Mina Rakićević, Delikos

arin072-mina-rakicevic

(tekst objavljen u Progressive magazinu br. 72, maj 2010.)

 

Mina Rakićević, direktor kompanije Delikos

 

PRVO USPEH NA DOMAĆEM TERENU

 

“Naša proizvodnja je napravljena po uzoru na italijanske fabrike sličnih proizvoda. Imamo mali broj artikala koje proizvodimo i apsolutni fokus nam je na njihovom kvalitetu, koji dobijamo pažljivim odabirom sirovina i začina, kao i kontrolisanjem apsolutno svakog koraka u toku proizvodnje.”

 

Casa Maiac je naziv Kosmajske delikatesne radionice i brenda delikatesnih proizvoda od mesa, u vlasništu kompanije Delikos. Reč je o porodičnoj firmi koju je 2005. godine osnovao Milomir Rajšić, diplomirani inženjer mašinstva. Radionica je smeštena na Kosmaju, na kilometar od manastira Tresije, kraju poznatom po ruži vetrova i čistom vazduhu, što je, inače, veoma značajno za njihovu proizvodnju. U pitanju je greenfield investicija, najvećim delom iz sopstvenih sredstava osnivača, uz delimičnu podršku Evropske investicione banke. Gradnja pogona i probna proizvodnja trajala je skoro četiri godine. “Izgradnja je tekla polako, ali sigurno, upravo iz razloga što je moj otac profit koji je stvarao u drugoj firmi koju ima, ulagao u fabriku na Kosmaju”, objašnjava za Progressive magazin Mina Rakićević, direktor kompanije Delikos i ćerka osnivača. Prema njenim rečima, u ovom trenutku Delikos angažuje 20 ljudi, sa planom da taj broj poraste na 30 do kraja ove godine. “Kada smo odlučivali o pokretanju proizvodnje, u glavi sam imala želju da jednoga dana proizvodimo, ne samo za domaće tržište, već i za tržište EU. Zato smo za brend i tražili ime koje će biti povezano sa Kosmajem, a koje bi opet bilo prepoznatljivo i širem krugu inostranih potrošača”. Inače, Rimljani su verovali da je planina Kosmaj bila stanište boginje Maje, odnosno Casa Maiac.

Tržište suvomesnatih proizvoda u Srbiji prilično je konkurentno. Kako ste došli na ideju da nastupite baš sa ovim proizvodima?
Ideja je potekla od mog oca, koji se više od 30 godina bavi inženjeringom, a već 20 godina ima svoju firmu Term Engineering koja radi inženjering poslove vezane za investicionu gradnju objekata u prehrambenoj industriji, i to uglavnom u industriji mesa, ribe i mleka. Na tržištu proizvoda od mesa se susretao sa činjenicom da Srbija nije izgradila niti jedan brend koji može sa ponosom da se takmiči u regionalnoj i evropskoj utakmici kvaliteta. A to i jeste cilj svakog proizvođača – da ima dobar domaći proizvod, koji može i da izvozi. Paradoksalno je da se kobasica koja nosi nacionalno ime – Srpska kobasica, u mesnoj industriji smatra za jedan od najnekvalitetnijih proizvoda. Želja mu je bila da napravi pogon koji će proizvoditi mali broj suvomesnatih proizvoda, a koji će biti visokokvalitetni. Onda je ta ideja krenula u realizaciju. Imao je sreću što se bavio tim poslom u svojoj firmi, pa je mogao odatle da povuče određene resurse i znanja. Tu ideju smo podržale moja tetka Spomenka Zagorac, naš direktor proizvodnje, koja je magistar tehnologije i ima višegodišnje iskustvo rada u mesnoj inustriji, i ja koja sam školovana u Velikoj Britaniji i stekla iskustvo u oblasti marketinga radeći za neke od najvećih marketinških agencija u Srbiji. Nas troje činimo, takoreći, menadžment fabrike.

