i u ovim danima. Zbog toga profit ulažemo isključivo u širenje maloprodajnih objekata.

Da li ste prilikom investiranja koristili isključivo sopstvena sredstva ili je bila neophodna pomoć banaka?
Kompanija Aman gradila je kapital 25 godina, kao zdrava porodična firma, uglavnom iz sopstvenih sredstava. Banke su nam bila delimična podrška, ali smo u 90% slučajeva koristili osnovna sredstva. Prilikom preuzimanja SOS marketa, na primer, 10% je bila pomoć banaka, koje su nam, moram da kažem, uvek izlazile u susret. Mi nikad nismo davali ili ulagali više nego što smo zaradili, uvek smo znali kolike su naše mogućnosti, gde i koliko možemo da se ‘ispružimo’, a gde moramo malo da se ‘stisnemo’.

Kakve su razlike među formatima kroz koje Aman posluje? Šta format Hard diskont nudi potrošačima? Da li se i po čemu razlikuje od zapadnjačke verzije hard diskonta?
Kvadrature naših objekata su 100-1.500m². Kategorizacija objekata nije baš samo po kvadraturi urađena, već imamo A B i C objekte, što podrazumeva teritorijalnu okrenutost, kvadraturu, asortiman i prilagođenost toj teritoriji gde se nalazi objekat. Aman ima najveći asortiman, ali i Hard diskont i SOS nisu daleko. 7.000-8.000 artikala je minimum, a maksimum je 17.000-18.000 artikala. Imamo i 3-4 prodavnice od 30-40 kvadrata, gde je asortiman sužen. Te prodavnice su na veoma dobrim lokacijama, kao što je Pasterova u centru grada i Banjica kod Ortopedske klinike. Asortiman prilagođavamo potrošačima, to je cela filozofija. Nema velike razlike u cenama među različitim objektima istog formata koji se nalaze na različitim lokacijama. Može nešto malo da bude skuplje, ukoliko nam je skuplji transport do nekog objekta, ali značajna razlika ne može da postoji. Što se tiče toga šta Hard diskont nudi potrošačima, on je u suštini sličan zapadnjačkom modelu. Vizuelni identitet podređen je ponudi, kao i u drugim našim formatima, ali je asortiman ipak prilagođen domaćim prilikama i potrebama velikog grada, kakav je Beograd. Nemamo jasnu diferencijaciju između formata, već se malo više prilagođavamo kupcu – od njegovih potreba sve zavisi.

Kolike su razlike u cenama između Amana, Hard diskonta i SOS marketa?
SOS je najjeftiniji. Generalno, sada su veoma male razlike u cenama u različitim formatima. Kada smo osmislili Hard diskonte i počeli da širimo mrežu, nismo znali da ćemo preuzeti SOS markete i napravili smo jednu vrstu konkurencije ovom lancu. U odnosu na Aman, nismo u Hard diskontu mogli da ponudimo ne znam koliko niže cene, jer kao firma već radimo sa izuzetno niskim maržama. Nismo ostavili prostor da u Amanu neki artikal košta, na primer 120 dinara, a u Hard diskontu 99, već je u pitanju neznatna razlika. Cene su, dakle, malo niže u Hard Diskontu nego u Amanu.

Kako uspevate da potrošačima obezbedite ‘diskontne cene’?
Godinama negujemo dobre odnose sa dobavljačima. Najveći dobavljači u nas imaju puno poverenje i možemo da poslujemo bukvalno na reč. Oni vole što sa nama mogu sve brzo da dogovore, kolegijalni smo, uvek smo tu da im izađemo u susret. Moj otac je vodio stvarno dobru politiku, a u tom istom smeru bih i ja voleo da nastavim. Osnovni moto je da je poštenje nešto što je najbitnije i što ti sutra svuda otvara vrata. Trudimo se da sa svima sarađujemo maksimalno korektno i profesionalno. Takođe, odričemo se dobrog dela zarade, jer u kriznim danima širimo mrežu i ulažemo u ime i promociju kompanije. Posao jeste zahtevan, ali istovremeno ostavlja prostor za satisfakciju u vidu napretka i afirmacije sve prepoznatljivijeg imena Aman. Ne idemo na veliku maržu, već radimo na količinu. Ako nešto na našim policama košta 50 dinara, mi tu nismo zaradili 20 dinara, dobro će biti ako smo zaradili dinar.