Recite nam nešto više o fabrici na Kosmaju? Vrednost investicije? Kapaciteti?
Odlučili smo se za Kosmaj iz više razloga. Kosmaj je dobro lociran i u odnosu na Beograd i u odnosu na Srbiju, kako severnu, tako i južnu, ali prevashodno je to ekološka zona i pod zaštitom je države. U okolini od nekih 50 kilometara ne postoji nijedan zagađivač vazduha, što je za nas veoma važno, jer u našoj proizvodnji čist vazduh se koristi za sušenje proizvoda i to nam je bilo primarno. Tako je i doneta odluka da baš tu kupimo plac. Fabrika je građena sopstvenim sredstvima, sa malim kreditom koji smo dobili od Evropske investicione banke. Cela investicija iznosila je 2,5 miliona evra, a od toga smo nešto više od 400.000 evra dobili od EIB-a. Pogon ima kapacitet od 200 tona godišnje proizvodnje gotovih proizvoda, ali u ovom trenutku taj kapacitet je, da tako kažem, slabo iskorišćen i to je nekih 20 odsto, jer smo mi na samom početku proizvodnje. U ovom trenutku više proizvodimo, nego što prodajemo. Ali, moram da naglasim da smo sa prodajom počeli krajem januara i da tek očekujemo rezultate.

Rekli ste da trenutno više proizvodite nego što prodajete. Kada očekujete prve pozitivne rezultate u poslovanju?
Očekujem da za tri godine ‘stanemo na noge’. Iskreno, ne bih ni volela da bude brže. Jer, iskustvo me je naučilo da ’što je brzo to je i kuso’. Ja sam pre za lagan rast, ali da je on stabilan. Drugo, ovo je, kao i prethodna, godina krize i ova će biti još teža. Tako da smo mi, praktično, počeli biznis u najgore moguće vreme. Ali, za sada opstajemo. Ovo je sve pionirski poduhvat i ja bih zaista volela da uspemo kao porodični biznis. Jer takvih primera u okruženju ima. Recimo, firma iz Nemačke od koje otkupljujemo meso se 57 godina bavi klaničnom industrijom. U vlasnikovoj firmi rade sva njegova deca, njegov brat i njegova deca, i neki bliski ljudi koji su vrememom postali deo porodice. Iako to nije mala kompanija, ne vlada korporacijski, već porodični duh. Slična je situacija i u italijanskoj firmi po ugledu na koju smo i mi osnovali proizvodnju.

Sa kojim proizvodima ste krenuli u ostvarivanje ovog cilja?
U asortimanu imamo pet suvomesnatih proizvoda – Casa Maiac Buđola, Casa Maiac Kulen, Casa Maiac Panceta, Casa Maiac Suva Pršta i Casa Maiac Suvi Vrat. Proizvodi se pakuju na dva načina, kao narezani i u komadu. Odlučili smo se da ne radimo rinfuznu robu i naši proizvodi se ne mogu kupiti na takozvanim delikatesnim ostrvima. Zapad se sve više okreće trendu fabrički upakovanih proizvoda ove vrste. Na pakovanju piše Kosmajska delikatesna radionica. To smo namerno stavili da bi ljudi prepoznali da to nije strani proizvod. Iskustva su nam bila takva da su ljudi pri pomenu brenda, često mislili da je u pitanju neki strani proizvod. A, onda, kada vide o čemu je reč, prosto se oduševe, jer shvate da to recimo može da bude lep poklon, uz neko dobro vino.