Šta su, po Vašem mišljenju, glavne konkurentske prednosti Amana?
Mi omogućavamo ljudima da kupuju po trajno niskim cenama i uz odloženo plaćanje, i to u svom kraju, i da u našim radnjama pronađu 85-90% svega što bi mogli poželeti i apsolutno sve što je potrebno za jedno domaćinstvo. Ne moraju, dakle, da sednu u kola i da se voze 20km od, na primer, centra grada kako bi povoljno kupovali i nabavili sve što im treba. Ne moraju da troše novac na gorivo, a pogotovo je važno što ne moraju da troše po nekoliko sati svoga vremena subotom i nedeljom i da odlaze u ogromne kupovine kako bi im se sve to isplatilo. Naša prednost u odnosu na konkurente je što našu radnju imate na svakom ćošku, u uskom gradskom jezgru, ali i u prigradskim naseljima. Kada dođete kod nas i pazarite punu korpu ne čeka se na kasi. Ankete koje smo radili pokazuju da narod više nema vremena niti strpljenja da stoji na kasi. Ono zbog čega nas potrošači najviše hvale u anketama koje redovno sprovodimo upravo su efikasna usluga i ljubazno osoblje.

Kako odlučujete gde ćete otvarati objekte, kako dolazite do lokacija?
Imamo službu razvoja koja se bavi time, koja prati dostupne lokacije. Naravno, povezani smo i sa agencijama koje nam dostavljaju ponude. Služba razvoja bira lokacije, urade se analize, vidi se da li postoji neki drugi trgovinski lanac u blizini, kakva je frekvencija ljudi, kakve su potrebe, kakva je kupovna moć, pa na osnovu toga odlučujemo kakav i koliki objekat će biti otvoren na toj lokaciji.

Koja je najvažnija Amanova investicija u poslednje vreme?
Investiramo od 1992. godine i svi ti poduhvati imaju veliki značaj, ne samo za našu kompaniju. Danas investiramo u nove objekte, u robnu marku, zapošljavamo nove ljude, trudeći se da održimo niske cene i da radimo sa malom zaradom. Ipak, najvažnija i najveća investicija je svakako bilo preuzimanje SOS marketa, koji za nas predstavljaju svojevrsnu odskočnu dasku, jer ipak smo u jednom trenutku preuzeli više od 20 prodavnica. Naravno, nismo se na tome zaustavili, već smo nastavili sa otvaranjem objekata.

Da li ste zadovoljni rezultatima koje postižu SOS marketi? Da li ovi objekti posluju na isti način kao pre preuzimanja ili je nešto promenjeno?
Kada smo preuzeli SOS market, mi smo u suštini mogli i Hard diskont i SOS market da stavimo pod jedan baner, da ih nazovemo istim imenom. Ali nismo hteli da zbunjujemo ljude, hteli smo da ostavimo da bude kako su navikli. Mi smo samo poboljšali SOS time što smo povećali asortiman sa 2.000-3.000 artikala na 10-15.000 artikala. SOS je bio tako koncipiran da ukoliko imate platu iznad 50.000 dinara vi najverovatnije nećete kupovati u njemu. Ne zato što vas je sramota, već jer tamo niste mogli dosta toga da pronađete. Mi smo u SOS marketima zadržali izuzetno niske cene, ali smo od njih napravili odgovarajuće mesto za kupovinu za svakoga. Nije bilo jednostavno uraditi tu akviziciju, preuzeti tolike ljude i takav imidž, ali smo istrajali, uspeli, i nastavljamo da ‘guramo’ SOS napred. Svi njihovi radnici koji su želeli da ostanu da rade su ostali. Sve u svemu, zadovoljni smo rezultatima koje smo do sada postigli.

Kakvi su dalji planovi kada je ovaj format u pitanju? Hoćete li otvarati još SOS marketa?
Ukoliko budemo smatrali da u nekom naselju gde budemo planirali otvaranje objekta uslovi traže takav vid radnje, hoćemo. Otvoreni smo za sve mogućnosti. Kako traže prilike na tržištu, tako ćemo postupati.