Po čemu se oni razlikuju od ostalih, konkurentnih artikala?
Naša proizvodnja je napravljena po uzoru na italijanske fabrike sličnih proizvoda. Imamo mali broj artikala koje proizvodimo i apsolutni fokus nam je na njihovom kvalitetu, koji dobijamo pažljivim odabirom sirovina i začina, kao i kontrolisanjem apsolutno svakog koraka u toku proizvodnje. Sama činjenica da nemamo klanicu i da kupujemo meso koje je već obrađeno i spemno za proizvodnju, daje nam mogućnost da biramo najbolje meso, što nam i jeste glavni zahtev. U proizvodnji naših proizvoda koristimo samo najkvalitetnije meso i prirodne začine, uz odsustvo veštačkih boja, aroma, emulgatora, aditiva. Koristimo jedino E250, koji je u stvari konzervans i koji po recepturi mora da se koristi u proizvodnji ovakvih proizvoda. Receptura je strogo kontrolisana, kao i sam proces proizvodnje poštovanjem procedura HACCP standarda koji smo uveli tokom probne proizvodnje. Kontrolu zdravstvene ispravnosti i higijene pogona redovno vrši Centar za ispitivanje namirnica Beograd. Potrudili smo se da atraktivno upakujemo proizvode i ponudimo potrošačima novi ugođaj kupovine i konzumacije. Na ovogodišnjem 77. Međunarodnom poljoprivrednom sajmu u Novom Sadu dobili smo potvrdu kvaliteta naših proizvoda – tri zlatne medalje za kvalitet proizvoda su dobli naši proizvodi Casa Maiac Kulen, Casa Maiac Suva Pršuta i Casa Maiac Suvi Vrat, dva šampiona kvaliteta u grupi proizvoda su Casa Maiac Buđola i Casa Maiac Panceta i dobili smo Povelju Novosadskog sajma za kvalitet suvomesnatih delikatesa.

Cenovno ste u rangu skupljih proizvoda. Na koji način ćete privući kupce?
Verujemo da cena naših proizvoda odgovara kvalitetu. Tako da smatram da ćemo kupce privući prevashodno kvalitetom samih proizvoda, a i atraktivnom ambalažom. Takođe, privućićemo ih aktivnostima ‘jedan na jedan’, kroz promocije i degustacije. Verujemo da postoji dovoljan broj potrošača u Srbiji kojima je kvalitet proizvoda koje kupuju važniji od cene koju za njih plaćaju, pogotovu što je trend u svetu pa i kod nas, da se sve zdravije hranimo i živimo. Poznato je da hipertenziju izaziva prekomerna upotreba soli. Imajući u vidu takvu percepciju potrošača i takav sveopšti trend, kroz kontrolisanu recepturu, koju sam već spomenula, smanjujemo nivo soli u proizvodima na apsolutni minimum. To se odvija polako, jer moraju da se rade testiranja i analize. Takođe, ukazaćemo potrošačima da se naši proizvodi kontrolisano dime i da imamo dimogeneratore u koje smo dosta investirali. Oni imaju vodene filtere koji peru dim, odnosno ispiraju katran iz dima, tako da je i u toj kratkoj fazi dimljenja, dim koji ulazi u komoru u stvari aroma, odnosno odstranjen je kancerogeni element. Mislim da će sve to uticati na izbor potrošača. Mi se obraćamo upravo takvim potrošačima koji imaju svest o našim proizvodima, ne kao o nečemu što se jede pola kilograma na dan, već kao o nečemu što predstvalja povremeno zadovoljstvo i užitak u ishrani.

Da li je u planu proširenje asortimana?
Za sada bih volela da to ostane iznenađenje. Ono što mogu da kažem je to da će u asortimanu maksimalno biti deset proizvoda. Iznad tog broja nećemo ići, jer kao što sam već istakla, naš fokus je na kvalitetu. U ovom trenutku znamo za još jedan proizvod koji ćemo na tržište plasirati do kraja ove ili početkom sledeće godine, ali ne i za ostale. U svakom slučaju, imamo određene želje i planove. A za sve to, potrebna su dodatna ulaganja, u mašine i izgradnju još jednog dela pogona.

A širenje na druga tržišta?
U petogodišnjem biznis planu stoji da bismo želeli da izvozimo na tržište Evropske unije. Već smo počeli razgovore na tu temu sa nekim našim partnerima iz Nemačke, ali za to moramo da dobijemo izvoznu dozvolu. Imamo sertifikat HACCP i dobili smo resertifikaciju bez ijednog minusa, ali potrebno je da se urade još neke stvari u pogonu. Možda je naša sreća bila u tome što od samog početka radimo po tim standardima i ne znamo da radimo drugačije. I ljudi koji rade kod nas ne znaju da rade drugačije. To su uglavnom mladi ljudi kojima je to prvi posao. Za izvozni pogon nam nedostaju dodatna ulaganja u proizvodni pogon. Da budemo realni, više bih volela da napravim ovde lep uspeh, pa da onda imam razloga da taj uspeh širim dalje. Ne bih volela da je obrnuto. Možda bi inostrani kupci lakše prepoznali kvalitet, jer je kod njih ipak veće tržište i imaju više novca, ali želim da prvo ovde napravimo uspeh.

Kako distribuirate proizvode?
Imajući u vidu da tek osvajamo srpsko tržište, u ovom trenutku se može reći da je naše proizvode moguće naći samo u određenim objekima. Sa firmom ACTA imamo ugovor o prodaji i distrubuciji naših proizvoda. Zajednički pažljivo analiziramo tržište i pravimo planove za ostvarivanje saradnje sa novim partnerima. Želja nam je da sarađujemo sa svima koji imaju potrebu za visoko kvalitetnim proizvodima kakvi su naši, bez obzira da li se radi o velikim sistemima ili malim privatnim radnjama i malim lancima. U ovom trenutku smo fokusirani na tri najveća centra u Srbiji – Beograd, Novi Sad i Niš, ali polako širimo tu mrežu i na druge gradove u Srbiji. Nadamo se da ćemo do kraja godine imati naše proizvode u svim većim gradovima i sistemima i u više od 200 malih privatnih radnji i lanaca.

Na osnovu čega ste se opredelili za takav nastup na tržištu?
U pipremama za izlazak na tržište smo shvatili da su naša znanja vezana za prodaju i distribuciju vrlo skromna, pa smo odlučili da za ovu aktivnost angažujemo specijalizovnu firmu ACTA iz Beograda. Nekako smo zajednički došli do toga da je bolje da za nas radi neko ko je za to specijalizovan. Angažovali smo ih kao profesionalce u svom poslu koji to rade za nas. Mogu da kažem da funkcionišemo više kao partneri, odnosno da nemamo klasičan odnos proizvođač-distributer. U dnevnom smo kontaktu i zajedno donosimo odluke. Ovakav vid saradnje pokazuje jako dobre rezulate i veoma smo zadovoljni izborom koji smo napravili.

Sa kojim trgovinskim radnjama ili lancima ste već sklopili saradnju?
U ovom trenutku imamo sklopljene ugovore o saradnji sa Mercator–S sistemom (Mercator centri, Roda megamarketi, Roda cash&carry i Roda supermarketi), zatim sa Real marketom (nalazimo se u njihovom maloporodajnom objektu HiperCort) i sa više od 50 malih privatnih radnji ili STR-ova. Mreža se svakoga dana širi zahvaljujući našem prodajnom timu. Do izlaska ovog izdanja taj broj će sigurno biti i veći. Nadamo se da ćemo do kraja ove godne proširiti saradnju sa još nekim velikim sistemima koji posluju u našoj zemlji.