Šta sve Aman nudi u domenu privatnih robnih marki? Kako su one prihvaćene od strane potrošača?
Kompanija Aman ima tri linije robne marke, više od 500 artikala i pokriva sve 4 robne grupe – meso, mesne prerađevine, konditore, pića… Bravo i Bravissimo su robne marke osnovnih životnih namirnica, konditora i hemije, koje su naišle na odličan odziv kod potrošača, kako zbog svog kvaliteta, tako i zbog cena. Razvili smo i Alloro robnu marku koja je savremenog dizajna i podrazumeva premijum kvalitet, ali i dalje veoma povoljne cene, zbog čega je naišla na opšte oduševljenje kod kupaca. Udeo naših robnih marki je u stalnom porastu i veoma smo ponosni na njih. Trenutno najbolje rezultate beleže konditori i meso.

Kakve rezultate je kompanija Aman zabeležila 2012. godine u odnosu na prethodnu?
Promet smo u 2012. u odnosu na 2011. povećali 100%. U 2011. smo imali 60 prodavnica, a 2012. smo stigli do 105, sa tendencijom daljeg rasta. Broj zaposlenih je takođe porastao za 100%. Ako gledate ‘like fo like’, bez preuzetih radnji, 40-50% je povećanje prodaje svih velikih dobavljača u našim radnjama. Ovo su podaci koji ohrabruju, ali istovremeno poručuju i da ne smemo da stanemo. Zbog toga uvek gledamo napred, kako dolikuje kompaniji sa idejom i jasnom poslovnom politikom.

U kojoj meri osećate posledice krize, da li ste zbog lošeg ekonomskog okruženja menjali planove, ‘sekli’ troškove?
Kriza se u dobroj meri osetila, ali mi nismo drastično sekli troškove, niti otpuštali zaposlene. Razlog je taj što je naša firma nastala u krizno vreme. Mi smo kao brod koji je non stop bio u oluji, tako da nam ni ova nova kriza nije ništa promenila, samo smo nastavili da ‘plovimo’ u svom smeru. Racionalnost je oduvek jedna od glavnih odlika kompanije Aman.

Koliko vas je ‘pogodio’ pad kupovne moći? Koje kategorije su najviše ‘pretrpele‘?
Mi smo prehrambeni lanac, a ljudi moraju da jedu. Možda se samo malo struktura potrošačke korpe promenila, u smislu da u njoj sada više ima osnovnih životnih namirnica, kao što su testenine, pririnač, ulje, mleko, šećer i slično. Možda je za neki procenat pala kategorija kozmetike, ali to je generalno na tržištu tako. Takođe, radi se o analizama rađenim u proteklih šest meseci, koje možda i nisu adekvatne za kozmetiku. Ta kategorija od proleća raste, zvuči smešno, ali je istina, pa ćemo videti kakvi će biti trendovi. S obzirom na to da imamo širok asortiman i artikle koji su kvalitetni, a niskog cenovnog ranga, mi nemamo nekih preteranih promena i problema.

Koliko mislite da će Zakon o ograničenju rokova plaćanja koji je počeo da se primenjuje uticati da se ‘srede’ prilike na tržištu, a koliko će stvoriti probleme?
Nama neće stvoriti probleme. Potrošači će kod nas imati iste uslove plaćanja kao i do sada. Aman će to da pokrije iz sopstvenih izvora. Nećemo imati problem ni sa dobavljačima, jer smo i do sada na vreme izmirivali dugove. Možemo da se pohvalimo da smo jedna od firmi za koje niko ne može da kaže da ne ispunjavaju svoje obaveze na vreme. Imali smo čak primere da nas dobavljač moli da unapred izvršimo plaćanje – i takvim zahtevima smo izlazili u susret. Aman je broj 1 platiša što se tiče svih mogućih dugovanja i zato i jeste toliko zdrava firma. Zato i imamo dobre uslove i mogućnost da radimo kako radimo, jer smo zaista solventni i poštujemo sve rokove. U današnje vreme to možda zvuči neverovatno, ali je tako. Meni lično je najbitnija stvar što mogu da vas odvedem u koju god želite našu prodavnicu, da ostanem napolju, a vi da uđete i da pitate da li je tu ikada ikome zakasnila plata. Najvažnije od svega je da su naši radnici zadovoljni, da mogu sa sigurnošću da znaju da će, dok god budu radili kako treba, kod nas imati siguran posao i platu na vreme, na koju mogu da se oslone. Anketa koju smo radili među našim zaposlenima pokazuje da su plata na vreme i mogućnost napredovanja ogromna stimulacija i satisfakcija za radnika. Zato imamo ljude koji ovde rade godinama, ne menjaju nam se često radnici.