Kakvi su prvi utisci o saradnji sa njima? Da li obaveze izmiruju na vreme? Da li prihvataju Vaše predloge u vezi sa izlaganjem robe, pozicioniranjem, akcijama…?
Situacija je u ovom trenutku u celoj zemlji veoma teška, a pošto svi poslujemo u istim uslovima, teška je kako za naše partnere, tako i za nas. Međusobno razumevanje mora da postoji da bi uopšte mogli da radimo. Ima kašnjenja u plaćanju, ali ona nisu alarmantna, nisu predugačka i nisu iznenađenje za nas. Kada smo radili biznis plan za 2010. bili smo svesni da će dolaziti do toga. Uzimajući ovo u obzir, mogu da kažem da su prvi utisci o saradnji sa trgovcima veoma pozitivni. Nemamo nekih većih problema sa njima. Trudimo se da razumemo sve naše partnere, da uvidimo šta je njima potrebno i takođe da ukažemo na naše potrebe. Oni nam odgovore šta je moguće, šta nije i mi to prihvatamo. Nije nam ideja da nešto prodamo po svaku cenu, jer to nema dugoročnog efekta. Mogu da kažem da trgovci naše predloge prihvataju u onoj meri u kojoj im to dozvoljava njihova poslovna politika ili preuzete obaveze prema drugim dobavljačima. Jednom rečju, zadovoljni smo do sada postignutim rezultatima.

Kakve su prve reakcije potrošača? Da li ste zadovoljni i po tom pitanju?
Veoma smo zadovoljni, i moj otac i ja time šta smo uspeli da uradimo na tržištu za samo tri mesca. Vidimo reakcije, vidimo rezultate, kako naših prvih kupaca, tako i potrošača. Mogu Vam reći da su prve reakcije jako pozitivne. Ljudi se vraćaju da ponovo kupe naše proizvode. Ko ih je jednom probao, on ih kupi ponovo. Meni je to najvažnije – da vidim da ponovo dolaze. Potrošači upoređuju naše sa stranim proizvodima, prepoznaju naš kvalitet i spremni su da za njega plate.

Koji su naredni koraci u privlačenju novih i stvaranju lojalnih potrošača?
Ovu godinu ćemo iskoristiti za što bolje upoznavanje potrošača sa našim proizvodima i to pre svega, kroz degustacije i promocije. Mislim da je to dobro, jer će biti u prilici da probaju sve proizvode, uporede ih sa cenjenom konkurencijom i ukoliko se odluče da kupe naš proizvod moći će da odaberu i kupe onaj koji im se najviše sviđa. Takođe, radićemo i razne druge BTL aktivnosti. To je nešto što je planirano u ovom trenutku.

Da li je kriza uticala na poslovanje? Na koji način i u kojoj meri?
Biznis smo započeli sa početkom krize, prošle godine, tako da osećamo i te kako krizu u poslovanju. I to iz nekoliko razloga. Jedan je svakako taj da se kupovna moć potrošača smanjila, a samim tim smanjila se i potreba za kupovinom ovakvih proizvoda. Potrošači koji su možda i mogli sebi da priušte te skuplje proizvode, sada se transferišu ka jeftinijim. Kao drugi razlog navela bih taj da se banke teško odlučuju da povoljnim kreditima pomognu razvoj biznisa kao što je naš. Takođe, nažalost, u Srbiji ne postoji razvijena klanična industrija koja radi konfekcioniranje mesa za treća lica, pa smo prinuđeni da meso uvozimo iz Nemačke, što dosta otežava naše poslovanje imajući u vidu da meso moramo da platimo unapred uz visoke carinske i uvozne troškove. Tu je i činjenica da od trenutka uvoza mesa do trenutka kada to meso naplatimo, prodajući gotov proizvod, prođe najmanje šest meseci. To znači da je potreban veliki nivo obrtnih sredstava da bi se održao ciklus proizvodnje. Mnogo moramo da investiramo u obrtna sredstva i tu bi nam pomoć banke dobro došla.

Kako se borite sa krizom?
Kontrolom troškova i pažljivim planiranjem. Mada mislim da tako treba da se posluje bez obzira da li kriza ili nije. Po meni, to treba da bude normalan trend poslovanja.

Šta očekujete od ove godine?
Nadamo se da ćemo imati uspešan nastup na tržištu u ovj godini, i da ćemo uspeti da ostvarimo planove zacrtane biznis planom.

Ana Filipović