Šta biste nam još mogli reći o odnosu prema zaposlenima? Kako ih birate?
Samim tim što je firma porodična, i što su je moji otac i majka stvorili od nule, mi naše zaposlene ne gledamo kao brojeve, već imamo ljudski odnos sa svima. Trenutno je u toku razvoj HR službe. Ona još ne postoji zvanično, ali postoje ljudi koji imaju potencijal da se bave selekcijom i edukacijom kadrova. Sada još uvek svako za svoj sektor bira zaposlene i organizuje intervjue. Napomenuo bih da gledamo da iz naše kompanije, iz maloprodaje, ‘izvlačimo’ kvalitetne i obrazovane ljude, kakvih tamo ima dosta, i nudimo im da napreduju i pređu na više pozicije. Naravno, ima i izuzetaka. Dosta je ljudi ovde došlo i reklo: ja mogu da uradim ‘to, to i to’, i naravno da ćete takvim ljudima da pružite šansu. Još bih dodao, kada je reč o uslovima koje ovde imaju zaposleni, da se ovde zaista radi punom parom tokom celog radnog vremena, ali tačno po završetku radnog vremena naši radnici odlaze kući, sigurni da ih niko neće zvati da se vrate nazad zbog nečeg što je iskrslo. Izbegavam da ih uopšte zovem telefonom nakon završetka radnog vremena. S druge strane, ukoliko je reč o nekoj izuzetnoj situaciji, oni će sami ostati duže i pomoći jedni drugima. Zbog toga i dolaze svi sa osmehom na posao. Na Zapadu se nečiji uspeh više ne meri po tome koliku ima zaradu, već kako je usklađena njegova zarada sa slobodnim vremenom. Ništa ne vredi nekom 10.000 evra mesečno, ako nema ni sat vremena dnevno slobodnog vremena.

U kom pravcu će ići dalje širenje kompanije Aman, kakvi su planovi?
Za sada ostajemo verni široj teritoriji Beograda. Kao što smo već rekli, ‘pružamo’ se onoliko koliko možemo. U širenje idemo postepeno, u skladu sa mogućnostima. Smatramo da u Beogradu još uvek ima dovoljno mesta i da je bolje da se mi prvo stabilizujemo na beogradskom tržištu i da izgradimo čvrste temelje – posle ćemo lako da se širimo dalje. Za nas se, recimo, do pre oko šest meseci nije, generalno, toliko znalo u centru grada. Sada već imamo objekte u centru, a videćete, u julu, avgustu ove godine, biće to sasvim druga priča. 13. aprila je otvaranje u Sarajevskoj ulici. Biće to malo specifičnija radnja od ostalih, ali nećemo otkrivati unapred detalje. Trudimo se da što više investiramo u nove objekte, a kada dostignemo neki trenutni maksimum, krenućemo ponovo od prodavnice br 1 da vidimo šta još treba uraditi, popraviti, zameniti. Dokle god budemo mogli da kvalitetno rastemo, mi ćemo otvarati nove objekte, ali broj nam uopšte nije bitan već da poslujemo kvalitetno.

Šta je ono što ste sebi postavili za cilj da realizujete do kraja ove godine?
Ciljevi u velikoj kompaniji, kakva je Aman, su višestruki. Najvažniji, u ovom trenutku, definišu se kroz održavanje trajno niskih cena i završetak rebrendiranja svih 105 maloprodajnih objekata. Više je u stvari u pitanju renoviranje nego rebrendiranje. Nije da samo skidamo stare nalepnice, a lepimo nove – sve objekte sređujemo i iznutra. Menjamo frižidere, komore, police – gde god nešto ‘škripi’ gledamo da zamenimo. Hoćemo sada da to što imamo probamo polako da unapredimo i oblikujemo. Dobili smo novi vizuelni identitet. U pitanju su naše dve boje – plava i žuta, sa zvezdom i tragom, i ljudi koji su simbol porodične kupovine. Sad su nam sve radnje takve, sa istim ulazima na kojima je Aman logo.

Marija F. Šmit